外貿為什麼難做了？

2018-05-25 00:11:08.164000 佚名

鄔翔宇

是不是外貿的同行們都會有這樣的感覺，這兩年外貿越來越難做了，一年開發不了一兩個新客戶，基本上都在維護老客戶，阿里巴巴一年好幾萬投下去基本上沒什麼用了，感覺從14年開始就不行了。是什麼原因呢？

個人認為近些年外貿難做的原因有如下幾點：

① 傳統的外貿B2B轉成B2C，互聯網阻礙傳統外貿流程

以前的像做阿里巴巴只要是個會員，真的是躺著都可以賺錢，詢盤很多，成交量也很可觀。互聯網的發展迅速，現在廠家都是直接面對消費者了，對於很多不是廠家的外貿公司來說真是在夾縫中生存。

② 供需市場競爭越來越激烈了

全球經濟的大環境不算太好，而國內的供求市場又太過飽和，供大於求，從以前的1：2的競爭到現在的1：20的競爭，想殺出一條血路來比較難。

③ 產品成本不斷上漲擠壓，外貿利潤撐不下去了

就拿深圳來說，近些年工人工資不斷上漲，場地租金年年在加，物流行業也因為同樣的原因帶來了物流成本的增加，導致外貿利潤空間被壓縮的越來越小。

④ 政府加大了環境治理，安全檢查等行業准入門檻，小企業不夠准入要求

雖然這樣來說少了一部分的競爭對手，但對於那些相做外貿SOHO的人來說，這無疑是一種打擊，而大企業無論管理成本，人工資源都會太高，價格提不上去，成本又增加，拿什麼來爭取客戶。

⑤ 國家去產能的大形勢下，一些“三無”小工廠倒閉，沒有了低價產品。

沒有低價產品，就沒有價格優勢，沒有價格優勢就輸在了起跑線上，現在國外的客人也是非常精明的，價格太透明，你價格上沒有優勢，後續的公司平臺，售後服務就都無從談起了。

跨境電商合夥人

提問者可能是企業老闆或外貿業務員吧？外貿為什麼難做了？這個問題困擾著很多外貿人，也是很多外貿人士關心的話題之一。大家覺得外貿難做，可能是有以下幾個原因:

1. 產品成本不斷上漲，外貿利潤降低。

原材料漲價，勞動力成本上升，廠房租金上漲等導致產品成本上漲，雖然賣給客戶的單價沒有變，但是由於成本上漲，導致外貿利潤降低。

2. 政府對環境的治理，安全檢查等，提高了進入外貿企業行列的門檻。

在去年年初，各地掀起環保整治風暴，迫使大量企業停產限產。很多小型的不達標的工廠被迫關門。到2018年，環保，安全檢查還在繼續，還會有很多企業工廠不達標的被排出局。

3. 人民幣對美金匯率不斷上漲。

外貿出口的產品在單價不變的情況下，收入的美金兌換成人民幣的金額減少了。

4. 我國低價勞動型密集產業已不是我國獨有的優勢了。

近年來國內製造業成本不斷攀升，使得製造企業紛紛前往東南亞(柬埔寨，越南等地)，墨西哥，印度等國家。國外客戶的訂單隨之轉向東南亞等地。

仔細斟酌以上原因，這些只是外部原因，根本原因在於企業本身。時代發展太快，消費升級迭代速度也太快，但是企業老闆們缺乏合適的適應期去調整和升級自己的認知，被稱為“認知升級速度”滯後，部分企業還沒從過去賺錢的模式中緩過來，所以不能及時調整企業的商業模式及發展方向。其背後反應的是產業鏈上游工廠對終端市場的反應滯後性。

所以認清中國外貿轉型的大勢是做好生意的根本。

2018年對於更多傳統外貿企業來說，互聯網+外貿依然是轉型升級的必然選擇。

雖然目前整體外貿經濟不景氣，但是在這樣的外貿經濟逆勢中依然有一些表現優秀的外貿企業，他們一般具備下列幾個核心特徵:

