三國演義劇照
文｜龍鳳銘
話說劉備雖為漢室尊親，卻家境貧寒，靠織蓆賣履維持生計。雖說如此，但劉備此人卻非常有大志向，《三國演義》中有云："那人不甚好讀書；性寬各，寡言語，喜怒不形於色；素有大志，專好結交天下豪傑。"
三國演義劇照
由此可見此人不凡。因其資質過人，雖然家境貧寒，但是一直受叔父劉元起資助，因為叔父從他的日常舉動中發覺"此兒非常人也！"劉備的母親也非常重視對他的培養，十五歲便讓他四處遊學，從師鄭玄、盧植，並與公孫瓚為同學。
時值亂世，劉備苦苦尋找共圖大業之人，但直到二十八歲仍無起色。張勇、張寶、張梁等人發起的"黃巾起義"卻給了他命運一個新的轉折。
黃巾起義，四五十萬之眾，聲勢浩大，朝廷大急，令各州郡招兵買馬以作應對。榜文到涿縣時，劉備、關羽、張飛三人都有看到，但彼此不認識。
咱們來看看他們是如何萍水相逢，劉備看到招軍榜文時慨然長嘆，引出張飛厲聲說："大丈夫不與國家出力，何故長嘆？"於是劉備對張飛有了第一印象"豹頭環眼，燕頷虎鬚，聲若巨雷，勢如奔馬"，心中暗喜，觀察其行為。
三國演義劇照
張飛以賣酒屠豬為生，家境富裕，專好結天下豪傑，他結識朋友的方法獨特，從老三國演義的電視劇中我們可以看到，他將豬肉吊放於井內，並用一大磨盤壓住井口，讓其下人對外宣稱有誰能移開磨盤即將井中之肉贈送給誰。
這一舉動引起了關羽的注意，前往輕巧移開磨盤，取出肉來，自己並未拿走，而是切成小塊分給周圍的貧苦百姓，劉備也將其看入眼中，"身長九尺，髯長二尺；面如重棗，唇若塗脂；丹鳳眼，臥蠶眉，相貌堂堂，威風凜凜。"頓時心裡就有了好感。
三國演義劇照
下人稟告張飛有人移動磨盤取肉後大喜，急忙前往探試關羽武藝，他來到關羽的綠豆攤前抓起一把綠豆，不一會功夫已將綠豆捏成粉末，再抓一把，又將其捏成粉末，大聲說："你這綠豆不行"，關羽答曰："你是買綠豆呢？還是磨綠豆呢？"於是倆人動手開戰，勝負難分。
三國演義劇照
劉備看過心中暗喜"如果此兩人為我所用，大業可圖。"於是前往掰開關張的雙臂勸架，關張大笑"試試對方武藝而已"，所謂英雄見英雄、英雄惜英雄就是如此，於是三人相視而笑，前住張飛住處避雨小聚。
三人把酒暢言，關張二人紛紛提出要投軍報國，唯劉備一人又慨然長嘆，兩人問其原因，他答覆：
"目下正值亂世，亂世則必出英雄，像你二位這樣的英雄，正是用武之時，何必非要屈身受制於他人？豈不聞：時勢造英雄，英雄亦適時焉？
三國演義劇照
現今黃巾造反，天下響應，朝廷詔令各州郡自募鄉勇守備，是因力不能及，兵匱將將乏，且有宦黨掣肘之故，然而如此一來呢，必將造成地方豪強割據之勢，黃巾平定之日，必是群雄崛起之時，那時域中竟為誰人之天下，還尚未可盡知也！"。
關張二人認為非常有道理，關羽雙手作揖道："聽君一席話，勝讀十年書啊！佩服！佩服！"張飛直接問："俺是個殺豬的，不懂什麼天下大事，你說吧，讓俺怎麼幹？"劉備又嘆一氣，開始以第三人視角講身世故事，提到有一人為漢室宗親不得志。
三國演義劇照
故事說罷已是淚流滿面，關張二人聽了感慨萬千，急問此人是誰，劉備答曰"正是在下"。關張二人得知了劉備漢室尊親的尊貴身份，愈是崇拜有加，感覺遇到了貴人，願意跟隨。
便問其該怎麼辦，劉備再次流淚說其想招募鄉勇討賊只恨財力不足，張飛大笑說他頗有家資可以相助共圖大業，劉備一聽大喜，起身便拜，於是有了歷史上有名的"桃園三結義"，被廣為流傳，成為佳話。
