一杯奶蓋茶賣15塊，消費者嫌貴，商家說沒利潤，究竟是誰在耍流氓？
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一杯奶茶賣那麼貴，是不是在耍流氓？
“我們叫個外賣喝吧？”
昏昏欲睡的午後，辦公室偶有小夥伴慷慨請大家喝奶茶。
搜索了半天外賣頁面後，“算了，乾脆買水果吧。”
迎來一眾白眼。
一不小心，一杯奶茶的價格就成了辦公室情誼的試金石。
講真，現在不是關係特別瓷，真不敢請客喝奶茶，動輒一百多塊，就像灑灑水。
我也不止一次聽到朋友們吐槽現在的奶茶太貴，“不就是一些植脂末加糖攪拌攪拌嘛，賣這麼貴，現在的商家真是流氓，搶錢吶！”（也有可能是我和我的朋友們太窮…）
我懂的，作為商家的你，一定也是滿肚子委屈，“還嫌貴，我利潤已經那麼低了還嫌貴，究竟要怎樣滿意？這屆消費者真流氓！”
得，兩幫流氓誕生！
這其實是信息不對稱的鍋：縱然商家打出了新鮮水果、原葉茶底、純正芝士的廣告，還是很難讓消費者買賬——奶茶不健康、原料不好的印象根深蒂固。
但說真的，奶茶作為非剛需的精神享受型產品，就是會讓人對價格十分敏感。消費者雖然戒不掉，但一定會影響消費頻次、考慮性價比。
又到一年奶茶旺季，我們來認真聊聊怎麼讓顧客多買還不心疼。
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奶茶價格漲了，利潤卻低了
我發現，讓消費者敏感的價格集中在15塊——
在二三線城市，15塊以上的就是高端奶茶了，能接受15塊/杯的消費者，基本就無敵了，再貴也沒有感覺。
在北上廣深等一線城市，這個線是25塊，但15塊基本是傳統奶茶和新茶飲的分界線，想喝點水果茶，還要放心的，15塊以下基本沒有。
喊著消費升級的口號，奶茶品質得到整體提升，價格也以火箭的速度，翻了好幾番。
▲品質升級，奶蓋茶價格漲了，利潤卻低了
那15塊一杯的奶蓋茶，對商家意味著什麼？我們來算一下成本：
茶基底：按1:50的茶水比，一杯要5g茶，50元/斤的話是0.5元成本。據瞭解，目前市面上的茶飲店用茶，集中在30～50/斤，品質較好的名優茶在100元/斤左右，但僅有不多的品牌使用。
芝士奶蓋：如果使用芝士奶酪，一杯要3元左右，如果是用奶蓋粉大約1.5-2元。
加上糖漿、包裝成本等，加起來一杯在4～6元，賣15元左右的產品差不多就這個水準了。
當然這並沒有把房租、水電、人工等各項費用包含進去，毛利才達到60%。相比以前80%的利潤，這個數字並不算高。
水果茶的成本要比奶蓋更高一些，以上海一杯20塊左右的水果茶為例：
包裝材料+糖漿+茶底要4～5元，鮮果成本6～7元，人工時薪大概30元，製作一杯需要兩分半，一個人一個小時可以製作24杯。這樣，成本已經到了12元左右，不算租金水電，毛利率也只剩4成了。
▲水果茶成本更高
據知情人透露，喜茶的水果茶，比如定價21元的滿杯橙橙，一杯茶裡只橙子大概就要7～9元。
和不少老闆聊天中，大家也都有一個共同的感受：新茶飲價格漲了，整體利潤反而低了；但即便賺得少了，生意也越來越難做。
太扎心了！
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做好溢價，把產品賣出高價
和粉末勾兌相比，用健康、新鮮的原料，成本一定會高，面臨的問題也會更多。但這是趨勢，趨勢是不可逆的。
不過可以從“定價”入手，讓消費者逐漸接受這波價格上漲。
基礎段位：講究定價策略，讓每一杯貴得合理
一杯奶茶該賣多少錢，不少老闆是看隔壁老王家的，那老王看誰的呢？所以這裡面要講定價策略。
據產品研發老炮兒吳建伸介紹，菜單結構裡一般要有3種產品類型：1種是犧牲價格、引客流的；1種是高毛利的明星產品；還有1種是同行競爭款產品。
帶客流產品很好理解，比如低價促銷款或特色款。像一點點的養樂多產品，一瓶養樂多零買3.5元，大量採購也要3元，2杯硬生生就6元的成本了，而大杯才賣19元。這就屬於策略引流產品。
▲用低價款或特色款引流
高毛利產品一般是純茶和奶蓋茶，成本相對可控，利潤也好把握。當然，高毛利的基礎是品質，否則一味追求利潤會很危險，容易迷失。
賽局理論認為“我的策略必須考慮你的策略，而你的策略也考慮了我的策略”。於是，同行競爭款產品，要看同一地區其他品牌進行的定位、價格進行定價。
另外，這三類產品佔據的比重要根據實際開店位置不斷調整變化，找到屬於自己的最佳搭配。
高階段位：打造品牌溢價，增加“產品”附加值
最讓人受傷的不是價格貴，而是點了幾杯20多塊的奶茶，送過來的品質十分廉價。
所以，價格算不算高，也和消費者對你定位的心理預期有關。
但不管什麼定位，尤其是高價產品，評價一杯奶茶值不值最終要看附加值——打造品牌，做溢價，彌補心理差價。
▲低價也要做品牌
同樣價格的一杯咖啡，為什麼喝星巴克覺得很值，隨便小店裡買一杯，總覺得老闆“賺多了“？這就是品牌的心理暗示。
買杯喜茶、奈雪，年輕人也覺得貴啊，但還是覺得值，不僅會拍照發朋友圈，還信任他們使用的就是好的原料。
不僅高價款需要做品牌，想想名創優品、優衣庫，平價款也能讓消費者買出時尚和麵子，都是品牌的力量。
將價格和定位相匹配，再打造品牌力提升溢價，是個正向的循環。如果消費者還嫌你耍流氓，那就真的是他們在耍流氓了！
關於這波新茶飲的價格，你有什麼想說的，歡迎留言交流～
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