1，二手車從業人員總會被問到的兩個問題：
A，二手車到低何時爆發？B，沒爆發時你的價值在哪？資本市場和行業的火爆，並沒有帶來市場爆發，這個市場好像一個高冷的姑娘，任我們怎麼撩，他都不溫不火的回應著。在汽車之家的前三年，深有體會。
2，汽車之家對二手車期望：
14年汽車之家的領導在一次會議上說二手車的利潤是新車的兩倍多，從業人員不如新車， 成本花費也不如新車，市場有不可限量的機會，未來二手車的營業規模一定會趕上新車，變成汽車之家新的引擎。直到了16年，汽車之家二手車業務還是在虧損。
隨著時間發展，但大家似乎都沒看到轉變。於是二手車業務變成了一個，所有人都知道你有用，對你寄予期望，但卻帶不來更多的價值。
3，平安入駐，盈利，新的戰略方向：
隨著平安集團入主調整了戰略方向，二手車終於在去年實現了扭虧為盈，於是發現，腰桿子硬了，說話的分量足了，大家又對二手車重燃期望，重新開始相信你的營業規模一定會趕超新車。這倒是給了從業二手車的同行一個好的引導。當然這裡多說一句，這裡並非評價功過，商業社會，利益為王。
4，需要對變化採取行動：
來到杭州，突然想起馬雲說過一句話，世界上會有很多變化，我們不採取一點小小行動，這個變化跟我們沒關係，我們有可能會被淘汰掉。如果採取一點點行動，我們可能就是這個變化的受益者。
1，美國經驗值得我們參考：
美國是一個成熟的汽車大國，他們的汽車乘用歷史接近百年，已經度過多個完整的汽車生命週期，再加上成熟的商業模式，有些經驗值得我們參考。
2，NADA的財報：
這是我們最近獲得的一份NADA在2017年的經銷商財報，它覆蓋了美國接近17000家的經銷商，我們提取了一些有意思的觀點。
首先我們看到，在美國，經銷商的營業收入大頭還是新車，佔比達到了一半多，達到56%，二手車緊隨其後，達到三分之一。
我們再看中間這幅圖，通過毛利貢獻，我們發現，二手車雖然在營業收入上落後於新車，但在店面的毛利貢獻上已經與新車持平，其他的50%基本上是金融和後市場的收入
第三幅圖：我們來看看第三個數據，單車毛利的數據顯示，美國二手車的單車毛利是領先於新車的，接近20%，也就是說在美國經銷商中賣一輛二手車，要比賣新車多賺20個點。此外我們發現，就單車毛利而言，新車的毛利不到6%，而二手車的毛利卻達到了12%，成熟值得借鑑。
1，這張圖大家很熟悉
中國二手車2017年交易量達到1200萬，差不多是新車的一半，同比增長了19%，算是這些年裡增長最多的一年；再看右邊的圖，我們發現17年交易額有大幅度的提高，增長到了8000個億，比16年提高了34%，交易車輛的單價越來越高，帶來的利潤越來越大。
2,粗算500億的市場利潤
但是我們還是從中間發現了一些特別之處。17年得交易額達到了8000個億，我們按照二手車毛利6%來說，整個行業將會獲得500億的毛利，這個數字，我相信投資人一定很敏感，要不幹嘛瘋狂的砸錢，都想去瓜分這500個億啊。但這500個億的鑰匙在哪呢？
1，怎麼瓜分這500億？
所以，問題來了，怎麼去瓜分這500億。先來做個定義，這500個億一定是由交易為起點去釋放的，距離交易越近，獲得價值越高，而傳統的中國二手車交易過於分散，我們怎麼才能讓分散的零售和我們產生關係呢？
2，二手車有三個特點。
車輛的交易比較傳統零售，存在三個特殊性，一是決策週期長，交易週期長，超低頻；二是單筆交易金額高；三是必須依託線下交易。這就意味著，影響交易的因素很很多，交易風險大，存在更多不確定性。
2，新零售最符合二手車行業。
回到彙報的主題，新零售，來到杭州，不得不提及阿里巴巴，正是阿里首先提出了新零售的概念，雖然我們是競爭對手，但不得不說新零售的是最符合二手車行業的。