流芳百世的"桃園三結義"，冰山上的結拜兄弟，冰山下的又是什麼？卓越超凡的“用人大智慧”
冰山以下，我們看到了劉備超凡的用人智慧，我們可將其歸納為幾下幾點：看其形、觀其態、分其勢、激其願、說其己、促其成。
注：為了便於大家的理解和實踐，我將其精髓在營銷部門中的運用作為貼示供大家參考。
【一】看其形
劉備在識人之初，先看其形，張飛"豹頭環眼，燕頷虎鬚，聲若巨雷，勢如奔馬" 關羽"身長九尺，髯長二尺；面如重棗，唇若塗脂；丹鳳眼，臥蠶眉，相貌堂堂，威風凜凜。"都讓劉備心生好感，所以隱而不發再"觀其態"。
營銷貼示:這與營銷中的兩處是相吻合的：
第一處為挑選潛力客戶時，不是所有的客戶都是我們要爭取的客戶，在決定爭取之前，首先要"看其形"，看看他們現在的需求（包括潛在的需求）是否與我們提供的產品或服務相匹配，如果匹配的話即可投入精力進行入下一步"觀其態"；
第二處為挑選營銷團隊人時，不是所有的人都適合做營銷，這與性格、興趣、志向息息相關，其他崗位還能放鬆一點要求，但營銷不行，借大家常說的一句話：這可是需要真槍實彈的。
所以挑選營銷人才時一定要慎之又慎，確定其為在營銷領域的可塑之才之後才能進入"觀其態"階段，這樣既對公司負責任，也對個人負責任。
【二】觀其態
劉備在對關張二人有好感後，並未馬上示好，而是靜站一旁，觀其行動（行動即態）。觀了張飛井底懸肉引英豪；觀了關羽取肉後並未據為己有，而是將肉發與百姓共享；觀了關張二人切磋武藝，由此確定此二人可邀其共舉大事、共圖大業，如是才有了下面的"引其願"。
營銷貼示:仍舊以上面介紹的營銷中的兩處作為拓展：
第一處，通過"看其形"確認了潛力客戶後不可貿然行動，而應該"觀其態"，這個態主要是指潛力客戶現有供應商情況以及其尋求供應商的機制。這樣我們才能知已知彼、對症下藥；
第二處，通過"看其形"確定了某人為營銷可塑之才後，應再"觀其態"，看他平時在為人處事中的修養、態度，這樣才能對人才的情況把握得更準確。
【三】分其勢
劉備聆聽關張二位想要投軍的意向後，輕嘆一氣引起兩位的興趣，然後他開始分析當前形勢，一句"黃巾平定之日，必是群雄崛起之時，那時域中竟為誰人之天下，還尚未可盡知也！"說進了關張兩位的心裡，同時也開始對劉備博學多聞有了欽佩之意。
營銷貼示：仍舊以上面介紹的營銷中的兩處作為拓展：
第一處，通過"觀其態"瞭解了潛在客戶現有的供應商以及其尋求供應商的機制後，我們要找機會接近，幫助其"分其勢"。
切記，一定是要站在客戶的角度，幫助其分析目前所用產品或服務的利弊（不可只說弊哦，你懂的），分析優化尋求供應商的機制（根據實力調節壁壘）。如此，一旦說到客戶心裡，同時又對我們有好感，則離成交不遠了。
第二處，通過前面兩個步驟確定了營銷人才後，我們跟他們進行面對面細聊，分析當前形勢，主要包括行業形勢、自身企業形勢及其目前所處的企業形勢，使其認真思考自身的職業走向，更快實現自身的價值，為後面的攜手前行奠定了基礎。
【四】激其願
劉備在給關張二位邊分析大形勢邊說："目下正值亂世，亂世則必出英雄，像你二位這樣的英雄，正是用武之時，何必非要屈身受制於他人？豈不聞：時勢造英雄，英雄亦適時焉？"，之所以這樣說是為了激發他們成為千古英雄的願望。
