突然有點看不懂雲計算，尤其是私有云。在“新基建”的名單中，並沒有突出雲計算；在雲計算企業的組織架構中，私有云也在逐漸失去“獨立性”；中國90%的“渠道商”，至今還是沒有緊密融入雲計算生態圈。
這是很值得思考的信號。此能否證明私有云舊有的“生存法則”已經碰壁。或者說，我們需要從產品、營銷、生態等多個維度，重新理解私有云，重新定義私有云的“生存法則”。
私有云的“偶像包袱”
確實，雲計算沒有凸顯於“新基建”名單中。對此，可以“官方”地解釋：雲計算是“新基建”的基礎，這一產業地位並不會動搖。但仔細思量，又好像缺少些底氣。“新基建”涉及的七大領域，都可稱為中國的科技名片。雲計算沒有凸顯於“新基建”名單中，也恰是證明“Made in China的雲計算”，還未處於全球領先地位。
不僅如此，中國雲計算市場的“後場”，也在發生些許變化——私有云團隊正在被公有云“收編”。這並不是說，私有云的產業人設在崩塌，但問題不容迴避，私有云始終沒有卸下“偶像包袱”，始終沒有解決高技術門檻、高生態門檻等問題。由此，雲計算企業開始以“混編團隊”服務市場，以公有云業務“庇護”私有云。
李峰是ZStack渠道總監，他換以生態的視角，解釋了雲計算市場的變化：“中國私有云並沒有建立起穩定的生態‘群眾基礎’。或者說，私有云的技術發展與生態發展，始終沒有同步協調，但這是產品和營銷等‘頂層設計’問題，並不是簡單的生態問題。”
ZStack渠道總監 李峰
ZStack的三條法則
由此，聚焦ZStack的業務思路，或許這家企業才能代表私有云的“生存法則”。2019年，ZStack客戶數量已近500家，較上一年度又增加300家。這是什麼概念？身處在企業級市場的雲計算企業，每年交付100家客戶，已是能力極限的高產，ZStack則三倍於產業認知。
其實，這並不難解釋。ZStack巧妙地以“4S”（簡單、健壯、彈性、智能）產品特徵，化解了雲計算企業高技術門檻、高交付門檻的“偶像包袱”，並由此衍生出其三條核心“生存法則”：大道至簡、唯快不破、生態責任。
“大道至簡”是ZStack的技術標籤，早已熟知的“4S”產品特徵，以及此後的超融合、“軟硬一體”解決方案，都是ZStack對“大道至簡”的詮釋；“唯快不破”則與“大道至簡”相輔相承，這是ZStack 的營銷標籤，其正在以“設計師”的身份，加速雲計算的生態滲透率；而“生態責任”顯然是ZStack的生態標籤，只有持續生態賦能，才能幫助合作伙伴快速進入雲計算市場。
私有云也能進“超市”
延續此話題。2019年，ZStack Mini超融合產品正式推向市場。這是自“4S”產品特徵被業內熟知後，ZStack對“大道至簡”法則的再次解讀。當然，該產品線的推出，也有其產業背景。
其實，超融合的價值就如“筆記本”。即使是操作系統崩潰，用戶也不會想著去找微軟，聯想、戴爾等企業才是筆記本的“總包商”。超融合成為ICT市場中的“當紅小生”，背景也是如此，用戶既希望將複雜的雲計算，裝進“盒子”，也不再希望糾結於軟件和硬件間的扯皮。而超融合在此時，恰到好處地成為雲計算的“總包商”。
由此可見，超融合相當符合ZStack，一貫“大道至簡”的產品“範”。2020年，此業務還將加碼推進。而也是借鑑此思路，2020年，ZStack還將推出針對四大類場景的，“軟硬一體化私有云”。
這就是說，雖然私有云不能成為“快消品”，但並不耽誤其進入“超市”。合作伙伴可像銷售公有云一樣銷售私有云。ZStack解決方案的軟體，可通過雲端下載，而硬件配置則可參考“說明書”進行“勾選”，而且所有入選“說明書”的硬件，均已通過ZStack嚴格的兼容驗證。
ZStack是“設計師”
