失传的37个秘诀总结:
1、角度 :从现在开始你必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话
每个人都深深的沉淀在自己的领域
内心对话==对方最关心的问题
怎样100%站在对方角度:
1、走出自己的世界,忘记一切
2、走进对方的世界,深入了解对方的内心对话
3、将对方带到他世界的边缘(约好拜访时间,来到我们设定的地方, 走出他的世界)
4、将对方带入你的世界
2、焦点:你关注哪里,你的能量就会流向哪里,哪里就有所成长
做营销要把焦点放在有结果的客户身上
什么是有结果的客户?
1、有强大的梦想,做大做强
2、有强大的购买力
3、有强大的影响力
4、有强大的转介绍能力
怎样聚焦?
1、老板要把焦点放在有结果的员工身上
2、选客户,站在对方的角度,走进对方的世界,倾听对方的内心对话
3、做营销把焦点放在有结果的市场上(类似转介绍)
4、做营销把焦点放在目标客户最想要的结果上
人最关注的两个字:吸引
万法唯心造
3、理由:如论你想要什么或者不想要什么,你总能找到他的理由(没有对错,没有好坏,没有真假之分)
作业:客户要购买的理由? (为什么不关注客户不买的理由?==焦点)
沮丧是最昂贵的浪费
低潮是最致命的伤害
抱怨是最大的无能
人生最可悲的是为失败找到了理由
一个人成功的大小最终只取决于从低潮中跳出来的速度(瞬间的反弹力,压力就像弹簧)
成功者不是没有低潮,只是不让自己在低潮中待太久
作业: 做销售一定要为客户找到购买的7大理由
做营销一定要法子内心的找到达成收入目标的理由
客户之所以买是因为他找到了购买的理由(是因为你为她找到了想要的理由)
4、平衡:营销就是打破对方的平衡,因为对方意识不到问题的严重性
真正的平衡就是帮助你的客户发现问题,抓住机会,打破平衡,让他意思到问题的严重性
作业:老客户为什么会离开你?
客户在购买是失去的平衡,你没有帮助客户恢复平衡,客户自我恢复平衡
留下客户的三大秘方:
1、每次付款后给客户一个梦想成真的体验,因为每次购买行为背后都有一个巨大的梦想(描绘蓝图)
2、每次付款后要制造一份意料之外的惊喜
3、每次付款后要触发客户的自豪感和内疚感
5、结果:不要卖产品,要卖结果,因为客户买的不是你的产品,而是他想要的结果,所以我们在卖产品的时候要把80%的精力放在客户最想要的结果上面
怎么做?先了解客户的需求,再去卖产品;在销售时你的产品最靠近客户想要的结果,客户越容易产生行动
结果描述越清楚、越具体,越有效
最轻松的得到结果(弹弹弹,弹走鱼尾纹)
最快速的得到结果(减肥,10天减掉多少斤)
最安全的得到结果(可以吃的化妆品)
最简单的得到结果(麦当劳)
销售时每减少客户的一个流程,成交率可以提高10%(例:填表盖章、复训传身份证)
6、恐惧:在这个世界上,我们每个人都天生的不自信,天生的自卑,天生的恐惧
为什么恐惧?因为我们每个人都沉浸在自己的世界,自己的领域,自己的行业,对自已意外的世界感到恐惧
因为恐惧,所以在你的领域,你的客户是没有能力知道自己的需求(你的客户不知道自己想要的产品是什么)(例:客户需要招商,但是不知道双轨课程能不能给他带来价值)
你的客户是没有能力来判断和识别你公司的产品的价值。(客户不知道我们的价值,导致客户还价,用原价多少来给客户衡量价值的标准)
恐惧的两大致命错误?(针对老客户)
1、在还没有了解客户需求的情况下,冲上去就直接推荐
2、在你的领域你是权威、大师、专家、医生,客户是病人
问客户合不合适,一问必挂,因为客户根本不知道自己想要什么,客户是病人,你是医生,你要简单了解客户的情况,给他信心
(案例:卖窗帘:告诉客户我卖窗帘十年了,款式非常多,很讲究,你挑是挑不来的,要不这样,你带我去你家里看看风格--客户连还价的余地都没有就直接成交了==利用客户的恐惧心理成交客户)
7、人性:营销的最高境界,没有营销,只有人性
人性的三大指南针,人究竟需要什么?
