外贸为什么难做了？

2018-05-25 00:11:08.164000 佚名

邬翔宇

是不是外贸的同行们都会有这样的感觉，这两年外贸越来越难做了，一年开发不了一两个新客户，基本上都在维护老客户，阿里巴巴一年好几万投下去基本上没什么用了，感觉从14年开始就不行了。是什么原因呢？

个人认为近些年外贸难做的原因有如下几点：

① 传统的外贸B2B转成B2C，互联网阻碍传统外贸流程

以前的像做阿里巴巴只要是个会员，真的是躺着都可以赚钱，询盘很多，成交量也很可观。互联网的发展迅速，现在厂家都是直接面对消费者了，对于很多不是厂家的外贸公司来说真是在夹缝中生存。

② 供需市场竞争越来越激烈了

全球经济的大环境不算太好，而国内的供求市场又太过饱和，供大于求，从以前的1：2的竞争到现在的1：20的竞争，想杀出一条血路来比较难。

③ 产品成本不断上涨挤压，外贸利润撑不下去了

就拿深圳来说，近些年工人工资不断上涨，场地租金年年在加，物流行业也因为同样的原因带来了物流成本的增加，导致外贸利润空间被压缩的越来越小。

④ 政府加大了环境治理，安全检查等行业准入门槛，小企业不够准入要求

虽然这样来说少了一部分的竞争对手，但对于那些相做外贸SOHO的人来说，这无疑是一种打击，而大企业无论管理成本，人工资源都会太高，价格提不上去，成本又增加，拿什么来争取客户。

⑤ 国家去产能的大形势下，一些“三无”小工厂倒闭，没有了低价产品。

没有低价产品，就没有价格优势，没有价格优势就输在了起跑线上，现在国外的客人也是非常精明的，价格太透明，你价格上没有优势，后续的公司平台，售后服务就都无从谈起了。

跨境电商合伙人

提问者可能是企业老板或外贸业务员吧？外贸为什么难做了？这个问题困扰着很多外贸人，也是很多外贸人士关心的话题之一。大家觉得外贸难做，可能是有以下几个原因:

1. 产品成本不断上涨，外贸利润降低。

原材料涨价，劳动力成本上升，厂房租金上涨等导致产品成本上涨，虽然卖给客户的单价没有变，但是由于成本上涨，导致外贸利润降低。

2. 政府对环境的治理，安全检查等，提高了进入外贸企业行列的门槛。

在去年年初，各地掀起环保整治风暴，迫使大量企业停产限产。很多小型的不达标的工厂被迫关门。到2018年，环保，安全检查还在继续，还会有很多企业工厂不达标的被排出局。

3. 人民币对美金汇率不断上涨。

外贸出口的产品在单价不变的情况下，收入的美金兑换成人民币的金额减少了。

4. 我国低价劳动型密集产业已不是我国独有的优势了。

近年来国内制造业成本不断攀升，使得制造企业纷纷前往东南亚(柬埔寨，越南等地)，墨西哥，印度等国家。国外客户的订单随之转向东南亚等地。

仔细斟酌以上原因，这些只是外部原因，根本原因在于企业本身。时代发展太快，消费升级迭代速度也太快，但是企业老板们缺乏合适的适应期去调整和升级自己的认知，被称为“认知升级速度”滞后，部分企业还没从过去赚钱的模式中缓过来，所以不能及时调整企业的商业模式及发展方向。其背后反应的是产业链上游工厂对终端市场的反应滞后性。

所以认清中国外贸转型的大势是做好生意的根本。

2018年对于更多传统外贸企业来说，互联网+外贸依然是转型升级的必然选择。

虽然目前整体外贸经济不景气，但是在这样的外贸经济逆势中依然有一些表现优秀的外贸企业，他们一般具备下列几个核心特征:

