導 讀
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多年的財富積累、空閒的居家時間，以及對生活高質量的追求，規模龐大的“銀髮族”催生了巨大的“銀髮經濟”，養老產業已成為新的藍海。
與其他金融機構相比，農商銀行開發“銀髮金融”市場具有得天獨厚的競爭優勢，應把老年客群當作戰略客戶去開發、去經營，準確把握老年客群的市場價值，以差異化服務贏得未來市場。
一部商業史，也是一部“客戶”爭奪史。
“得客戶者，得未來”，對金融機構來說，如今對客戶的爭奪可謂到了“白熱化”程度。紮根縣域的農商銀行自然無法“獨善其身”，為鞏固農區、城區市場，農商銀行鉚足了勁：有以互聯網思維流量獲客、有深入農民務工地以打“感情牌”獲客、有通過跨界合作場景獲客……
爭奪客戶大戰中，大多農商銀行都把年輕客戶作為重點營銷對象，在農商銀行經營者看來，由於“農村空心化、客戶老齡化”，年輕客戶才是他們的未來。
然而，正如一塊硬幣的正反面，客戶老齡化也孕育了巨大商機，“銀髮族”才是農商銀行最不該忽視的群體。
“夕陽”客群，“朝陽” 產業
來自國家統計局數據顯示，截至2018年末，我國 60 歲以上老年人口已達到 2.49 億，佔比 17.9%。並且由於1950—1960年代誕生了中國歷史上較為突出的一波“嬰兒潮”，當前，這一代人已基本達到退休年齡，未來老齡人口仍在高速增長。
多年的財富積累、空閒的居家時間，以及對生活高質量的追求，規模龐大的“銀髮族”催生了巨大的“銀髮經濟”。
老年人群和萬億級的“銀髮經濟”引發了越來越多人的關注，養老產業已成為新的藍海。
2016年3月21日，央行聯合民政部、原銀監會、證監會、原保監會共同印發了《關於金融支持養老服務業加快發展的指導意見》，鼓勵包括銀行、保險、基金等相關機構加大對養老產業的支持力度；2019年4月16日，國務院辦公廳印發了《關於推進養老服務發展的意見》，從多個維度提出推進養老服務，包括“拓寬養老服務投融資渠道”“發展養老普惠金融”等舉措。
“春江水暖鴨先知”。
對市場最為敏感的銀行業率先進軍這片藍海，國有大行、股份制銀行、城商行等金融機構紛紛加入“養老金融”爭奪戰中。
2018年，農行在養老機構和養老社區發展領域累計投放貸款逾20億元，2019年，更是將養老金融明確為七大戰略新興業務之一；建行推出“存房+養老+金融”模式，將老年人房源進行出租、運營，並整合全國養老資源，為老年人提供養老服務；浦發銀行推出“健康養老+”服務模式，聯合太平人壽、陽光人壽，在全國範圍內發售“浦愛一生”“普泰一生”保障產品，實現從過去“單一為客戶提供保險產品”向“以專屬產品為核心，為老年客戶提供醫療、養老綜合保障服務”轉變；上海銀行則圍繞產品、服務、渠道、營銷加大創新和發展力度，實現從“養老金”到“養老金融”的蛻變，形成特色養老金融渠道體系。
與其他金融機構相比，農商銀行開發“銀髮金融”市場具有得天獨厚的競爭優勢：
首先，農商銀行天然是社區銀行，與村民、市民走得最親、最近，在近70年的發展歷程中與老年客群結成了“魚水之情”，老年客群對農商銀行有著天然的親切感，對農信品牌認同感最強。
其次，農商銀行具有點多、面廣和人熟、地熟優勢，對於習慣於線下金融的老年客群來說，農商銀行可以做大自身強項。
再次，老年客群具有節儉的傳統，趨向平穩固定的收益，富餘財富多以存款為主，對於理財產品開發有限的農商銀行恰好可以揚長避短。
最後，農商銀行大多是縣域本土的最大金融機構，與當地政府聯繫最為密切，藉助地方政府民生工程嵌入老年客群，同樣是其他金融機構不可比擬的。
養老金融，如何“破局”？
在“銀髮族”崛起的大潮中，如果農商銀行“看不起”“看不透”，將來是“來不及”“輸不起”，如何搶佔老年客戶群體已成為農商銀行一道必修課 ，並且刻不容緩。
