失傳的37個秘訣總結：
1、角度 ：從現在開始你必須100%站在對方的角度，走進對方的世界，深入瞭解對方的內心對話
每個人都深深的沉澱在自己的領域
內心對話==對方最關心的問題
怎樣100%站在對方角度：
1、走出自己的世界，忘記一切
2、走進對方的世界，深入瞭解對方的內心對話
3、將對方帶到他世界的邊緣（約好拜訪時間，來到我們設定的地方, 走出他的世界）
4、將對方帶入你的世界
2、焦點：你關注哪裡，你的能量就會流向哪裡，哪裡就有所成長
做營銷要把焦點放在有結果的客戶身上
什麼是有結果的客戶？
1、有強大的夢想，做大做強
2、有強大的購買力
3、有強大的影響力
4、有強大的轉介紹能力
怎樣聚焦？
1、老闆要把焦點放在有結果的員工身上
2、選客戶，站在對方的角度，走進對方的世界，傾聽對方的內心對話
3、做營銷把焦點放在有結果的市場上（類似轉介紹）
4、做營銷把焦點放在目標客戶最想要的結果上
人最關注的兩個字：吸引
萬法唯心造
3、理由：如論你想要什麼或者不想要什麼，你總能找到他的理由（沒有對錯，沒有好壞，沒有真假之分）
作業：客戶要購買的理由？ （為什麼不關注客戶不買的理由？==焦點）
沮喪是最昂貴的浪費
低潮是最致命的傷害
抱怨是最大的無能
人生最可悲的是為失敗找到了理由
一個人成功的大小最終只取決於從低潮中跳出來的速度（瞬間的反彈力，壓力就像彈簧）
成功者不是沒有低潮，只是不讓自己在低潮中待太久
作業： 做銷售一定要為客戶找到購買的7大理由
做營銷一定要法子內心的找到達成收入目標的理由
客戶之所以買是因為他找到了購買的理由（是因為你為她找到了想要的理由）
4、平衡：營銷就是打破對方的平衡，因為對方意識不到問題的嚴重性
真正的平衡就是幫助你的客戶發現問題，抓住機會，打破平衡，讓他意思到問題的嚴重性
作業：老客戶為什麼會離開你？
客戶在購買是失去的平衡，你沒有幫助客戶恢復平衡，客戶自我恢復平衡
留下客戶的三大秘方：
1、每次付款後給客戶一個夢想成真的體驗，因為每次購買行為背後都有一個巨大的夢想（描繪藍圖）
2、每次付款後要製造一份意料之外的驚喜
3、每次付款後要觸發客戶的自豪感和內疚感
5、結果：不要賣產品，要賣結果，因為客戶買的不是你的產品，而是他想要的結果，所以我們在賣產品的時候要把80%的精力放在客戶最想要的結果上面
怎麼做？先了解客戶的需求，再去賣產品；在銷售時你的產品最靠近客戶想要的結果，客戶越容易產生行動
結果描述越清楚、越具體，越有效
最輕鬆的得到結果（彈彈彈，彈走魚尾紋）
最快速的得到結果（減肥，10天減掉多少斤）
最安全的得到結果（可以吃的化妝品）
最簡單的得到結果（麥當勞）
銷售時每減少客戶的一個流程，成交率可以提高10%（例：填表蓋章、複訓傳身份證）
6、恐懼：在這個世界上，我們每個人都天生的不自信，天生的自卑，天生的恐懼
為什麼恐懼？因為我們每個人都沉浸在自己的世界，自己的領域，自己的行業，對自已意外的世界感到恐懼
因為恐懼，所以在你的領域，你的客戶是沒有能力知道自己的需求（你的客戶不知道自己想要的產品是什麼）（例：客戶需要招商，但是不知道雙軌課程能不能給他帶來價值）
你的客戶是沒有能力來判斷和識別你公司的產品的價值。（客戶不知道我們的價值，導致客戶還價，用原價多少來給客戶衡量價值的標準）
恐懼的兩大致命錯誤？（針對老客戶）
1、在還沒有了解客戶需求的情況下，衝上去就直接推薦
2、在你的領域你是權威、大師、專家、醫生，客戶是病人
問客戶合不合適，一問必掛，因為客戶根本不知道自己想要什麼，客戶是病人，你是醫生，你要簡單瞭解客戶的情況，給他信心
（案例：賣窗簾：告訴客戶我賣窗簾十年了，款式非常多，很講究，你挑是挑不來的，要不這樣，你帶我去你家裡看看風格--客戶連還價的餘地都沒有就直接成交了==利用客戶的恐懼心理成交客戶）
7、人性：營銷的最高境界，沒有營銷，只有人性
