4月19日，拼多多與國美宣佈達成全面戰略合作。
一方面，國美全量商品將上架拼多多，同時將旗下安迅物流、國美管家兩大服務平臺將接入拼多多平臺，為平臺商家提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲、交付以及售後服務。
另一方面，拼多多則會向國美注入大數據、平臺流量等資源，雙方還將在市場推廣等方面展開積極合作。
當日，拼多多還宣佈認購國美的2億美元可轉債，票面年利率為5%。如最終全部行使轉換權，拼多多將會持有國美約5.6%股權。
眾所周知，拼多多的優勢在於下沉市場和流量，短板在於品牌形象以及物流體系；
而國美作為國內最大的家電銷售連鎖企業之一，品牌歷史悠久，更在大家電、3C等品類有著沉殿三十餘年的強大供應鏈體系，但卻是跟不上時代變遷而掉隊。
因此，兩者的互補優勢一目瞭然，是絕配。
不過，早於2018年，國美已於拼多多開設旗艦店，物流系統也於當年年底完成對接。 其後雙方也是合作不斷，推出各種促銷活動，包括今年5億補貼的超級品牌日。
這次老調重彈，意欲為何？
某程度上，國美和拼多多的合作，早已超越品牌店和平臺之間的應有範疇，而此次更在股權上進一步綁定關係，在我看來，原因在於目前雙方有著更逼迫性的合作需求。
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一、停不了的補貼，配股集資加碼
拼多多去年6月啟動百億補貼，雖然粗暴，但也帶來了成效，尤其是對iPhone手機、戴森吹風機等高端產品的補貼，直接吸引了大批中產階級用戶。
因此，拼多多2019年的GMV實現了10,066億元，同比增長113%。
平臺年活躍買家數達5.85億，Q4單季度淨增4,890萬，高於阿里1,800萬以及京東2,760萬，不論用戶規模或是營收，拼多多的增速也冠絕三家平臺。
只是，從買家質量看，拼多多用戶平均每人僅貢獻1,700多元的GMV，雖然同比增長53%，但只及阿里的20%或是京東的30%。
數據來源：拼多多、阿里、京東
雖然拉到了一二線城市新用戶，但最重要還是要提升他們對平臺的信任感，從而在平臺上花費更多的錢。
為此，拼多多今年宣佈了繼續擴大百億補貼的範圍和力度，同時，為吸引商家，拼多多亦堅持「0佣金」和「0平臺服務年費」的政策。
根據公司管理層表示，預計政策今年全年將為商家節省800億元以上的運營資金成本，而去年就幫助商家節省了500億。
不過，消費者補貼一筆，商家又補貼一筆，疫情投入一筆，現在和國美合作又一筆，這也意味拼多多的彈藥繼續快速消耗。
截止2019年末，雖然拼多多手上有352億的短期投資，但是實際手頭可動用的現金僅約57億元，這恐怕也是於3月底時定增融資11億美元的主要原因。
值得一提的是，騰訊以5,000萬美元參與定增，定增價約32.5美元/ADS，折價約10%。
雖說拼多多財大氣粗，但突然的折價定增，也表明對現金的需求。
二、創業容易守業難，遭阿里京東圍堵
拼多多成立以來一直高歌猛進，但其基本盤下沉市場，卻是屬於創業容易守業難，用戶只會跟著低價走。
而且，淘寶和京東已開始積極圍堵，運用自身優勢進攻拼多多的基本盤。
比如京東，去年推出了「京喜」拓展下沉市場，加上正式接入微信一級入口後，去年Q4用戶大增2,800萬，其中超過七成來自三至六線城市，不但推動用戶增速反彈，也同時幫助京東上市10年首次錄得盈利。
阿里方面，則通過淘寶直播、聚划算成功下沉到縣城鄉鎮。
於淘寶直播中，三線或以下城市用戶佔比接近60%，而於雙11期間，淘寶新增用戶中下沉市場用戶佔比超過70%。
來源：MobTech
根據Trustdata於4月17日發佈的最新數據顯示，淘寶3月MAU達到6.99億，環比增長4,172萬，增速領先於其他電商。
來源：Trustdata
3月26日，阿里更推出了淘寶特價版，進一步狙擊拼多多。
4月18日零時，拼多多宣佈iPhone SE價格直降400元至2,899元后，幾小時不到，淘寶聚划算便宣佈最低2,799元，直擊拼多多。
來源：網絡
雖然對於能否奪回被拼多多佔領的失地，一切尚未可知，不過巨頭們的戰爭一旦打開了，就象是永動機一樣，從不停歇。
整體而言，基本盤需要面對圍堵，進攻面卻只能靠補貼來改變一二線用戶心智，拼多多的目前競爭形勢反倒更為兇險。
當務之急，拼多多必須儘快將自身體量和行業巨頭拉近，不然實力差距過大，巨頭就有可能憑藉絕對實力圍堵成功。
三、短期靠低價，長期靠差異化
價格競爭永遠也是有效的競爭策略，拼多多隻要保持目前的補貼節奏，MAU也會持續增多，繼續衝擊淘寶。
就是不知道，衝著低價來的的用戶是否能轉化成真正的購買用戶，至少目前的新用戶仍傾向在平臺上花小錢。而且，一旦沒有補貼，用戶留存也是一大問題。
電商平臺的轉換成本雖然低，但消費者卻是擁有消費慣性，依靠單一的補貼商品不一定能輕易改變這點。
長期來看，拼多多隻有走出有別於淘寶各京東的差異化路線，才能真正站穩腳跟。成長靠流量，中期穩固靠效率，但長期比拼的還是具有長效的全產業鏈的配置。
