調研 | 王帥 張揚
撰寫 | 唐靖茹
滴滴發起洪流聯盟，摩拜被美團收購，經歷劇烈變革的中國出行市場一直熱度不減，然而搶先佈局出行生態的卻是近期才嶄露頭角的知合出行。創立於2016年的知合出行明確聚焦“未來出行”，目前已參股長城華冠、合眾新能源、易航智能、馭勢科技等多家新能源整車製造及智能駕駛創新企業。2017年12月，知合出行投資PonyCar，繼入股巴歌出行、孵化番茄出行之後在出行服務平臺領域再下重注。
PonyCar的創始團隊曾於2015年創立嘟嘟巴士項目，在出行領域，尤其是深圳地區，頗有經驗。深圳是改革開放後發展起來的代表性新一線城市，城市建設起步晚，功能區劃分明確，出行需求旺盛。2016年網約車管理政策陸續出臺，供給急劇下降，價格陡升，大量需求無法被滿足。PonyCar創始團隊將目光投向了比大巴時間更靈活，比私家車利用率更高，節約路面資源和車位資源的分時租賃。
提升效率，兼顧用戶體驗和運營成本
決定了做分時租賃，第一個問題就是選擇車型。
考慮到使用場景主要是市內，續航要求較低，PonyCar選擇了電動車，並在運行之後發現了電動車相比燃油車的兩個巨大優勢。第一，燃油車的油和車本身流通都比較順暢，偷油偷車現象比較常見，電動車在這方面的風險更低；第二，燃油車的每公里成本是電動車的兩到三倍，同樣處於市場教育階段，終端價格相近的情況下，電動車的ROI更高。
有了車，還要決定如何取還。
PonyCar前期嘗試過共享汽車的多種運營方式。例如取還模式上，探索過任意取還和固定網點取還兩種模式，但很快發現任意取還運營成本高且用戶體驗不好。一方面，運營團隊需要花費大量時間找車充電，另一方面，用戶找車用車也不方面。固定網點雖然便利性稍低，但只要網點密集且佈局得當，也能趨近於任意取還。
確定了採用網點取還的方式，PonyCar摸索出了一套網點佈局方法論。
進入一個全新的城市，首先找人流密集的區域，人流量足夠大，才更容易產生用車行為。因此，核心商圈是網點佈局的重點。另一方面，滿足了人流量基礎條件，從運營角度仍然需要考慮信號問題、充電樁位置、停車系統、後勤服務等細節，保證用車體驗。
通過系統優化運營人員的調度路線和排班時間，PonyCar能做到1:20以上的運營人效，高於行業平均水平。
多方合作，輕裝簡行發揮核心優勢
為了讓團隊專注於發揮在出行領域的經驗優勢，PonyCar選擇了在其他方面與成熟公司合作。停車位方面，與物業開發商、智能停車系統合作，加快網點佈局。充電樁方面，通過與特來電、EV Power等合作，獲得大客戶梯度優惠，並且可以合作開發新網點。
除了資源方面的合作，PonyCar在運營上也確定了“一線城市直營，二三四線城市開放合作”的策略，提供合資、股權激勵和商務合作多種方式。下沉城市的合作方當地資源更多，在獲取優惠停車位、充電樁建設等方面很有能力，借力發展既能匹配當地的市場環境，也能避免直接競爭壓力。
從更高角度來看，知合出行能帶給PonyCar的資源也十分豐厚。新能源主機廠是PonyCar的產業鏈上游，智能駕駛技術與PonyCar大力投入的研發方向不謀而合，背靠華夏幸福還有地方政府資源，多方面戰略協同，力量不可小覷。
近期，愛分析專訪PonyCar聯合創始人兼CMO楊深，就分時租賃行業趨勢和PonyCar的發展情況進行了探討，精選部分精彩內容與讀者分享。
重點佈局珠三角，目標淨增車輛過萬
愛分析：PonyCar目前的車隊規模有多大？
楊深：目前，PonyCar已進駐北京、西安、深圳、廣州、東莞、惠州、佛山等城市，投入車輛超過5000輛，僅廣州與深圳便有超過1000個網點。
愛分析：最先佈局深圳、廣州、北京、西安這幾個城市是如何考慮的？
楊深：去年首先做這幾個城市，本身也是想要跑出來不太一樣的模型。