人性的三大指南針，人究竟需要什麼？
1、身份感，人性最大的不滿就是對身份的不滿，每個人理想的身份跟現實的身份有莫大的距離，客戶要的不是產品本身，而是產品背後的身份感
2、渴望，產品的價值不取決於產品的本身，而取決於客戶對產品的渴望程度（描述對方的渴望，激發對方的渴望，在對方飢渴的時候去介紹產品（案例：黃總，你是做網咖連鎖的吧，我覺得你公司很有底子，我們也想扶持你，你看上海網魚網咖的黃總參加我們的學習的時候十幾家店，現在已經發展到200多家了）
3、好奇心（懸念），（客戶打款了說送你一個神秘的小禮物，客戶問，不告訴他）
8、測試：所謂的測試就是同一個想法用不同的方法，用同樣的投入去營銷，總有一個結果是更好的，將更好的放大，將不好的放棄，測試之後一旦有效，無需改變，直接放大，放大到無效為止
9、體驗：沒有營銷，只有體驗，100%的站在客戶角度的最有效的方式是自己去購買，自己去體驗，自己去成為客戶
怎麼做體驗？
1、你要去比你強的競爭對手那裡，去購買，去體驗，回來之後回顧，思考，總結自己購買的流程，你才會有收穫，有提升
2、要去做的好的同事那裡去學習，去體驗
3、要到生意好的場所去購買，去體驗，回來回顧，思考，總結自己的購買流程
4、要去找各個行業的銷售冠軍那裡，去購買，去體驗，
10、客戶見證，一個客戶見證勝過你的千言萬語
客戶見證的十大秘方：
名人見證（找到目標客戶影響中心）（案例：李敏鎬，淘寶的代言，上淘寶的大多是敗家女）
見證結果（客戶使用完產品的結果）（案例：黃蜂參加完之後從十幾家到200多家）
數字化見證
見證購買的理由（案例：黃蜂因為什麼買這個學習）
海量見證
名人合影
圖片見證
視頻見證
文字見證（圖片可抓住客戶的注意力，只有文字可導致直接成交）
同行見證
11、保證（承諾）客戶因為信任而購買，因為風險而不買，增加保證就會增加利潤，增加銷售
如何操作：
保證對方最想要的結果是什麼！
保證對方最擔心的問題！
你不能承諾你不能承擔的風險！
你必須比競爭對手多承擔一點點（服務，價格等等）！
找到你產品市場上，行業中，領域裡客戶抱怨最多的問題，找出來先解決然後去做保證、承諾！
12、贈品：一般在促銷中
設計贈品的幾個秘方：
低成本高價值（代金券）
贈品必須與主打產品相關
贈品要塑造他的價值（為什麼要塑造他的價值：因為客戶是沒有能力來判斷和識別你公司的產品的價值。
賣不掉的產品不能作為贈品
贈品的數量最好是1-2種（為什麼1-2種？不要把客戶的吸引力放到正品上面來了）
將競爭對手最好的產品作為你的贈品
贈品的要有階梯性（黃盼說的）
13、印象（影響）佔領客戶心智，打造獨特而深刻的印象（案例：提到連鎖就想到逸馬，提到品牌就想到葉茂中，提到網絡諮詢就想到單仁，提到盈利模式就想到林偉賢）
所謂的打造印象就是造勢（案例：蒙牛剛起步的時候牛根生是怎麼造勢的？宣傳：我們要向我們的老大伊利學習，我們是老二）！
案例：廣告：今年過節不收禮，收禮只收腦白金！（為什麼我們會煩？因為我們聽懂了！）
造勢最核心的？---造你目標客戶的勢！造到家喻戶曉！
做營銷你每天要問自己一個問題：如何讓你的客戶瘋狂的採取行動！
14、週期：0到100萬的公司，只做銷售（做成），
100到1000萬，關注營銷（做強），
1000到5000萬，關注系統（做大），
15、信任：信任是成交的第一貨幣，沒有信任就沒有成交！
客戶不信任什麼？
不信任你
不信任你的公司
不信任你的產品
這個世界有文化的比沒有文化的人多得多，
這個世界沒有文化的老闆比有文化的老闆多，
為什麼？
因為沒有文化的老闆顧慮沒有那麼多，做起來更容易成功！
如何建立信任？
必須打造專家形象（為自己創造一個故事）
故事的編寫：悲慘的開頭；有一天發生的意外；主人公發生了突破性的進展；主人公從中得到的感悟；
第一印象
客戶見證
