【億邦動力訊】跨境出口電商是新冠肺炎疫情的全場陪跑者，在承受了國內疫情爆發帶來的重重困難後，擺在面前的又是海外端通路受阻的窘境。部分外貿企業開始將目光轉向國內市場以求生。為此，京東旗下社交電商平臺京喜推出專項政策，試圖扶持外貿企業開展出口轉內銷。
鐘錶品牌周連發的負責人周海波向億邦動力介紹，受疫情影響，提前生產好的貨品出現了800萬人民幣的庫存積壓，另外相較疫情前單日出口20-30萬的訂單量平均值，目前出口訂單量幾乎為0。“公司快速調整了內銷策略，通過京喜平臺，目前3月訂單量2.2萬單，2月份的時候只有1500單。”
戶外用品外貿企業菲萊仕拼購專營店負責人劉君則表示，公司在策略轉向內銷的同時，還通過調整貨品結構，如增加了符合當下國內市場消費者需求的室內健身商品，像瑜伽類商品等方式來應對疫情對企業帶來的衝擊。
“目前公司情況已經在慢慢好轉了，並且還憑藉包郵、拼團等玩法成為了京喜平臺戶外裝備TOP商家。”
Q1銷售銳減商家各有各的糟心事
據周海波介紹，在疫情開始之前，企業主營項目為手錶（有20幾個品牌），企業90%的銷量來自於出口外銷，銷往包括東南亞、東北亞、歐洲、中東、非洲、北美、南美等30多個國家，主要運營的跨境平臺包括wish、亞馬遜、速賣通、LAZADA等。其出口銷量能夠在義烏市甚至在浙江省排到前三。
“上半場國內疫情爆發帶來的是發貨時效性問題，下半場疫情在海外爆發，導致當地的配送受阻，但最終反饋到企業身上是消費者的退單行為。”
周海波告訴億邦動力，在國內疫情爆發之初，國內清關的小包已經停止發貨了，因此有大量的庫存積壓，導致以往10-15天可以送達的貨品，在國內停留了2個月。而當國內疫情好轉後，海外疫情的發展使得部分國家地區當地物流已經不再派件。對於海外消費者而言，花太多時間去等產品顯然是他們不願意的，因此部分訂單出現了產品已經在路上但仍被申請退貨的情況。
“另外，由於我們並沒有自己的海外倉，海外只有亞馬遜的倉庫，又趕上了封倉這檔事。疫情之前我們預估好足夠支撐30天的一批熱賣品，早已下單讓工廠生產了，最終這批貨變成了銷不動的庫存。”
與鐘錶品牌周連發因物流受阻而出現庫存積壓不同的是，菲萊仕遇到的是隨著海外疫情發展而導致的戶外裝備需求量銳減所帶來的訂單量大跌的困境。
據菲萊仕戶外拼購專營店負責人劉君介紹，在疫情爆發之前，菲萊仕海外的訂單佔到整體營收的60%。“我們的產品主要是戶外裝備，如手電、頭燈等，疫情導致外出的人減少，訂單量自然也就減少了。”
劉君說，與往年同期相比，菲萊仕銷售下降了四成，即便是作為小類目的戶外裝備，這幾個月的損失也在幾十萬到上百萬的量級。
在需求量下降的同時，菲萊仕還迎來了第二個難點——原材料價格的上漲。
“舉幾個簡單的例子，我們去年有款產品成本核算下來2.5元，今年核算下來成本漲到了3元。另外，像瑜伽墊需要的NBR材料，進貨根本進不到了。因為受到疫情影響，市場上的部分玩家看到了室內健身的商機，轉做室內健身的瑜伽墊等產品，造成供不應求的情況，加之，一些廠家藉此進行大批量的囤貨，直接導致從原材料到成品價格的全線上漲。”
劉君坦言，這次疫情對自己身邊的很多同行而言，“外貿這條路基本是斷掉了”。
出口轉內銷的不同打法
