外貿企業幾乎是受到各種營銷方式衝擊最大的群體。
十幾年裡不斷變化,令人眼花繚亂,外貿老闆心累,外貿業務疲於跟進。
但是,這也是沒有辦法的事情,相隔這麼遠,要做好營銷,跟客戶做好溝通,肯定是利用各種手段,越高效越有效。
畢竟生意的本質還是人與人的溝通。
B2B業務的複雜性要求B2B企業要展現的東西很多,除了產品本身以外,專業性,服務能力,服務精神都是至關重要的展現維度。
所以,文字描述也從原來最基本的幾句話,慢慢的變得更加複雜,而且版式多樣。
力求能展示清楚所有能影響客戶決策的方面。
可是文字一多,就會讓人產生壓力。
我們從以色列一家科技公司買過一組數據,他們用網站熱力圖工具(代碼必須在被分析的網站中)跟蹤過超過600個英文網站的產品詳情頁面客戶閱讀流失率,曲線圖如下:
大家可以仔細的分析一下這張圖片,然後自行解讀一下,X軸是網站的內容比例,Y軸是跳出率。也就是到底有多少的比例閱讀了你產品詳情頁面上的多少內容。
也就是雖然我們寫了很多,但是絕大部分客戶根本沒有看完。
再看一下視頻的完播率,這個數據是純產品視頻,也就是沒有任何的腳本創意,沒有任何的修飾的純產品廣告視頻:
2分鐘,不同的語速不一樣,但是2分鐘能夠表達的東西,換成文字圖片是非常大的篇幅!
我們稍微加一點趣味性,互動性,再看完播率:
一下子高了很多,所以加一點趣味,我們就能表達太多太多東西,而且客戶還能真正的看下去。
我們再分析一下直播,下面的數據來自於某b2b行業直播平臺(非國內平臺),也是通過購買獲取到。
首先說明,這些b2b直播者的腳本都是經過了精心的創意和訓練,如果沒有任何腳本,創意和訓練,肯定達不到這個數據:
通過上面的文字,視頻與直播的對比,其營銷效果一目瞭然。
解決了應不應該做直播的問題,再解決能不能的問題。
直播分為硬件和軟件。
硬件就是直播設備
視頻設備:自動對焦,高分辨率攝像頭或者是可推流攝像機,一定可以使用交流電,如果直播時間比較長,直流電未必滿足條件;
數量根據你想同時展示的場景而定,例如同時展示三個場景,移動來不及,就至少需要三套;如果加入一對一場景,還需要一對一的攝像頭若干個;
如果直播區域光線不足,還需要有補光設備;
音頻設備:直播時,如果需要展示公司形象,應該有一個展示形象用的話筒,哪怕是個擺設;
需要有一託多的無線領夾式麥克風,鏈接手機或者攝像機,因為如果要做產品演示,沒辦法騰出手裡拿著話筒;
一對一場景中,肯定是耳帶式麥克風和耳機一體最好;
上面的硬件在淘寶京東一搜一大推,看大家的承受能力而定。
軟件就相對複雜了,核心是人和流程
直播肯定是互動式效果最好,也就是至少兩個人,一個串場和烘托氣氛的主持人,一個專業人員,如果專業人員不會英語,還需要有翻譯。
如果把所有腳本都做好,無論是主持人和翻譯,都不需要有很強的交流能力,英語口語較為標準就好了,現場可以準備提詞板,以免忘詞。
而流程的掌握則是核心,裡面會包括核心的腳本內容,這個文章昨天發過了,大家可以找來看(點擊進入)。
這一次,擁有小語種外貿人員的外貿企業會非常佔優勢,哪怕是臨時僱用,腳本寫好,FAQ寫好,翻譯一下,基本上可以應付大部分場景。
然後是場地選擇和選品
如果你們公司核心實力極強,場景選擇就要多樣化,樣品間,車間,實驗室等等,都可以作為直播場景;如果是中小企業,樣品間肯定是有的,進行一定的裝修整理即可;
選品是個偽命題,b2b行業的很多產品都是大路貨,大部分企業的研發能力也比較弱,沒辦法研發出讓人眼前一亮的產品,如果選品方面沒辦法有所作為,那麼就把專業性,服務能力和服務精神打造出來。上面提供的文章已經提及,不再提。
最後一點就是長期性
現在大量的b2b平臺都有了雲展會功能,相信大部分的營銷公司也會慢慢的跟上。
完成廣交會這一步後,鑑於直播的強大的營銷效果,和可能形成的風口,肯定是需要長期進行的。
而最好的直播呈現方式是獨立站,也就是企業的官方網站。
上一篇文章中我們對比了b2b和b2c的直播的差別,得出結論:B2B直播營銷的最終目的雖然是也是成交,但是直接成交很難,更重要的是客戶信息留存和客戶跟進。
這樣,獨立站的直播營銷模塊必須具備四個基本功能:
1.基本直播功能: 搭建方式我們已經寫了一個文章(沒有攤位的企業如何利用直播營銷風口)。
2.信息訂閱功能:也就是我們通過各種方式進行客戶邀約的時候,讓客戶先行訂閱直播,留存信息,基本信息包括郵箱,聯繫人姓名,當然如果再多一點可以包括公司網站,公司名稱等信息。這些信息的留存有助於我們背景調查可能到場的客戶,在直播中可以加入很多針對性的場景,以便更有利於打動這些客戶。
3.行為軌跡分析功能:例如GA,客戶看過哪些頁面,在哪些頁面停留時間比較長,等等,分析這些行為軌跡,能夠讓客戶更加立體。
4.一對一即時溝通功能:直播過程中,客戶可能想跟我們的銷售人員直接溝通一些細節,但是,如果沒辦法打通最快捷的方式,每多一步就多一層流失,網站上一定要存在一對一的及時溝通工具,而且最好是視頻聊天功能,一定要展現在客戶全屏看直播的頁面中。
這些功能開發的成本不會很高,適合於大部分中小外貿企業。
每次新營銷模式的出現,都會有一幫人抓住紅利期,而其他的大部分人觀望卻錯過了最好的進入時機,希望這一次B2B企業能夠真正重視,少觀望,多行動。