1. 互联网+外贸优势明显的外贸企业发展依然迅猛。特别是转型做跨境电商的外贸企业都取得了非常好的出口业绩。

2. 做精做深产品，产品优势依然明显，无论外部环境如何，我们应该相信只有淘汰企业，没有淘汰行业。所以越是在经济低迷期，我们越专注，越聚焦，做产品研发，做产品特色，不断提升产品的优势，从而立于不败之地。

3.通过“智制造”转型成功的制造企业，传统的劳动力优势越来越贵，但是机器换人，通过自动化机器换人带来效率成本优势明显。同时，机器制造带来的产业升级，价值升级利润升级。这些企业大有不少。

4. 品牌优势带来的发展。通过互联网+外贸优势，跨境电商渠道模式，越来越多的外贸企业通过建立品牌的方式往更高产业链的方向发展，这类企业依靠品牌化个性化客户体验带来的利润会越来越高，发展会越来越好。

5. 整合海外优质资源的企业发展良好。做好外贸企业自然有一些海外资源，包括海外客户，海外渠道，人脉等。这些资源整合的越好，企业发展就越有力。

总之，信心+创新+转型对每一个传统外贸企业来说是必然的选择。作为一个外贸人，作为一个创业者，作为一个传统企业老板，2018年也许我们会面临很多，但是经历风雨会让我们更成长更成熟，我们要用积极的心态和用心努力付出去迎接美好的明天。

希望以上回答有所帮助，我是“外贸知识一点通”欢迎大家关注留言。

外贸知识一点通

说说自己亲身经历吧，16年从零开始做外贸，做的附加值低的商品，现在做的也还可以，我有朋友从零开始做外贸三年，现在做的非常成功的，我认为外贸难做是个伪命题，真正的原因是外贸市场的格局正发生剧烈的变化，说白了就是一部分人手上的订单跑到另外一部分人手上去了，外贸总量其实都是没有太大变化的，我给大家分析一下原因：

首先说外贸本质：中国工厂生产产品卖给国外客户；从08年金融危机算起，沃尔玛等实体型的商超强势崛起，所以从08年算起到15年，大部分外贸单都是接的综合型商超的订单，订单特点就是品类多，杂，价位要求低，所以国内大贸易商最适合接他们的订单，外贸进入了“好做”的时期。

但15年后亚马逊强势崛起，打的实体经济一片哀嚎，电商的商品以更个性化的产品定位，更优质的服务打的实体经济措手不及，相比于实体经济工业化产物的商品，现在这个社会的用户更亲睐个性化的商品，所以往往互联网经济能造就单品的爆款，而最适合给互联网经济提供商品的，已不再是综合型的贸易商，而是能够批量生产单一商品的工厂，加上阿里巴巴等电商平台能高效的让采购商直接找到工厂，综合型的贸易商被“无情”的抛弃了。

所以方便面并没有错，只是被美团“顺便”干掉了；外贸并没有错，只是被这个时代“顺便”抛弃了。

以上是外贸“难做”的本质，其实不是外贸难做了，只是大家的需求变了，电视出现了很多人就不看报纸了，电脑出现了很多人就不看电视了。本质是“供”于“需”已经发生了颠覆性的改变。

说完了外贸难做的本质原因，我再来聊聊让外贸难做的其他因素：

一是国家供给策改革：抛弃重污染，低附加值的低端制造业，其实这是对的，因为从长远来看本身低端制造业也是必死，因为现在年轻人也不会想去工厂上班了。供给策改革导致了抓环保，材料价格疯涨，金税三期的改革等一系列不利于低端制造业的外部环境，所以商品成本价格飞涨，外贸开始“难做”。目前这种现状不会改变，只会加剧。

