在線教育環境變化太快、戰火激揚。一批曾經的明星教培機構走入併購宿命，頭部企業兼併整合加劇。同時，抖音快手等互聯網巨頭紛紛圍剿在線教育，賽道變數增多，洗牌提速。大戰已至，對一眾玩家來說，接住這波疫情流量將成為其在下半場廝殺的底牌。
近日，伴魚官方宣佈其總付費用戶超100萬，這個數據相較五個月前的50萬付費用戶，整整翻了一倍。在在線少兒英語賽道發展不過3年，其已打造4條產品線、獲得3500多萬用戶，伴魚何以做到既快又穩？
亮眼：總付費用戶超百萬，5個月翻一倍
2020春節，埋頭深耕了3年的伴魚抬頭時，機遇來了。
新冠疫情襲來，被困在家的大量用戶開始湧入伴魚平臺，還有很多是初次接觸在線教育的用戶。彼時，團隊已隱約意識到，一場全方位提升精細運營和內容佈局的酣戰已經打響，而最終的決勝取決於優質的教育服務。在這場承接用戶的廝殺大戰中，最後誰能真正的留住用戶，誰就能在此次加速競爭和快速迭代的角逐中走下去。
首先是承接用戶。據介紹，伴魚團隊在用戶大規模增長的初期便啟動了7×24小時服務響應，對湧入的用戶進行快速的服務跟進，及時分流用戶需求。比如，為緩解直播教學業務量激增給系統容量帶來的壓力，伴魚基於系統容量方面快速擴容的預備方案進行兩次擴容。
其次是服務用戶。伴魚開始著手進行業務升級，伴魚繪本的繪本數量雖已是行業頭部，足以滿足孩子們需求，但閱讀級別是不是可以再細化一些，讓孩子們閱讀能力進一步夯實？少兒英語課後習題是不是可以再優化，趣味性和學習效果再增強？因此，在疫情期間，伴魚繪本完成了和全球知名的童書出版機構“美國學樂集團”的簽約，再添1200+高品質繪本，伴魚少兒英語先後進行兩次升級，其新版課後練習的題型題量及互動形式均有調整，打通學-測-練-評學習閉環。
經過一系列產品升級動作後，時隔五個月，伴魚的總付費用戶從50萬增長至超100萬。公開資料顯示，當前，伴魚系列產品已覆蓋全國328個城市，用戶量超過3500萬。今年4月，伴魚發佈的內部信顯示，2020年第一季度，團隊超額完成季度戰略目標，營收數億元。
不過，疫情期間的高轉化也和企業掌舵人的決斷有關。為響應停課不停學號召，大多數在線教育企業推出0元免費課、9.9元課程等。對此，伴魚創始人兼CEO黃河表示，免費贈送課程初心雖好但企業要量力而行，在打“免費”贈課這張牌時，要對公司自身綜合能力、競爭對手和用戶有整體的認知，考慮企業自身的承接能力。
根據此前媒體報道，4月份上海市消保委在北京、上海、深圳針對在線教育消費調研，結果顯示超 65.8% 的家庭表示“非常不滿意”。遲遲不開課、更換老師、教學質量不穩定等服務斷層的問題都是用戶們投訴的主要內容。
厚積：3年，錘鍊內功
事實上，伴魚的留存能力與其產品品質、健康的商業模式密不可分。2017年，放掉走不通的成人英語C2C平臺，黃河入局已接近紅海在線少兒英語賽道，但怎麼入是一個問題。
黃河曾是今日頭條產品創始合夥人，在用戶體驗設計、產品策劃、產品運營方面均具有豐富的經驗，對流量敏感且善於抓問題本質。在他看來，大家之所以覺得少兒英語是紅海，主要是所有的競品都在學VIPKID。“大家產品差不多，獲客又沒有優勢，都是通過廣告競爭獲客，同質化競爭的最後結果就是誰出價高誰就有流量。廣告戰爭打得越猛，各家的獲客價格越高，結果註定兩敗俱傷。”
此外，行業內關於一對一、小班課、大班課、AI的這些模式孰優孰劣爭論不休，但黃河提出，在線教育企業不必拘泥於單一的模式，每種模式都有其相對經濟的場景。因此，在入局方式上，伴魚從用戶需求出發，專注學生的學習效果，打造全場景產品生態。
現階段，伴魚旗下的四款產品，伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供用戶轉化基礎，伴魚少兒英語憑藉一對一固定外教和權威培生原版教材建立競爭壁壘，伴魚自然拼讀和伴魚精讀課採取AI雙師模式，繼續以高性價比和業務易擴張優勢在競爭中釋放潛力。四款產品分別以啟蒙、AI、外教產品服務不同階段及不同消費能力的用戶。
