400 個實戰營銷策劃案例
價值塑造：如何把一個產品賣到 100 萬
一看題目，這個故事你可能聽過，但是我百分之百的相信，你看過
覺的很不錯，然後對你沒有任何實用價值，你在生意上和工作中用
不上。今天重提這個故事，是因為我在後面會給你不一樣的營銷思
維。
在一次營銷課上，老師給同學們拿出一個蘋果，老師說，這個蘋果
是早上在家門口的市場上買來的，大約 0.5 元錢，如果不考慮客觀
條件，給大家 5 分鐘的時間，依靠自己的智慧，來為它增值，賣到
一百萬元。你有什麼辦法麼？
一個蘋果，賣到一百萬，您想錢想瘋了吧？老師的話音剛落，坐在
最後一排的胖子扯出一嗓子，全班鬨堂大笑。要是一個蘋果賣到一
百萬，傻子還來上課啊！不知誰又一嗓子，全班炸了鍋。
老師並不說話，只是微笑著看著大家，過了大約有一兩分鐘的樣
子，老師又把蘋果舉了舉，很認真的問大家，真的不可能？大家迷
惑的看著他，不自覺的搖搖頭。
那好吧，我想把他賣到 5 元錢，你們有沒有辦法？
這個好辦，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金豬賀歲，應該能賣出
去！坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來，那女
生又重複一遍。
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這個女同學的辦法可不可行？老師又舉了舉蘋果。這個差不多，大
家點了點頭。
那我們有沒有什麼辦法把這個蘋果賣到 10 元或者 20 元錢？老師舉
著蘋果。
呵呵，這個可以做得到。把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果
汁，別說 20 元，30 元也可以賣得到。
怎麼樣，我這蘋果已經可以賣到 30 元了，老師舉著蘋果手舞足
蹈，接著來，接著來，我們把他賣到一百元！
班裡一下子陷入了沉默，大家瞪著眼看著老師，老師舉著蘋果在我
們面前晃來晃去。
有了，是女同學的嗓子，找李宇春在蘋果上籤個名字，別說 100
塊，1000 塊都有人買，她是李宇春的鐵桿粉絲。
這個同學的主意怎麼樣，會不會有人買？會的，很多同學都在點
頭。
在大飯店裡做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到 100 元，又有人喊
道。
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不錯，老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下，做成水果拼盤或者沙拉可
以賣到一百元，找李宇春籤個名差不多可以賣到 1000 元。看看，
這個蘋果現在已經至 1000 元了。
那我想把他賣到一萬元，該怎麼辦？老師得寸進尺。
放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬元！胖子憋不住了。
不錯，這同學的主意不錯，只是神六已經下來了，如果把我的蘋果
能放到神七上，你們說，一萬元，我賣不賣？不賣！
看來一萬元已經不成問題了。我想把它賣到 6.6 萬元。有沒有辦
法？老師放下蘋果，這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞。
據法制晚報 2006 年 10 月 24 日報道，北京奧運推薦果品評選蘋果
專場首次舉行，昌平崔村鎮真順果園張國福的宮藤紅富士摘得“奧
運蘋果”果王桂冠。該“奧運蘋果”果王 6.6 萬元天價拍出。
看看，如果我的蘋果能獲得這個稱號，並且拿去拍賣，是不是可以
賣到 6.6 元？
同學們，不怕做不到，就怕想不到。繼續想，我想把他賣到十萬
元，有沒有辦法？老師又舉了舉蘋果。
賣到十萬？大家你看看我，我看看你，老師不說話，臉上掛著詭秘
的笑，把又大又紅的蘋果舉得高高的。
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我們老家有一種植物叫紅豆杉，據說含有治療癌症成份，用紅豆杉
的木頭雕刻的水杯可以賣到 4、5 百元一個，我是說，如果這個蘋
果有這個功能，比如說吃一個蘋果，癌症就可以治好，那肯定 10
萬元有人買的。中間有一個女生說話了，她家是雲南的。
那當然，別說 10 萬，100 萬、1000 萬都有人買！同桌跟著附和。
老師朝這個女生伸了伸蘋果，很好！挖掘蘋果的功能。
哈哈，我這個蘋果被忽悠到了一千萬！再想想，還有沒有辦法？
梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴裡發現！
砸住牛頓頭的那棵蘋果樹死前最後結的唯一的蘋果，肯定能夠買到
10 萬的。
溫總理到美國訪問，小布什在他的農莊裡親手摘給總理的蘋果，被
拿到抗震救災晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播，還能賣到
一千萬的。
大家七嘴八舌在議論，課堂一下子活躍起來，似乎每個人都有很多
這樣的點子。
老師瀟灑的揮了揮了手，大家安靜下來。一個蘋果能不能買到一百
萬？能！不僅能，而且還有可能賣到一千萬甚至更多。看來，這並
不是件很難的事。這需要策劃。
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問題在於很多人只是在賣產品，不是在賣產品裡面所包含的文化、
觀念、感情、感覺、心情等等這些東西，所以能能說他們會銷售
嗎？
或者他們也想買這些東西，但他們並沒有找到滿足人們這些需要的
條件！
銷售的精髓在於滿足人們的深層次的需求，而不是表面的需求！
好了，我並不僅僅是給大家上營銷課的，同時也是告訴大家，我們
要學會創造機會。
營銷智慧：很多人看完這個故事，都會認可這個故事的觀點，就是
一個產品經過價值挖掘和包裝以後，就可以賣到更高的價格。但自
己就是不知道如何運用。
為何一個蘋果可以賣到 100 萬？顧客買的是什麼？其實是一種虛榮
心，或者是這個蘋果可以滿足某種精神方面的需求，這才是他願意
花 100 萬的原因。
客戶永遠不是買的產品本身，而是產品能給他帶來什麼好處、價值
和結果！
比如說你是賣蛋糕的，除了應該描述蛋糕本身用料和做工方面的內
容，還應該向客戶描述：當你和孩子們在一起吹滅蠟燭的時候，一
定是最開心的時刻；當切分蛋糕的時候，每個人臉上都洋溢著幸福
的笑容；我們相信那一刻一定會永遠留在孩子的童年記憶中。
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比如你是搞吉他彈唱培訓的，你應該這樣向客戶描述：當你和你的
女朋友在一起時，你彈著吉他給她唱歌，你的女朋友此時的眼神中
充滿著依戀、充滿著喜悅、充滿了幸福和甜蜜的感覺。她溫柔的依
偎在你的身邊，用心的傾聽著你美妙動聽的歌聲和動人心絃的琴
聲，她的心裡蕩起層層波瀾，她感到自己就是最幸福的女孩，她感
覺越來越愛你！
在塑造價值的過程中，一定要強調顧客可以得到的結果，這個結果
一定是某種利益或是好處。描述的越具體越好。要考慮怎麼樣才能
把你想要描述的畫面和場景轉移到客戶的大腦當中。
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