二是人民币的升值。其实人民币升值的原因远比表面上的要复杂：最大的原因是人民币的国际化政策，美国能连续半个世纪肆无忌惮的剪全世界“羊毛”，靠的就是美元作为世界货币的霸主地位：你们全世界要做外贸就必须用我美元；伊拉克试图挑战—灭国；利比亚试图挑战—灭国；欧元试图挑战—团灭，直接让欧洲经济一蹶不振几十年。现在中国搞一带一路，亚投行，强推人民币国际化，成功的话是直接要了美国的命，所以美国进行了强有力的反击—让人民币升值，意思就是告诉大家：我美元便宜啦大家快来买我的美元，别买人民币。所以短期来看中美货币战争还会持续下去，人民币还会升值，外贸还会“难做”

分析完了国家层面让外贸“难做”的原因，我再来分析地域性的原因：外贸企业基本集中在沿海一带，从08年起中国房地产价格就开始暴走，尤其是沿海一带一二线城市：北上广深，广州，宁波，青岛，厦门等地的房价同比08年至少是3倍以上，直接导致外贸公司租金成本，用工成本翻好几倍，房东不涨房租就不够还贷；员工不涨工资就不够生活；本来贸易就是5%左右的毛利，成本一涨，基本上就没钱赚了，外贸变得越来越“难做”。

以上基本能涵盖外贸难做的“主因”。但外贸终归是刚需，一部分人“暴毙”，一部分人“雄起”，抓住时代机遇的人终会成功，没有什么时代是“好”的，人生本来就充满困惑，在最恶劣的时代里挣扎着活下来的人，才有资格迎接未来

Ethan125797680

迷茫在以订单为导向的外贸之路是的你，到底在害怕啥？就如此刻正在阅读此文的你，面对现在的外贸形势，面对现在国际贸易的迭代，传统以订单为导向的外贸企业特别是生产型企业的老板，也许我们的内心都是忐忑不安，或者对未来企业的发展之路失去了放向，恰恰这也是企业主缺少的“安全感”。 “Don’t put all your eggs into the same basket. ” “不要把鸡蛋放在一个篮子里” ---这是经济学上这个有名的理论，投资界的一句至理名言。外贸企业的安全系数越低，作为企业主的你，安全感从何谈起？外贸其实也是一种投资，投资就必定有其风险。我们必须去思考如何分解风险，以免孤注一掷失败之后造成巨大的损失。但往往，很多传统行业的制造商，基本上都是抓住几个大客户，希望有稳定的订单，然后埋头苦干搞生产，产品装到柜子里面就完了，坐等收钱。这样的经营模式让我们在贸易的博弈中渐渐被动…，一个客户占你营业额的多少会对你造成威胁？35%足够。小规模的工厂没有太大的影响，但是工厂上到一定规模了以后，突然失去一个大客户占营业额35%以上，工厂的营运尤其是工人机器开工不足的情况产生，对于工厂整体成本上有重大影响。作为多家企业的外贸顾问，近年来在走访的企业的过程中，我惊讶的发现，好几个供应商单一客户的订单就占他们营业额的50%以上，甚至有只有一个客户。那么在其谈判中他们的话语权之差就可想而知。他们的企业安全系数又有多大呢？解开束缚，从“面”到“点”的沉淀企业的“安全感”是对可能出现的危险或风险的预感，及应对处事时的有力/无力感，主要表现为确定感和可控感。有提升企业的安全感，首先有提升企业的安全系数。所以先从“面”出发，单一客户的束缚。第一，“面”，先确保企业有足够大的客户资源。所以大面积发展多客户对工厂的安全系数有很大的提升，分担企业订单集中的风险。第二，“点”，挖掘更多客户的不同需求，产出订单的客户多了，企业的业务风险就会降低，安全系数就会稳步提升，看事情的格局就会更高。第三，“沉淀”与更多不同类型的客户沟通合作后，必然有经验的积累。未来在跟客户的谈判中观点会更加客观，从容。企业的安全系数提高的同时，企业更显专业。下期预告：《做外贸的的你，还有“安全感”吗?》（第二期） “你知道你生产的产品，在市场上的流向和动态吗？” 也许你需要帮助。。。。。。十多年的外贸经历，从菜鸟到老鸟，一直都以一个供应商和厂家的角度去分析并研究采购方（买家）的各方面的数据。自认为对买家端的行为习惯十分了解。不过，随着近几年更多地接触国际采购的工作，并有幸和某国际大型采购集团建立了采购顾问合作关系。让我得以用一个新的角度去感悟和认识外贸。

