今天推薦的是第21本書，由肖恩·埃利斯所寫的《增長黑客》
，副標題叫"如何低成本實現爆發式成長"，這是一本能夠幫助創業者走出困境，走上快速發展道路的方法論。如果早幾年看到這本書，我可能依然奔走在創業這條充滿機遇與挑戰的道路上。這本書共分為方法和實戰兩個部分，我們先從第一部分說起，涉及增長黑客的兩個原則：一是確定你的產品是否不可或缺，二是跨職能合作與信息共享。下面我們具體來看。
打鐵還需自身硬
為什麼選擇增長黑客這種方式？源於現在的環境帶來三大問題：同質化嚴重，要求企業能夠快速崛起；傳統營銷成本不斷上升，回報不明顯；傳統筒倉結構導致不同部門之間很少交流與合作，放緩企業創新步伐。在著手解決這些問題之前，要先保證企業自身擁有好產品，我稱之為"打鐵還需自身硬"。
之所以是好產品，一定具有其核心價值，在確定產品的核心價值之前，不要進入實驗階段，否則所謂的高速增長只能是曇花一現。作者將這種核心價值稱為"啊哈因素"，也就是能夠讓用戶眼前一亮的時刻，認識到這個產品對於他們為何不可或缺的時刻。如果你的產品並沒有"啊哈體驗"，說明仍然需要進一步的開發與優化，如果已經具備，要做的則是引導人們發現它。關鍵是，如何確定產品是否具有"啊哈體驗"？
首先，進行產品不可或缺性調查，具體的調查表放在下面的導圖中，六大問題讓我們能夠進行初步的判定。其次，開展更多的客戶調查，構建一個儲存所有客戶信息的獨特應用，細化到能夠讓你在單個用戶的層面探索其使用產品的情況，從中尋找那些認為你的產品不可或缺的用戶，發現他們不同於其他用戶之處。最後，針對獲取信息進行最小可行測試，從產品改進和信息傳達與營銷兩個方面對產品進行調整，確保產品具有"啊哈因素"之後，才可以展開增長攻勢。
好產品是增長的根本
團隊的力量
增長黑客方式的重點在於，要搭建一個增長團隊，作者建議："不論是在初期階段還是其他任何時期，都不能將增長的核心職責外包出去。"因為太過重要。
可以搭建一個職能團隊，向主管其工作範圍內的高管彙報，也可以搭建一個獨立團隊，但都要確保有必要的高層支持，增長團隊的工作方式決定了其必須要有權跨部門職責開展工作的權力。團隊可以由以下人員構成：產品經理、軟件工程師、營銷專員、數據分析師、產品設計師，還有最為重要的增長負責人，其必須具備一定的管理能力，數據挖掘及分析的能力、制定試驗與執行能力……團隊規模可大可小，可以多個團隊，分別負責不同任務：用戶增長、用戶參與、新用戶激活……也可以像facebook那樣，一個團隊負責多項任務。同樣，其工作範疇可以寬泛一些，負責公司各個領域的增長業務，也可以具體一些，負責產品某個部分的改進。
搭建增長團隊
目標的指引
有明確的目標才能夠有的放矢，增長團隊的第一項工作就是指定一個增長策略，本書建議，起步時關注點最好要集中，這樣試驗的目的性越強，影響力也會越大。
首要步驟是確定"基本增長等式"，所有與增長相關的因素都應該在這個等式中有所體現，也就是用戶對產品核心價值的體驗最直接相關的行為，基於增長等式來確定對增長來說最重要的一組指標——"北極星指標"。這就要求增長團隊需要花時間收集數據，分析數據，以便進行更精細的用戶行為分析，來確保指標的準確性。
數據並不是唯一。確定增長等式和關鍵指標，同恰當的數據跟蹤設置、數據採集和用戶反饋一道，可以幫助團隊明確並監測核心增長槓桿的變化，以便開展下一步工作。
明確增長戰略
工作流程
增長團隊搭建完成，目標也已經確定，接下來開始工作。整個的增長計劃的開端，一定是用戶數據的洞察收集與分析。"想當然"往往是創業時的最大問題，無數事實證明數據才能夯實基礎。
