伴随着信息碎片化及服务体验多样升级，美妆行业近年的变革速度不断加快，新时代消费者的对“人、货、场”的要求不断提高，也正因如此，美妆行业传统渠道不断致力于向服务体验深挖，优化消费决策路径，打通线上线下，向新零售迈进。
而在疫情之下，这一趋势更是被进一步放大。据权威报告机构Kantar显示，当1~2月实体门店无法正常营业，传统美妆产业链遭受巨大冲击，全渠道销量爆降13%的同时，天猫化妆品类增速却达到41%，3月更是达到50%，远高于其他平台。在这背后，一部分原因固然是消费者无法入店对传统渠道的影响，同时是因为疫情期间淘宝天猫先后通过《告商家书》20条举措、“春雷计划”物流补贴、极速贷款、0帐期回款、开放数字化能力等的一系列帮扶措施，帮助中小品牌缓解资金流困难，快速转型，拉开了与传统渠道供需链上的优势。
正因如此，传统渠道重构商业模式势在必行。
为帮助行业解决这一问题，专属于化妆品CS渠道的纸类品牌木木柯秀于2020年4月21日，在陕西西安新兴温德姆酒店开展美妆新商业模式重构分享会及木木柯秀战略发布会。在会上，木木柯秀品牌邀请到两位全新联合股东：百强连锁顾问、零售发烧友贺恒德及广州宜美新零售企业管理咨询有限公司创始合伙人王继雄，就美妆新商业模式重构这一话题进行分享，木木柯秀也在此会上进行全新战略发布，以面对疫后市场。
以需给需，众木成林
都说木秀于林，风必摧之，但木木柯秀却能够在狂风在怡然而立，就在于它差异化的定位以及对自身的不断优化。
自2016年品牌创立以来，木木柯秀另辟蹊径打造出专属于化妆品CS渠道的纸类品牌定位，只做终端，不做流通在2016年9月开启的定制私人订制模式及上海美博会自2017年开始的支持下，木木柯秀迅速占领行业，如今已度过了四个年头，木木柯秀品牌CEO高宏杰表示：“要做好低毛利品牌，要有好心态，更要有大格局。”
△木木柯秀品牌CEO高宏杰
时至今日，除流量最大的纸巾商品外，木木柯秀已将产品品类拓展至湿巾、洗脸巾、卫生巾、洗衣液、香皂，并获得了不错的销售成绩。
以洗衣液产品去年五一期间的销售活动为例，木木柯秀在活动最高峰，仅一天就销售出百吨洗衣液产品，销售的火爆程度可见一斑。
而高宏杰对此依然不够满意，他表示，木木柯秀未来还将压缩产品条码，重新梳理产品颜值品质、商品结构、商品定价，打造爆款提升单品竞争力，让木木柯秀以新的姿态面对焕新的渠道。
“市场需要什么做什么，我们就做什么。”高宏杰告诉记者，虽然今年预计不会开发新品，但明年可能会发展更多家居类产品，拓宽更多SKU，同时在纸巾的基础上，在全国铺开三百余家加工厂，在未来发展至产业链顶端。
此外，木木柯秀还计划于今年逐步进行股东制转型，拿出股份真正给到股东利润，让股东参与进木木柯秀生产经营的方方面面：“钱的功能是解决问题，不能因为钱不愉快。每个人都是一支木，我要让大家参与进来，把木木柯秀做成一片森林。”
由于木木柯秀的商品结构原因，及其抓住机会推出免洗洗手液、口罩等相关卫生产品，让其处于时代的风口，受到负面影响相对较小，但从大环境来看，疫情带来的是冲击性的变化，传统渠道商业模式。
供需变革，先活下来
贺恒德表示，以疫情为分割线，行业的变革将进一步加大，下滑的会一直下滑，增长的会持续增长，这种变革可能将会持续十年，而在此期间，考量的是零售商业模式的免疫力，是商业模式背后是运营结构及效率：“生态已经改变，倘若不适应互联网世界，只是以过去的方式经营，或将无法生存。”
△ 百强连锁顾问、零售发烧友贺恒德
在贺恒德看来，“先活下来”会是2020年的关键词，传统渠道需要适应变化，需要进化出在线成交的能力，同时提升必需商品的重视程度。而对于美妆行业来说，以离消费者消费需求最近的板块——家居类产品作为切入点，可能会是进化出生存免疫力一种方式。
木木柯秀黑龙江股东张婷举了个例子，在疫情期间，通过香味细化持久这一功能扩大化，她旗下的加盟店通过消费引导，在一次社群秒杀活动中仅香皂单品就卖出五千余元。
△ 木木柯秀黑龙江股东张婷
而这只是木木柯秀商业变革的一个缩影，张婷表示，木木柯秀将从今年开始执行直播培训并在每个单品上市后进行社群同步招商，从利润分析、产品品质、政策执行三个方面进行分享，打造爆品帮加盟店引流，以社群秒杀捆绑式销售提升性价比，并提供宣发文案、视频、图片，将秒杀环节流程化，沿“股东-加盟店-消费者”传播链路节节推广，真正实现薄利多销。
