你的表情如何出卖了你

这是我几年前在开智部落直播的演讲稿，上篇讲了《你的遣词造句如何出卖了你》 ，下篇聊一下表情肢体透露的信息以及说服技巧。

嘴上说不要，身体如何欺骗了我们？

除了语言能反映出人的内心，表情和肢体语言也提供了丰富的信息。Paul Ekman 是美国心理学家，在情绪和微表情领域有很多研究。他写了一本书叫《说谎》，论述非常严谨，其中提到许多表情、肢体的说谎线索。

微表情

微表情通常转瞬即逝，只有不到四分之一秒的时间，代表了对方真正的情绪，它往往立刻被其他表情（通常是围笑）掩盖。

找到一个黄渤早年的采访，应该是刚拍完《疯狂的石头》的时候。大家注意看他的表情。

主持人问，你刚来北京的时候是什么感受？黄渤虽然最终回答的是：这是个崭新的城市，是个梦想能实现的地方。但在说话起头时他有一个一闪而过的痛苦的表情。

碎表情

当一个人意识到某种表情会泄露心情时，立刻中断该表情，这就是碎表情。碎表情更常见，也比微表情时间长。

看一个极限挑战的片段，注意黄磊的表情。

黄磊正准备安排谋划，被张艺兴打断。他脸上有略微不满的表情，后来被微笑代替。

不对称的表情

曾经看到过一个印象深刻的发现，说由于受右脑控制，左脸左眼反映更强烈更真实的情绪，右半部分可能是骗人的。作者对此结论存疑。

那个实验者把一堆各种表情的人脸照片当中剪开，分别合成双左脸和双右脸的图，由此得出的结论。而作者表示这些照片是他拍摄并借给实验者的。

在这些合成照片中，快乐脸很少左右差异，而快乐脸是被拍者发自内心的情绪，是作者偷拍的，其他情绪都是他要求对方做出来的。

由此作者认为，不对称的表情极可能是说谎的线索。

肢体语言失误

指肢体语言只做了片段或者不在正常的表现位置。例如作者让一群学生观看了一部十分恶心的医疗片后问他们，还想再看吗？（居然还敢问...）有些人嘴上说是，但伴随着肩膀微微一耸或者放在大腿上的手心轻微一翻。

这是不完整的表示不屑的耸肩动作。完整的耸肩包括双肩齐耸，有时手心上翻、歪头等。肢体语言失误代表说谎的可信度非常高。

肢体比划减少

说谎时字斟句酌，肢体比划会比平时少。当然也可能是讲话变谨慎不想说错话。反之，如果一个人对某事表现出过分关心，而肢体比划比平时少，也有可能是撒谎。

碎动作

一个人零碎动作的增加例如抓抓挠挠，也是内心不安的表现。但人在放松的场合或和熟人相处时也会这样。所以如果一个人在正式场合或和陌生人相处时有这个表现才反应了他的不安。

说服

说服的技巧我主要是借鉴一些优秀电视剧的套路。一是《波士顿法律》，波士顿法律有很多结案陈词很棒，我们可以学习他们是怎么说服陪审团的。另一个是《甄嬛传》。甄嬛传虽然是一部宫斗剧，但是甄嬛其实是个很有说服技巧的人。

我试着提炼几个关键词，第一个是对比。

对比

对比是获得见解的有效形式。很多结论是在跨学科领域发现的就体现了这一点。

在电影的视觉表达领域，对比用来增强视觉强度。例如有透视的纵深空间比平面空间视觉强度更大，因为纵深空间是通过对比创造的，例如近大远小，近景表面的细节更丰富，专业术语叫材质散射不同。

语言中怎么用对比来增强说服强度呢？我们来看一个《甄鬟传》的例子。

先介绍一下背景。甄嬛的的近身奴婢也是心腹犯错，被皇后要求处死严惩。她向皇上求情，她希望告知皇上，皇后的处罚太严厉了，请皇上重新考量。大家可以想一想，如果换成你会怎么说。

遥想当年纯元皇后为福晋治理王府的风姿。若是今日纯元皇后还在，后宫更会气象一新。

槿汐入宫早，在臣妾身边侍奉时，常常会说起纯元皇后施惠上下的恩泽。说句犯上冒昧的话，若是今日纯元皇后还在，那槿汐与苏培盛之事，又会如何处置呢？

臣妾想，当今皇后是纯元皇后的亲妹妹，彼此性情自然是一路的。皇后娘娘虽说要以槿汐与苏培盛之事惩戒后宫，大约也不会真要了他们的性命吧。何况皇上宽仁待下，想必皇后娘娘不会与皇上言行相悖，更不会与纯元皇后相悖。

补充一下，纯元皇后是皇上最爱的女人，她已经去世了，她是一个各方面都很优秀的女人。并没有直接或旁敲侧击说皇后太严厉了，而是拿她和纯元皇后相提并论。

在道德上，纯元皇后是后宫楷模，感情上，她是皇上最爱的女人。甄嬛这么做相当于把皇后推到了道德和情感的制高点，如此皇上反观她的言行，必然觉得她没有那么有德也没有那么可爱了。她这样说明面上不是一种指责，别人不会觉得她动机不纯。明褒实贬非常高明。

