“維旺合縱勇於承擔社會責任，率先向浙江省內用戶推出戶用光伏項目的免費運維服務，無疑為浙江省的戶用光伏企業樹立了一個標杆。”
2018年“531”政策對於光伏市場的影響波及深遠，特別是戶用光伏市場出現了大量無人負責售後及運維服務的電站，這類被業內稱為“孤兒電站”的項目，不但讓眾多業主投訴無門，也極大地消耗著市場對於光伏的信任和信心。
在戶用光伏發達地區的浙江，卻有一家企業——浙江維旺合縱能源科技有限公司（以下簡稱“維旺合縱”），從“531”之後的2018年6月開始，對浙江省內的戶用“孤兒電站”項目開展免費的售後運維服務。
這不禁令人好奇，因為這些“孤兒電站”基本已無利可圖，加之項目質量參差不齊、小毛病不斷，要做好運維本就是件很麻煩的事，是什麼原因讓維旺合縱願意如此費力不討好呢？
日前，太陽能發電網記者來到浙江桐鄉首次走進維旺合縱，專訪了維旺合縱總裁屠海峰先生。
免費收養“孤兒電站”
“孤兒電站分佈在各地，由於安裝水平參差不齊，所用產品型號和品牌也不一樣，因此運維需求較為複雜，是個典型的出力也不一定討好的活，就算能收取一定的費用，企業的積極性也不高。”浙江省電力公司一位運維負責人對太陽能發電網記者表示。
“但這些項目的運維還是要有人去做，如果放任不管，損失的就是老百姓對整個光伏市場的信任。”他說。
原本只想踏踏實實做好戶用光伏安裝的維旺合縱，顯然也意識到了這一問題對戶用市場可持續發展可能帶來的影響。
“這個問題如果不能妥善解決，一定會影響整個市場對光伏的看法。”在屠海峰看來，市場的良性發展遠比企業的贏利更重要，特別是對於推廣期的戶用光伏來說。
基於這種考慮，維旺合縱公司發佈了《關於公司售後運維服務對市場家庭屋頂光伏用戶免費開放的通知》，從2018年9月起，面向浙江全省非公司客戶項目，開放免費的運維服務。
“別人兌現不了的，讓我們來。”屠海峰說。
“我們要做一家有責任有擔當的企業，為行業健康發展儘可能多地盡一份責任。首先，我們向非維旺安裝的用戶發放了2000張免費運維券。因浙江省內我們的運維網絡比較健全，隨著團隊技術實力的提升和運維經驗的積累，公司決定向全省所有用戶免費開放。”
據屠海峰介紹，截止2019年7月中旬，公司已接到服務諮詢求助電話600多次，提供免費運維服務500多戶，公司年度整體運維付出了將近700多萬元的成本。
維旺合縱的這一措施，不僅有效解決了浙江戶用光伏市場“孤兒電站”項目的運維需求，獲得了良好的客戶反饋，也得到了地方政府和電力公司的高度讚揚。
桐鄉市政府就特意給維旺合縱發來了一封表揚信，感謝公司幫助當地解決了這一涉及民生的問題。
“維旺合縱勇於承擔社會責任，率先向浙江省內用戶推出戶用光伏項目的免費運維服務，無疑為浙江省的戶用光伏企業樹立了一個標杆。”前述浙江省電力公司運維負責人也對記者表示。
“我們不賺快錢”
眾所周知，2017年以來，在政策的刺激下，戶用光伏市場呈爆發式增長。但火爆的市場背後，由於市場門檻低，從業者數量龐大，導致許多戶用項目質量低下，低價競爭、誇大宣傳、欺騙用戶貸款後跑路等現象更是頻頻發生。
市場呈現劣幣驅逐良幣的發展趨勢，戶用市場由此一度跌入信任低谷。
對此，維旺合縱的應對措施是體系化的運維服務制度，以及“陽光般用心”的文化。
“只有優質的產品和服務，才能獲取良好的口碑，只有陽光般用心，才會把市場做好。”屠海峰表示，維旺合縱從一開始就明確了要做一個長久發展的公司。
