【本文要点】
1，经济增速放缓、新冠疫情蔓延，这是企业变革的契机。倾注资源优化内部机制、网络及研发，由价格战转向品牌战，这成为长城汽车于变革期间的发力关键。
2，长城与经销商是互相忠诚的命运共同体。以客户满意度作为考核指标、以渠道订货形式降低厂商强力摊派、优化区域经销商代理授权模式、以数字化技术赋能于渠道端口，这均成为维持厂商与渠道"鱼水关系"的关键举措。
3，长城未来不打价格战，将转向品牌战。 长城汽车未来将追求市场销售的合理数量，并不断提振品牌价值，由此夯实企业盈利。
4，长城汽车的基本目标是打赢中国、走向海外。长城将不断巩固智能化、网联化、清洁化、共享化等研发实力，并藉由中国市场技术能力，不断优化品牌、运营、政策等维度的全球市场适应力，以此实现徐徐渐进的海外落地。
3月11日，一封名为《致长城魏董、王总及营销团队的一封信》联名信于网上流传，信件落款为长城汽车全体经销商伙伴。
疫情笼罩下，面对整体车市的持续下行，经销商联名上书事件并不罕见。颇反常态的是，这封信件中，124个经销商伙伴并未对主机厂持消极态度，而表示愿与长城汽车同心协力、战胜困难。
"我们是鱼水关系，也是长期的利益共同体"，3月18日，在接受搜狐汽车等一众媒体访谈时，长城汽车董事长魏建军对联名信事件做出回应。
与经销商和谐共生，这是车企应对业绩承压的理性举措。而如同全球车企一样，以往持增的长城汽车，也正呈现与过去相反的发展态势。不久前的3月13日，长城董事会曾对业绩考核目标进行修订，年销目标由111万辆下调至102万辆，净利润从47亿元下调至40.5亿元。
"我并不认为一路凯歌就是有质量的"，魏建军坦言，曾经火爆的市场态势，掩盖住企业发展的诸多弊病，在车市下行之机，这反而给予了长城战略调整、夯实体系的机遇窗口。
"慢热一点，比突然爆发更稳健"，如同与经销商携手进退一般，倾注资源优化内部机制、网络及研发，由价格战转向品牌战，"借助危机，才能促使长城变得更强大。"
夯实机制与渠道
"你看我们效率多高，大家都在视频上聊天"，在零接触这一市场行为推动下，诸多领域的决策流程均转由线上，3月18日的这场访谈也不例外。
魏建军看来，数字化赋能沟通形式，这也是市场危机下各大产业加速变革的其中缩影。在夯实体系的关键时期，长城认为，激发机制活力、优化经销网络，这将助企业于非疫情的正常时间线下站稳产业前沿。
《长城汽车股份有限公司2020 年限制性股票与股票期权激励计划（草案一次修订稿）摘要公告》调整企业目标内容
优化员工机制层面，调整"激励计划"、优化一线员工激励形式，成为企业的其中尝试。
去年9月6日，长城汽车推出覆盖近2000名员工的限制性股票与股票期权激励计划，按照规划，长城汽车于2020年、2021年分别达到115万辆、125万辆销售目标；3月14日，经由董事会调整后，目标改为102万辆及121万辆，净利润修改为40.5亿元、50亿元。
销量、净利润的调整变化，这为该计划涉及员工提供了更加切实可行的目标动力；与此同时，优化KPI机制、设置项目奖、工资转股票等多种长期激励方式的植入，这也将激活一线员工的作业动能。
"大幅降薪是不太可能的，机制建设有很多方式，传递压力的方式不一样，我们要通过激励机制，将经营状况传递给员工。"
与经销商合作共赢，这被魏建军视为长城汽车生存发展的关键。良好的渠道状况，不仅利于双方盈利，也对更为长远的品牌力、消费口碑存有积极影响。为此，长城汽车将持续在考核指标、商务政策、授权模式、经营质量等维度作以优化，实现厂商与渠道的赋能互动。
