大家好，歡迎來到商業講壇。在上一期中，我們講了超級用戶的五個價值，有不知道這五種價值的朋友可以在上一期查看，要記住，當您開始創業的第一天，您必須要注重超級用戶群體，今天我們討論超級用戶模型中的客戶轉介紹。
我經常強調超級用戶是你公司重要的資產，如果你準備創業，或你是一家公司的老闆，那麼一定要重視超級用戶的價值，而這些價值可以幫你做口碑傳播，我們必須清楚一點，現有顧客身邊都有一大群潛在客戶，所以，只要能夠激活顧客的朋友圈，業績就能輕鬆實現倍增。
作為公司的老闆，作為實體店的店主，都知道客戶轉介紹的威力，但是大家一定會遇到一個問題，那就是現有的顧客不願意介紹新客戶怎麼辦呢？在回答這個問題之前，要先給大家分享一個我朋友是如何解決這個問題的。
我這個朋友在廣州從事羽毛球相關設備的銷售，他打算讓這些球館的老闆幫忙介紹新客戶，但是他卻遇到了一個棘手的問題，半年下去了，這些原有的老顧客老闆沒有給他介紹一個新客戶，這讓他十分的苦惱，獲取一個新客戶的成本實在太高了。
為此，他花費了三個月時間，不斷的去和原有的老闆進行溝通，瞭解他們真實的想法，最終他終於搞明白了，為什麼會出現這樣的情況？
原來這個原因非常的簡單，這些原有顧客老闆不願意接受他的產品，原因竟然是不希望別人知道自己購買設備的渠道和價格，還擔心有些人瞭解了這些設備的價格、進貨渠道以及利潤之後，這些人會在他的球館周邊再開店，很快就會去搶奪他的生意。
為此，他們不僅不會去轉介紹，而且會撕掉原有設備上的標籤，以及詆譭所購買的設備，比如說：這個設備價格高、不好用、售後服務不好等等，瞭解這個真實的原因後，我的這個朋友制定了一套系統的轉介紹機制，輕鬆的化解了這個問題，那他是怎麼做的呢？我們一起來看一看：
客戶轉介紹第一點：保護政策，凡是在他公司購買羽毛球相關設備的客戶都會享受城市區域保護政策，也就是說，在客戶的區域城市之內，公司將不再開發其他的客戶，以此來保護老顧客球館的利益。
客戶轉介紹第二點：15%的返利政策，凡是老顧客介紹的新客戶到公司採購羽毛球館相關設備之後，就按照新客戶所購買設備總額的15%折算成等值的相關設備來送給老顧客。
客戶轉介紹第三點：售後延長政策，為了提高老顧客轉介紹的積極性，凡是老顧客介紹的新客戶，新客戶採購設備的售後保障期額外再延長一年。
推出這三項政策輕鬆的化解了轉介紹新老顧客利益之間的衝突，那麼新老顧客雙方都能額外的獲得福利政策，我們都知道，老顧客在轉介紹的時候，由於對公司銷售產品和信息不是完全瞭解，就容易造成信息不對稱的情況，造成一些後續的麻煩。
為了解決這個信息不對稱的問題，我的這個朋友額外掏錢製作一本羽毛球館經營的雜誌，免費給新老顧客來傳閱，雜誌裡介紹最新的羽毛球館經營知識，羽毛球經營的方法，以及最新設備的產品信息，當然了，還有設備的保養知識等等。
他採用了一種利益共享機制，解決了客戶介紹過程中的一個重要環節，那就是客戶轉介紹的動力問題，再採用免費雜質的方法，解決了轉介紹過程中信息傳遞的問題，我這個朋友設計的這一套轉介紹組合方案，很快就將市場銷路打開，目前他一年的純利潤在300萬左右，這是在沒有投放任何的常規廣告，全部都是靠老顧客介紹新客戶。
前面給大家講解了這個案例，充分的展示了客戶轉介紹的設計機制，那麼，無論你是在做任何的產品，提供任何的服務，在設計客戶轉介紹模式時，要考慮到人性的需求，要知道，做生意就是在經營人性，千萬不能違揹人性，也不能違揹人際交往過程中的感情因素，以及要考慮到這其中可能存在的風險因素，只有這樣才能讓你的客戶為你來做轉介紹。
明天我將為大家分享客戶轉介紹設計的核心要素，讓你的客戶轉介紹效率比現在至少要高出三倍以上，好了，我們明天不見不散，如果你喜歡本期節目，歡迎轉發點贊或者在下方留言。
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