我是如何成交保單的？今天從四個方面講:
第一個合作醫療切入保險話題
第二個從業務員的銷售方式做引導，這個很重要的
第三個從發展路線圖看待疾病
第四個就是中國人的治療習慣然後促成
首先從合作醫療切入話題，大家都知道現在尤其是在鄉鎮每個人都會上農村合作醫療，往往我們在見到客戶的時候馬上跟他說到保險的時候客戶都會比較牴觸，所以說我們都會先從合作醫療開始溝通，因為客戶都比較瞭解合作醫療，所以說我只要和他聊合作醫療客戶一般都想了解。我會問客戶那你知道咱們買的合作醫療是如何報銷的或者是報銷多少嗎？客戶一般都會說報銷70%到80或者是更多，因為老百姓會認為有合作醫療就能解決很多的問題，那我們一般都會按照他說的這個給他舉一個例子，比如說今天我們治病花了兩萬塊，那麼按你說的合作醫療報銷到70%，那就是報銷了一萬四，那我會問客戶，那你覺得剩下的6000塊錢會怎麼辦？客戶這個時候都會說那這6000塊錢肯定是要自己花了，對吧？那我接下來就會跟他說，如果說今天這6000也不讓你花那你覺得好不好？一般說到這裡客戶都會很認可其實這個時候客戶就已經想知道這個保費是多少了，所以說我們也先不要著急告訴客戶這個保費，先讓客戶看兩段視頻，一個是藥佔比一個是總額預付制度，給客戶講完藥佔比和總額預付制度一般客戶會認可，然後甚至覺得咱們是非常專業的。
好多人說我都是賣一些小保單，那怎麼賣重疾險呢？其實大家也不用擔心，其實咱們賣是一定要賣的，只不過是我們每個人做的方式都是不同的。我覺得我們銷售保單是一定要站在客戶的角度上去想一些問題，大家有沒有想過說為什麼好多的客戶不喜歡業務員去講保險，其實原因是這樣的，大部分的業務員在見到客戶的時候都會這樣說，那你看你萬一發生大病了怎麼辦？萬一你有天發生不測了怎麼辦？其實這些話題都特別讓人敏感和反感。其實我們試想一下如果有一天業務員作為客戶，業務員跟我們這樣說那我們是什麼感受，所以說我這邊在跟客戶溝通保險的時候我都會這樣說，尤其是溝通重疾險的時候，我都會這樣說，如果你今天購買了我的保險，我希望你和你家人永遠都不要出險，因為我們買保險不是為了生病的，雖然說你今天買了重疾險，但是我不希望你得到理賠，你說是嗎？一般說到這客戶都會非常的認可我，所以說不管我是談論小保險就是小的醫療險還是重疾險，我都會得到客戶的一個認可，他認可我了，接下來我說的一些東西他就會跟著我的思路走。
接下來我講的就是從輕症的課程裡邊學到的疾病的發展路線圖，我相信大家一定會知道這個，其實大家都瞭解過說最開始我們這些疾病其實都是可以預防的，為什麼我們要講這塊呢？就是不希望讓客戶覺得得病很可怕，那如果客戶一旦覺得我都得了大病了，我治或者還是不治呢？那這個時候客戶就會覺得這個保險不一定會有用，所以說我們不要讓客戶太擔心得病這一塊，那我們就會講到這個發展路線圖。即使有一天疾病發現了，那我們早發現就是早治療，所以說為什麼說很多人都會造成這個輕症或者是重疾？就是說很多人根本沒有重視疾病，其實我們想一想為什麼很多人不是注重疾病這一塊，總結出來三點，第一個就是有些人是比較僥倖覺得這一輩子他不會生病，那還有一些老百姓他是怕花錢，然後不捨得看病，還有一些就是這個小病他不在乎，然後他就拖著最後拖成了大病，講到這裡客戶一般都是一路在認可我的狀態，所以說接下來我再談險種的時候，客戶也不會太牴觸。一般講到這裡我會引入保險，那麼我會從住院醫療開始引入這個保險，我還是以從小事兒舉例子，所以說我舉例子的同時就是在講險種，比如說我會直接跟他講，如果說今天花了1萬塊錢做割闌尾了，那麼合作醫療給我們報了7千塊錢，那麼剩下3000塊錢我怎麼給他報銷？