億邦動力注意到，京喜在4月6日上線“工廠價買光外貿貨”會場，隨後在4月8日推出“出口轉內銷商家扶持政策”，一方面開放合作機制及金融保障，一方面給予商家免費入駐服務、專項現金補貼、流量扶持等多種政策，此外還結合“百大產業帶整合幫扶策略”打通產業帶工廠和商家從產到銷的最短銷售鏈路。
據周海波介紹，“接入京喜，首先解決了我們現有的庫存壓力，通過線上的銷售，目前在平臺的出貨量已經達到了往常的90%。”用他的話說，對於出口企業而言，出口轉內銷可以算是目前為企業帶來訂單量和營收上漲的最優方案。
據其介紹，與京喜的合作，除了基於去庫存需求之外，也是出於公司的長遠發展考慮。“從社交電商的角度，我們也想在外貿單一渠道外，拓寬銷路，抓住新的紅利。”
億邦動力瞭解到，周連發在京喜平臺上還嘗試上新了兩款智能手環產品，在平臺活動以及CPS資源拉動下，銷量得到提升。
“我們做的手錶品類比較多，3月份的時候，京喜的運營通過用戶畫像等數據，給我們反饋後，我們又對比了其他平臺的爆款，決定把價格定在9.9元以下，走低價不低質的玩法，同時也有助於我們品牌更快的衝到同類商家的前列。”周海波談道。
周連發工人正在生產
同樣是出口轉內銷保增長，劉君表示，菲萊仕內銷的策略是緊抓中低客單價產品。“這樣好出貨，流動性也快。我們過去出口客單價換算成人民幣都是幾百元，現在面向國內則主推幾十元的產品。按照消費水平的不同去定恰當的價格，我覺得對於出口轉內銷商家而言很重要。”
劉君也向億邦動力坦言，轉內銷的過程中的確會出現有些品類不適合國內市場、難以協調的問題。 “比如我們賣的登山杖，出口價格就是幾百元，國內做這個價格區間肯定不好賣。一些國外的款式不符合國人的需求，但總會有人喜歡的，只是說銷售得快還是慢。”
“另外，有些品類基於目前現狀，完全可以不賺錢的平出一些，至少資金上可以減輕壓力，完成資金回籠後再生產適合國內消費者的產品。”
內銷渠道不只是短期策略
億邦動力注意到，自疫情發生以來，京喜平臺推出了多項扶持政策，截至4月8日，已有超過1.2萬家中小企業入駐京喜，其中外貿商家主要集中在3C數碼配件、小家電、箱包、家居服飾、運動戶外等品類。
而考慮到部分外貿商家和新入駐商家在轉型中難免遇到線上運營的困難，京喜聯動第三方服務商為商家提供首月代運營服務及培訓，同時提供運營專人對接，幫助商家快速完成線上轉型。
周海波告訴億邦動力，在出口轉內銷的過程中遇到問題是難免的，包括面向國內用戶的產品開發和迭代，而通過京喜可以把粉絲儘快的集中到手中，即便是像鐘錶類目這種屬於生活非必需品的，仍可以通過營銷活動拉動銷售。
“另外，我們實際上從去年12月就到京喜上來了，出口轉內銷對於企業自身而言，不是短期行為，而是真正意義上佈局國內市場的開端。”周海波認為，內銷渠道的建立甚至可能會在今後成為外貿企業保底的新基建。
“我身邊一些做跨境電商的朋友，訂單也出現了下滑和營收停滯的現象，他們也在讓我教他們如何通過內銷平臺進行接單。”
菲萊仕劉君也向億邦動力表達了相同的觀點。他認為，對於外貿商家而言，今後，內銷渠道的建立是很有必要的。“現在疫情在海外蔓延，外貿商家倒下了很多，如果能夠有內銷的通路肯定會好很多，多線佈局更保險一些。”
此外，據京喜方面透露，幫助外貿企業入駐平臺，去庫存並不是最終目的，後續將聯動各地政府展開戰略專項合作，共同幫扶商家，打造產業帶示範基地，幫助產業帶商家升級轉型。
