新人變為專業代理人專題培訓班報名通道
各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題就是：客戶不喜歡談論意外怎麼辦？
我們在銷售保險的過程中，總是要談到風險，談到疾病和意外。有的客戶會說：“我天天在屋裡待著，哪裡會有什麼意外！”我們可以理解有人避諱談論風險的話題，但是我們必須承認，風險不是我們小心就沒事兒了，你小心，別人不小心，小心也沒有用。我們可以這樣說，意外不一定都是壞事情，其實我們都喜歡意外的驚喜。
如果出門就撿到一百塊錢是不是意外呢？買彩票中了大獎，是不是意外呢？在一個陌生的城市裡，邂逅了多年沒有見面的老朋友是不是意外呢？這些都是意外，但我們都很喜歡，因為是一個驚喜。
我們說意外不一定都是壞事情，當然我們必須承認——意外也有壞事情。沒想到的事情都叫意外，而保險的作用恰恰就是把一切意外都變成驚喜。
車禍是意外，但修車的錢全部由保險公司出，是不是驚喜呢？如果辦理完理賠了，還跟對方交成朋友，是不是更大的驚喜呢？如果最後還結為夫妻（新聞報道過這樣的案例，兩個撞車的年輕人最後結為夫妻），這就是更大的驚喜了。
火災是意外，但舊房子燒了，換成了新的，保險公司出錢，不花我們的錢是不是驚喜呢？癌症也是意外，得了癌症這樣的絕症，保險公司賠了一大筆保險金，我們不但不缺醫療費，甚至還有機會換換車、換換房子，改善下生活，這是不是驚喜呢？
死亡是意外，但一個人如果買了足夠的保險，家人在辦理完後事之後，發現還有一筆足夠的保險金，讓家裡在絕望之餘看到希望，這是不是驚喜呢？
但有人聽到這裡就會說：“人都死了，還要錢幹什麼？人死了，我可花不了這種錢。”其實啊，這種話就是說說而已，死去的人並不痛苦，痛苦的是需要活下去的親人。而保險的作用就是讓生者在絕望的時候看到希望。
保險金不是生者的願望，卻是死者的心願。借用泰戈爾的說法，就是“讓生者擁有不朽的愛，讓死者擁有不朽的名”。所以我們的家屬不需要有任何心理障礙，這不是我們的心願。這是我們逝者對家人的愛的表達，這筆錢其實對於一個失去了親人的家庭是特別的重要。
講到這裡，我們就可以知道買不買保險，首先是個觀念問題，觀念不對，功夫白費。保險最本質的功能就是保障，但許多人在談論保險的時候卻談成了投資，糾結回報率，結果達不成一致。要麼就走入歧途，過度地探討分紅，造成誤解、誤會、甚至是誤導。
保險最大的優勢就是安全性，如果只強調保險的傳統保障觀念，而忽略了保險在法律上所具有的獨特的優勢，就無法正確理解高額儲蓄型保險對高端客戶的資產配置的意義。
所以必須按照“先有問題後有解決方案”的銷售思路來談保險，當我們跟客戶一起找到了他購買保險的需求，我們也就賣出去了產品。
我們必須把保險放在理財的全局來跟客戶進行交流，學會利用理財金字塔和四大賬戶等工具，來幫助客戶建立理財的全局觀念。我們要明確強調，各種金融工具之間應該相互配合，而不是非此即彼。
我們必須明確的指出——保險不可替代，但保險也不能替代一切。簡單地說，該存銀行存銀行，該買保險買保險，該玩股票也可以。我們必須學會全面的介紹理財的話題，才能跟客戶建立更好的溝通的渠道。
所以說，買不買保險不是保險本身所決定的，而是我們的觀念所決定的。我們說人生的一切結局都取決於我們的價值觀。
選不選擇保險都是一種選擇，選擇保險就是選擇了承擔保費的壓力，也是選擇了一種過在祥和與安寧之中的生活；不選擇保險好像逃避了交費的壓力，但卻選擇了擔憂和恐懼，面對風險還會驚慌失措。
我們今天就講到這裡，謝謝大家。
【總編：南京泰康 高小琴】
閱讀更多 王辰保險課堂 的文章