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營銷貼示：仍舊以上面介紹的營銷中的兩處作為拓展：
第一處，我們通過"分其勢"說到了客戶心裡，同時也獲得了客戶的好感，這時我們應該不失時機地用產品或服務植入客戶的願望裡。
比如如果是賣化妝品的，我們可以說："假如我們到五六十歲時還能保持現在的美麗容貌肯定感覺非常好，您說對不對？"以此激發了潛力客戶心中對美麗追求的願望。
第二處，對於尋找到的準營銷人才更要激發他們的願望了，一般有兩種方法比較常用：
1、拿出標杆，比如：你看**在營銷領域才做兩年目前已經自己買車了；
2、 舉出數據，比如根據營銷薪資制度核算出的各個階層將獲得的可觀收入。通過以上兩種方法以激發準營銷人才成為卓越營銷精英的願望。
【五】說其已
劉備激發了關張二位的願望後，關張二人向其請教如何做，他開始講身世故事,但並沒有先說明是自己，只是好一翻渲染並淚流滿面。待關張二位詢問後方回覆："正是在下。"
關張二人得知了劉備漢室尊親的尊貴身份，愈是崇拜有加，感覺遇到了貴人，願意跟隨便問其該怎麼辦，劉備再次流淚說其想招募鄉勇討賊只恨財力不足，張飛大笑說他頗有家資可以相助共圖大業。
營銷貼示：仍舊以上面介紹的營銷中的兩處作為拓展：
第一處，我們之所以激起客戶的願望，最終是為了跟我們成交。所以必須不失時機地"說其已"，即介紹公司，表明我們能滿足他們的願望。
接剛剛前面說到的賣化妝品的例子，我們可以再說："有一款產品不知道您有沒有聽說過，很多人都在用，我也在用，效果非常不錯呢。"，然後客戶肯定會問："哦，什麼產品？"這個時候你可以說是自己公司的產品，因為感覺效果好，所以推薦給她。
第二處，激發了準營銷人才的願望後，我們就可以開始介紹公司的目標了，以引導其個人願望與公司目標相一致，相輔相成。注意目標一定要切合實際，不可浮誇，坦誠相見更容易讓心更近，劉備方能淚流滿面，我們又有何不能坦誠的呢？
【六】促其成
劉備見關張二人願意跟隨，張飛還願意資助錢財後，起身便拜，並提議結為異性兄弟，許諾"不求同年同月同日生，但求同年同月同日死。"從此三人肝膽相照，禍福共享。
營銷貼示：仍舊以上面介紹的營銷中的兩處作為拓展：
第一處，向客戶介紹過自身後要勇於成交，即"促其成"，有很多人不好意思成交，不敢提出成交，結果錯失了很多良機，甚至把成交機會讓給了別人。
我們不光要勇於成交，還應該以"共贏"為基礎，成為戰略合作伙伴，這樣的合作關係才能更牢固。
第二處，當準營銷人才與公司目標方向一致，匹配節點也相統一後，一定要迅速訂立聯盟，共同努力、共創價值、共享未來。
《三國演義》不愧為四大名著，被譽為千古奇書，儘管有很多美化和編撰的成分，但每一個小的片斷都值得我們去細細咀嚼和品味。
"以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡,可以知興替；以人為鏡，可以明得失。"
滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。是非成敗轉頭空。青山依舊在，幾度夕陽紅。白髮漁樵江渚上，慣看秋月春風。一壺濁酒喜相逢。古今多少事，都付笑談中。
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