農商銀行如何搶佔先機？需要對轄區老年客群作深入調研，瞭解老年客群的真正需求，並把老年客群當作戰略客戶去開發、去經營，做好頂層設計，構建服務老年客群的組織架構、產品體系、服務模式。
在這方面，浙江義烏農商銀行創新推出的“銀髮金融”主題特色支行就很有亮點。該行在打造“銀髮金融”主題特色支行中，實施三級聯動工作機制，即總行班子、職能部室、基層網點齊心協力推進“銀髮金融”主題特色支行建設，並通過產品、渠道、授權、考核、資源配置五個維度做強“銀髮經濟”，即產品的開發、設計突出“專屬”，渠道的開拓注重“深入”，權限授權適當“擴大”，經營考核實行“差異”，資源配置優先“滿足”。
服務老年客群，農商銀行需要善於借力當地行政資源 ，為老年客群提供增值服務。例如，農商銀行可嵌入當地政府民生工程，開展“銀政聯盟”，以非金融服務為老年客群提供有溫度的服務，拉近與老年客群的距離，贏得老年客群的心，實現社會效益與經濟效益雙贏。
瑞豐銀行越州支行就是其中典範。2017年，越州支行藉助紹興市越城區創建社區“五鄰社”契機，積極主動對接，加入“五鄰社”共建組織，併成立“惠民服務隊”，全面對接社區建設，淡化功利性，沉心靜氣，長期堅持，以持續的高頻活動，為社區居民提供免費理髮、免費配置老花鏡、免費手機貼膜等差異化、個性化服務，深得社區老人讚譽，越州支行人已儼然成了老年客群的“自家人”。
長期真情付出，越州支行獲得了“老年金融”的
回贈：加入社區“五鄰社”以來，對私長尾客戶數新增8074戶，長尾客戶日均存款新增2.47億元，而這些長尾客戶80%以上來自社區老人群體。找準“養老金融”載體，精準發力，也是獲得老年客群的重要渠道，如今代理社保卡的發放成為農商銀行最為迫切的重要工作之一。
隨著第三代社保卡推廣，未來的社保卡除了具有社會保障應用功能外，還具備金融功能和個人身份驗證等功能，退休人員養老金也通過社保卡發放，開發社保卡業務，意味著養老金的巨大沉澱，並擁有了拓展“養老金融”的“利器”。
在關乎未來市場是否會被“蠶食”的決戰時刻，農商銀行應積極取得當地政府的最大支持，並充分發揮員工眾多的優勢，打贏一場“未來的戰爭”。
發展“養老金融”還需整合各方資源，通過多維度協同延伸服務邊界，
搭建養老生態圈。農商銀行可與生活超市、健康養生、文化旅遊等機構開展跨界合作，拓寬“養老金融”領域，為老年客戶提供健康、食品、旅遊、文教娛樂等全方位的服務。拓展老年客群，需要農商銀行具有廣闊視野，跳出營銷做營銷，從服務老年客群上下游的產業鏈中發力。其中，對養老機構的信貸投入就是一個好的發力點。
江西上高農商銀行充分利用上高縣在江西率先採取“BOT模式”（在公辦養老機構內開展社會化養老，註冊民辦非營利養老機構）的契機，主動對接“上高感恩養老樂園”，向其提供500萬元保證貸款。該行以養老機構為載體拓展了老年客群，繼而以老年客群為切入點，延伸提供以家庭為單位的金融服務。
農商銀行進軍“養老金融”還需要線上線下相結合，尤其要做實線下工作，加快推動網點轉型。對老年客群來說，銀行網點不是一個地方，而是一種行為。 這要求農商銀行因地制宜，結合區域老年客群特點打造符合老年客群的銀行網點或社區銀行。在操作系統上，開發項目簡明、字體清晰、操作簡便的專屬系統，方便中老年人接受使用。同時在人性關懷上，配備老花鏡、常備藥箱、手扶輪椅、進門鋪設斜道，甚至選派有經驗、有特長的員工在引導和服務老年客群上提供更專業、更細緻的服務。
“風物長宜放眼量”。
老年客群曾是農信社的黃金客戶，也是農商銀行最忠誠的客戶，他們不應被“遺忘”。農商銀行擁抱老年客群不僅是一片藍海，也是拓展年輕客戶的“橋樑”，以家庭銀行、社區銀行為經營特色的農商銀行應準確把握老年客群的市場價值，以差異化服務贏得未來市場。
來源/中華合作時報·農村金融
主編/劉小萃 新媒體總監/李博 製作/王雪冰
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