1. 互聯網+外貿優勢明顯的外貿企業發展依然迅猛。特別是轉型做跨境電商的外貿企業都取得了非常好的出口業績。

2. 做精做深產品，產品優勢依然明顯，無論外部環境如何，我們應該相信只有淘汰企業，沒有淘汰行業。所以越是在經濟低迷期，我們越專注，越聚焦，做產品研發，做產品特色，不斷提升產品的優勢，從而立於不敗之地。

3.通過“智製造”轉型成功的製造企業，傳統的勞動力優勢越來越貴，但是機器換人，通過自動化機器換人帶來效率成本優勢明顯。同時，機器製造帶來的產業升級，價值升級利潤升級。這些企業大有不少。

4. 品牌優勢帶來的發展。通過互聯網+外貿優勢，跨境電商渠道模式，越來越多的外貿企業通過建立品牌的方式往更高產業鏈的方向發展，這類企業依靠品牌化個性化客戶體驗帶來的利潤會越來越高，發展會越來越好。

5. 整合海外優質資源的企業發展良好。做好外貿企業自然有一些海外資源，包括海外客戶，海外渠道，人脈等。這些資源整合的越好，企業發展就越有力。

總之，信心+創新+轉型對每一個傳統外貿企業來說是必然的選擇。作為一個外貿人，作為一個創業者，作為一個傳統企業老闆，2018年也許我們會面臨很多，但是經歷風雨會讓我們更成長更成熟，我們要用積極的心態和用心努力付出去迎接美好的明天。

希望以上回答有所幫助，我是“外貿知識一點通”歡迎大家關注留言。

外貿知識一點通

說說自己親身經歷吧，16年從零開始做外貿，做的附加值低的商品，現在做的也還可以，我有朋友從零開始做外貿三年，現在做的非常成功的，我認為外貿難做是個偽命題，真正的原因是外貿市場的格局正發生劇烈的變化，說白了就是一部分人手上的訂單跑到另外一部分人手上去了，外貿總量其實都是沒有太大變化的，我給大家分析一下原因：

首先說外貿本質：中國工廠生產產品賣給國外客戶；從08年金融危機算起，沃爾瑪等實體型的商超強勢崛起，所以從08年算起到15年，大部分外貿單都是接的綜合型商超的訂單，訂單特點就是品類多，雜，價位要求低，所以國內大貿易商最適合接他們的訂單，外貿進入了“好做”的時期。

但15年後亞馬遜強勢崛起，打的實體經濟一片哀嚎，電商的商品以更個性化的產品定位，更優質的服務打的實體經濟措手不及，相比於實體經濟工業化產物的商品，現在這個社會的用戶更親睞個性化的商品，所以往往互聯網經濟能造就單品的爆款，而最適合給互聯網經濟提供商品的，已不再是綜合型的貿易商，而是能夠批量生產單一商品的工廠，加上阿里巴巴等電商平臺能高效的讓採購商直接找到工廠，綜合型的貿易商被“無情”的拋棄了。

所以方便麵並沒有錯，只是被美團“順便”幹掉了；外貿並沒有錯，只是被這個時代“順便”拋棄了。

以上是外貿“難做”的本質，其實不是外貿難做了，只是大家的需求變了，電視出現了很多人就不看報紙了，電腦出現了很多人就不看電視了。本質是“供”於“需”已經發生了顛覆性的改變。

說完了外貿難做的本質原因，我再來聊聊讓外貿難做的其他因素：

一是國家供給策改革：拋棄重汙染，低附加值的低端製造業，其實這是對的，因為從長遠來看本身低端製造業也是必死，因為現在年輕人也不會想去工廠上班了。供給策改革導致了抓環保，材料價格瘋漲，金稅三期的改革等一系列不利於低端製造業的外部環境，所以商品成本價格飛漲，外貿開始“難做”。目前這種現狀不會改變，只會加劇。