“我們不賺快錢。”他對記者說。
“我們是有準備、有計劃地進入戶用市場的，不盲目跟風，從別人不願意做的領域去開拓，將不利變為有利，把殘缺變為特點。”
屠海峰相信，不管市場如何變化，只需用完美的細節和溫情去感動客戶，樹立自己的品牌，就一定會不斷取得突破。
在他看來，維旺合縱能從戶用市場脫穎而出，具備了以下幾個典型特點：
一是讓銷售做前鋒，讓設備廠家利益最大化。
戶用光伏電站的運維存在體量小、分佈分散的特點，對設備廠家來說，運維成本是個不小的負擔。
維旺合縱提出了“銷售走到哪裡，運維就紮根到哪裡”的運維服務理念，將運維紮根在區域公司，並建立起一套完整的運維服務流程制度。
維旺合縱的市場開發模式與許多戶用光伏企業不同，其項目開發不是通過代理，所有銷售人員都是公司正式員工，不僅拿底薪，還需要經過公司總嚴格細緻的培訓，深入理解公司“陽光般用心”的理念。
因此，其銷售人員不僅要把項目談好建成，還要很細緻地與客戶溝通，主動把項目涉及到的政策、日常管理等問題耐心細緻交代明白，讓客戶心裡明明白白。
在日常維護中，維旺合縱自主研發的監控系統會對用戶的項目運行情況實行24小時實時監控，並嚴格執行7×24小時的服務受理、1小時響應、6小時現場服務的快速響應制度。
幾年下來，維旺合縱主動、高效的售後運維服務體系，不但贏得了用戶好評，也得到了正泰、隆基、錦浪等設備供應商的一致認可。
二是切實保障用戶的利益。
在客戶開發前期溝通時，維旺合縱的銷售人員並不把補貼放在首位，而是會明確地告知客戶，沒有指標就沒有補貼，有指標才有補貼。
屠海峰認為，一定讓老百姓自己想清楚到底為什麼安裝光伏電站，而不是忽悠他們先把電站裝了再說。
“我們一直都非常明確地要求所有銷售人員，我們不是賣政策賣補貼的，而是賣產品賣服務的。所以即使‘531’以後，我們的業務也一直在進行。”
屠海峰表示，只要與客戶真心坦誠溝通，讓客戶真正理解光伏發電是一項有長期穩定收益的業務，客戶就會願意投資。
“光伏電站運行是要與用戶打25年交道的，我們做的不是一錘子買賣，未來25年都要持續提供服務，這既是對我們自己也是對業主負責。”
“同時我也是想告訴大家，整個行業不應該丟掉運維服務重視銷售利潤只賣產品，業主不能只關注價格，更要看重服務。”屠海峰說。
對公司的項目，維旺合縱每年會根據發電量變化進行測算，主動進行1-2次的清洗。數據顯示，每次清洗基本上都能帶來15-20%的發電量提高。
與此同時，維旺合縱還積極開展“你提我改”等系列活動，通過邀請業主召開茶話會提意見等方式，不斷提高自身的技術水平和運維能力。
“剛開始的時候，這類活動有點像控訴大會，業主好多抱怨。慢慢地，許多問題得到解決，現在再開這樣的會，就變成大家聚會聊天了。”屠海峰說，這類活動對公司業務能力的提升也起到了很大的作用。
據他介紹，自2016年以來，維旺合縱沒有發生過一起違約責任和事故糾紛。
2017年運維行動之剷雪大戰
三是對產品質量和施工工藝精益求精。
有不少安裝商甚至也包括大品牌安裝商在內，都有可能由於技術實力和團隊能力等原因，而在項目質量管控方面不盡如人意。