1、身份感,人性最大的不满就是对身份的不满,每个人理想的身份跟现实的身份有莫大的距离,客户要的不是产品本身,而是产品背后的身份感
2、渴望,产品的价值不取决于产品的本身,而取决于客户对产品的渴望程度(描述对方的渴望,激发对方的渴望,在对方饥渴的时候去介绍产品(案例:黄总,你是做网咖连锁的吧,我觉得你公司很有底子,我们也想扶持你,你看上海网鱼网咖的黄总参加我们的学习的时候十几家店,现在已经发展到200多家了)
3、好奇心(悬念),(客户打款了说送你一个神秘的小礼物,客户问,不告诉他)
8、测试:所谓的测试就是同一个想法用不同的方法,用同样的投入去营销,总有一个结果是更好的,将更好的放大,将不好的放弃,测试之后一旦有效,无需改变,直接放大,放大到无效为止
9、体验:没有营销,只有体验,100%的站在客户角度的最有效的方式是自己去购买,自己去体验,自己去成为客户
怎么做体验?
1、你要去比你强的竞争对手那里,去购买,去体验,回来之后回顾,思考,总结自己购买的流程,你才会有收获,有提升
2、要去做的好的同事那里去学习,去体验
3、要到生意好的场所去购买,去体验,回来回顾,思考,总结自己的购买流程
4、要去找各个行业的销售冠军那里,去购买,去体验,
10、客户见证,一个客户见证胜过你的千言万语
客户见证的十大秘方:
名人见证(找到目标客户影响中心)(案例:李敏镐,淘宝的代言,上淘宝的大多是败家女)
见证结果(客户使用完产品的结果)(案例:黄蜂参加完之后从十几家到200多家)
数字化见证
见证购买的理由(案例:黄蜂因为什么买这个学习)
海量见证
名人合影
图片见证
视频见证
文字见证(图片可抓住客户的注意力,只有文字可导致直接成交)
同行见证
11、保证(承诺)客户因为信任而购买,因为风险而不买,增加保证就会增加利润,增加销售
如何操作:
保证对方最想要的结果是什么!
保证对方最担心的问题!
你不能承诺你不能承担的风险!
你必须比竞争对手多承担一点点(服务,价格等等)!
找到你产品市场上,行业中,领域里客户抱怨最多的问题,找出来先解决然后去做保证、承诺!
12、赠品:一般在促销中
设计赠品的几个秘方:
低成本高价值(代金券)
赠品必须与主打产品相关
赠品要塑造他的价值(为什么要塑造他的价值:因为客户是没有能力来判断和识别你公司的产品的价值。
卖不掉的产品不能作为赠品
赠品的数量最好是1-2种(为什么1-2种?不要把客户的吸引力放到正品上面来了)
将竞争对手最好的产品作为你的赠品
赠品的要有阶梯性(黄盼说的)
13、印象(影响)占领客户心智,打造独特而深刻的印象(案例:提到连锁就想到逸马,提到品牌就想到叶茂中,提到网络咨询就想到单仁,提到盈利模式就想到林伟贤)
所谓的打造印象就是造势(案例:蒙牛刚起步的时候牛根生是怎么造势的?宣传:我们要向我们的老大伊利学习,我们是老二)!
案例:广告:今年过节不收礼,收礼只收脑白金!(为什么我们会烦?因为我们听懂了!)
造势最核心的?---造你目标客户的势!造到家喻户晓!
做营销你每天要问自己一个问题:如何让你的客户疯狂的采取行动!
14、周期:0到100万的公司,只做销售(做成),
100到1000万,关注营销(做强),
1000到5000万,关注系统(做大),
15、信任:信任是成交的第一货币,没有信任就没有成交!
客户不信任什么?
不信任你
不信任你的公司
不信任你的产品
这个世界有文化的比没有文化的人多得多,
这个世界没有文化的老板比有文化的老板多,
为什么?
因为没有文化的老板顾虑没有那么多,做起来更容易成功!
如何建立信任?
必须打造专家形象(为自己创造一个故事)
故事的编写:悲惨的开头;有一天发生的意外;主人公发生了突破性的进展;主人公从中得到的感悟;
第一印象
客户见证
16、价值(价值感):客户感受到的价值,钱是随着价值而流动的,价值在哪里,钱就流向哪里,所以塑造价值是一个人最重要的能力之一!
