4月14日下午，受晶科大學邀請，公司首席營銷官苗根先生作了主題為“疫情下的全球市場預期分析”的精彩分享，與公司全球各基地核心幹部暢談疫情對全球經濟的影響、光伏市場現狀和行業發展趨勢，公司面臨的機遇與挑戰等。
疫情有何影響？
今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度
疫情對全球經濟的影響有多大？根據《經濟學人》最新預測，今年，在樂觀的情況下中國GDP將增長5.7%，悲觀的情況是增長4.5%，而更多國際知名機構均預測歐美主要國家經濟將出現大幅萎縮。
疫情對光伏行業將產生哪些影響？苗根介紹，疫情對光伏產業鏈的衝擊已經顯現了出來，1月底、2月初，國內疫情最嚴重的時候，企業生產、訂單發貨受阻，但海外需求穩定，因此電池、多晶硅的價格保持比較穩定的狀態，隨著3月份海外疫情爆發，海外需求發生了很大變化，直接導致3月下旬以來電池、多晶硅價格跳水。
苗根表示，目前，行業內主流分析普遍認為，今年全球光伏市場總需求將下降20%，這一下降幅度對於光伏行業來說是較大的衝擊。
從國內需求看，預計每一季度會逐季回升，全年預測在30-35GW之間。
從全球主要光伏市場看，今年，美國、歐洲、日本、印度這些裝機量前幾位但此次受影響較大地區都會有不同程度下降。
“綜合來看，全球光伏市場今年前三個季度供大於求的現象會比較明顯，要到四季度供應關係才能達到相對平衡的狀態，而國內需求也會逐季好轉，在四季度出貨達到高峰。“苗根分析，預期今年光伏市場需求高峰期會推遲兩個季度。
我們怎麼做？
現金流要控、庫存要減、訂單要搶
在這場百年不遇的危機中，如何應對將直接決定企業的成敗。
苗根認為，我們當前要全力做好三件事情。
第一，現金流要控。現金流是企業生存之本，既要開源也要節流，儘量收到現金、有效支出，使企業得以可持續發展。
第二，庫存要減。尤其是在供大於求的前三個季度，庫存是“萬惡之源“，組件成品和原材料的價格每天都在下降，今天的生產成本比昨天更低，明天的生產成本又比今天更低，儘可能少的庫存，是企業在供大於求的市場環境下健康生存和週轉的關鍵。
第三個：訂單要搶。只有手裡有足夠的訂單，才能確保公司正常運轉，永遠是訂單為王。
“儘管疫情的影響很嚴重，但相對於旅遊業、交通業等，我們所在的光伏行業仍然比較健康，行業內沒有發生大規模裁員、降薪甚至倒閉的情況，而且晶科的運營比絕大多數同行都更健康。“ 苗根表示，眼下，各國政府都在大規模刺激經濟，雖然2020年有衝擊，但2021年、2022年經濟回暖之後，我們的行業會迎來更蓬勃的發展。
在專題分享過程中，苗根還與公司各基地參會的核心幹部進行了互動，就大家關心的問題一一作了解答。
問答一：
對今年美國市場怎麼看？
一線廠商的訂單依然會盆滿缽滿
問：美國市場預期裝機量下降，是在2019年的基礎上下降，還是僅下調了2020年增長的預期？目前美國市場的供需狀況怎麼樣？
苗根：從需求角度看，美國市場與美國之外的市場是完全不同的2個世界，美國市場主要由東南亞各基地來供應，美國之外的市場由以中國為大本營的企業供應，美國市場2020年預期會有下降，但由於2019年的裝機量不大，所以環比降幅不會太明顯。
從供需關係看，雖然嚴重供大於求，但其中高效、高質量的供應有多少呢？因此一線廠商的訂單會盆滿缽滿，二線廠商只能等一線廠商“吃飽”才能去搶。
從價格看，美國市場的價格走勢是自然下降的，價格下降的原因是關稅和生產成本下降，但利潤率和毛利率是很穩定的。
問答二：
營銷佈局會不會調整？
任何有價值的訂單都會全力以赴爭取
問：當前，歐美疫情複雜，晶科海外市場佔70%，而部分其他同行企業可能在國內的訂單比較多。基於各國不同的情況，晶科的營銷佈局會不會調整？
苗根：從海關出口數據看，晶科1-3月都是第一。在晶科佈局上看，國內是僅次於美國的市場。但是，中國市場永遠是競爭最慘烈的市場，廝殺已經進入白熱化。對於國內市場的份額，我們可以擴大，但多少是公司做的比較痛苦的選擇。
當下，國內訂單是很寶貴的，我們要去搶佔國內訂單，海外市場從營銷佈局上依舊會是重頭戲，儘管歐美受到了疫情影響，但訂單還在持續簽訂。對於有價值的訂單，我們都全力以赴去爭取。
問答三：
分銷市場要不要做？
分銷是藍海，當前少做不意味著放棄
問：在今年這樣的市場環境下，分銷市場還要不要做？
苗根：分銷市場最大的特點是比較零散，業務特點接近B2C模式，客戶對品牌的認可度和忠誠度高，品牌容易形成溢價，利潤更好。但分銷市場的弊端在於週期更長，分銷商等環節比較多，他們的實力遠遠比不上電站等大型客戶。在疫情的衝擊下，我們會將部分精力從分銷業務挪至大型項目業務上，另外做好現有的分銷客戶的服務，比如更頻繁的雲端會議和培訓，更近的物流倉儲，更便宜的物流路線，更靈活的訂單方式，以及更符合分銷市場的產品。從大的格局看，大型光伏電站是有限的，終極的藍海市場是分銷，是那些數以億萬計的工廠屋頂、商業屋頂、住宅屋頂等，需要長期進行戰略市場佈局，現在我們要把高端產品做好做紮實，為疫情過後市場復甦做好準備。
問答四：
公司產品價格有什麼變化?
提前鎖定的訂單利潤率有保障
問：今年公司產品的平均售價，有什麼變化？
苗根：價格由供需關係決定，目前疫情之下供需關係方面已經明顯供大於求，業內企業絕大多數不像晶科有這麼多的訂單，因此會拉低市場訂單價格，從趨勢上來看價格持續下降，而且每天都在發生，但原材料價格是與成品價格同步下降的，因此對於提前鎖定的訂單價格來看，隨著原材料下降，公司的利潤率是有保障的，沒有鎖定的部分，會隨著市場行情波動。
問答五：
持續投資和現金為王如何權衡？
自我革命好過被對手逼著改變
問：當前，材料庫存和成品庫存要更大幅度下降，把成品轉換成現金，但持續原有新產品投資的策略，又需要資金的投入，應該如何綜合考慮?
苗根：革命分兩種，一種是自我革命，一種是被迫革命，新產品也一樣。從組織適應性和公司運轉來看，我更傾向於自我革命，比被迫革命更容易接受、更主動，而被迫投資新產品、產品升級會給我們的支撐體系、供應鏈體系更大挑戰。我們的新產品很快就將要發佈，我們不希望被競爭對手逼著出下一代產品，而是主動去引領行業的發展，讓對手被迫跟進，這樣我們就握有主動權。