有的為了節約成本偷工減料，比如支架強度不夠、基礎配重不足，常常是大風一過就被吹倒；有的則是設計安裝不合理，導致陰影遮擋嚴重，影響發電量與組件使用壽命；有的則在基礎安裝和支架固定時大量使用膨脹螺栓，破壞了屋頂結構，造成房屋漏水；還有的大面積連片安裝，造成維護不便等等。
對此，維旺合縱除了採用一線品牌產品和嚴格選型外，對施工工藝也進行了近乎嚴苛的規定。
從屋頂勘測到安裝前準備工作，從施工調試全過程到場地清理與收工，再到後期驗收、抽檢以及運維服務，維旺合縱都進行了嚴格專業的把控，甚至是材料搬運、輔材組合安裝、掛鉤安裝、鋁軌安裝及調平接地線連接、直流交流線敷設、MC4接頭的做法等，也都制定了詳細的規範和嚴格的流程。
不僅如此，維旺合縱還積極參與到相關行業標準的制定中，先後參與了浙江省能源局《家庭屋頂分佈式光伏發電項目服務指南》、杭州市太陽能光伏產業協會《附加型工商業屋頂光伏發電系統安裝規範》和《戶用光伏發電系統安裝規範》等多個戶用光伏標準的制定工作。
“經營企業就像長跑”
在維旺合縱的工程總監管章超看來，“陽光般用心”的服務理念，已經與維旺合縱的公司文化融為了一體。
“公司對運維團隊的要求特別嚴格，屠總總是說，行動力可以證明一切，讓我們一定要在專業服務的效率和及時性上下功夫。”
據管章超介紹，維旺合縱為了確保售後服務的質量，在體系和制度建設方面可謂殫精竭慮，目前已有“客戶受理、制單下派、工單執行、工單關閉、客戶回訪”等五大模塊，形成了一套非常完善的運維流程和監管制度。
在他看來，專業和高效已經成為維旺合縱的一個突出特色。
“記得今年5月份，正是收春繭的時候，有一天凌晨3點左右，值班同事趙瀋陽接到了來自屠甸鎮紅星村客戶的電話，反映自己家突然停電了，懷疑與安裝的光伏發電設備有關。對光伏電站稍微有了解的朋友都知道，這應該和光伏電站無關的，但接到電話後，運維專員鄭鵬冬還是第一時間趕到了現場，經過檢查才發現，其實是客戶家的市電停電了。”
類似的運維服務案例，不勝枚舉。管章超說，維旺合縱的運維工程車，從2017年至今的行駛里程，已可以繞地球43圈。“相當於每天從浙江到北京跑一個來回。”
“無論多麼辛苦，6小時內將‘溫情服務’送到用戶家裡，是我們需要不折不扣執行的基本準則。”管章超對記者說。
自2016年5月成立以來，維旺合縱專注於戶用屋頂和工商業分佈式市場。截止2019年6月，其業務範圍已覆蓋浙江、河南、江蘇、安徽等多個省份的數十個地市，共有27家分公司，員工一千多人，其中專業運維服務人員達400餘人。
自2018年9月1日起，維旺合縱面向浙江省內戶用光伏市場開通7*24小時售後服務熱線電話，免費為非維旺合縱的客戶提供維修、檢測、清洗保養等服務。
“維旺合縱的難得，在於以服務取勝，把服務做到極致，做到百姓的心坎上，這非常不容易。”浙江省光伏產業技術創新戰略聯盟秘書長趙永紅認為。
趙永紅告訴記者，屠海峰有一句話曾給她留下了非常深刻的印象——“我最深的感受是，團隊可以複製，制度可以複製，系統可以複製，但人心沒辦法複製。行業要高質量發展需要高品質，而高品質，就是需要細節、極致、用心，以及擁有文化和價值觀的力量。”
在她看來，這或許正是維旺合縱的魅力所在和快速發展的源動力。
而在屠海峰自己看來，經營企業就像長跑，不必追求一時的風頭，而應持之以恆始終如一的前行。（文/王捧生）
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