如何塑造价值?描述蓝图
塑造价值的秘方:
量化价值
①实际价值:客户多赚了多少钱或者省去了多少钱,以及原价多少现价多少;
②心理价值:贴合客户内心需求
价值标杆(产品的历史价)(案例:李连杰接了美国一个电影,导演给了1.2亿,以后如果拍电影别人就不敢给少于1.2亿;租房:先看一间不好的房子,要1000元,然后再带你看一间好的房子,也是1000元;卖水果亦是如此)
稀缺程度:稀缺就是商机,过剩就是危机
制造稀缺:限时、限量、限赠品
4、品牌价值:①公司时间,②客户服务数量,③明星客户(正新食品、网鱼网咖),④大客户,⑤历史贡献(奖状,案例,央视,锦旗,合影),⑥嫁接品牌
17、后端:一个公司没有后端就没有利润
公司的人要么成交,要么配合成交
1、首次成交是逾越信任的鸿沟(建立信任)(信任度10%)
2、追加销售(至少三次以上)(信任度40%)
3、锁住销售(信任度40%)
4、打造出自己的鱼塘客户(鱼塘客户要有梦想,有影响力,有购买力,有转介绍能力)(信任度50%)
购买金额=信任*价值*时间
18、利润中心
购买客户的人数
单次购买的金额
客户购买的次数
19、策略
降低门槛(每降低一个门槛成交率提成至少10%)
牺牲首次成交的利润
加大宣传力度
促成新的合作者
捆绑合作者的产品
提高后端产品的价格
外包
多条收入支柱
20、标准:不要卖产品,要卖标准,要卖购买的标准(告诉客户如何选择购买)
案例:客户找刘克亚老师咨询,咨询的不是营销,而是英语;
客户问刘老师:应该学习什么样的英语;
刘老师问客户:你需要什么样的英语
客户说:我是我们美国公司中国区董事长的助理,然后过段时间董事长要回美国,我想接董事长的班
老师说:1、你学英语应该在美国留过学,最好5-8年
2、最好在美国生活过,了解美国的文化
3、英语老师不仅教英语,最好开过公司赚过钱
4、老师必须叫你美式英语
刘老师没有推销产品,客户在市场上找了一圈发现只有刘老师一家合适……
客户要么不接受你的标准,你要他接受你的标准就一定找你购买;
做标准要相对的客观公正,标准要3:4(7条标准中竞争对手可以有三条,但是4条是你独有的)
21、行动:号召客户行动
怎么号召行动?
简单
明确
具体
果断
5、快速
6、抓住时机
7、主动
案例:一个做服装的客户刚刚开业,想送围巾给老客户,吸引客流量,发信息:“新店开业,凡是老客户可以到中山东路xx店免费领取围巾一条!”结果发现发了100个信息只送出了十条围巾,如何转变?信息:“新店开业,凡是老客户可以到中山东路xx店找王xx店长说:‘我是你们的老客户,我来领围巾’,仅限前100个名额,现在仅剩最后20条,赶紧行动”!(加上具体的联系方式或更多的信息会更有效果)
22、状态:
1、水平是基础,状态是关键;
2、要自我成交,自我激励;
3、让客户进入成交的状态;
4、主动打电话到你公司的客户都能100%成交!(案例,客户主动打电话过来问:你这边是不是卖光碟的?回答:恭喜您,还有最后两套光碟,要不我把账号马上发给你?)