第一步，依據數據產生想法。這個想法應該是具體的，不能泛泛而談，不僅需要團隊成員提出想法，也需要整個公司的同事、諮詢顧問等共同參與"開腦洞"，項目負責人應建立一個項目管理系統，用於協調想法的提交和管理以及測試結果的跟蹤報告。第二步，選定優質想法。書中提出三種評分體系：影響力、信心和簡易性組成的ICE評分體系；資源、影響力和時間組成的TIR體系；簡易性、重要性和潛力組成的PIE體系。根據得分排序，在核心關注領域選擇得分最高的想法開始試驗。第三步就是執行試驗，應採用99%的置信水平，並以對照組為依據進行。第四步是分析結果，包含試驗名稱及描述、類型、受影響的特徵、關鍵指標、試驗假設與結果等一系列的內容，進行清楚直觀的展示。最後，循環至第一步，分析數據，產生新的想法。
開展快節奏試驗
本書的第二個部分是實戰，涉及增長黑客的一個核心原則，對用戶體驗漏斗的整個過程展開試驗，不僅包括客戶認知與獲取，也包括客戶激活、客戶留存、變現與自我傳播。這一部分是增長團隊的實戰運用。
優化渠道，擴大規模
核心用戶群仍然是投資未來的基礎，用戶的獲取則存在渠道-產品匹配和語言-市場匹配兩個方面，後一種匹配主要體現在廣告上，總的來說，就是通過試驗找到推廣渠道與產品的匹配，主要關注以下六個因素：成本、定向、控制、時間投入、產出時間和規模。
具有與產品核心價值契合的激勵機制、讓用戶更樂於分享和確保受邀者獲得滿意體驗是保證渠道有效性的三大要素。不論是有機渠道還是付費渠道，病毒式傳播都是我們樂於見到的，分為口碑式病毒與原生病毒兩種，書中提供了一個計算病毒性的公式：病毒性=有效載荷x轉化率x頻率。根據商業模式的具體需求，加之用戶特徵及習慣，結合試驗數據，確定與優化推廣渠道，從而達到擴大規模的效果。
獲客：優化成本，擴大規模
激活新用戶
打開你的手機，看看裡面的app，挑出那些最常用的，你會發現這些app絕大部分都是你在最開始使用時，就體驗到了"啊哈時刻"。增長團隊要做的就是找出通往"啊哈時刻"的所有節點，創建轉化和流失漏斗報告，結合用戶反饋，對產品流程進行優化，提高轉化率。
作者建議將新用戶體驗作為一個獨立的產品，在用戶最初的著陸頁就應該傳達相關性，展示產品價值，並提供明確的行動召喚，以提升轉化率。轉化率受摩擦（阻礙人們完成行為的障礙）的影響，這個影響並不全是負面的，例如遊戲開始的"教程關卡"，其實是能夠增強轉化率的。增長團隊要注意的是影響用戶行為的幾個原則：互惠、承諾和一致性、社會認同、權威、好感和稀缺程度。
激活：讓潛在用戶真正使用你的產品
維繫用戶，提高留存率
書中指出，用戶留存存在三個階段，分別是初期、中期和長期，每個階段需要增長團隊有不同的側重。在初期，用戶從產品中獲得的價值越大，長期使用的可能性就越大，這就要求團隊不斷優化新用戶體驗，讓其儘快體驗到產品核心價值；中期的核心任務是讓使用產品成為一種習慣，著重於提升用戶滿足感；長期的目標則是要確保產品繼續為用戶帶來更大價值，可以通過優化現有功能、定期推出新功能等方式實現。
留存：喚醒並留住用戶
變現與良性循環
增長團隊應根據用戶旅程繪製基本路線圖，找出從用戶獲取到留存整個過程中有可能盈利的機會，同樣也標記出阻礙創收的環節，對高收益的節點進行增收手段試驗，對阻礙環節找出收益補漏的方法，利用數據和算法為用戶定製產品和功能，激活用戶的錢包。
所有環節完成後，如果取得了巨大成功，為了避免增長停滯，應繼續保持對用戶滿意度的監測，保持謙遜與專注，保持數據收集與分析，定期進行更大膽的創新實驗，讓增長過程實現良性循環。
變現與良性循環
回到開始說的話，這本書內容實質上並不多，對於沉浮商海的多數人來說並沒有太大的幫助，但對於剛走入創業道路的小白來說，不失為一本良好的指導書。
本書的分享到這裡就結束了，由於個人能力及篇幅所限，並沒有將案例加入進去，感覺對自己有幫助的小夥伴可以考慮入手這本書。
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