我講的就是險種了，這個時候講的沒有固定的險種，我可以拿出來就講那麼也沒有那個險種好與不好，我認為客戶只要買了保險就是好事兒，所以說這是我的一個想法。那麼講完小事我會給他講大事兒，大事兒就是重疾，對嗎？重疾的話我也是會給他舉例子，比如說我們如果今天真的是發生重疾的情況下，你說我們花了20萬或者30萬，那你認為這個時候咱們的合作醫療能給咱們報多少錢？那客戶基本上都會猶豫一些說去大城市，就是說去住院的情況下基本上報不了太多，那這個時候我就會問他，那你想一想如果說今天我們得病了沒有保險然後花了20萬，你告訴我這20萬你有沒有想辦法要去弄到20萬，然後去治病呢？這個時候客戶都會說，對呀，我一定會想辦法弄到20萬去治病，所以說我就會跟客戶講，對！你想今天咱們即使是花20萬，30萬，50萬，只要咱們有這個能力，不管是借錢還是想什麼辦法，還是借貸款，我們是一定想辦法能把這個病治好，但是你敢保證這個病即使治好，咱們能活下來嗎？這個時候客戶就在想這個問題，其實我就是在引導客戶咱們買的重疾險不是解決治病的問題。其實我講到這兒應該很多夥伴兒能聽出來，那我講的這個就是重疾理念，重疾險解決的不是疾病所花的費用，而是解決收入的補償損失，講到這個的時候我就會給他給他鎖定保額。鎖定保額也是跟他舉例子，比如說就拿客戶打比方，比如說今天我們的收入只有10萬塊錢，一年收入只有10萬塊錢，如果今天得病了是不是相當於我們這一年就沒有收入，那得完病之後如果要休息兩到三年，是不是相當於我們這兩到三年都沒有收入，所以說到這兒客戶都會比較認可，那我就可以跟他說，如果我們得病了，想方設法我們會把這個病治好，但是隻好之後我們一定是不能工作的，一定是要進行療養的，對嗎？那如果說今天我的重疾險能給你賠20萬或者是30萬甚至50萬，那你是不是能好好的在家把病養好？那麼到這兒的時候比如說客戶年收入是10萬塊錢，那我可能會設計30萬到50萬，但是設計完發現客戶接受不了這樣的保費，那我就會跟客戶說，那我們先解決一部分好不好？然後客戶就會認可，所以說這個時候我就會給他設計保單，設定保單沒有特定的險種，我覺得能給客戶解決小病大病解決意外解決傷殘解決身故，只要這個保險是全的就可以，最重要的還要一定給他加上百萬醫療。
中國人的治療習慣花費習慣，最早以前，最早最早其實是可以花很少很少的錢去預防或者是甚至不花錢，但是最後為什麼老百姓就要花就是這輩子所掙的錢，然後都要送到醫院去，所以說這塊我會跟她說這麼一句話說如果今天你擁有了我的這份保障，那從小事開始我就可以給你報銷，不僅是給你解決現在的保障問題，最重要的我是從現在開始就關注您的健康問題，其實最後只是客戶看看能不能接受我的保費，只要是他覺得保費能承受了，基本上這個保單都會成交。最後想說的是我做了六年的保險，我覺得現在來對我來說就是即使我現在年齡可能還是比較小，我覺得銷售對我來說並不難。那我們最好是也是站在客戶的角度上，然後去可去為客戶想問題，我一般都是這樣的一個感覺，如果說今天我給一個就是40多歲或者是50多歲的人上保險設計保險的時候，我會把他當成我的父母。如果說今天我給一個我的同齡人設計保險，我會把他當成我的兄弟姐妹。當我想到這的時候我一定要給他解決一分保障的問題，如果一旦他發生風險我幫不了他什麼，所以說我一直都是想著如何給客戶解決問題，所以說最後客戶的客戶就解決了我的保單的問題，今天講的內容不是特別的多，希望能對大家有所幫助。