23、接触(方式):
一个客户之所以成交是因为有5-7种接触方式;
要接触21次!在这个世界上你的客户是没有能力拒绝你21次的;
选择同一个接触点(同一款产品)。
24、语言:一个客户之所以会成交,是因为你的语言在对方的大脑里产生了美好的画面;
为什么不成交客户,是因为你的语言在对方的大脑里产生了恐怖的画面。
25、方案:不要卖产品,要卖方案,要卖解决问题的方案
设计方案的秘方:
1、在设计方案的时候,你的方案必须是无懈可击的。
2、你的方案必须是无可抗拒的。
3、解决抗拒的最好方法是不去解决,从开始就让客户无法抗拒。
4、营销人的使命你要去帮助你的客户意识到购买是他最佳的选择,而不是在他没有准备好的情况下仓促的去成交,换句话说:“营销的根本是:客户要买,而不是你要卖”。
5、要让购买的客户感到惊喜、内疚与自豪,要让不买的客户感到遗憾、失落与后悔。
26、思维:不要销售产品,要销售思维,在销售之前要先影响客户的思维。
1、教育是营销的基石,教育越多,成交越多(案例:Amway);营销就是给客户一个梯子,引导他购买我们的产品
没有销售,只有自我销售(大家开会,桌上只有一瓶水,怎么自我销售?那点瓜子过来免费吃,比赛吃……)
销售以一切答案都在客户的大脑里(建个场--气场)
27、标题:标题影响50%的结果
如何写好标题?
必须100%站在客户角度。(案例:广告--汇仁肾宝:他好我也好!)
你必须告诉对方活动结束后客户能得到什么结果!
直接突出利益,强调重点
触发对方的情感(公司写个施工人员的标题:钱在银行,人在天堂,老婆在别人床,孩子没爹只有娘)
28、真相:
客户购买行为背后的8大真相:
人们喜欢浏览,不喜欢阅读
人们的注意力是有限的
人们都怀疑完美
人们都害怕做决定
人们在具体行动中有跟风性
人们都深深沉浸在自己的领域
人们都怀念过去,担心未来
人们都喜欢简单易行的东西
29、原罪
傲慢(100%的崇拜你的男人/女人,她/就死定了)
嫉妒
暴食
淫欲
愤怒
贪婪
懒惰
我们要顺客户的人性,逆自己的人性!
30、动机:每一个购买行为的背后都有一个巨大的动机
爱(成交的一切都是为了爱)
恨(人追求幸福的力量远不抵痛苦的力量)
获利
责任(责任越大,购买力越大)
骄傲
放纵
保护
31、原因:解释原因
32、好奇:制造好奇,开启客户的好奇心
启动客户好奇心的诀窍:
制造神秘感
制造悬念(电视剧)
忽隐忽现
33、 自豪感
如何制造客户的自豪感?
制造惊喜与内疚(长松工作人员接待客户到酒店的时候给他们提前准备毛巾,洗漱用品)
给予确定与安全
认可身份与重要(送锦旗,写感谢信)
引发侮辱与歧视(银行VIP客户)
肯定价值与贡献
34、杠杆(借力):
1、无论你的梦想有多大,无论你的目标有多大,无论你想要的是什么,你想要的一切在这个世界上至少有一个人或多个人已经做到并拥有,你要做的是找到这个人或这群人跟他合作。
四两拨千斤 ;借力使力不费力
无论你的梦想有多大,无论你的目标有多大,无论你想要的是什么,你想要的一切在这个世界上至少有一个人或多个人跟你一样也想要,你要做的是跟他们合作
35、流程
自动营销的8步流程:
瞬间抓住客户的注意力
激发客户的欲望
塑造产品的价值(建立信任)
铲除客户的风险(风险承诺或保证)
杜绝拖延(制造稀缺性,塑造紧迫感,限时限量限赠品,提价)
号召行动
解释原因
留下悬念(对客户好一点,为下次成交做铺垫;延伸客户的注意力;你永远要想到不要将这一次作为最后一次的成交)
36、战略
热爱客户(把客户的需求放在第一位)
先付出,后回报(给别人的价值越多,你得到的越多)
你必须意识到你的产品可以改变他人的生活,实现客户的梦想与目标
你真正销售的是:问题的解决方案
永远关注客户的生活与最终结果
永远要为已经购买的客户对他的人生和梦想不断贡献价值
你必须让客户发自内心的感受到认识你,和你交往是幸福的,快乐的
37、因果:你付出什么,就会得到什么,你今天得到的一切都是你过去所付出的,付出爱得到爱,付出恨得到恨,付出钱得到钱,永远不要用仇恨去面对仇恨,怎么做?
①、要忏悔(发自内心)
②、要宽恕(原谅人)
③、要祈祷(发愿:把你一切想要的东西说出来)
④、要慈悲(敬畏)
⑤、感恩
谢谢各位一直以来的支持,我是一位连锁企业顾问,连锁问题,找我哦!
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