深圳會有一些天然屏障，雖然不限牌，但是隻要拿到了存量車，其他人拿的就少了，因為增長也是明顯很緩慢的。
廣州其實進去的時間已經比較晚了。當時是17年6月底進去的，已經有差不多20家競品在那邊，而且當時市場上有人做燃油車，也有人做電動車，我們認為電動車會更適合市場。做珠三角一定要進廣州，因為這是另外一個主戰場。
北京是因為覺得它是戰略高地，一定要進去，而且希望去測試一下南北天氣差異的影響，特別是冬天差異很大的情況下，測試看看電動車在北方會不會受到很大影響。
西安是希望是去測試一下，如果在二線城市投放更多走政府路線，做一些當地合作，能夠跑出來什麼樣的模型。
愛分析：下一步的車輛投放計劃是怎樣的？
楊深：接下來首先會在珠三角地區加大投放。四月初我們已經在東莞、惠州、和佛山進行了投放，中山和珠海的開城計劃也在準備中。珠三角地區主要依託於深圳跟廣州，隨後向周邊蔓延覆蓋。
這五個城市早期不會投很多，有些城市不到100輛，有些城市不到200輛。但是在今年整體的大規劃裡面，希望整個珠三角，加上廣州跟深圳，能夠淨增10,000輛左右。全國範圍內還會新開其他的城市，其他城市的車輛投放規劃在8,000到10,000輛左右。2018年全國範圍內將增加投放2萬輛左右。
愛分析：深圳的汽車租賃市場整體規模有多大？
楊深：預測是在3萬輛左右。
愛分析：市場規模的測算邏輯大致是怎樣的？
楊深：大致可以這麼來看。比如說在深圳，先不算增長，就看現狀，目前差不多有300萬有駕照但是沒有車的群體，假設這其中只有10%，也就是30萬的人，是租車行業的目標人群，而這30萬人裡面，假設十個人共享一輛車，這個市場規模就是3萬輛。從我們目前運營的數據來看，現在一輛車一天的使用量還沒做到10這個倍數，但是差不多一輛車一天也有5到8單。假設車型選擇得好，投放上是有可能增長到這個水平的，不過中間可能會存在一些自然轉換，比如說有些人是分時，有些人是長租。
愛分析：分時租賃的保險是怎樣設置的？
楊深：保險其實分成兩部分。一部分是保險公司或者相應機構承保的，比如交強險這一類的。另一部分是行業裡的運營保險，叫做分時租賃險，是一種商業保險，這在用戶體驗協議裡也會有規定，用戶可以看得到。常規的運營保險跟自駕車差不多，只是保費相對更高，因為對於運營方來說管理成本更高。
另外還有一種是平臺給用戶自主選擇的保險，可以理解為是不計免賠險，用戶自費投保之後，相當於購買了一定的免責範圍。只要兩塊錢一次，一千元以下的損失由平臺來承擔。用戶在每一次租車時都可以看到這類保險的選項，用戶可以自主選擇是否購買。
用車場景多樣，低門檻吸引更多客群
愛分析：傳統的汽車租賃行業規模有限，分時租賃是如何將整體市場規模提高的？
楊深：近幾年，特別是近兩年，從共享單車開始，共享經濟概念起來之後，大家會發現原先很多B2C的長時租賃被切割為這種分時租賃，用戶整體的試用意願會大大增強。
PonyCar自己也做過用戶調研，發現其實有非常多的用戶從來沒有用過長租車產品，他們完全是被分時租賃牽引進來的新用戶。所以從這個角度來講，切割分時後的體驗門檻低了，更多群體也就進來了。
愛分析：現在PonyCar主要針對的客群是哪部分？
楊深：應該說主打的是用車場景，因為從用戶的共同屬性來看，其實是很明顯的，但是客群的具體定位並不是太明顯。比如說，第一，目前超過85%的用戶都是22週歲到28週歲這個年齡段的；第二，90%以上的用戶都是男性，所以女性用戶現在還比較少；第三，從用車路徑來看，可能也是因為在一線城市，用車路徑主要還是聚集在CBD與核心商圈，所以可以簡單判斷用戶整體來說是都市白領階層。
另外，如果從用車場景來計算的話客群就非常多了。比如第一個場景是從駕校畢業半年到一年內的學員的練車場景，這些學員剛拿駕照不久，有強烈的開車慾望，但是買車又還會過一段時間，這群人就很容易成為我們的用戶。