其中，C2M和新品牌計劃可能是拼多多差異化發展的主要方向，而根據拼多多的說法，這亦是定增資金的主要用途之一。
不過，阿里和京東也各自喊出了C2M的口號，將C2M模式推上風口浪尖，而京喜和特價淘寶實際也是基於C2M概念而誕生。
3月11日，京喜推出「春雷計劃」，主打打開產業供給端和用戶需求端雙通路，目標是連接1,000個產業帶；
3月26日，特價淘寶正式上線，阿里稱之為「全球首款C2M貨品為核心供給的購物APP」，同時亦發佈了發佈C2M 超級工廠和百億產區計劃，在3年時間內幫助1,000家產業帶的工廠實現產值過億。
繼下沉市場後，三家巨頭在C2M再次狹路相逢，也註定將打得不可開交。
來源：網絡
既然差異化路線不好走，補充短板也成為拼多多的另一個出路。尤其是物流能力，與國美深化合作已是惟一出路。
截止2019年末，國美門店數目達到2,602家，一二線和三四線城市分別佔收入72%/24%；倉庫數量接近2,200個，城市覆蓋率達92%。
目前配合雲倉系統的投入，將數字技術與倉儲物流整合，國美已能夠在3-5公里配送範圍內實現2小時極速達。
來源：國美
四、謀求在線流量，委身於拼多多
從2008年因為經濟犯罪被逮捕，2010年被判處有期徒刑14年，國美創始人黃光裕已經入獄超過10年。
在群龍無首下，國美一一錯過轉型風口，也直接導致這個曾經的零售大佬失去存在感。
2019年，國內家電市場零售額規模為8,032億元，國美僅以5.8%的市場佔比位居第四。
來源：《2019年中國家電行業年度報告》
線上渠道更不用說，國美全面掉隊，佔不到1.5%。
來源：《2019年中國家電行業年度報告》
10年前，蘇寧和國美還是勢均力敵，但現今國美已被遠遠甩在身後，更不用提後浪推上的京東。
事實上，現在的國美連過去的自己都不如。
早在2011年，國美營收規模便觸碰600億水平，但到了2019年，營收規模仍然維持在600億左右，基本上在過去8年近乎是原地踏步。
2019年，國美實現營收595億，淨虧損29.7億，儘管虧損有所收窄，但鉅虧仍然顯眼，相比下，蘇寧易購同期實現營收2,692億元，凈利潤93.2億元。
來源：富途
在慘淡的業績下，國美的股價表現一樣糟糕。
於黃光裕被捕前，公司市值一度超過700億港元，但目前已下滑至不到200億，股價更長期盤踞在1元之下，淪為仙股。
來源：富途
自2018年開始，在下沉市場與社交電商的大趨勢下，國美也再接再厲，不但推出社交電商平臺美店，更加快在三至六線市場的佈局速度。
2020年，國美更定下了「百城計劃」，優選100座潛力城市，打造100家年銷過億加盟店，進一步拓展下沉市場。
來源：國美
然而，國美一直以來雖然積極轉型，但都是雷聲大雨點小，全零售生態圈、做手機、新零售......這些風口也都追隨過，但效果有目共睹，每個嘗試都拿不出像樣的成績出來。
儘管如此，國美雖頹，但還是守住了線下這塊陣地。
不過，突如其來的疫情給線下零售業造成巨大沖擊，令依賴線下的國美就更煩了，公司營收下滑、鉅額虧損等情況將註定加劇，短期難以扭轉頹勢。
另外，當其他零售商能轉移戰線至線上的時候，國美卻發現自己的線上平臺沒啥作用，便急需謀求線上銷量。
雖然國美於3月時在京東開設了旗艦店，但雙方某程度存在著競爭關係，因此，和拼多多深化合作，便成為最好、也是一個不得不依靠的選擇。
另一方面，截止2019年末，國美雖然持有現金82億，但短期和長期借款分別達到184和84億，線下零售停擺足夠令負債爆表的國美陷入危機。
這恐怕也是從合作，變為委身於拼多多的主要原因，2億美元可換股債券雖然不多，但至少能夠緩解疫情期間線下的巨量下滑。
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五、結語
拼多多需要國美，國美也需要拼多多。不過，就這次合作本身，我就覺得很悲哀。
國美有著33年的歷史，曾經的零售界大佬，如今為了自我救贖，逼不得已委身成立僅5年的拼多多，兩者中間相差28年光景。
雖然雙方合作，頗有當年阿里與蘇寧的合作影子，而蘇寧亦在扶持下壯大。不過對國美而言，情況沒有那麼簡單。
一方面，當年阿里為蘇寧的第二大股東，佔股比例約19.99%。相比下，拼多多持有的只是國美的可轉債，即使全部行使，也僅持股5.6%，利益綁定沒有那麼深。
另一方面，黃光裕即便在獄中，但卻從未真正離開過國美，而這亦是國美些年來的主要問題之一。
所以，國美能否因此實現逆襲，希望也是相當渺茫。
雖然不是必然關係，但過往10多年來都不爭氣，未來也註定難會出現轉折點。 而且，依附於拼多多，處於被動立場，某程度也只是苟且地活著。
對於拼多多而言，則是走了一步好棋，但實際合作會否只是雷聲大雨點小，值得懷疑。始終，國美早於2018年進駐拼多多，物流系統也對接上了，然而至今不見什麼大成效。
相反地，我有一個大膽的想法，騰訊分別持有京東和拼多多約17.9%/16.5%的股權，說不定以後兩者合併，共同抗禦阿里。
這世界就是充滿各種可能性。