如此，這正是ZStack對“唯快不破”最好的詮釋。ZStack改變了解決方案的交付方式，但並沒有試圖改變合作伙伴的營銷模式。或者說，ZStack在創新自身的營銷模式，以減低合作伙伴轉型的幅度。
“雖然部署ZStack解決方案，可像安裝Office、Windows一樣簡單。但習慣於硬件銷售的合作伙伴，在短時間熟悉雲計算仍不容易。”李峰堅持換位思考：“提升私有云的生態滲透率，並不能簡單依靠生態賦能，也不能寄希望合作伙伴破釜沉舟的轉型。ZStack並不想改變合作伙伴的銷售習慣，但軟硬一體化的解決方案，正是合作伙伴快速熟悉雲計算、無門檻交付雲計算的最佳途徑。”
可以看出，ZStack是在借鑑超融合產品的業務思路，或者說，其是在借鑑“裝修公司”的模式。家裝服務有“全包”和“半包”之分。超融合的營銷思路類似於軟硬一體化的“全包”交付，軟硬一體化的“四大解決方案”，則類似與“半包”，即ZStack作為“設計師”，行使建議權，但最終硬件產品的選擇權歸屬用戶和合作夥伴。當然，在此過程中，合作伙伴將成為雲計算“總包商”。
ZStack的“生態引力”
由此可見，ZStack已將“大道至簡”和“唯快不破”進行了無縫銜接，而支撐此兩項“生存法則”的正是“生態責任”。在此方面，ZStack則追求同時建立“橫向生態”和“縱向生態”。
其實，科技生態相當現實和殘酷，其中，“橫向生態”代表企業的市場影響力，也代表了產業合作的廣度；“縱向生態”代表解決方案的盈利能力，也代表了渠道合作的深度。說直白些，不具有一定的市場影響力，就不能融入“橫向生態”的朋友圈；解決方案不具備幫助合作伙伴的盈利能力，就無法建立“縱向生態”的朋友圈。
目前，在“橫向生態”體系中，ZStack已與阿里雲、天翼雲等主流公有云廠商，飛騰、海光、鯤鵬、兆芯、龍芯等主流國產芯片、以及銀河麒麟、中標麒麟、統信軟件（深度）等主流國產操作系統完成適配。同時，ZStack還與華為、浪潮、曙光、長城、聯想、戴爾安易信等服務器廠商，以及偉仕佳傑、XSky、袋鼠雲、安恆、酷棧科技、Rancher、星環科技、創新科等企業，建立了深度生態合作。
也就是說，專注的男人最有魅力，專注的企業最有引力。ZStack專注於雲計算的IaaS領域，並在這一領域掌握核心技術，這才使其生產了強大的引力，建立起如此廣泛的“橫向生態”聯盟。
另一維度，與“橫向生態”聯盟相輔相成，即是“縱向生態”合作，這就是通常所聚焦的渠道生態夥伴。目前，ZStack已與200多傢伙伴建立穩定合作，其中區域核心夥伴超過30家。正是以此體系支撐，ZStack已與合作伙伴，共同完成了徐工集團、南瑞電網、南京地鐵等，一批大型行業雲項目。
“2020年，ZStack渠道策略的核心是共同成長。並重點聚焦服務器、存儲等具有企業級基因的合作伙伴。”經過一年探索，李峰認為尋找具有共同語言的合作伙伴，也是“生態責任”的表現之一。
當然，不以結婚為目的戀愛，就是浪費青春；不以成長為目的合作，也是缺乏生態責任。在過去5年中，ZStack已經陸續通過ZCCE（ZStack雲計算系統工程師）、ZCCT（ZStack雲計算系統管理員），以及ZCCC（ZStack雲計算諮詢師），賦能2000多位合作伙伴員工。
“ZStack的‘4S’產品特徵，正在代表‘Made in China雲計算’，也是ZStack的品牌標識之一，而‘生態責任’更將成為ZStack的品牌標識。2020年，ZStack將培訓認證從線下搬在線上。這正可進一步降低雲計算的銷售和交付門檻，也正是ZStack‘生態責任’的最佳體現。”李峰最後說。
作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
目前已同步入駐：百家號、頭條號、一點號、搜狐號、企鵝號等自媒體平臺。