另外像一些零售商自身的會員，每天會有非常多到店購物。會員離店時，以前可能是自駕，但零售商那裡的停車位也不夠，這類場景下的人群就可以通過合作去轉化，因此我們也會跟一些物業或者核心商圈的零售商合作。
總的來講，如果只從人群特徵來劃分，用戶群體的定位就不會很準確，因為共享汽車裡的細分場景會非常多。PonyCar現在也在做場景細分方面的數據整理，希望能夠從中區分出不同的用戶畫像，不是大而籠統的用戶群，而是去做分層，讓不同分層的用戶享受到不同的服務內容和體驗。
愛分析：分時租賃對長租的替代效果明顯嗎？
楊深：目前只能從一些個例和大概方向來看。舉個例子，如果是大的節慶，比如春節，更多的需求是返鄉，這時候長租公司還是有絕對優勢的，因為返鄉需要考慮到里程、續航等問題，電動車在這方面的短板在這個時候就會比較明顯。但這個問題會隨著車輛的續航能力和充電技術的提升，變得越來越不明顯。
另外，從週末用車來看，以前，週末是長租市場比較大的一個窗口，但是這些用戶現在也願意在週末時租PonyCar的電動車了。因為整體算下來，PonyCar的使用門檻更低，比如押金更低，芝麻信用滿700分甚至不需要交押金，另外借還車路徑也很方便，沒有長租車那麼複雜，同時用車成本也比以前降低了。
另外我們也發現一個點，當用戶通過高頻的方式進入平臺之後，會對平臺形成品牌忠誠度，進一步的他對價格的敏感度就會下降。最開始使用的時候，他考慮的點可能純粹就是在價格和便利性上。在這個平臺久了之後，他發現其實還挺方便好用的，就會形成忠誠度，也就不會專門再去打開別的APP，甚至會直接就在平臺裡用一樣的條件去租長租車。
愛分析：PonyCar在運營效率上還有大的增長空間嗎？
楊深：從PonyCar自己的經營效率來看，我認為還有比較大的空間可以增長。
舉個例子，一輛車理論上扣除掉維保時間的夜間8個小時，一天應該還有16個小時可以租用，但實際上從現在車輛租用的小時數平均下來看，一輛車一天的租用時間是10到12個小時，意味著還有4到6個小時可以拿來出租，這是第一個方面。
第二個方面，從續航的角度來講，目前投入運營的主要是中等距離續航的車型，也就是150公里到250公里之間，但這其中有些車1/3或1/2的續航里程可能沒被出租掉。這樣來看，僅在閒置時間和閒置里程這裡做文章，運營效率就有很大的增長空間了。
另外，從運營效率的角度來說，一方面是網點的分佈確實還可以再優化，另一方面是在運營上，比如說充電，前期會有些慢充的車型，充電就要耗掉4到6個小時。但當大部分車轉為快充之後，充電只要30分鐘就可以充滿80%左右的電，車輛理論上是可以不間斷週轉的，這樣整體運營效率就能夠跟得上客戶的需求。所以，從這幾個角度來看，運營效率的增長空間還是很大的。
佈局全產業鏈，大力投入研發
愛分析：公司整體業務體系包含哪些部分？
楊深：首先，主營業務還是租賃，包括分時租賃和長租。分時租賃會是最大的一塊業務，也是未來會不停地去打造的，因為它是一個流量入口，也可以把它看成一個漏斗，裡面會有一些人漏下來，延伸出長租的需求，這其中包括個人用戶，也包括合作的一些企業用戶。
然後漏斗還會再向下延伸到車輛租賃之外的第二層業務，也就是一個車輛交易平臺，這個平臺叫天天淘車。天天淘車從去年8月份上線以來已經取得了一定的效果。它包括兩類業務，第一類是用戶通過平臺購車，購車後再把車返租給平臺，用以解決一部分車輛租賃的供應問題。第二類是平臺作為導購幫助用戶購買用於自駕的電動車。
另外，從更長遠的考慮來看，還有第三種，也就是切入到金融領域。無論是在PonyCar解決自身車輛供應問題方面，還是解決用戶車輛買賣方面，都會涉及到金融解決方案，所以未來我們可能也會切入這個領域，形成一條暢通的產業垂直鏈。