全盈立方老班李林

外贸现在内外交困，非常辛苦，面对汇率原材料涨价困局，而无力改变。

去年很多做外贸的以为人民币会贬值，美元会升值，国家会支持，都按1:7报价，没想到人民币从6.96:1美元狂涨至6.5，今年更是破6.4，用美元结算的单汇率损失就赔上全年所有利润。

本来想从工厂压点价，补点利润，想当然认为美元会升值，原材料会降，不料人算不如天算，美元大贬造成原材料飞涨，环保风暴，造成纸箱飞涨，电镀关闭，工厂还要涨价。

外贸是有合同的，签了合同不能单方面违约，需要与客户协商，中小客户好说，涨一点可以接受，大客户坚决不行，因为它们都与大超市百货签长约，不能毁约，只能做到及时或提前付一些款，解工厂流动资金紧张，换取不涨价。

今年环保税开始实行，工厂成本又要增加了，可出口价格却提不上去，因为有越南，東埔寨，菲律宾低价竞争。

很多人会问为什么升级换代提价，可不知国外消费习惯，比如一件商品好卖，会一直年年下，款式十年不变，价格也很难提，不做，新订单也别想做。

国外消费者喜欢上一个品牌，一个款式，会变成忠实客户年年买，除非不喜欢了，才会换款式。

人民币如果还不贬值，今年会有很多外贸和工厂扛不过去，关门大吉。

光芒万丈34957

看了大家各种回答，很多都是从大环境和自身方面来讲的。那我换个角度，来分享一下我的看法。

说外贸难做，主要直观的感受来自于平台询盘质量越来越差，数量也越来越少了，连老客户也在逐渐流失，已经走到瓶颈期了。时代发展快速，我们处在这样一个大环境下，供过于求，同质化产品竞争激烈，这个现状难以改变。要想在这种环境下脱颖而出，开发到新客户，除了傻傻的等询盘，我们还有其他的可以做。个人觉得应该做好开发新客户这一块，来改变现状。

有的业务员聪明，懂得询盘沟通、回复的技巧，也懂得后期跟踪，和优化服务。但是他们却不会自己主动去开发客户，空有这些技巧只能等着询盘来的客户去施展。这蛮遗憾的，询盘来的客户数量有限，根本不能创造更多的可能性。

想主动开发客户，那么第一步的问题就是先解决客户来源问题，就是如何开发客户。从简到难，大致的给大家分析排序一下。

展会上留下联系方式的客户，一般都算是比较对口的客户。大部分都去过你们公司的摊位，后期联系有一个合适的切入点。毕竟开发一个已经对你有好感的客户远比开发一个新客户简单的多。

难度系数：一颗星

2. 开发信：

写开发信，我们外贸业务员都有过。几百份上千份的发送出去，不过很多的开发信都没有回应。这开发信的内容和发送地址是最容易出错的地方。比如内容里有很多敏感词，还插满了图片，地址可能也是客户早就放弃的邮箱地址了，等等因素。都说开发信成功率低，但其实开发信对小型工厂、公司是十分有效的。

难度系数：二颗星

3. 通过谷歌找客户：

通过谷歌找客户是一个重要的而且是可行的方法，但是如果你真的按照上面分享的方法去操作的话，你就会知道很难落地有结果的。因为在早些年还没什么人用这种方法的时候，你简单搜一下会有效果，现在环境变了，很多方法都过时了，你仔细看看那些文章的发布日期，有的都是几年前的了，大部分人分享的是产品关键词+IMPORTER或BUYER等等，稍高级些的有一些谷歌的语法，还有人分享了谷歌语法的列表，各国谷歌的网址列表，各国国家网址后缀的列表，不同国家的当地引擎、黄页列表等等，这些看起来都挺让人兴奋的，但是，当你真的下手，你也是会发现可操作性不强。