4，互聯網的優勢。
互聯網的價值在於，他極大的通過集中化和邊際效益，降低渠道和成本，最大程度優化實現服務。說俗點，就是解決用戶最簡便的看到你的產品，然後通過最節省成本的方式來實現服務。
5，二手車現狀，廣告線索業務：
二手車行業已經實現了互聯網化，但沒有線下店，盈利就只能靠線索廣告業務，這一點還是離交易比較遠。越接近交易，其實你的收益就越大，當然，你的風險也越大。多說一嘴，汽車金融就是一個新的觸手，及幫助互聯網接觸交易，又幫助用戶分攤決策和使用風險。新零售是集合線上集客，數據支持和線下體驗，正好解決了互聯網服務於車輛交易的需求。
6，新零售，三個要點：
流量（獲客成本是關鍵），數據服務（資訊，用戶行為，大數據產品等實現流量轉化的），線下體驗（主導交易）。
7，市場新格局，未來天下三分。
再說個預測，目前市場上有三個最靠近新零售的主體，未來在佈局中將實現競爭。我們客觀的看三家類型的公司，騰訊投的，瓜子人人優信，擁有線下體驗，缺少的是線上流量和數據服務，所以他們拼命地在做廣告獲得流量，並且努力的在建數據服務；阿里汽車（+大搜車），擁有線上流量，但缺乏的是數據服務和線下體驗，當然大搜車的大風車是能實現一部分線下觸手的功能。平安+汽車之家即擁有線上流量還擁有數據服務，目前也具有自己核心的線下觸手產品。這裡是不是有天下三分的意思？所以我們這次彙報，就來憧憬一下，誰，才是線下體驗的關鍵點，誰才是天下三分的荊州之地？
1，交易結構。
我們講到了交易釋放了利潤，只有交易賺錢了，才能滿足你的中介費，線索費，廣告費，服務費等。所以我們看看在中國交易結構是怎麼樣的，各交易端，都有什麼特點。
3，二手車渠道和傳統渠道的不同：
好，我們繼續，研究發現兩個特點跟大家分享，A，二手車行業也遵循著傳統行業的渠道結構，只是傳統行產品起始點是固定的大型OEM，而二手車的確是極為分散的個人用戶；B，二手車是非標品，也就意味著，沒有標準（新車是標準，且供貨無限，二手車卻是隨機的），產品類別和產品狀態，我們是沒法定製的。這兩個特點意味著，這個行業需要極大的流量和數據服務能力，才能實現控制對產品源頭的控制，流通，都是以控制產品起始點，來控制整個渠道的資源，從而獲取更多的利潤，二手車也是這樣。所以整個行業都在爭搶個人車源，車源變成了關鍵點。這是典型的賣方市場，瓜子和人人，正是看中了這點，來放大個人車主的收益。瓜子和人人，一定是放大了個人車主的收益嗎？我們來分析分析。
4，介紹賣車渠道。
C2端在二手車行業相對穩定，我們不過多，且所有的價值鏈，基本都是靠越接近產業源頭，資源分配權力越大，且獲得收益越高，所以我們重點關注C1的渠道分配。
作為個人車主擁有大概5個賣車渠道，這五個賣車渠道的特點不一樣，我們來逐個分析它的特點，所以這裡引用經濟學一段話，所有市場的活動最終都能反應在價格上，市場上沒有便宜買賣，賣高價，那就需要付出更多的成本。
回到主題，我們發現4s店擁有50%的車源流通（甚至有說超過70%賣車用戶，第一接觸都是4S店），我們按照之前的邏輯算下，控制了大概250億，是不是應該得到更多的利益呢？我們繼續。
1，研究30w價格數據。
我們對去年30w的價格數據做了整理，把數據都標準化後，按照月份來觀測他們之間的規律，背景散點圖是價格點集合，四條線是根據散點圖迴歸出來的走勢線。
2，C2B介紹。
下面的兩條線是C2B的價格走勢，上面兩條是B2C的走勢。我們從下往上看，4s置換的價格低於C2B的價格，常識，因為市場上小一半的車輛流通是4s店流通到C2B的（這個價格是不算廠商補貼的），有成本，加點錢，價格低自然。