其一，长城汽车始终以客户满意度作为考核指标，厂商的"飞行检查"团队、第三方机构将构建双重考核渠道，对产品端、服务端实地调研并改正弊病，由此不断满足用户需求。
其二，商务政策上，长城汽车始终尊重经销商的市场判断。渠道订货形式降低厂商的强力摊派，这就是互利平等原则的其中体现。
其三，授权模式上，长城汽车予以区域经销商代理自主权，这避免了区域市场价格战等不当竞争的出现，也让经销商企业价值和个体价值得到有效保障。
其四，为保证经营质量，长城也以数字化技术赋能渠道端口，譬如，信息化建设已让渠道培训、管理能力得以提升，直播购车、线上交易等形式的出现，也在疫情下保证线下网络的日常运营。
"汽车不像快消品，它是价值量非常大的耐用消费品，如果不着眼长期，品牌就很难建立，用户的满意度和忠诚度也无法建立"，魏建军对经销商的重要意义再度强调。
打好全球品牌战
"丰田公司讲究煲汤的感觉，时间长越来越有味道"，魏建军看来，如丰田一般的细水长流的经营理念，这为长城提供了企业良性发展的参考例证。这一"煲汤"理念，不仅应体现在与经销商的良性互动，塑造长远有有力的品牌价值，也要成为长城发展的着力重点。
"我们不想去打价格战，将来打的就是品牌战，我们要追求合理的数量，使品牌价值有所提升"，魏建军强调，在中国车市经由增量转为存量的产业趋势下，在已有体量的基础上，藉由品牌拔高单车溢价，这将成为长城汽车提振盈利的关键举措。
新四化领域加大研发、拓增海外市场品牌落地，这是长城汽车夯实品牌战略的发力关键。
提振技术对于品牌的积极意义不言而喻。围绕新四化领域，长城近年来发力重点在于智能化、网联化、清洁化的"三化"布局。数字化领域，长城逐渐打通娱乐域、车身域和底盘域的技术互动；电池领域，电机、电控等维度，长城已经筑构起一定的产业竞争能力；自动驾驶领域，包括线控转向、能量回收等软硬件层面，长城开始着手自研。共享化领域，企业也将随后展开攻坚工作。
泰国罗勇府制造工厂鸟瞰图
"从品牌提升、产品效率的角度，中国汽车要想有更大的发展，一定要全球化。"
品牌全球化建立过程中，中国车企依然困难重重，魏建军概括：首先，品牌实现本地化运营并非易事，造型设计、文化融合、社会责任等均需给出切实举措；其次，运营质量也要不断夯实，藉由四化能力，自主品牌初期或将很快上量，但中后期服务、配件的配套缺位将成运营隐患；此外，适应关税、法规、产权等系列政策问题，这种挑战远比产品本身要大得多。
对此，长城汽车的全球化运营体系也在逐步优化。诸如，收购印度塔里冈工厂、泰国罗勇府工厂，零部件、整车的本地化生产，将让长城产品、零部件的供应问题迅速解决；为提升技术本土化适应力，长城汽车也将提升招揽全球资源的效率步伐；在夯实品牌的全球落地，围绕企业公益形象、社会责任、环保劳资等方面，长城也在全球区域市场着手培训作业。
"我们的基本目标一定是打赢中国、走向海外。中国不赢，不可能海外先赢，所以我们的主战场还是中国"，尽管海外落地步伐迎来提速，但在魏建军看来，长城未来角力的关键仍在于中国市场。
在2020年这一不可抗力、产业迭代双重加持下的关键年份，没有人能准确给出维稳业绩的方法论。针对中国这一最为重要的角力市场，夯实机制与渠道，提振品牌价值、扩充全球市场，这是长城汽车针对未来交出的策略答案。
洛阳瑞顺哈弗
九都路启明路口东100米路南
閱讀更多 車市行情洛陽6 的文章
關鍵字: 伴随成长的中国味品牌 市场营 长城汽车