16、價值（價值感）：客戶感受到的價值，錢是隨著價值而流動的，價值在哪裡，錢就流向哪裡，所以塑造價值是一個人最重要的能力之一！
如何塑造價值？描述藍圖
塑造價值的秘方：
量化價值
①實際價值：客戶多賺了多少錢或者省去了多少錢，以及原價多少現價多少；
②心理價值：貼合客戶內心需求
價值標杆（產品的歷史價）（案例：李連杰接了美國一個電影，導演給了1.2億，以後如果拍電影別人就不敢給少於1.2億；租房：先看一間不好的房子，要1000元，然後再帶你看一間好的房子，也是1000元；賣水果亦是如此）
稀缺程度：稀缺就是商機，過剩就是危機
製造稀缺：限時、限量、限贈品
4、品牌價值：①公司時間，②客戶服務數量，③明星客戶（正新食品、網魚網咖），④大客戶，⑤歷史貢獻（獎狀，案例，央視，錦旗，合影），⑥嫁接品牌
17、後端：一個公司沒有後端就沒有利潤
公司的人要麼成交，要麼配合成交
1、首次成交是逾越信任的鴻溝（建立信任）（信任度10%）
2、追加銷售（至少三次以上）（信任度40%）
3、鎖住銷售（信任度40%）
4、打造出自己的魚塘客戶（魚塘客戶要有夢想，有影響力，有購買力，有轉介紹能力）（信任度50%）
購買金額=信任*價值*時間
18、利潤中心
購買客戶的人數
單次購買的金額
客戶購買的次數
19、策略
降低門檻（每降低一個門檻成交率提成至少10%）
犧牲首次成交的利潤
加大宣傳力度
促成新的合作者
捆綁合作者的產品
提高後端產品的價格
外包
多條收入支柱
20、標準：不要賣產品，要賣標準，要賣購買的標準（告訴客戶如何選擇購買）
案例：客戶找劉克亞老師諮詢，諮詢的不是營銷，而是英語；
客戶問劉老師：應該學習什麼樣的英語；
劉老師問客戶：你需要什麼樣的英語
客戶說：我是我們美國公司中國區董事長的助理，然後過段時間董事長要回美國，我想接董事長的班
老師說：1、你學英語應該在美國留過學，最好5-8年
2、最好在美國生活過，瞭解美國的文化
3、英語老師不僅教英語，最好開過公司賺過錢
4、老師必須叫你美式英語
劉老師沒有推銷產品，客戶在市場上找了一圈發現只有劉老師一家合適……
客戶要麼不接受你的標準，你要他接受你的標準就一定找你購買；
做標準要相對的客觀公正，標準要3:4（7條標準中競爭對手可以有三條，但是4條是你獨有的）
21、行動：號召客戶行動
怎麼號召行動？
簡單
明確
具體
果斷
5、快速
6、抓住時機
7、主動
案例：一個做服裝的客戶剛剛開業，想送圍巾給老客戶，吸引客流量，發信息：“新店開業，凡是老客戶可以到中山東路xx店免費領取圍巾一條！”結果發現發了100個信息只送出了十條圍巾，如何轉變？信息：“新店開業，凡是老客戶可以到中山東路xx店找王xx店長說：‘我是你們的老客戶，我來領圍巾’，僅限前100個名額，現在僅剩最後20條，趕緊行動”！（加上具體的聯繫方式或更多的信息會更有效果）
22、狀態：
1、水平是基礎，狀態是關鍵；
2、要自我成交，自我激勵；
3、讓客戶進入成交的狀態；
4、主動打電話到你公司的客戶都能100%成交！（案例，客戶主動打電話過來問：你這邊是不是賣光碟的？回答：恭喜您，還有最後兩套光碟，要不我把賬號馬上發給你？）
23、接觸（方式）：
一個客戶之所以成交是因為有5-7種接觸方式；
要接觸21次！在這個世界上你的客戶是沒有能力拒絕你21次的；
選擇同一個接觸點（同一款產品）。
24、語言：一個客戶之所以會成交，是因為你的語言在對方的大腦裡產生了美好的畫面；
為什麼不成交客戶，是因為你的語言在對方的大腦裡產生了恐怖的畫面。
25、方案：不要賣產品，要賣方案，要賣解決問題的方案
設計方案的秘方：
1、在設計方案的時候，你的方案必須是無懈可擊的。
2、你的方案必須是無可抗拒的。
3、解決抗拒的最好方法是不去解決，從開始就讓客戶無法抗拒。
