“很多人都知道多喝可樂不利於健康，但為什麼可口可樂在長達100多年的時間裡還能越做越大？”
這或許是個世界難題，很多企業家都想弄明白可口可樂長盛不衰的秘訣。
這其中，就包括湖北女企業家向昱萱。曾經“被下崗”的她，如今是穀物飲料品牌“一榨鮮”的創始人。“一榨鮮”從恩施起步，目前市場已拓展到全國10多個省份，年銷售額突破兩億元。
“可口可樂對我們來說太遙遠，目前我們的對標企業是周黑鴨、良品鋪子。”向昱萱對支點財經說，湖北是食品企業的福地，出了多個享譽全國的知名品牌，而她希望下一個就是“一榨鮮”。
下崗了，就創業
向昱萱的“一榨鮮”生涯，是從下崗開始的。
向昱萱是土生土長的恩施人。1988年，她從湖北民族學院中文專業畢業。那時，大學生的工作是包分配的。正常情況下，中文專業的畢業生應該會被分配到學校當老師。事實上，向昱萱也的確做好了當老師的準備，併到當地一所學校實習，但最後被分配到恩施市外貿公司。
在外貿公司工作期間，向昱萱具體負責恩施土特產出口相關事宜。正是這段特殊的工作經歷，讓向昱萱的人生也悄然發生著變化。一次，她隨外貿公司考察團來到日本，驚奇地發現，恩施當地人覺得平常至極的魔芋和薇菜粽葉，在日本備受歡迎。
為什麼日本人喜歡吃恩施的蔬菜？日本同行的一句話讓向昱萱開了竅：當時，日本已進入發達國家行列，當人們不再為吃飽穿暖犯愁時，就會追求更高的生活品質。而恩施山區不僅遠離工業汙染，還是世界上天然生物硒資源最富集的地區，被譽為“世界硒都”。硒，是人體必需的微量元素，已被證明具有防癌抗癌與延緩衰老的功效。正因如此，追求高品質生活的日本人，才願意一車一車地從恩施進口綠色產品。
從那時起，向昱萱開始認識到消費升級與富硒產品的價值。也就是從那時起，她開始有了要讓更多恩施富曬產品“走”出大山的想法。
2000年，受恩施市外貿公司改制影響，向昱萱下崗了。不過，這對向昱萱來說並非完全是壞消息，在外貿公司見過世面的她，有自主創業的想法，想做恩施富曬土特產加工，但沒有勇氣走出創業那一步，而是去了一家飲料加工廠。
同年，向昱萱跟隨恩施州招商團到浙江溫州考察學習。當地生機蓬勃的民營企業讓向昱萱受到很大觸動，“溫州老闆都是白手起家，別人能創業成功，相信我也可以。”
溫州一行，向昱萱堅定了要創業的決心。
不蹭熱點，不跟隨別人
創業，說起來容易，要真正實施卻舉步為艱，第一個難題就是究竟要做什麼。
有朋友建議向昱萱“蹭熱點”，即什麼賣得火就跟著賣什麼。2000年前後，中國的飲料市場以可樂、牛奶、果汁、茶飲料最為流行，朋友便說也可跟著做果汁，或者賣恩施山區的礦泉水。
最初，向昱萱也考慮過朋友的建議，但很快就放棄了，“走跟隨路線，雖說也可以賺到錢，但我認為創業應著眼長遠，總是跟在別人後面走，就永遠沒有自己的競爭力，還是應將創業的方向鎖定為恩施的富硒產品，因為這是別人所沒有的。”
向昱萱對之前的那次日本之行印象深刻，“相信隨著中國經濟的快速發展，總有一天越來越多的中國人也會追求高品質生活，也會像日本人一樣偏愛綠色生態產品。”
向昱萱期盼的“總有一天”並沒有讓她等得太久。發達國家的發展經歷表明，人均 GDP 由 1000 美元增至 3000 美元的時期，是居民膳食結構發生迅速變化的關鍵時期，人們對待飲食已不再象過去那樣只求吃飽，而是講究科學、合理的膳食。2003年，中國人均GDP首次突破1000美元。換句話說，當向昱萱想在健康膳食領域創業時，實際上她已站在了中國健康膳食產業可能出現爆發增長的前夜。
只不過對當時的向昱萱來說，具體要做什麼樣的健康產品，她還沒想明白。
一個偶然的機會，向昱萱遇到了現任湖北中醫藥大學副校長、時任恩施市科技副市長的陳運中。聽說向昱萱想做富曬產品生意，陳運中便向她推薦了玉米，“與其他農作物相比，玉米是最易吸收硒元素的農作物，恩施出產的玉米營養價值更高。”
就是玉米了。
考慮到家族企業有生產果汁的全套設備，向昱萱便考慮能不能用現有設備生產玉米汁？當時，市場上幾乎沒有玉米汁之類的飲料。嘗試之後，大夥對玉米汁的味道大為讚賞，認為如果能搶先在市場上推出玉米汁，那會是一個全新的市場。
“月光下的玉米”
2000年，向昱萱成立了湖北希之源生物工程有限公司，負責玉米汁的生產和銷售。“希之源”，可以理解為“希望的源頭”，又因“希”與“硒”諧音，也可以理解為“硒的源頭”。
通過嚴把質量和安全關，公司生產的玉米汁很快拿到國家了“A級綠色食品”標誌。不過，在外貿行業打拼多年的向昱萱清楚，作為農業加工品，特別是對玉米汁來說，儘管生產工藝很重要，但公司長遠的核心競爭力不在於生產工藝，而在於上游原料即玉米的品質，以及下游銷售渠道的分銷能力。