橫向來看，目前更重要的還是去支撐現在的漏斗口，也就是租車這塊最大的業務。除了租車，PonyCar也在佈局一些上游的硬件研發，因為我們相信雖然現在整個市場是B2C的分時租賃，但未來一定會是C2C的共享汽車，這才是真正的汽車共享。如何實現C2C的共享汽車呢？除了平臺，還要有能夠支持每個私家車接入的軟硬件，使它能變成一輛共享車，所以PonyCar目前也在做硬件的技術研發以及生產。
再往後的話，會涉及很多車輛在汽車後市場上的維護保養。在這方面，電動車跟燃油車最大的不同在於用戶使用過程中會有里程焦慮，這其中主要是續航焦慮。續航焦慮的解決方式肯定是充電。PonyCar自身是做運營的，有很好的地面部隊做車輛充電，從這裡可以衍生出個人用戶代充電服務。PonyCar也有機會切入到整個汽車後市場，用戶的車如果有任何維修保養問題，我們也會提供周邊服務。當然，我們不可能每一塊服務都自己去做，有一些也會跟成熟的合作方去合作。
橫向來看整個鏈條，車前的，相當於整體技術研發；車中的，相當於用車過程中平臺提供租車服務；車後的，租車之後的一些維護保養；PonyCar希望都能幫用戶解決相應的需求。
愛分析：建立汽車交易平臺是如何考慮的？
楊深： PonyCar的用戶其實是非常精準的潛在購車用戶，因為我們95%以上的用戶都是有駕照但沒有車的。這些用戶現在要用車，可以通過在我們平臺租車來解決，但是如果以後他們有買車的打算時，平臺也可以提供買車服務。
愛分析：PonyCar對無人駕駛技術的研發主要關注哪些應用？
楊深：應用主要是在兩方面，一方面是運營商的應用，希望它能夠實現一些場景。第一個是車找人的場景。當用戶訂車的時候，不用人去找車，而是讓車能夠在一些半封閉的情況下，直接開到用戶面前，改善用車體驗。第二個場景是當用戶停車的時候，能夠讓車自動找位或者找樁。用戶不必去停車，只要放在某個點，車自動開到樁位上完成還車操作，甚至實現車自動充電。這是目前在研究並且希望測試的一些運營場景。
另一個方面，也是相信如果無人駕駛技術，或者最開始的輔助駕駛技術要落地，電動車應該是比燃油車更好的載體，因為電動車更容易實現相應的技術和互聯。在這方面，PonyCar可以提供一個進行大量路面測試、收集數據的平臺。這些技術可以先在平臺上進行實驗，實驗完之後還可以讓PonyCar率先採用，這樣我們在技術方面可以更好地實現對供應端的反向定製。
愛分析：2018年分時租賃行業會呈現哪些趨勢？
楊深：第一個應該是現有同行的競爭步伐會加快，大家會更加快速地去擴張。幾家頭部公司，包括PonyCar，現在確實是在加速城市擴張的進程。
第二個，可能在下半年會看到有大資本進來。這其中也分為幾種，第一種是以風投的形式進來，投資行業內的一些頭部企業；第二種可能是主機廠自己會孵化出一個平臺來承接共這方面的業務。
第三個，我覺得整體車輛的更新換代在18年會更快。因為17年的時候整個產業鏈沒有意料到分時租賃會有這麼大的市場需求，產業鏈更多的是在去庫存。但是18年在他們有所準備的情況下，更多會去配合分時租賃B端企業的定製需求，車型更新的節奏應該會更快。
如果說18年上半年大家是在蓄勢，那麼18年下半年行業將進入白熱化競爭的階段。
愛分析：PonyCar在2018年的戰略規劃是怎樣的？
楊深：第一個，還是希望依託珠三角保持住華南市場第一的位置。這個第一，不止是在投放規模，而且是在營運效益上，同時還具有相應的排他性。
第二個，會加快在全國的擴張節奏，在全國新開15到20個城市，新增車輛2萬到3萬臺。華北地區會以北京為支點，重點扶持周邊的京津冀地區；另外還會以西安為支點，輻射西北地區，同步依託戰略投資方的資源去探索三四線城市的單城市模型。
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