4、營銷人的使命你要去幫助你的客戶意識到購買是他最佳的選擇，而不是在他沒有準備好的情況下倉促的去成交，換句話說：“營銷的根本是：客戶要買，而不是你要賣”。
5、要讓購買的客戶感到驚喜、內疚與自豪，要讓不買的客戶感到遺憾、失落與後悔。
26、思維：不要銷售產品，要銷售思維，在銷售之前要先影響客戶的思維。
1、教育是營銷的基石，教育越多，成交越多（案例：Amway）；營銷就是給客戶一個梯子，引導他購買我們的產品
沒有銷售，只有自我銷售（大家開會，桌上只有一瓶水，怎麼自我銷售？那點瓜子過來免費吃，比賽吃……）
銷售以一切答案都在客戶的大腦裡（建個場--氣場）
27、標題：標題影響50%的結果
如何寫好標題？
必須100%站在客戶角度。（案例：廣告--匯仁腎寶：他好我也好！）
你必須告訴對方活動結束後客戶能得到什麼結果！
直接突出利益，強調重點
觸發對方的情感（公司寫個施工人員的標題：錢在銀行，人在天堂，老婆在別人床，孩子沒爹只有娘）
28、真相：
客戶購買行為背後的8大真相：
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人們的注意力是有限的
人們都懷疑完美
人們都害怕做決定
人們在具體行動中有跟風性
人們都深深沉浸在自己的領域
人們都懷念過去，擔心未來
人們都喜歡簡單易行的東西
29、原罪
傲慢（100%的崇拜你的男人/女人，她/就死定了）
嫉妒
暴食
淫慾
憤怒
貪婪
懶惰
我們要順客戶的人性，逆自己的人性！
30、動機：每一個購買行為的背後都有一個巨大的動機
愛（成交的一切都是為了愛）
恨（人追求幸福的力量遠不抵痛苦的力量）
獲利
責任（責任越大，購買力越大）
驕傲
放縱
保護
31、原因：解釋原因
32、好奇：製造好奇，開啟客戶的好奇心
啟動客戶好奇心的訣竅：
製造神秘感
製造懸念（電視劇）
忽隱忽現
33、 自豪感
如何製造客戶的自豪感？
製造驚喜與內疚（長松工作人員接待客戶到酒店的時候給他們提前準備毛巾，洗漱用品）
給予確定與安全
認可身份與重要（送錦旗，寫感謝信）
引發侮辱與歧視（銀行VIP客戶）
肯定價值與貢獻
34、槓桿（借力）：
1、無論你的夢想有多大，無論你的目標有多大，無論你想要的是什麼，你想要的一切在這個世界上至少有一個人或多個人已經做到並擁有，你要做的是找到這個人或這群人跟他合作。
四兩撥千斤 ；借力使力不費力
無論你的夢想有多大，無論你的目標有多大，無論你想要的是什麼，你想要的一切在這個世界上至少有一個人或多個人跟你一樣也想要，你要做的是跟他們合作
35、流程
自動營銷的8步流程：
瞬間抓住客戶的注意力
激發客戶的慾望
塑造產品的價值（建立信任）
剷除客戶的風險（風險承諾或保證）
杜絕拖延（製造稀缺性，塑造緊迫感，限時限量限贈品，提價）
號召行動
解釋原因
留下懸念（對客戶好一點，為下次成交做鋪墊；延伸客戶的注意力；你永遠要想到不要將這一次作為最後一次的成交）
36、戰略
熱愛客戶（把客戶的需求放在第一位）
先付出，後回報（給別人的價值越多，你得到的越多）
你必須意識到你的產品可以改變他人的生活，實現客戶的夢想與目標
你真正銷售的是：問題的解決方案
永遠關注客戶的生活與最終結果
永遠要為已經購買的客戶對他的人生和夢想不斷貢獻價值
你必須讓客戶發自內心的感受到認識你，和你交往是幸福的，快樂的
37、因果：你付出什麼，就會得到什麼，你今天得到的一切都是你過去所付出的，付出愛得到愛，付出恨得到恨，付出錢得到錢，永遠不要用仇恨去面對仇恨，怎麼做？
①、要懺悔（發自內心）
②、要寬恕（原諒人）
③、要祈禱（發願：把你一切想要的東西說出來）
④、要慈悲（敬畏）
⑤、感恩
謝謝各位一直以來的支持，我是一位連鎖企業顧問，連鎖問題，找我哦！
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