难度系数：三颗星

4. SEO：

这个是一个可行的办法，但是你需要去学习，有一个学习和摸索的过程，而且这个一旦熬过积累期，效应是持续的，是值得花时间去慢慢打理的。这个技能掌握了，以后不管你转行做其它任何产品，都用得上。

难度系数：五颗星

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外贸现在难做，集中体现中国制造业的艰难，特别是以劳动密集型的制造业，比如服装，鞋子，消费类电子产品等。中国企业要转型升级，不只是做国外的贴牌代工，而是要在国外消费者心中改变低端的印象，打磨自己的产品品牌。难做是中国传统外贸工厂，像福耀，大疆，华为，安克，环球易购为代表的高附加值的品牌外贸企业已经在中国制造业转型升级中赢得机会。

传统外贸为什么难做？

1.08年次贷金融危机，美元在次贷中一度贬值，人民币则相对升值，中国出口外国的产品成本价格相对升高，本来中国大部分工厂都是劳动密集型的工厂，一件产品的利润论毛，分计算，汇率升值成本远远超过利润，导致工厂出口竞争力下降。

2.人民币外升内降，中国国内物价持续上涨，包含原材料，设备等价格上涨，工厂企业的成本大幅度增加。

3.中国国内人口红利消失，中国工人工资增加，原材料上涨，工厂成本增加，很多劳动密集型的外资企业投向劳动力成本更低的越南，柬埔寨，缅甸等国家。

4.以阿里巴巴为代表的互联网企业通过电商，吸引工厂直接开店做外贸，让中国工厂直接面对国外订单采购，价格更透明，使得许多不是工厂的中间贸易商生存困难，企业利润更小。

不过现在外贸的另外一种变种，跨境电商的出现，企业由原来的B2B转到B2C，比如通过速卖通，亚马逊，ebay,wish,lazada,shopee等国外电商，中国企业利用自己的优势，直接面对国外消费者，这样有利于中国企业打造自己的品牌，根据国外消费者的需求更新换代，不只是以前的贴牌代工，而是以利用世界工厂的优势建立自己的品牌，改变外国消费者对中国制造的偏见。

在国外最大的电商平台，亚马逊，以义乌，华强北为代表的卖家已经占领亚马逊四分之一的份额，作为中国外贸转型升级积极探索的心方式，跨境出口助力中国品牌出海。

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首先，随着阿里巴巴的崛起，国外客户找到直接工厂便不再是难题，那么一些纯贸易的公司被无情甩掉了，与此同时，阿里巴巴让各类小公司都有机会加入外贸，门槛变低了，遍地都是供应商，而国外客户并没有同比例增长，竞争激烈，让外贸越来越难。

其次，跨境电商的崛起，让很多国外消费者都能直接在线购买，让国外的许多中间商淘汰，也让当地的企业受到冲击，需求减小，那么做b2b也会受到影响。而直接做b2c的一般都是小厂，为了出单可以无限降价，甚至不惜用差材料来缩减成本，造成恶性竞争，让电商越来越难做。

第三，人民币升值，宏观上造成影响，主要对一些大公司，以及美金储量大的公司会影响，对小公司并没有太明显的影响。

第四，任何成熟行业，国外的主要订单都集中在两三个客户手里，而这两三个客户，大部分小厂都是没办法拿下的，所以很多厂都只能捡些残羹冷炙，还有很多同样的对手来抢，当然觉得难做。所以现状就是好的工厂不愁没单，弱的工厂接不到单，这是恶性循环。