外贸企业几乎是受到各种营销方式冲击最大的群体。
十几年里不断变化，令人眼花缭乱，外贸老板心累，外贸业务疲于跟进。
但是，这也是没有办法的事情，相隔这么远，要做好营销，跟客户做好沟通，肯定是利用各种手段，越高效越有效。
营销一定要使用多种手段
毕竟生意的本质还是人与人的沟通。
B2B业务的复杂性要求B2B企业要展现的东西很多，除了产品本身以外，专业性，服务能力，服务精神都是至关重要的展现维度。
所以，文字描述也从原来最基本的几句话，慢慢的变得更加复杂，而且版式多样。
力求能展示清楚所有能影响客户决策的方面。
可是文字一多，就会让人产生压力。
我们从以色列一家科技公司买过一组数据，他们用网站热力图工具（代码必须在被分析的网站中）跟踪过超过600个英文网站的产品详情页面客户阅读流失率，曲线图如下：
内容比例与跳出率
大家可以仔细的分析一下这张图片，然后自行解读一下，X轴是网站的内容比例，Y轴是跳出率。也就是到底有多少的比例阅读了你产品详情页面上的多少内容。
也就是虽然我们写了很多，但是绝大部分客户根本没有看完。
再看一下视频的完播率，这个数据是纯产品视频，也就是没有任何的脚本创意，没有任何的修饰的纯产品广告视频：
纯产品视频完播率
2分钟，不同的语速不一样，但是2分钟能够表达的东西，换成文字图片是非常大的篇幅！
我们稍微加一点趣味性，互动性，再看完播率：
趣味性视频的完播率
一下子高了很多，所以加一点趣味，我们就能表达太多太多东西，而且客户还能真正的看下去。
我们再分析一下直播，下面的数据来自于某b2b行业直播平台（非国内平台），也是通过购买获取到。
首先说明，这些b2b直播者的脚本都是经过了精心的创意和训练，如果没有任何脚本，创意和训练，肯定达不到这个数据：
直播时长与跳出率
通过上面的文字，视频与直播的对比，其营销效果一目了然。
解决了应不应该做直播的问题，再解决能不能的问题。
直播分为硬件和软件。
硬件就是直播设备
视频设备：自动对焦，高分辨率摄像头或者是可推流摄像机，一定可以使用交流电，如果直播时间比较长，直流电未必满足条件；
数量根据你想同时展示的场景而定，例如同时展示三个场景，移动来不及，就至少需要三套；如果加入一对一场景，还需要一对一的摄像头若干个；
如果直播区域光线不足，还需要有补光设备；
音频设备：直播时，如果需要展示公司形象，应该有一个展示形象用的话筒，哪怕是个摆设；
展示形象
需要有一托多的无线领夹式麦克风，链接手机或者摄像机，因为如果要做产品演示，没办法腾出手里拿着话筒；
一对一场景中，肯定是耳带式麦克风和耳机一体最好；
上面的硬件在淘宝京东一搜一大推，看大家的承受能力而定。
软件就相对复杂了，核心是人和流程
直播肯定是互动式效果最好，也就是至少两个人，一个串场和烘托气氛的主持人，一个专业人员，如果专业人员不会英语，还需要有翻译。
如果把所有脚本都做好，无论是主持人和翻译，都不需要有很强的交流能力，英语口语较为标准就好了，现场可以准备提词板，以免忘词。
而流程的掌握则是核心，里面会包括核心的脚本内容，这个文章昨天发过了，大家可以找来看（点击进入）。
这一次，拥有小语种外贸人员的外贸企业会非常占优势，哪怕是临时雇用，脚本写好，FAQ写好，翻译一下，基本上可以应付大部分场景。
然后是场地选择和选品
如果你们公司核心实力极强，场景选择就要多样化，样品间，车间，实验室等等，都可以作为直播场景；如果是中小企业，样品间肯定是有的，进行一定的装修整理即可；
选品是个伪命题，b2b行业的很多产品都是大路货，大部分企业的研发能力也比较弱，没办法研发出让人眼前一亮的产品，如果选品方面没办法有所作为，那么就把专业性，服务能力和服务精神打造出来。上面提供的文章已经提及，不再提。
最后一点就是长期性
现在大量的b2b平台都有了云展会功能，相信大部分的营销公司也会慢慢的跟上。
完成广交会这一步后，鉴于直播的强大的营销效果，和可能形成的风口，肯定是需要长期进行的。
而最好的直播呈现方式是独立站，也就是企业的官方网站。
官方网站
上一篇文章中我们对比了b2b和b2c的直播的差别，得出结论：B2B直播营销的最终目的虽然是也是成交，但是直接成交很难，更重要的是客户信息留存和客户跟进。
这样，独立站的直播营销模块必须具备四个基本功能：
1.基本直播功能： 搭建方式我们已经写了一个文章（没有摊位的企业如何利用直播营销风口）。
2.信息订阅功能：也就是我们通过各种方式进行客户邀约的时候，让客户先行订阅直播，留存信息，基本信息包括邮箱，联系人姓名，当然如果再多一点可以包括公司网站，公司名称等信息。这些信息的留存有助于我们背景调查可能到场的客户，在直播中可以加入很多针对性的场景，以便更有利于打动这些客户。
3.行为轨迹分析功能：例如GA，客户看过哪些页面，在哪些页面停留时间比较长，等等，分析这些行为轨迹，能够让客户更加立体。
4.一对一即时沟通功能：直播过程中，客户可能想跟我们的销售人员直接沟通一些细节，但是，如果没办法打通最快捷的方式，每多一步就多一层流失，网站上一定要存在一对一的及时沟通工具，而且最好是视频聊天功能，一定要展现在客户全屏看直播的页面中。
这些功能开发的成本不会很高，适合于大部分中小外贸企业。
每次新营销模式的出现，都会有一帮人抓住红利期，而其他的大部分人观望却错过了最好的进入时机，希望这一次B2B企业能够真正重视，少观望，多行动。
