「王辰課堂」王辰:發現客戶購買保險的信號

新人變為專業代理人專題培訓班報名

通道

「王辰课堂」王辰:发现客户购买保险的信号

各位朋友,大家好,我是王辰。今天我們要一起來學習的話題是:如何捕捉客戶購買保險的信號,也就是說,如何來尋找促成的機會。

什麼是促成

在專業化推銷流程的過程中,最重要的一個環節就是促成,促成就是臨門一腳達到銷售保險的目的。所謂的促成,就是客戶同意在相關的投保文件上簽字,同意交納第一期保險費,同意並配合參加我們安排的體檢,這個說服客戶採取上述相關行動的過程就稱為促成,也就是說,協助客戶做出購買決定。

捕捉促成信號

在我們跟客戶進行說明的過程中,如果客戶拿出保險費率仔細察看,或者說,讓我們提供保險費率還詢問自己需要交多少錢,這就是一個準備購買的信號;

如果客戶突然拿出東西請我們吃的時候,也是表達一種對我們的好感,對我們的接納;

如果客戶問起別人的投保情形,那麼也是一種投保的信號;

如果客戶開著電視跟我們談保險,突然降低了電視的音量,證明客戶對我們的話題感興趣(這個信號,大家也可以捕捉得到);

如果客戶反對意見逐漸減少的時候,證明已經進入了購買的流程;

如果客戶態度特別明朗,明顯地贊同我們的觀點,其實我們就可以順勢促成;

如果客戶對我們敬業精神表示讚賞的時候,這也是一個很好的信號。

如果客戶開始提出一些相關的問題,這也都是一個購買的信號。比如他問:需要去體檢嗎?保費能便宜點嗎?如何交費?需要交多少年呢?如何辦手續?如果我改變了主意,不想保了怎麼辦呢?如果以後真的有了事情,理賠好不好呀?我還能找到你嗎?萬一你離開公司怎麼辦了呢?剛好今天手頭不便。這些話題其實也都是客戶給我們傳遞了準備購買的信號。

嘗試多次促成

在這個時候,作為代理人的我們就要拿出相關的投保文件,讓客戶在這裡籤個字,或者問一些相關的問題,比如受益人問題,“如果您投保的話,受益人選擇妻子還是選擇孩子呢?”“如果選擇交費,你是願意月繳還是願意年繳呢?還是季度繳(如果我們公司有這樣的選擇的話)?”

關於促成的具體方法,我們今天在這裡先不展開,但我們必須明白,要讓準客戶下定投保的決心,通常要準備好多種促成的方法。一般公認的原則就是要做五次促成的嘗試。當然,這五種促成的方法,只要成功了,客戶簽單了,我們就可以終止銷售流程,但是如果客戶有了問題,我們就繼續使用下一個,堅持促成五次,直到最後的勝利。

其實,這就如同談戀愛一樣,兩個人在逛街,那麼你作為男朋友,要試圖拉一下女朋友的手,女朋友第一次會甩開,表示拒絕。但如果這樣你就不堅持了,你就失去了一個機會;如果堅持再拉一次,再拉一次,堅持拉五次,也許就可能拉成手。其實這和保險銷售的促成是一樣的,所以作為銷售人員,一定要學會堅持。今天就講到這裡,謝謝大家。

「王辰课堂」王辰:发现客户购买保险的信号


分享到:


相關文章: