銀行“開門紅”: 浮華的背後,有多少無奈與荒唐?

春節前後,縣域市場人流、資金流、信息流最為集中,對地方小銀行來說,“開門紅”新增存款大概佔到全年的80%以上,貸款大概佔到全年的60%左右。不出意外的話,“開門紅”搶得“蛋糕”的大小,基本能決定一年的“收成”。

為了開門“紅”,從頭年的十二月中旬開始,動員會省上開完市上開,市上開完縣上開,縣上開完網點開,“會議精神”猶如雞血,管你情不情願都得打上一針。為了營造氣氛,有的行還花大價錢請培訓機構的“大師”來指點迷津,傳授錦囊妙計。授戰旗、籤軍令狀、喝壯行酒,鑼鼓喧天彩旗招展,一副厲馬秣兵的架勢。然後制定營銷競賽方案,“千斤重擔人人挑,人人頭上有指標”,天天通報進度排名,把員工搞得像勞工。為了完成任務不被扣錢,大夥兒都“豁出去”了,求親告友,死皮賴臉地“拉”,多方打聽,不擇手段地“挖”。八仙過海,各顯神通,“贏了自己才贏得江湖,有多少世間萬物淪落為孤獨一注”,充滿了豪邁與悲壯。

“開門紅”結束,絕大多數機構都會向上級“交出一份滿意的答卷”。石榴籽一樣光鮮的數據,再一次無可辯駁地印證了上級對經濟金融形勢的深入分析和準確判斷,按一定增幅測算下達的任務,自然也是“科學、合理”的,努力就能完成。否則的話,別狡辯,一定是沒有“下深水、出實招”。掂著“開門紅”沉甸甸的果實,大大小小的領導們倍兒有面子,驕傲又不失儒雅地彼此恭維一番;疲憊不堪的基層幹部員工們暗自琢磨著即將到手的績效,嚷嚷著要跟難兄難弟在老地方來個一醉方休。大家像剛剛打了一個勝仗似的,痛並快樂著。至於四月初數據大幅縮水,從上到下心照不宣,畢竟還有九個月呢,幹就完了。

大銀行家業大,底氣足,“開門紅”顯得斯文一些,沒那麼火急火燎的。地方銀行家底薄,地域受限,騰挪空間小,“開門紅”搶不到幾乎一年都得捱罵受窮。於是,幹部員工為了“開門紅”鬧得雞飛狗跳,只要幹不死就往死裡幹,各種騷操作、奇葩事也就見怪不怪了,而且一年甚過一年。

銀行“開門紅”: 浮華的背後,有多少無奈與荒唐?

存款方面,普遍的、上得了檯面的操作,大概三種。

一是適時推出高息的“開門紅”產品。各家行都眼觀六路耳聽八方,相互盯著,見招拆招,反正不能因利率低丟了客戶。

二是拜訪客戶,以過年過節的名義請客戶“聚一聚”,喝出感情,當然必須是大客戶,至少能弄個千兒八百萬的;有的注重惠民,算是打包拜訪吧,請個草臺班子搞“送文化下鄉”演出,搞農民工返鄉專列、專車,也搞“你來存款,我報銷車費”一類的活動,很接地氣,醉翁之意不在酒,倒也沒啥不好意思的。

三是禮品誘惑。有的搞抽獎,彩電、冰箱、洗衣機,金條、IPad、灰機票;有的直接送,米、面、油,蛋、奶、紙,床上七件套,廚房鍋碗瓢。爺爺奶奶叔叔嬢嬢們有耐心,認認真真“貨比三家”,看誰送的東西最實惠,存款就這家那家地挪一挪。雖說這些也屬於利息之外額外的好處,但只要兩家行的宣傳隊伍不當街幹架,監管從來是不會過問的。

有的手段就不敢拿到檯面上來了。比如存款返現——申明下,我聽到的可能是謠言,不能信的——據說有存一萬返30元50元的,最狠的返110。有一家大膽“創新”,推出“馬上預約,立享定期收益”活動,3月1日前預約,31日前實際存入,從預約當日即按一年定期“計息”。哦買噶!“本”都沒進來,不知哪來的“息”,真是奇思妙想腦洞大開!有的用一種叫“理財POS”的神器,瞄準他行客戶可著勁兒挖,還在內部形成“比學趕超”的氛圍,看誰挖得狠挖得多。去年底某銀行存一萬送一斤豬肉那事兒,如果不是網上吐槽太厲害的話,估計監管也會一如既往地睜隻眼閉隻眼,天曉得今年“開門紅”除了送豬肉還會整出啥么蛾子呢!