編輯
在2019年在線教育行業洗牌的情況下，伴魚曾以1340%的收入增速獲評“2019中國高科技高成長50強”。德勤中國高科技高成長50強榜單被認為“中國科技界的奧斯卡獎”，評選標準包括企業營收增長率、營收規模、發展潛力等多個角度。
除了有決斷力和戰略眼光找到健康的商業模式，黃河對產品的要求也很高，他曾表示：創業成功有一個“捷徑”，就是把產品做到極致。
比如在選擇少兒英語1對1的教材時，為了保證學習效果，團隊寧願等待，也要簽下培生集團的BIG教材（Big English少兒英語課程第二版和Big Fun Refresh電子資源授權）。伴魚教研負責人介紹，培生是一家有著近290年出版歷史的世界500強教育公司，他們對於開放電子版權的合作相對謹慎。起初，培生中國區對教材授權的反饋是走完授權流程至少需要一年，即使培生中國區高管曾專門飛往英國總部推進合作進程。當時，雖然有幾家可以很快簽約的出版社，但考慮到沒有培生更優質，團隊還是選擇等待。
一家公司的基因和公司創始人的烙印極深，可以說，伴魚的低調不喧譁，紮紮實實的做事風格和黃河的性格不無關係。
梳理伴魚發展歷程，對其取得的成果，用厚積形容再恰當不過。“毛竹效應”中提到，毛竹在種下去的前四年只長几釐米，但五年之後，它能在半年時間裡長到30多米。如同毛竹把前四年的時間用於在地下伸展根系，入局在線少兒英語這三年，伴魚把全部的精力花在教育商業模型打磨和產品深耕上。
薄發：產品矩陣走紅 新頭部鋒芒初現
其實，伴魚的產品矩陣走紅也不是沒有道理。經歷了 2016 年的寒冬後，在線教育近兩年的入局者明顯感受到，賽道門檻越來越高，而拔高門檻的，是獲客成本。米雯娟在去年的極客公園創新大會上表示，VIPKID的獲客成本平均為4000元。當資本餵養及追捧逐漸消失，VIPKID們不得不開源節流，降低獲客成本。
而伴魚的產品矩陣解決的正是獲客成本的問題。黃河曾這麼描述該模式：用戶池是最具性比價的獲客方式，它既能通過用戶口碑轉化測試產品品質，又能實現更上層的大規模收入。同時無論繪本還是最上層擁有更高ARUP值的1對1，都能成為盈利的突破點，這讓伴魚在少兒英語這場長跑中握有更多籌碼。
當年，VIPKID打出區別於菲律賓外教的北美外教獲得追捧，伴魚此次也因區別於燒錢模式的產品矩陣模式走紅。近期，不少行業玩家也開始搭建擴科擴品類的產品矩陣，比如，斑馬AI旗下的斑馬英語在憑藉單一AI課程獲得規模化營收後，開始佈局在線外教一對一業務；VIPKID今年年初最終把其大班課獨立出來更名為大米網校，期望借其一對一業務實現導流，構建第二增長點。
相對行業內其他玩家，伴魚提前搭建完善的產品矩陣解決了高成本獲客難題，在行業競爭上半場中領先對手一個身位，頗有新頭部之勢，這為其贏得提前儲備人才的機會，也為後半場的規模化發展蓄勢。
現階段，在線教育行業競爭暗流湧動，除了水面之上的流量與模式之爭，還有水面之下為儲備人才打出的提前量競爭。從上半場率先跑出來的玩家們都明白，要想在疫情結束後一搏高下，人才尤其是一些標杆型人才是核心與關鍵。
“任何一個公司從終極競爭來說都是人才的競爭，寒冬對於伴魚來說特別有利的點是有機會聚集更多優秀的人。優秀人才的密度集中越高，越有機會把公司打造成一個偉大的公司。”黃河表示。
據瞭解，疫情發生後，伴魚在春節期間已迅速啟動人才招聘，對技術、客服、教學等多個部門進行人力補充。目前為伴魚服務的人員數量已達到1000餘人，今年計劃增加到2000人左右。
前方有健康的商業模式做陣，大後方有專注學習效果的產品矩陣，蟄伏3年後，伴魚已實現彎道超車。
