客戶需求是所有銷售行業中最重要的一個環節。
說到這個就要提到一個很重要的東西——《聖經》。
《聖經》無疑是銷售的最成功的一本暢銷書，你既不知道是誰寫出的這本書，也不知道書裡所講的那些故事是真是假，但是你看完這本書你也會自覺代入其中，或者去向別人安利。
為什麼能做到這麼成功？因為它挖掘了人的需求，馬斯洛曾在書中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。
說句實在話，現在大部分商品都是溢出的，尤其是生活在城市裡的人，每種商品都可以找到同類產品一大堆，所以對物質類產品的需求是很低的，這也是為何廣告媒體行業這樣熱門的原因。物質需求趨近飽和，需要通過不斷用媒體來造出需求，刺激購買慾。
在物質產品溢出的時候，滿足精神需求的產品就上來了，但是互聯網的興起，使得精神也處在疲憊匱乏的邊緣。所以現在廣告越來越多，但是人們對廣告的耐受度越來越低。同樣的現象也存在於電話銷售這一塊。
可以很明確的說，不同的人拿到同樣的話術，面對同樣環境下的客戶，不同的語氣可以激發出客戶不同的需求。這也是為什麼客服多半喜歡請聲音甜美的妹子們的原因，對應滿足的是客戶的精神上需求。
很多銷售人花大量的時間學習如何克服客戶的拒絕，但卻發現客戶的拒絕越來越多。為什麼？大部分的原因是客戶根本就沒有想要去購買你的產品，他的需求還沒有成為明確的需求，而這個時候銷售人去介紹產品的話，你想成功的可能性有多大？
那麼如何挖掘對方的需求呢？
如果寶典菌現在直接給你一個公式套用，那肯定是不可能的。人的需求是瞬息萬變的，你只能通過使用圖像和文字等等方式來引導對方的需求，而不是直接套用一段話術就能解決的問題。
譬如賣保險可以挖掘的用戶需求也可以劃分為幾類：
1、安全需求。
針對普通人來說：一般是人身安全的需求。
通常我們會在出現大型事件，類似xx爆炸案，泥石流啊等等會想到要去買保險。但是這個需求在沒有保險人員觸發下，是隱藏的，假如在出現這樣的重大事件的時候，保險人員借這個勢頭去賣保險。人們接受程度可能會增加。
身邊的人生病了，也會觸發人們想要去買保險的需求通常是和病相關的保險。
收入不穩定所以會想要公司交五險一金，這部分人的需求是為了下半生的穩定。
針對土豪們來說：一般是財產安全的需求。
比如說車險等…
2、不好的需求：我們經常會看到xx買了人身意外險後狗帶使身邊人獲益，這樣的畢竟是少數，但也可以窺見人的需求是多種多樣的。只要當時剛好有可以觸發這個需求的點。
作為銷售，我們需要從不同的客戶來挖掘不同客戶的需求，這個需求就是你可以給對方帶來的價值，但是值得注意的是，大部分電銷人員需要挖掘的不僅僅是客戶的利益上的需求，而是更多的關於其他方面的需求。
想想看馬雲的造物節為什麼那麼成功，你所購買的大部分都是你不需要的東西，誰說老闆們在做業務的時候就不會衝動消費了呢？只要你讓對方心動而已，或者滿足對方的自我實現需求即可。
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