貸款也搞“開門紅”,一直不好理解,借錢是為了救急甚至救命,妥妥的“剛需”,就像治病的藥,沒人看著便宜就買來吃吧?所謂“精準營銷”,絕大多數時候,不過是銀行之間以犧牲利潤和風控為代價互挖牆腳。有效需求不足真讓人捉急,“到哪裡找那麼好的人,配得上我明明白白的青春”呢?但領導認為市場是發掘出來的,只要肯營銷,開門必定“紅”。古時候有晉惠帝“胡不食肉糜”的故事,後來有魯姓主持人小姐姐“為什麼不吃肉,肉容易壞嗎”的天真。“開門紅”動員大會上,省上一位領導講公職人員貸款營銷,說一個縣2萬公職人員,一半有需求,戶均10萬就是10個億,收入就是7千萬。簡直就是一個銀行版的“為什麼不吃肉”。遍身羅綺者,不是養蠶人啊!

領導要貸款“開門紅”,咋整呢?做好產品和服務滿足“剛需”肯定是良心、本分,認認真真“挖牆腳”也行,畢竟成本和風險政策都是行裡給的。但靠這兩條路一般“紅”不了,還得想辦法。“儲備客戶”,知道啥意思不?把十二月份餓得嗷嗷叫等著用錢的客戶找個理由,比如資料慢慢做,比如補充調查,比如審批沒下來,比如額度沒有了,等等,拖一拖卡下來,就像憋尿一樣,開年再放,酣暢淋漓,數據蹭蹭蹭就上去了。到季末最後兩天指標還完不成的話,員工們就發動自己親戚朋友,或者領導出面找幾個合作不錯的大客戶幫忙,放出去倒騰一下,存款貸款都有了,雖然要花點成本,但跟想要的結果比起來,就是小意思了。

銀行“開門紅”: 浮華的背後,有多少無奈與荒唐?

除了存貸款,還有手機銀行。每家行都有自己的手機銀行APP,功能也大同小異。但是無論怎麼包裝宣傳怎麼利誘刺激,都難以獲得客戶青睞。畢竟啊,就用戶體驗來說,哪家的手機銀行在微信、支付寶面前都是渣渣,連後臺硬得嚇死人的“暈閃付”都不例外。問問你自家行的員工平時快捷支付用的啥嘛。但領導不服氣,偏要在移動支付上“分一杯羹”。

某行有個關於手機銀行的考核指標,叫“動戶率”,即每個月動賬交易不少於一筆的客戶佔比。管貸款的客戶經理好辦,給借款人兩口子下任務,老公轉老婆,老婆轉老公,搞定。櫃員沒這優勢,有的就自掏腰包十塊二十塊轉給客戶或者微信發紅包,再讓客戶用手機銀行充話費;有的不願掏錢,就打電話或發短信提醒客戶,可客戶又確實不喜歡銀行這種既不中看也不中用的APP,被打擾就煩了就惡語相向。

銀行“開門紅”: 浮華的背後,有多少無奈與荒唐?

一個老大哥,爺爺輩的人了,為了“動戶率”給客戶打電話,被客戶很不耐煩掛掉,然後回來一條短信,英文的。老大哥不懂,拿給年輕同事看,竟是英語寫的一句“國罵”。另一個姐姐,工齡快30年了,為了同樣的指標,怕打電話影響客戶,就發了條短信提醒客戶做動賬交易。短信寫得言辭懇切,誠意滿滿。不曾想,客戶回覆竟然是一連串的辱罵!

最讓人頭痛的是,省上領導還雄心勃勃要進軍電子商務,叫“H生活”電商平臺,下任務讓員工去營銷商戶入駐,上架農產品、生活用品一類,無人問津還價格老貴,整個賣場只有賣家。但領導非常重視,要考核“交易筆數”,逼得員工自己掏錢扮演買家買一堆看著就來氣的東西,然後用員工們辛辛苦苦湊起來的“交易筆數”去滿足領導YY。

俺家不遠有個農貿市場,經營幾十年,有的商戶都傳家三代四代了。以前啊,商戶們把自己攤位打理得整整齊齊,各有特色,貨真價實,熱情大方,都有自家的回頭客,整個市場井然有序,欣欣向榮。

某天,商家們聽一個騙子講了一堂什麼“市場環境下農貿市場發展趨勢預測和商戶經營謀略”的課,中了邪似的,神神叨叨,張口就是“戰略轉型”“創新驅動”“業績提升”一些高深莫測的話。後來就開始豪華裝修門店,增加售賣品種,賣的東西幾乎一樣,還相互殺價。成天給員工灌輸營銷“理念”和“話術”,把春節前後確定為“旺季”,讓員工到店外“營銷”,厚著臉皮見人就往自家店裡拉,客戶也眼花繚亂無所適從,整個市場頓時亂象叢生,到處烏煙瘴氣。

這就是現在的銀行,苦逼的銀行人,和他們的“開門紅”,被一股神祕的力量裹挾著,嚎情滿懷,糞泳向前!


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