S 是我的大學同學，目前在羅蘭·貝格擔任高級諮詢顧問。韓語專業的畢業生是怎麼進入頂級諮詢公司的？在那裡工作是一種怎樣的體驗？如何做研究？我和她聊了聊。
以下為 S 口述，根據採訪整理。
01 S 的職場故事
我 2015 年去中歐商學院讀 MBA 之前，一共做過 3 份工作。每份工作 1 年多。
分別是三星電子的 CFO 助理、三星半導體的市場研究員和一家醫療行業小公司的 CEO 助理兼戰略研究顧問。
大學剛畢業那幾年我其實沒有什麼目標感，換工作都有一些機緣巧合的事件。
例如我在第二家公司的時候，有一天我第一家公司的老闆約了個飯局，說有幾個醫療行業的朋友一起認識下。席間有第三家公司的董事長，某知名外資銀行的韓國區 CEO，董事長正在邀請這位 CEO 出任他公司的 CEO。
我只是當成一個普通的飯局在聊天，不時問一些問題。最後董事長問我要不要加入他們公司。我很驚訝：“你們還沒面試我呢？”董事長說：“相較於答案，我覺得問問題更能體現一個人的能力。你那天問了很多很好的問題。”
雖然職業生涯沒有強烈的目標，但我都盡力把手頭的事做好。
第一家公司的時候，剛開始語言還說不溜，也不知道該幹嘛，經常跑去給老闆泡一壺茶，看看他在幹什麼。他半開玩笑地說：我是植物嗎？你每天來倒一杯水。
而一年之後，我已經可以做同聲傳譯了。
那幾年沒有什麼目標感，可能很大的一個原因是我並不知道自己真正熱愛什麼。
讀 MBA 的最大收穫是讓我真正認識了自己。寫申請文書時需要回答你為什麼讀 MBA、它能怎麼幫到你。我們還有領導力和組織行為學的課程，讓你瞭解自己是什麼性格、思考在不同的案例情境中自己怎麼去做。在這個過程中我跟同學、老公做了大量的自我剖析。
同時我發現，雖然自己是語言專業的學生，卻一直對商業世界有濃厚的興趣。
我在大學的時候經常買厚厚的《經濟觀察報》來看。那時我們有去其他學校輔修一門專業的機會。我報了上海對外貿易大學的國際金融專業，但是成績沒過他們的錄取線。我於是去了他們的校長辦公室，告訴他們我很感興趣，已經自學了課程需要的微積分，希望他們給我個機會。最終被破格錄取了。
2017 年，經過四輪 case interview (案例面試），我進了羅蘭·貝格。
02 在諮詢公司工作是一種怎樣的體驗
你們平時主要做一些什麼樣的工作？
各種主題的的諮詢項目。例如國外產品的中國市場進入策略，渠道的分銷策略，公司的整體 3 年戰略。中國分公司的企業文化建設、市場營銷等等。
一般是3-6 個人一個項目，一個項目經理帶一個高級諮詢顧問、幾個顧問和初級諮詢顧問組成。
（諮詢公司的層級是 RA（研究員，Research Analyst）- JC（初級諮詢顧問，Junior Consultant）- C（顧問，Consultant） - SC（高級諮詢顧問，Senior Consultant） - PM（項目經理，Project Manager） - Principal（總監） - Partner Expert（專家合夥人）- Partner（合夥人） - Senior Partner（高級合夥人））
你們基本的工作流程是怎樣的？
第一階段是初步的調研，提出核心的假設。
我們會把一個項目分成幾個模塊，一個顧問要負責一個模塊。例如 external market study （外部市場）是一個模塊，internal diagnosis (公司內部問題) 是另一個模塊等等。
這個過程中提出假設，即這個項目破題的關鍵在哪裡？大家不斷拋出來，互相去辯論。
等做的差不多了，給合夥人彙報：我們覺得結論大概是怎麼樣的，邏輯推演和關鍵的數據支撐是怎麼樣的，我們預計怎麼去做 storytelling （向客戶呈現）等等。
合夥人拍板後，進入第二階段詳細調研。
例如某個品牌發現市場上有一款新產品，困惑要不要跟進。這個階段我們就會做大量的消費者洞察。如問卷、訪談、焦點小組訪談等。
與此同時，在項目過程中，我們會和客戶彙報，大概有 2-3 個彙報節點。
你們是如何做研究的？
還是以剛才的案例為例，新產品要不要跟進。我們的客戶是行業裡排前 3 的品牌，他們最近發現了一個賣得很好的新產品，它崛起於鄉村和三四線城市。看上去低端，粗製濫造感很強。
這個產品和傳統產品是取代關係。如果跟進，會損害現有產品的銷量；會影響品牌高端的形象；也不確定是否會被一二線城市接受。如果不跟進，可能就此損失了一個機會。
他們特別糾結：到底要不要跟進？如果要，怎麼做？
我們先去研究這個新產品它整個市場是怎麼樣的，它的市場有多大，發展趨勢是什麼，發展的驅動力是什麼，它的受眾是誰，進入門檻是什麼等等。
具體的方法呢，
- 看券商研報，可以對行業有一個整體的瞭解，看了後會形成一些觀點和問題。
- Desk Research 上網搜索資料，圍繞第一步中的問題，去交叉驗證。
- 業內人士訪談。未來的行業發展趨勢是什麼，無法從前兩步知道，需要去找行業專家、競爭對手等了解。
- 消費者調研。我們在 4 個城市做了 6 場焦點訪談。以及問卷調查。
跟客戶的彙報怎麼做？
有兩個大邏輯，一個是先講結論，一個是先講原因（即：歸納法和演繹法）。這兩種講法各有利弊。
此外考慮各個模塊何切分，如何排布順序等。
同時區分彙報對象。例如，跟董事長彙報，儘量精簡，講大的結論、主要的行動；跟執行層彙報，要全面深入接地氣，更加強調可操作性。
壓力大嗎？
剛入職的時候壓力挺大的。因為我是作為有經驗者招進來的，title 比別人高，能力沒有別人強；又覺得自己年紀比較大了，不好意思問更年輕的人。整天通宵，卻整天被項目經理嫌棄，做出來的東西完全幫不到團隊，又不好意思問更年輕的人。
當時看了非常多的信息，但沒發現多少有用的，淹沒在信息的汪洋裡面。後來就去不斷問別人，觀察別人怎麼做研究的。慢慢就能掌握方法。
前面提到的飯局你都問了什麼呢？
當時主要和那個外資銀行的韓國區 CEO 聊。
- 為什麼選擇離開韓國，進入中國市場？（國家趨勢）
- 為什麼從銀行業選擇加入醫療行業？（行業趨勢、行業洞察）
- 為什麼選中了這家公司？ （包括後續很多追問，例如：如何跟董事長認識的，公司的 A、B 輪投資方是誰？公司的財務表現如何？如何看待高端市場的持續擴張性？如何看待醫療服務的異地複製性？） （公司潛力）
S 同學
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