三国演义剧照
文｜龙凤铭
话说刘备虽为汉室尊亲，却家境贫寒，靠织席卖履维持生计。虽说如此，但刘备此人却非常有大志向，《三国演义》中有云："那人不甚好读书；性宽各，寡言语，喜怒不形于色；素有大志，专好结交天下豪杰。"
三国演义剧照
由此可见此人不凡。因其资质过人，虽然家境贫寒，但是一直受叔父刘元起资助，因为叔父从他的日常举动中发觉"此儿非常人也！"刘备的母亲也非常重视对他的培养，十五岁便让他四处游学，从师郑玄、卢植，并与公孙瓒为同学。
时值乱世，刘备苦苦寻找共图大业之人，但直到二十八岁仍无起色。张勇、张宝、张梁等人发起的"黄巾起义"却给了他命运一个新的转折。
黄巾起义，四五十万之众，声势浩大，朝廷大急，令各州郡招兵买马以作应对。榜文到涿县时，刘备、关羽、张飞三人都有看到，但彼此不认识。
咱们来看看他们是如何萍水相逢，刘备看到招军榜文时慨然长叹，引出张飞厉声说："大丈夫不与国家出力，何故长叹？"于是刘备对张飞有了第一印象"豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷，势如奔马"，心中暗喜，观察其行为。
三国演义剧照
张飞以卖酒屠猪为生，家境富裕，专好结天下豪杰，他结识朋友的方法独特，从老三国演义的电视剧中我们可以看到，他将猪肉吊放于井内，并用一大磨盘压住井口，让其下人对外宣称有谁能移开磨盘即将井中之肉赠送给谁。
这一举动引起了关羽的注意，前往轻巧移开磨盘，取出肉来，自己并未拿走，而是切成小块分给周围的贫苦百姓，刘备也将其看入眼中，"身长九尺，髯长二尺；面如重枣，唇若涂脂；丹凤眼，卧蚕眉，相貌堂堂，威风凛凛。"顿时心里就有了好感。
三国演义剧照
下人禀告张飞有人移动磨盘取肉后大喜，急忙前往探试关羽武艺，他来到关羽的绿豆摊前抓起一把绿豆，不一会功夫已将绿豆捏成粉末，再抓一把，又将其捏成粉末，大声说："你这绿豆不行"，关羽答曰："你是买绿豆呢？还是磨绿豆呢？"于是俩人动手开战，胜负难分。
三国演义剧照
刘备看过心中暗喜"如果此两人为我所用，大业可图。"于是前往掰开关张的双臂劝架，关张大笑"试试对方武艺而已"，所谓英雄见英雄、英雄惜英雄就是如此，于是三人相视而笑，前住张飞住处避雨小聚。
三人把酒畅言，关张二人纷纷提出要投军报国，唯刘备一人又慨然长叹，两人问其原因，他答复：
"目下正值乱世，乱世则必出英雄，像你二位这样的英雄，正是用武之时，何必非要屈身受制于他人？岂不闻：时势造英雄，英雄亦适时焉？
三国演义剧照
现今黄巾造反，天下响应，朝廷诏令各州郡自募乡勇守备，是因力不能及，兵匮将将乏，且有宦党掣肘之故，然而如此一来呢，必将造成地方豪强割据之势，黄巾平定之日，必是群雄崛起之时，那时域中竟为谁人之天下，还尚未可尽知也！"。
关张二人认为非常有道理，关羽双手作揖道："听君一席话，胜读十年书啊！佩服！佩服！"张飞直接问："俺是个杀猪的，不懂什么天下大事，你说吧，让俺怎么干？"刘备又叹一气，开始以第三人视角讲身世故事，提到有一人为汉室宗亲不得志。
三国演义剧照
故事说罢已是泪流满面，关张二人听了感慨万千，急问此人是谁，刘备答曰"正是在下"。关张二人得知了刘备汉室尊亲的尊贵身份，愈是崇拜有加，感觉遇到了贵人，愿意跟随。
便问其该怎么办，刘备再次流泪说其想招募乡勇讨贼只恨财力不足，张飞大笑说他颇有家资可以相助共图大业，刘备一听大喜，起身便拜，于是有了历史上有名的"桃园三结义"，被广为流传，成为佳话。
流芳百世的"桃园三结义"，冰山上的结拜兄弟，冰山下的又是什么？卓越超凡的“用人大智慧”
冰山以下，我们看到了刘备超凡的用人智慧，我们可将其归纳为几下几点：看其形、观其态、分其势、激其愿、说其己、促其成。
注：为了便于大家的理解和实践，我将其精髓在营销部门中的运用作为贴示供大家参考。
【一】看其形
刘备在识人之初，先看其形，张飞"豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷，势如奔马" 关羽"身长九尺，髯长二尺；面如重枣，唇若涂脂；丹凤眼，卧蚕眉，相貌堂堂，威风凛凛。"都让刘备心生好感，所以隐而不发再"观其态"。
营销贴示:这与营销中的两处是相吻合的：
第一处为挑选潜力客户时，不是所有的客户都是我们要争取的客户，在决定争取之前，首先要"看其形"，看看他们现在的需求（包括潜在的需求）是否与我们提供的产品或服务相匹配，如果匹配的话即可投入精力进行入下一步"观其态"；
第二处为挑选营销团队人时，不是所有的人都适合做营销，这与性格、兴趣、志向息息相关，其他岗位还能放松一点要求，但营销不行，借大家常说的一句话：这可是需要真枪实弹的。
所以挑选营销人才时一定要慎之又慎，确定其为在营销领域的可塑之才之后才能进入"观其态"阶段，这样既对公司负责任，也对个人负责任。
【二】观其态
刘备在对关张二人有好感后，并未马上示好，而是静站一旁，观其行动（行动即态）。观了张飞井底悬肉引英豪；观了关羽取肉后并未据为己有，而是将肉发与百姓共享；观了关张二人切磋武艺，由此确定此二人可邀其共举大事、共图大业，如是才有了下面的"引其愿"。