二是人民幣的升值。其實人民幣升值的原因遠比表面上的要複雜：最大的原因是人民幣的國際化政策，美國能連續半個世紀肆無忌憚的剪全世界“羊毛”，靠的就是美元作為世界貨幣的霸主地位：你們全世界要做外貿就必須用我美元；伊拉克試圖挑戰—滅國；利比亞試圖挑戰—滅國；歐元試圖挑戰—團滅，直接讓歐洲經濟一蹶不振幾十年。現在中國搞一帶一路，亞投行，強推人民幣國際化，成功的話是直接要了美國的命，所以美國進行了強有力的反擊—讓人民幣升值，意思就是告訴大家：我美元便宜啦大家快來買我的美元，別買人民幣。所以短期來看中美貨幣戰爭還會持續下去，人民幣還會升值，外貿還會“難做”

分析完了國家層面讓外貿“難做”的原因，我再來分析地域性的原因：外貿企業基本集中在沿海一帶，從08年起中國房地產價格就開始暴走，尤其是沿海一帶一二線城市：北上廣深，廣州，寧波，青島，廈門等地的房價同比08年至少是3倍以上，直接導致外貿公司租金成本，用工成本翻好幾倍，房東不漲房租就不夠還貸；員工不漲工資就不夠生活；本來貿易就是5%左右的毛利，成本一漲，基本上就沒錢賺了，外貿變得越來越“難做”。

以上基本能涵蓋外貿難做的“主因”。但外貿終歸是剛需，一部分人“暴斃”，一部分人“雄起”，抓住時代機遇的人終會成功，沒有什麼時代是“好”的，人生本來就充滿困惑，在最惡劣的時代裡掙扎著活下來的人，才有資格迎接未來

Ethan125797680

迷茫在以訂單為導向的外貿之路是的你，到底在害怕啥？就如此刻正在閱讀此文的你，面對現在的外貿形勢，面對現在國際貿易的迭代，傳統以訂單為導向的外貿企業特別是生產型企業的老闆，也許我們的內心都是忐忑不安，或者對未來企業的發展之路失去了放向，恰恰這也是企業主缺少的“安全感”。 “Don’t put all your eggs into the same basket. ” “不要把雞蛋放在一個籃子裡” ---這是經濟學上這個有名的理論，投資界的一句至理名言。外貿企業的安全係數越低，作為企業主的你，安全感從何談起？外貿其實也是一種投資，投資就必定有其風險。我們必須去思考如何分解風險，以免孤注一擲失敗之後造成巨大的損失。但往往，很多傳統行業的製造商，基本上都是抓住幾個大客戶，希望有穩定的訂單，然後埋頭苦幹搞生產，產品裝到櫃子裡面就完了，坐等收錢。這樣的經營模式讓我們在貿易的博弈中漸漸被動…，一個客戶佔你營業額的多少會對你造成威脅？35%足夠。小規模的工廠沒有太大的影響，但是工廠上到一定規模了以後，突然失去一個大客戶佔營業額35%以上，工廠的營運尤其是工人機器開工不足的情況產生，對於工廠整體成本上有重大影響。作為多家企業的外貿顧問，近年來在走訪的企業的過程中，我驚訝的發現，好幾個供應商單一客戶的訂單就佔他們營業額的50%以上，甚至有隻有一個客戶。那麼在其談判中他們的話語權之差就可想而知。他們的企業安全係數又有多大呢？解開束縛，從“面”到“點”的沉澱企業的“安全感”是對可能出現的危險或風險的預感，及應對處事時的有力/無力感，主要表現為確定感和可控感。有提升企業的安全感，首先有提升企業的安全係數。所以先從“面”出發，單一客戶的束縛。第一，“面”，先確保企業有足夠大的客戶資源。所以大面積發展多客戶對工廠的安全係數有很大的提升，分擔企業訂單集中的風險。第二，“點”，挖掘更多客戶的不同需求，產出訂單的客戶多了，企業的業務風險就會降低，安全係數就會穩步提升，看事情的格局就會更高。第三，“沉澱”與更多不同類型的客戶溝通合作後，必然有經驗的積累。未來在跟客戶的談判中觀點會更加客觀，從容。企業的安全係數提高的同時，企業更顯專業。下期預告：《做外貿的的你，還有“安全感”嗎?》（第二期） “你知道你生產的產品，在市場上的流向和動態嗎？” 也許你需要幫助。。。。。。十多年的外貿經歷，從菜鳥到老鳥，一直都以一個供應商和廠家的角度去分析並研究採購方（買家）的各方面的數據。自認為對買家端的行為習慣十分了解。不過，隨著近幾年更多地接觸國際採購的工作，並有幸和某國際大型採購集團建立了採購顧問合作關係。讓我得以用一個新的角度去感悟和認識外貿。