3，B2C的發現。
B2C的兩條線，竟然發現有和我們之前認知不一樣的事情：經濟學的理解是，具有一定品牌，保障或者信用性質的商品，一定要比普通的商品，標價更高，因為你付出更多的成本嗎，同一輛車，你總不能讓車王的標價和普通販子的一樣吧。但我們發現，有意思的事，普遍上4s店品牌二手車的B2C價格，居然低於市場商戶的B2C價格，這是為什麼？就像我們上面說的，市場經濟，存在即合理。我們來看看各渠道的價格和利潤情況。
1，市場的行為最終反映在價格上。
通過多年的數據研究發現，一輛車的流通會存在多個價格，這些價格覆蓋了我們之前的結構圖，價格由低到高排序如圖所示。
2，價格介紹。
大致分為四類，C2B價格，B2B價格，C2C價格,B2C價格，此外，由於C端交易服務屬性，C2B和B2C又細分成兩個價格。4S店的進銷差，可以多出2%。
3，C2C問題。
這裡多說一嘴，C2C的業務，那句廣告怎麼講，沒有中間商賺差價，賣家多賺錢，買家少花錢。正常邏輯來說，C2C的價格預期，應該是在C2B和B2C的價格中點附近，買賣雙方跳過中間商用一個誰也不吃虧的價格實現成交，這件事才成立，但我們研究發現這件事不成立啊。汽車之家也做過C2C業務，通過交易數據研究，我們發現這些價格，偏向B2C，並不是我們預期的中間價。還是賣方市場，賣家能預期的價格還是汽車之家，淘車，58這樣的B2C發佈價，因為別的價格他接觸不到，也不相信。他們提高收車價，讓賣家賺更多的錢，4S店和商家，收不到車，於是這個行業在不斷地壓縮利潤，最後你發現，這是典型的價格戰，如果一個行業一直再打價格戰，最後，大家都傷。
我們拿個真實案例來看一下，一輛車賣車價是33萬。
我們再來看看4s店，能在裡面獲得什麼樣的優勢，首先他可以用低於市場的價格實現置換車輛回收，4S店的置換實際上是對用戶最有優勢的方式，原因有兩個，其一，節省時間成本，其二，有置換補貼，其三，不容易被宰。有人說價格便宜，但其實，我們之前說，價格是市場活動的反應，人人瓜子賣價高，但那個交易週期長，而且，看車砍價的確特別費腦子，最後說不定花了這些經歷，聊出來的價格，還不如置換貼息的價。
另外4S店可以將車進行整備後，用高於市場的價格去出售，因為你有質量保證，所以你的價格自然比商家賣的高。
再有，4s店獲取置換車輛，不用付出收車中介費，並且4s店可以攤銷部分新車的成本。
這麼算，一輛33w的車，4s店可以比普通商家獲得多1.5w元的淨利。
但是需要標準權威的定價系統，幫助實現利潤測算。這就是我們之前講的，互聯網線下觸手，幫助經銷商解決的問題之一。
有兩個關鍵點：1，二手車市場，4s店控制50%的流通資源；2，4S店做車源交易，要比市場商家獲得多6%利潤。如何藉助新零售的三個要點，流量，數據服務和線下體驗。
誰才能集合各方面的資源實現新零售，讓我們拭目以待。
上述文章原作者，拍磚請找他，別找我！
小胖觀點：本文數據詳實，分析靠譜，尤其是4S店作為二手車來源的主要源頭，其掌握了先天的優勢，只可惜各種問題導致目前4S店二手車業務依舊是邊緣和非主流，而瘋狂的電商平臺還尚未從根本上解決二手車的痛點問題，傳統二手車經營者在各種夾縫中求生存，中國二手車進入到了群雄割據各有隱憂的“南北朝+十六國”時代，去年誰搶走了500億的利潤？
4S店？電商？車商？肯定的是廣告商賺了不少，而真正從業者確實更難了！
歡迎給我留言，分享您對二手車的理解！
關於二手車不明白咋整？
搜索沒有咋辦？
騰訊微博：二手車小胖王萌
新浪微博：二手車小胖
悟空問答：二手車小胖
閱讀更多 二手車小胖說 的文章