“现在的零售方式，就在于让加盟店认可，帮助他们把货卖出去，让消费者感受到产品的性价比，后期再做任何活动，都会很顺畅。”张婷强调，木木柯秀旗下产品作为刚需流量品，能够为实体门店带来更多客流，而店铺私人订制及产品的高性价比更能够让消费者对门店的黏性大大增强。
打造全链路商业模式
贺恒德认为，传统商业供应链模式已经被疫情摧毁，到店零售过于单一的零售结构需要新零售升级，传统渠道需要具备线上线下多重交易方式，直播、社群、宅配到家将成为未来打造全链路商业模式的三个关键点。
但值得注意的是，直播并非线下零售的救命稻草，其本质还是卖货，仅是售卖场景不同，而与社群、宅配到家一样，是各种卖货商家的工具和标配，是实体店的最后机会，只有全路链的商业模式，才能够让实体店不受制于供应链，才能做好宅配到家服务，以服务影响消费者的消费者决策路径，以人为中心，让货找人。
“我们依然有最后一公里的机会，电商的影响范围更多是在一二三线城市，下沉市场的配送成本他们难以承担，同时电商的获客成本也比实体门店要高的多。”贺恒德表示，除上文所述的三个关键点外，社群经济、私域经济、懒人经济将成为未来的三大新趋势，做好体验、服务、客情的门店更能够在新零售时代如鱼得水。
此外，贺恒德表示线下美妆店的机会不在于新零售社交电商，而在于新零售社交店商，它的交易结构由线上商城、社群直播、微商裂变、社群团购、社交触达、消费商群、社群沙龙、项目体验、延伸项目组成，能够将线下门店原有的优势与新零售的全新赋能相结合，产生出1+1＞2的效果，这将会是实体店铺未来全新的盈利结构。
而对于供需商业模式的重构，贺恒德则表示要对业内所有环节进行互联网基因重塑，零售业也必须升级为零售服务业，在保障供应链供货的同时，把更多精力放在协助B端打通C端需求的服务上来。
基于此，木木柯秀建立起优秀生活品供需平台，提供高颜值、优品质、性价比生活家居品类产品，在供应端实施去中间化集采模式，满足工厂到店、货品物流、产品直供、产品定制、全链路商品服务供应需求的同时，在需求端以课程、技术赋能B端，帮助门店激活消费需求，开展品类渗透，解决服务痛点。同时，木木柯秀优秀生活品供需平台通过让不同股东负责链路中物流配送、商品供应、品类运营等不同身份，将商业模式重构为全链路商业模式，由消费需求指导生产，去库存化，在保证供应链各端效率和稳定性的同时，让所有联合股东互相赋能，共创、共享、共赢，携手得到更优的发展。
如何赋能供需链
那么，该如何赋能供需链？王继雄在会上给到了解答，王继雄表示，实体零售转型战略的前提，是供需链的改革。
通过对传统零售商业、传统电商及新零售商业的区别分析，王继雄发现传统线下零售及传统电商都是垂直自上而下的供应链模式，而现在与未来的商业倒逼着行业以C端需求为出发点，再通过数字信息化手段进行匹配，完成供需关系的协同。
△ 广州宜美新零售企业管理咨询有限公司创始合伙人王继雄
王继雄表示，传统代理商已经走进了死胡同，未来可能将不复存在，要想破局，实现“供需链”区域服务商转型，就需要在了解新零售商业发展环境下，将供应链向供需链转化，成为区域品类服务商：
其一，向全产业发展，建成“区域品类服务商”平台；
其二，围绕区域市场做深、做透做强，形成分销网络；
其三，聚焦全渠道输出品类，整合各种资源，成为区域合伙人。
同时，要做好渠道商，就需要了解业态痛点，并着手予以解决。
以区域美妆店为例，区域美妆店存在客流下滑、成本上涨、专业缺失、品类缺陷、供需错配、顾客断层、被全渠道上游头部品牌收割用户等问题，其中客流下滑、顾客分流问题，是线下传统实体门店共同存在的经营痛点。
王继雄对此表示，通过纸品、洗衣液、湿纸巾等家居生活品，流量品类的导入，能够为终端店上架、陈列、动销售卖输出一系列解决方案，持续为门店赋能。
此外，渠道商还可以通过分析区域内不同业态终端渠道适合的规格、容量、包装定价功能诉求进行区域连锁独家定制、同业态同客群渠道专属定制、同区域同客群联合定制，以专属定制方案解决供需问题。
后记：木木柯秀这一株林中秀木，已经找到了抵御狂风的最好方式。
高宏杰多次表示，做好木木柯秀需要有大格局，如今这份大格局已在木木柯秀优质生活品供需平台得到了完美体现。面对无可阻挡的行业的变革浪潮，木木柯秀已经走在了路上，它所重构的全链路商业模式或将改变美妆行业格局，木木柯秀未来发展如何？让我们拭目以待。
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