营销贴示:仍旧以上面介绍的营销中的两处作为拓展：
第一处，通过"看其形"确认了潜力客户后不可贸然行动，而应该"观其态"，这个态主要是指潜力客户现有供应商情况以及其寻求供应商的机制。这样我们才能知已知彼、对症下药；
第二处，通过"看其形"确定了某人为营销可塑之才后，应再"观其态"，看他平时在为人处事中的修养、态度，这样才能对人才的情况把握得更准确。
【三】分其势
刘备聆听关张二位想要投军的意向后，轻叹一气引起两位的兴趣，然后他开始分析当前形势，一句"黄巾平定之日，必是群雄崛起之时，那时域中竟为谁人之天下，还尚未可尽知也！"说进了关张两位的心里，同时也开始对刘备博学多闻有了钦佩之意。
营销贴示：仍旧以上面介绍的营销中的两处作为拓展：
第一处，通过"观其态"了解了潜在客户现有的供应商以及其寻求供应商的机制后，我们要找机会接近，帮助其"分其势"。
切记，一定是要站在客户的角度，帮助其分析目前所用产品或服务的利弊（不可只说弊哦，你懂的），分析优化寻求供应商的机制（根据实力调节壁垒）。如此，一旦说到客户心里，同时又对我们有好感，则离成交不远了。
第二处，通过前面两个步骤确定了营销人才后，我们跟他们进行面对面细聊，分析当前形势，主要包括行业形势、自身企业形势及其目前所处的企业形势，使其认真思考自身的职业走向，更快实现自身的价值，为后面的携手前行奠定了基础。
【四】激其愿
刘备在给关张二位边分析大形势边说："目下正值乱世，乱世则必出英雄，像你二位这样的英雄，正是用武之时，何必非要屈身受制于他人？岂不闻：时势造英雄，英雄亦适时焉？"，之所以这样说是为了激发他们成为千古英雄的愿望。
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营销贴示：仍旧以上面介绍的营销中的两处作为拓展：
第一处，我们通过"分其势"说到了客户心里，同时也获得了客户的好感，这时我们应该不失时机地用产品或服务植入客户的愿望里。
比如如果是卖化妆品的，我们可以说："假如我们到五六十岁时还能保持现在的美丽容貌肯定感觉非常好，您说对不对？"以此激发了潜力客户心中对美丽追求的愿望。
第二处，对于寻找到的准营销人才更要激发他们的愿望了，一般有两种方法比较常用：
1、拿出标杆，比如：你看**在营销领域才做两年目前已经自己买车了；
2、 举出数据，比如根据营销薪资制度核算出的各个阶层将获得的可观收入。通过以上两种方法以激发准营销人才成为卓越营销精英的愿望。
【五】说其已
刘备激发了关张二位的愿望后，关张二人向其请教如何做，他开始讲身世故事,但并没有先说明是自己，只是好一翻渲染并泪流满面。待关张二位询问后方回复："正是在下。"
关张二人得知了刘备汉室尊亲的尊贵身份，愈是崇拜有加，感觉遇到了贵人，愿意跟随便问其该怎么办，刘备再次流泪说其想招募乡勇讨贼只恨财力不足，张飞大笑说他颇有家资可以相助共图大业。
营销贴示：仍旧以上面介绍的营销中的两处作为拓展：
第一处，我们之所以激起客户的愿望，最终是为了跟我们成交。所以必须不失时机地"说其已"，即介绍公司，表明我们能满足他们的愿望。
接刚刚前面说到的卖化妆品的例子，我们可以再说："有一款产品不知道您有没有听说过，很多人都在用，我也在用，效果非常不错呢。"，然后客户肯定会问："哦，什么产品？"这个时候你可以说是自己公司的产品，因为感觉效果好，所以推荐给她。
第二处，激发了准营销人才的愿望后，我们就可以开始介绍公司的目标了，以引导其个人愿望与公司目标相一致，相辅相成。注意目标一定要切合实际，不可浮夸，坦诚相见更容易让心更近，刘备方能泪流满面，我们又有何不能坦诚的呢？
【六】促其成
刘备见关张二人愿意跟随，张飞还愿意资助钱财后，起身便拜，并提议结为异性兄弟，许诺"不求同年同月同日生，但求同年同月同日死。"从此三人肝胆相照，祸福共享。
营销贴示：仍旧以上面介绍的营销中的两处作为拓展：
第一处，向客户介绍过自身后要勇于成交，即"促其成"，有很多人不好意思成交，不敢提出成交，结果错失了很多良机，甚至把成交机会让给了别人。
我们不光要勇于成交，还应该以"共赢"为基础，成为战略合作伙伴，这样的合作关系才能更牢固。
第二处，当准营销人才与公司目标方向一致，匹配节点也相统一后，一定要迅速订立联盟，共同努力、共创价值、共享未来。
《三国演义》不愧为四大名著，被誉为千古奇书，尽管有很多美化和编撰的成分，但每一个小的片断都值得我们去细细咀嚼和品味。
"以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜,可以知兴替；以人为镜，可以明得失。"
滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空。青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢。古今多少事，都付笑谈中。
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