细节

在《故事》这本书中，作者举了一个例子。如果要写“餐厅服务员勾引顾客”，你会怎么写？是让服务员打开菜单推荐菜？问她对这个城市熟不熟？说他待会就下班了愿意带她逛逛市容？

来看看伯格曼的写法：

服务员走到桌前，故意不小心将餐巾掉到地板上。当他弯腰去捡时，他慢慢把安娜从头到下身到脚嗅了一遍。作为反应，她慢慢地、几乎谵妄地吸了一口长气。切入：他们在旅馆房间。

到位的细节表现令人印象更深刻。

我们来看《波士顿法律》里的一个片断。

案情是，当事人Jose的妻子死于自家汽车零件自燃引起的火灾，他把汽车制造商告上了法庭，希望获得巨额赔偿。但是这位妻子是晚期癌症患者，本来就没几天时间了。而且她是在睡梦中死去的，没有多少痛苦。律师是怎么辩护的呢？

无可否认的是，Elena到底在这场大火中受到多少伤害还是有些疑问的。同时也无可否认的是，Elena已经处于子宫癌晚期。事实上，她当天从医院返回家，就是要在家里等死的。

你们可能会问自己：她到底承受了多大的痛苦? 这些你们都可以从 Jose Pitino处了解到。你们也会了解到她度过了生命中的一天，之后的一天，以及那之后的一天。

事实上，她只剩下六或七天时间和家人团聚了，可是她没能得到那几天。她根本就没有机会再次坐在她的孙子旁。Jose，也再也没有机会可以抱着陪伴他度过了37年光阴的妻子，亲手抱着她（哽咽）…

听完她的这番话，是否就感受到了这个的妻子死亡很令人惋惜？她就用到了细节描述的方法。注意红字句，她并没有笼统地说“妻子从医院回家后，只待了两三天”，她实际是用空间（语言上空间的占位）来具体表达了时间。

移情和反移情

上面这个例子中，充分体现了动用情感的作用。如果你遇到这样的对手，怎么压制呢？我们再来看一个片段。

案情是：尼泊尔一家诊所一直接受美国资金援助，美国援助有些条件，其中之一是这家诊所不能实施堕胎。但有一次这家诊所张贴了海报，写着“女性有权控制自己的身体”，该诊所宣称这是宣扬女权。

而美国认为这是支持堕胎就中止了援助。这导致一位待产女子到达诊所时得不到良好救治，她的孩子不幸去世。女子把美国政府告上法庭。律师 Alan 为美国政府辩护。

我想先以欢呼开始我的结案呈词。我们是第一，我们是第一，我们是…这其实也不是什么欢呼，这只是机械的重复和无趣的节奏。但它很适用于我们的国家，并已经适用了很长一段时间了。

实际上，我们成为老大太久了以至于其他国家都要依靠我们，而我们不能让他们失望。我们是世界上进行发展援助捐赠最多的国家。所有加起来，作为一个国家，我们每年对外援助超过550亿。钱，钱，钱，钱，钱，钱，钱，所有东西都和钱有关。

但是我们必须永远不能忘记在此当中，发生了一场人类的悲剧。Pokharel小姐失去了她的孩子，任何孩子生命的丧失都是难以估计的灾难。因此，我请求你们判给原告大叠大叠的钱。反正，我们已经给出去那么多了。有何不可呢？大叠大叠的钱。谢谢。（走向座位席）

（突然停住）不过，突然间想一想，也许我们没有那么多钱可以给出去，不是吗？我们国家的债务现在已经超过8亿美元（带着忧思出神了一小会）。额，谁在乎呢？尽管给他们就是了，管他呢。

（欲往座位走又停住）更不用说我们国内有3700万人民生活在贫困线以下。而我们的识字人口比例排不上全球前50又有什么关系呢？尽管继续海外援助好了。有谁会为我们没有足够的资源去帮助卡特里娜灾民而受到困扰？当然不会。

因为最重要的是美国继续成为世界上最大的ATM机，为每个需要的国家发放大量的现金援助。钱，钱，钱，钱，钱，钱，钱。就算我们没有那么多。这些其他的国家，他们有权利获得援助，不是吗？即便那些为了保护他们自己的自由而诽谤我们的国家也享有这种权利。

在这个案子里，对方的当事人死了一个孩子。这种情况对方比较有利，对方律师可以煽动感情获得陪审员同情。而 Alan 在说到给对方赔偿的时候，用了“大叠大叠的”，有没有一种金钱的即视感？包括后面讲到的美国是个ATM机，给人只是吐钱的印象；包括两处“钱钱钱”的重复。他把包含感情的赔偿物化成金钱交易，把有道义感的捐助物化成纯粹金钱来往，使得陪审团免于陷入感情的衡量。

说服这里只是简单地提了几个关键词，但它的方法论是多样复杂的，过去的文章里介绍了许多，以后也会继续整理～

题图作者 Ryan Mcguire，图片来自他的个人博客