“皮肤知时节，当春乃发生”
清明一过，春回大地、万物复苏。空气中的微生物以及花粉开始变多，恼人的一年几度的过敏季也随之而来。
对于化妆品店来说，过敏季是一个要注意的“坎”。
如果门店没有做好应对过敏季的准备，顾客进店，由于店员的不专业导致措手不及，甚至加重顾客的过敏，会让顾客觉得店铺不够专业；反之，门店准备充分不仅可以培养店铺良好的口碑、开发潜在客户，对销售业绩也大有帮助。
那么，在过敏季，门店需要做好哪些准备呢？
学习敏感肌的基础知识
过敏季必须学习敏感肌的基础知识，才能有备无患。
这些专业知识包括：判断顾客皮肤类型、如何跟顾客交流、探知顾客对哪些东西是敏感的，比如海鲜、熬夜、粉尘、花粉是否过敏……
一般判断顾客皮肤敏感有几大症状：
1、看上去皮肤较薄，角质层不全，容易脱屑，脸上的红血丝明显（扩张的毛细血管）；2、皮肤容易泛红；3、严重会出现红肿和皮疹；4、肤色不匀，炎症褪去容易留下印痕或斑点；5、皮肤紧绷干燥，保水能力差。
如果看到以上症状，就要注意这类顾客皮肤的敏感性了，这时候可以推荐一些防敏的产品。
给敏感性皮肤顾客推产品时，可选择：
1、选用无香味的、小包装的、保质期短的产品；
2、选用化妆水或爽肤水时，先摇晃一下，看是否起泡小且泡沫是否很快消失，因为这说明它含界面活性剂少；
3、选用包装更科学的、能尽量避免细菌侵入的产品，不买广口瓶的产品；
4、选用弱酸性的洁面用品，以温和而偏微酸性、尤其是以低泡的洁面产品为佳；
5、保湿工作一定要做到位。
当然，以上只是基本的产品销售知识，对于敏感性皮肤的顾客，一些保养护理建议，会更容易为店铺赢得口碑。
在这方面，可以建议顾客：
1、不使用清洁力很强的洗面奶，如针对油性肌肤的洗面奶；
2、一天洗脸不超过2次；
3、洗脸的温度不能太高也不能太冷，温温的就好；
4、少使用清洁面膜及去角质类产品，每月用1~2次即可；
5、不使用带酒精或用起来滑滑的爽肤水；
6、含药物成分的化妆品要慎用，特别是高倍防晒品；
7、避免在短期内交错使用不同品牌的高活性产品（如精华），更不要超龄使用太过营养的产品。
过敏专区氛围营造
员工做好了应对过敏季的基本知识储备之后，门店围绕“过敏季”做一些主题活动场景、陈列打造也有利于提高销售。
在主题场景的打造上，可以这样做：
第一、可以在店铺的橱窗门头上挂上横幅或者LED屏
通过字幕向顾客提示：现在是过敏高发的季节，店铺中可以为顾客做免费的抗敏养护。这个时候先不提产品，只宣传免费的诊断和提供的服务，这样就容易捕捉一些以前不来店铺的人群。
第二、宣传广告的张贴要形成一种氛围
顾客进店之后，对顾客的打招呼要体现出对顾客防敏的宣传，但是不要让没有敏感需求的顾客厌烦，这个时候需要员工有一个静态的宣传，比如胸前、肩膀上的贴士，能够在整店中形成防敏防晒的氛围，可以和防晒推荐结合做。
第三、防敏类产品的突出陈列以及宣传卖点的突出
所有防敏感的产品，员工一定要定点定位能找得到，设立防敏专区，并要有明确的标示，可以增加店内体验项目的内容。
在陈列上，则可以从一些细节着手：
一是可以增加店铺中功效型产品的陈列，例如补水滋润类的产品或者带有修敏滋养类的产品；
二是店铺中的金盏花、仙人掌相关联的产品做特殊陈列，平时这些产品销售都一般，过敏季能拿出来营造场景；
三是对沐浴露、彩妆、香水、指甲油的推荐，乃至面膜的推荐，我们需要在店铺形成一个统一的安全感产品的推荐。
在过敏季节，其实顾客从头到脚的产品都可以跟“过敏”挂钩，比如在高过敏季节，可以建议顾客使用舒敏洗发水，而不是去油类的洗发水。当顾客对专一、单一的修敏产品产生信任感的情况下，就会注意到店内还有哪些东西是适合自己的；
四是一些功能性的产品，比如芦荟胶、滋润型的喷雾，干发巾、纤维毛巾，还有店内的一次性洁面工具比如洁面扑、压缩面罩，一次性洁面巾等等，都在过敏季更容易销售。
活动中需要注意的细节
过敏季做活动中也有几点需要注意的细节：
注意一定不能在顾客还没进门的时候就先推销产品，这样容易激起顾客的戒备心，一定要强调免费服务，要体现出专业。同时在防敏修护的LED屏、POP海报上不要体现任何打折促销等品牌活动，否则，顾客就会起强烈的戒备心，根本不会进店。
要做好过敏案例的登记和演练。每天晚上开会时都要分享这些独特的案例，顾客是什么原因过敏，在销售中有什么需求，这样才会更专业。
后续针对顾客回访/维系
针对过敏顾客，也需要做好顾客回访、维系工作。因为这些过敏人群未来也是高客单的潜在消费者，这些高敏感型皮肤的顾客，过往对我们的信任感都会在沙龙会上形成大单，套系的销售更容易提高我们的客单价格。
当然这个不是通过当年就能完成的，需要一定时间的积累，当顾客的信任感达到一定程度之后才行得通。
具体如何做回访、维系，可以借鉴：
一、以电话追踪过敏顾客到店提供附加服务
如果这个客户能够定期回到店让我们看一看她的皮肤，这样就能增加顾客的回店次数，增加顾客对我们的信任感，慢慢培养顾客的购买力。
二、让顾客知道你惦记着她
记住一个人有很多种方式，记住她的生日，记住她喜爱的颜色和食物……可如果她不知道你这样惦记着她，一切都是白搭。
定时性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品等都是对老顾客表达惦记的方式。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和门店长期打交道。
三、给足老顾客面子
你的门店必须有让老顾客回头的理由，面子必然是其中的一个。
例如老顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持，感谢新顾客对品牌的认可，一周内须电话回访使用感受，让新顾客感受到老会员的推荐靠谱。
小美温馨提示：
化妆品市场竞争如此激烈，一切营销行为都是为了抢人。因此，即使顾客过敏只要我们处理得当，不排除挽回客户的心。甲品牌过敏不代表乙品牌过敏，不要放弃任何一个客户，绝大多数客户还是善意的。充分重视并早作应对准备才是化妆品门店眼下的当务之急！
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