和所有人一樣,作為早期進入直播賣車領域的主播,小艾一直在不斷試錯中摸索著成長。從去年8月正式開播開始到現在,通過直播小艾已經賣出去30多輛車。而回想過去8個月的直播經歷,小艾的每一次成功都有跡可循。
直播六字訣:堅持、學習、創新
鑑於其他門店通過直播賣車在彈個車6.18活動中取得的好成績,瀋陽茂業百貨店的老闆金晶看到了直播賣車的巨大潛能,便向集團爭取到了一個參加搜車大學直播賣車培訓的名額,而店長小艾就代表門店去參與了培訓。
據介紹,“搜車大學”是汽車產業互聯網平臺大搜車負責車商培訓的部門,成立於2018年3月,主要負責集團運營管理、銷售能力、門店店長運營管理能力的培訓。2019年7月,搜車大學推出直播營銷培訓課程,主要是賦能商家進行直播賣車的培訓。
小艾說道,在培訓課程中,關於如何開通直播、如何編輯視頻、如何打造個人形象,搜車大學都進行了詳盡的講解,然而,由於沒有實操經驗,雖然提前寫好了臺詞、也做好了沒有人觀看的心理準備,但真正直播的時候,對著空無一人的直播間,還是有些迷茫,“聽課的時候感覺直播挺簡單的,但自己去播的時候,就感覺很難。”
如今回想那時候的迷茫和無助,小艾很感謝當初堅持下去的自己。抱著沒有人看也要繼續播的決心,小艾每週還是進行兩到三場的直播,雖然一直沒開單,但自己逐漸克服了恐慌情緒,也開始有人進來直播間和她互動、掃碼加微信。之後,直播間越來越有人氣,小艾就在每天固定的時間段進行直播。
功夫不負有心人,開啟直播第二個月,小艾終於賣出去了第一輛車。而在這之後,探索到一些門道的小艾也開啟了自己直播賣車的收穫之路。從8月到11月,瀋陽茂業百貨店僅通過直播就賣出了18臺車。
除了堅持,創新也是小艾成功路上的一個重要因素。為吸引粉絲,小艾唱過歌、拍過情景劇,嘗試過後,迴歸到賣車的主題上來,製作正面是車型、背面是配置信息的照片為觀眾講解,去到彈個車瀋陽總部、提車點等有車的地方進行直播。從模仿到創新,小艾在不斷嘗試中,已經摸索出了自己的一套方法。
但即便如此,小艾依然不斷在學習中追求進步。針對疫情期間無法線下賣車的情況,搜車大學推出了免費的線上直播賣車培訓課程,小艾每一期都在參加,“每一次學習都會有新的發現,其實多學習對我們的幫助挺大的。”
直播建立信任感:比傳統線下渠道更強
在風口到來之前進入直播賣車領域,小艾作為第一批吃螃蟹的人,對直播賣車的效果感受深刻。在她看來,直播賣車相對於傳統渠道有獨特的優勢,因為銷售本質上講,是在建立一種信任關係,而直播正是在不斷積累這種信任。
“在成交之前,用戶已經看了我的很多場直播,也能看到其他用戶在諮詢、在做信用評估,不知不覺之間,信任關係已經建立了。而在他買完車之後,固定的時間還可以繼續看我的直播,有問題能隨時找到我,這種信任是傳統的線下銷售渠道所不能比的。”而這也是小艾一直強調要堅持的原因。
因此對於直播賣車的趨勢,小艾也是非常看好,“直播賣車的未來一定是非常好的,因為不只是汽車,很多產品都逐漸轉移到視頻平臺上成交,這是零售行業的一個整體趨勢。”
目前直播賣車競爭激烈,但小艾作為過來人並不擔憂,“雖然現在大家都在做直播,但其實真正能做好的人並不多,一開始大家水平都差不多的時候,競爭是比較激烈,但當你一點點做起來之後,競爭壓力就小了,所以我們要不斷學習、不斷升級,爭取向頭部選手進階。”
價值感:為他人生活帶來改變
“快手用戶的小鎮青年和我們彈個車的產品契合度是很高的,很多人其實拿不出來傳統貸款的三成首付,但他們確實非常需要一輛車。” 小艾講述,在彈個車的直播經歷,也讓她體會到給他人生活帶來改變的價值感。
就在今年2月份,一位吉林延吉的老鐵通過直播找到了小艾,因為職業是串兒店廚師,所以經常下班就已經是凌晨一兩點,寒冷的冬天打車非常不方便,但自己又沒有足夠的錢去全款或者貸款買車,看到彈個車“低首付租金”的汽車融資租賃模式,就想嘗試一下。小艾根據當時的活動和車型性價比,給他推薦了吉利遠景X3,“現在老鐵還經常來我直播間跟我反饋,說這車真的很省油,小艾給我推薦的這車不錯,現在上下班方便多了。”
類似的故事非常多,而經歷越多,小艾也就越自信。“快手有很多用戶來自於三四五線城市,彈個車低門檻、方式靈活、分期時間長的特點在快手上能吸引到一大批需求人群。”對於未來,小艾非常憧憬,同時也表示,希望能夠幫助更多有需要的人開上車。
“吃得苦中苦,方為人上人”是小艾一直所尊崇的一句話。雷厲風行,想到就去做的性格也讓她收穫了直播賣車的好成績,而腳踏實地,不斷嘗試和創新、總結和思考,也會讓她在直播賣車上收穫更好的成績。
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