全盈立方老班李林

外貿現在內外交困，非常辛苦，面對匯率原材料漲價困局，而無力改變。

去年很多做外貿的以為人民幣會貶值，美元會升值，國家會支持，都按1:7報價，沒想到人民幣從6.96:1美元狂漲至6.5，今年更是破6.4，用美元結算的單匯率損失就賠上全年所有利潤。

本來想從工廠壓點價，補點利潤，想當然認為美元會升值，原材料會降，不料人算不如天算，美元大貶造成原材料飛漲，環保風暴，造成紙箱飛漲，電鍍關閉，工廠還要漲價。

外貿是有合同的，簽了合同不能單方面違約，需要與客戶協商，中小客戶好說，漲一點可以接受，大客戶堅決不行，因為它們都與大超市百貨籤長約，不能毀約，只能做到及時或提前付一些款，解工廠流動資金緊張，換取不漲價。

今年環保稅開始實行，工廠成本又要增加了，可出口價格卻提不上去，因為有越南，東埔寨，菲律賓低價競爭。

很多人會問為什麼升級換代提價，可不知國外消費習慣，比如一件商品好賣，會一直年年下，款式十年不變，價格也很難提，不做，新訂單也別想做。

國外消費者喜歡上一個品牌，一個款式，會變成忠實客戶年年買，除非不喜歡了，才會換款式。

人民幣如果還不貶值，今年會有很多外貿和工廠扛不過去，關門大吉。

光芒萬丈34957

看了大家各種回答，很多都是從大環境和自身方面來講的。那我換個角度，來分享一下我的看法。

說外貿難做，主要直觀的感受來自於平臺詢盤質量越來越差，數量也越來越少了，連老客戶也在逐漸流失，已經走到瓶頸期了。時代發展快速，我們處在這樣一個大環境下，供過於求，同質化產品競爭激烈，這個現狀難以改變。要想在這種環境下脫穎而出，開發到新客戶，除了傻傻的等詢盤，我們還有其他的可以做。個人覺得應該做好開發新客戶這一塊，來改變現狀。

有的業務員聰明，懂得詢盤溝通、回覆的技巧，也懂得後期跟蹤，和優化服務。但是他們卻不會自己主動去開發客戶，空有這些技巧只能等著詢盤來的客戶去施展。這蠻遺憾的，詢盤來的客戶數量有限，根本不能創造更多的可能性。

想主動開發客戶，那麼第一步的問題就是先解決客戶來源問題，就是如何開發客戶。從簡到難，大致的給大家分析排序一下。

展會上留下聯繫方式的客戶，一般都算是比較對口的客戶。大部分都去過你們公司的攤位，後期聯繫有一個合適的切入點。畢竟開發一個已經對你有好感的客戶遠比開發一個新客戶簡單的多。

難度係數：一顆星

2. 開發信：

寫開發信，我們外貿業務員都有過。幾百份上千份的發送出去，不過很多的開發信都沒有回應。這開發信的內容和發送地址是最容易出錯的地方。比如內容裡有很多敏感詞，還插滿了圖片，地址可能也是客戶早就放棄的郵箱地址了，等等因素。都說開發信成功率低，但其實開發信對小型工廠、公司是十分有效的。