如何保障玉米的品質？儘管恩施山區氣候適宜，生態保護較好，品質本來就不錯，但為了達到更好的效果，向昱萱提出“月光下的玉米”的採摘理念，即採摘玉米時優先選擇在晚上進行。為什麼要在晚上採摘呢？“因為白天有太陽，氣溫高，此時採摘的玉米容易在高溫下流失水分和營養，如果用這樣的玉米制作玉米汁，口感就會打折扣。”向昱萱說，在運輸環節也是如此，需要全程封閉，儘量減少原材料水分和營養價值的流失。
向昱萱對自已採摘的玉米很是滿意，為自己榨的玉米汁取名“玉米爽”，並在恩施當地熱賣，“就連政府部門的宴請招待，用的都是我們的‘玉米爽’。”
不料，隨著“玉米爽”的流行，市場上也開始出現類似產品，起的名也跟“玉米爽”差不多，但有些產品對品質把關不嚴，甚至出現連最基本的煮沸滅菌措施都沒有的現象。
“如果任由這種狀況發展下去，產品質量參差不齊，玉米汁這個行業很可能會重蹈‘掉渣燒餅’的覆轍。”向昱萱的擔心不無道理。2005年前後，一種源自恩施土家風味的“掉渣燒餅”突然火了，一夜之間在武漢、重慶、合肥、南京、濟南等城市冒出了“土家燒餅”“掉渣燒餅”“土掉渣燒餅”“掉渣兒燒餅”等多家名稱相似的店鋪，但因沒有統一標準，質量參差不齊，每家都說自己是最正宗的，到2006年這些店就相繼倒閉。
2009年，向昱萱決定放棄使用了多年的“玉米爽”品牌，開始啟用新品牌“一榨鮮”。“使用‘一榨鮮’的品牌，就是為了要跟其他品牌區分開來，而且特點更突出，強調我們要做的是‘原料純、味道鮮’的健康飲品。”向昱萱說，為了給新品牌一個全新的開始，那一年她把公司總部搬到武漢，恩施只作為原料種植基地和生產基地，“我是一個很執著的人，一門心思想把恩施大山產的綠色產品帶給更多城市的消費者。”
渠道為王
事實上， 向昱萱把公司總部搬到武漢，還有更重要的考量。
“都說快銷品‘渠道為王’，產品再好，沒有好的渠道，銷售額做不大也是白搭。”向昱萱說，相比地處鄂西山區的恩施，九省通衢的武漢，更有利於商品的流通，市場也更大。
怎樣做大市場，是向昱萱一直在考慮的問題。從2000年到2009年，公司誕生了約10年，但年銷售額不到500萬元，“問題不在於產品不好，而是沒建立好分銷渠道”。
向昱萱知道，僅靠恩施一座城市的消費力，公司肯定難以做大，必須要向其他城市拓展。之前，向昱萱也“打”過武漢市場的主意，主要是與武漢本土的經銷商合作。但因為“一榨鮮”是個新品牌，經銷商一般負責多個飲料品牌的銷售，很難全心全意為一個新品牌開拓市場，所以最初幾年“一榨鮮”在武漢市場並未激起太大的水花。
“武漢城市大，人口多，消費能力強，又是國家中心城市，只要能拿下武漢市場，再往其他城市拓展就容易得多。”而這，也是向昱萱下決心將公司總部搬到武漢的真正原因。
自從產品線穩定了之後，向昱萱的主要精力都集中在營銷上。在她辦公室的書櫃裡，擺放的基本全是跟營銷相關的書籍，如《營銷管理》《要市場不要工廠》《每天學點社交學》等，“目前的工作就是主抓營銷”。
在武漢設立營銷中心後，向昱萱一家一家跑商超，向他們推薦主打健康牌的“一榨鮮”。好在，中百集團、武商集團等武漢本土最大的幾家商超都對恩施的綠色食品敞開了大門，憑藉它們分佈在大街小巷的渠道優勢，“一榨鮮”慢慢在武漢站穩了腳，逐步建立了自己的品牌優勢。
隨後，向昱萱以武漢為中心，開始向江蘇、福建、浙江、廣東、貴州、安徽等10多個省份進軍，目前“一榨鮮”的年銷售額已突破兩億元。
不過，創業18年，銷售額過兩億元，向昱萱並不滿意這個成績，“雖然我們進入10多個省，但每個市場我們都沒有做透，未來還有很大增長空間。以武漢市場為例，做得好的話應該可以做到兩三億元，但現在只有兩三千萬元。其他地方也差不多，基本上每個省都至少是2-3億元的市場，但我們目前都只做到了十分之一。所以，未來公司的重點還是要在銷售端發力。”
要在銷售上發力，但不等於發蠻力。“一榨鮮”也開通了電商平臺，儘管在電商平臺上的增速較快，但向昱萱認為，對實體企業而言，並不是說一插上互聯網的翅膀就能立馬騰飛。在如今這個時代，消費者更加理性，在選購商品時首先會看品牌。一個產品如果沒有品牌影響力，就算上線了所有電商平臺，依然難進入消費者的視線，“因為它沒有佔領消費者的心智”。
“品牌需要積累，需要沉澱，需要從原料、口味、生產、包裝以及渠道等各方面持續發力。”向昱萱指著辦公室牆上掛著的“不急不停”四個字對支點財經說，“不急”說的是品牌的打造不能過於著急，“心急吃不了熱豆腐”，對於每個省，我們都需要先做好一個樣本城市，把當地的風土人情和口味偏好摸清楚，形成一定口碑之後，再逐步向全省推廣，一個省一個省地穩紮穩打；“不停”說的是，把企業做大做強、把恩施綠色產品賣到全國甚至全球的初心和腳步永不停止。
END
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