两年多来，特别是近期新冠疫情暴发以来，大型商业银行业务不断下沉，持续以低利率获客，正在逐渐蚕食农商银行的市场份额，进入了农商银行的“一亩三分地”。农商银行如果能真正打好“寸土不让”的基础、练就“寸土必争”的实力，真心为“三农”和低端客户服务，就一定能稳住老客户、拓展新客户，真正做到“农村市场寸土不让，城市市场寸土必争”。
两年多来，特别是近期新冠疫情暴发以来，大型商业银行业务不断下沉，持续以低利率获客，正在逐渐蚕食农商银行的市场份额，进入了农商银行的“一亩三分地”。
业内一些观点认为，国有大型商业银行这么做是为了完成政治任务，是市场上的一阵风，是短期行为。但我认为，“业务下沉”符合国有大型商业银行转型的需要，它们会持续把战略重心转向县域、转向小微、转向零售。 可以说，这将是银行业竞争的“新常态”，农商银行要做好打持久战的准备。
多年来，农信人有一句口号是“农村市场寸土不让，城市市场寸土必争”，但就当前的情况来看，如果不能妥当处理，农商银行可能会走向“农村市场必让，城市市场难争”的窘境。
面对利率大战与客户之争 农商银行要么争，要么让
如果要去争，那就要与国有大型商业银行“拼利率”，本来就不宽裕的利差将进一步收窄，将最终形成利润下降、风险提高的局面。
相较于农商银行，国有大型商业银行在资金成本、资金规模、流动性、抗风险能力等方面具有明显优势，直接去打“价格战”，农商银行几乎没有胜算。
如此看来，争，可能并不是明智之举。
那么只有让，你进我退，退到哪里？我认为农商银行要去开发新的根据地。根据地在哪里？县域市场、“三农”市场、低端市场潜力巨大，有着巨大的挖掘空间，小企业和城乡居民的金融需求远远没有被满足，这就是农商银行新的根据地。
国有大型商业银行能挖走的客户，一般是具有“较好”资质和较大贷款规模的客户，而从经营定位上来看，这些客户本身就不是农商银行的核心客户，他们的流失并不会伤害到农商银行的“筋骨”。
深耕县域主阵地 打好“寸土不让”的基础
既然已经明确了我们的主阵地，农商银行就要在自己的主阵里打好“寸土不让”的基础。
一是发挥农商行的天然优势，扬长避短。
农商银行是当地老百姓自己的银行，点多、面广、人熟，与客户的感情深，有着做小客户的绝对优势和条件。不论科技如何发展，短期内无法完全取代线下业务，更何况很多农村客户是信息科技的盲区，必须要线下发展。
农商银行决策链短、反应迅速、机制灵活，关键是看怎么发挥。深入洞悉客户需求、千方百计满足客户需求，迅速反应、科学决策是农商银行独有的优势。
农商银行与政府关系密切，与基层党组织感情深厚，关键是看怎么利用。要深度参与政府各种民生项目，在金融方面为社会发展做出贡献，寻求各级政府的长期支持。
二是找准农商银行的核心定位，差异竞争。
坚持农商银行定位，做小、做散、做“三农”、做县域。我认为，小客户比大客户风险低、信用贷款不比抵质押贷款风险高、低端客户比所谓的高端客户前景好。继续下沉业务，做大行无法做、不愿做的业务，实现与他们的差异化竞争，是农商银行健康持续发展的必由之路。
三是巩固农商银行的原有基础，更上层楼。
在当前新增获客越来越难的环境下，稳固现有客户是当务之急。农商银行应该努力让农村客户享受到与城市居民一样优质、高效、体面的金融服务，从结算、汇兑、理财、信用卡、信贷等全方位提高他们的金融服务获得感。要认识到低端客户不是包袱，是未来的宝藏，真心为他们服务，就是为我们自己谋出路。
民生结算是稳定客户、拓展客户最有效的抓手。农商行具有天然的民生结算基础优势，包括社保卡发放、财政补贴发放、水电气、社保、医保代收代扣等。利用农商银行在政府、在基层、在老百姓心目中的良好口碑，在民生结算上下功夫，提高民生结算服务的水平，大规模批量获客。
夯实内功练就“寸土必争”的实力
虽然与国有大行相比，农商银行有着种种差距，但如果在几个关键因素上重点发力、重点突破，与自身优势充分结合，仍可展现出强劲的竞争力。
一是牢记“唯快不破”。
决策要快，因势而变。目前，监管部门对公司治理、规范管理的要求越来越严，农商银行的决策流程越来越长。但农商银行仍要想方设法、能快则快，在流程制定、市场反应、业务操作、审查审批等方面形成“快”的合力。
客户为上，注重体验。面对多家银行提供的不同服务，客户更能体验到哪家银行服务优、速度快。高效、快速、优质的服务是稳住老客户，拓展新客户的“杀手锏”。
“快”的理念，深入人心。把“快银行”作为利率大战、客户之争的重要筹码，在全行上下形成良好的企业文化，练就一支素质过硬的“金融铁军”。
二是科技赋能，赶上金融科技这班高速列车。
新冠疫情的蔓延将进一步加快金融服务线上化步伐，存、贷、汇等各项业务线上化的趋势愈加明显。农商银行一定要赶上金融科技这班高速列车，做好科技与金融的融合，利用金融科技在城市市场与其他银行展开竞争。
在科技建设方面，农商银行要注重培养自己的人才队伍，依靠省联社但不依赖省联社、依托科技公司不依赖科技公司，培养一批既懂技术、又懂业务的全能型人才。
三是提高风险容忍度。
银行业是经营风险的行业，农商银行要正确审视风险与收益的辩证关系。面对利率大战，农商银行将向低端客户和所谓的高风险市场转移，特别要适当提高信贷风险的容忍度。公民诚信意识在提高，社会诚信环境在向好，现在的高风险客户也不一定永远都是高风险客户。
农商银行如果能真正打好基础、练就实力，真心为“三农”和低端客户服务，就一定能稳住老客户、拓展新客户，真正做到“农村市场寸土不让，城市市场寸土必争”。
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