難度係數：二顆星

3. 通過谷歌找客戶：

通過谷歌找客戶是一個重要的而且是可行的方法，但是如果你真的按照上面分享的方法去操作的話，你就會知道很難落地有結果的。因為在早些年還沒什麼人用這種方法的時候，你簡單搜一下會有效果，現在環境變了，很多方法都過時了，你仔細看看那些文章的發佈日期，有的都是幾年前的了，大部分人分享的是產品關鍵詞+IMPORTER或BUYER等等，稍高級些的有一些谷歌的語法，還有人分享了谷歌語法的列表，各國谷歌的網址列表，各國國家網址後綴的列表，不同國家的當地引擎、黃頁列表等等，這些看起來都挺讓人興奮的，但是，當你真的下手，你也是會發現可操作性不強。

難度係數：三顆星

4. SEO：

這個是一個可行的辦法，但是你需要去學習，有一個學習和摸索的過程，而且這個一旦熬過積累期，效應是持續的，是值得花時間去慢慢打理的。這個技能掌握了，以後不管你轉行做其它任何產品，都用得上。

難度係數：五顆星

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外貿現在難做，集中體現中國製造業的艱難，特別是以勞動密集型的製造業，比如服裝，鞋子，消費類電子產品等。中國企業要轉型升級，不只是做國外的貼牌代工，而是要在國外消費者心中改變低端的印象，打磨自己的產品品牌。難做是中國傳統外貿工廠，像福耀，大疆，華為，安克，環球易購為代表的高附加值的品牌外貿企業已經在中國製造業轉型升級中贏得機會。

傳統外貿為什麼難做？

1.08年次貸金融危機，美元在次貸中一度貶值，人民幣則相對升值，中國出口外國的產品成本價格相對升高，本來中國大部分工廠都是勞動密集型的工廠，一件產品的利潤論毛，分計算，匯率升值成本遠遠超過利潤，導致工廠出口競爭力下降。

2.人民幣外升內降，中國國內物價持續上漲，包含原材料，設備等價格上漲，工廠企業的成本大幅度增加。

3.中國國內人口紅利消失，中國工人工資增加，原材料上漲，工廠成本增加，很多勞動密集型的外資企業投向勞動力成本更低的越南，柬埔寨，緬甸等國家。

4.以阿里巴巴為代表的互聯網企業通過電商，吸引工廠直接開店做外貿，讓中國工廠直接面對國外訂單採購，價格更透明，使得許多不是工廠的中間貿易商生存困難，企業利潤更小。

不過現在外貿的另外一種變種，跨境電商的出現，企業由原來的B2B轉到B2C，比如通過速賣通，亞馬遜，ebay,wish,lazada,shopee等國外電商，中國企業利用自己的優勢，直接面對國外消費者，這樣有利於中國企業打造自己的品牌，根據國外消費者的需求更新換代，不只是以前的貼牌代工，而是以利用世界工廠的優勢建立自己的品牌，改變外國消費者對中國製造的偏見。

在國外最大的電商平臺，亞馬遜，以義烏，華強北為代表的賣家已經佔領亞馬遜四分之一的份額，作為中國外貿轉型升級積極探索的心方式，跨境出口助力中國品牌出海。

愛泊優品全球購

首先，隨著阿里巴巴的崛起，國外客戶找到直接工廠便不再是難題，那麼一些純貿易的公司被無情甩掉了，與此同時，阿里巴巴讓各類小公司都有機會加入外貿，門檻變低了，遍地都是供應商，而國外客戶並沒有同比例增長，競爭激烈，讓外貿越來越難。

其次，跨境電商的崛起，讓很多國外消費者都能直接在線購買，讓國外的許多中間商淘汰，也讓當地的企業受到衝擊，需求減小，那麼做b2b也會受到影響。而直接做b2c的一般都是小廠，為了出單可以無限降價，甚至不惜用差材料來縮減成本，造成惡性競爭，讓電商越來越難做。

第三，人民幣升值，宏觀上造成影響，主要對一些大公司，以及美金儲量大的公司會影響，對小公司並沒有太明顯的影響。

第四，任何成熟行業，國外的主要訂單都集中在兩三個客戶手裡，而這兩三個客戶，大部分小廠都是沒辦法拿下的，所以很多廠都只能撿些殘羹冷炙，還有很多同樣的對手來搶，當然覺得難做。所以現狀就是好的工廠不愁沒單，弱的工廠接不到單，這是惡性循環。