說到營銷，其實我們常常會看到許多完全矛盾的信息。
知名的“二八定律”，又名帕累托法則，告訴我們任何事情，最重要的只佔其中一小部分，約20%，其餘80%儘管是多數，卻是次要的。
比如大家都聽過的一句話，“社會上20%的人佔有80%的社會財富。”
放到實際經營當中，又衍生出了顧客的“二八定律”。
即：“20%的忠實老顧客可以貢獻80%的銷量！”
“獲取一個新顧客所花費的成本，是阻止一個老顧客離開的5倍！”
“爭取一個新顧客，不如鞏固一個老顧客。”
“品牌只需要留住大於5%的老顧客，就可以增加幾乎一倍的利潤！”
這個定律放到餐飲行業中，就意味著在營銷方面，最重要的是維護老顧客，拉新並不是重點，因為拉新拉來的新顧客沒什麼消費力，對於企業來說既費錢又費力。
營銷把客引進門， 後勁還要看復購。
餐飲企業做一次活動，投廣告，投人力，要花的成本不少。我看過不少餐飲老闆因為流量貴，成本高，最終活動做下來，利潤被削得薄如白紙。通過撒錢獲得短暫的客流容易，但如果留不住顧客，這錢還是等於打了水漂。餐廳的獲客成本與日俱增，餐飲企業做活動時，拉新和復購，還是得兩手抓。
與此同時，在現實世界裡，我們看到的是肯德基不斷在推新品，找最新的流量明星做廣告；可口可樂一百多年來持續狂轟亂炸式地投放廣告、做營銷；
既然老顧客為品牌創造的價值如此之高，那為什麼那些成功的品牌每年還要下重金不斷投放廣告、做營銷活動來拉新呢？
尼爾森曾對美國某番茄醬品牌進行過長達兩年的研究分析，結果顯示這兩年的銷量變動不大，其中第一年重度顧客產生了43%的銷量，第二年卻只有34%；
相反，輕度顧客和不怎麼購買的消費者的人，產生的銷量佔比卻變多了；
更令人吃驚的是，14%的銷量，是由之前從沒買過的消費者產生的，這部分人群被營銷人員認為是“不可能購買這個品牌的人”。
一般來說，品牌會把一段時間內購買頻率較高，購買金額較高的顧客看做“忠實顧客”。
但其實，顧客是花心的，並沒有幾個真正的忠實顧客。
經常喝一點點的顧客，同時也喝coco；海底撈的顧客，也可能常吃大龍燚；肯德基的顧客，也會吃麥當勞。
為什麼拉新比維護老顧客重要？
01
老顧客一定會流失
顧客流失其實有很多原因，其中大部分都不受品牌控制。
例如，顧客搬家了，新家附近沒有該品牌的門店；
本來喜歡高熱量食物的顧客決定減肥了；
或者單純只是口味變了...
而且，就算市場佔有率相差幾倍或者幾十倍，不同品牌之間的顧客流失率也不會相差很大。
02
顧客容易被營銷活動影響
顧客天生是“花心”的，他們其實很容易被營銷活動影響。
就拿OPPO最著名的“充電5分鐘，通話2小時”的廣告詞來說，在手機品牌裡，OPPO手機不像小米那樣主打性價比，也不像蘋果一樣高端，但是這句廣告詞一出，就讓消費者普遍認為OPPO成為了快充方面的代表手機品牌。
就算OPPO實際上可能並不是快充方面做得最好的，快充功能也已經成了手機的常見功能，但是“充電5分鐘，通話2小時”已幫助OPPO搶先佔據了大批消費者的心智。
03
輕度顧客對於品牌的增長貢獻更大
輕度顧客的購買隨機性更高，可能買這個品牌，也可能買競品，因此更容易被營銷活動所轉化。
因此，大規模打廣告和做營銷活動不僅有助於拉新，還有助於轉化輕度顧客。
說到底，任何的品牌選擇都是消費者一念之間的決定。
整體而言，品牌的體量增長，更多來自於新顧客和輕度顧客。
現在的很多消費者都有選擇困難症，對於老顧客，不需要過多地糾結顧客流失率，品牌只需要做到兩點：
①讓消費者想得起；
②讓消費者買得到。
