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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题就是：客户不喜欢谈论意外怎么办？
我们在销售保险的过程中，总是要谈到风险，谈到疾病和意外。有的客户会说：“我天天在屋里呆着，哪里会有什么意外！”我们可以理解有人避讳谈论风险的话题，但是我们必须承认，风险不是我们小心就没事儿了，你小心，别人不小心，小心也没有用。我们可以这样说，意外不一定都是坏事情，其实我们都喜欢意外的惊喜。
如果出门就捡到一百块钱是不是意外呢？买彩票中了大奖，是不是意外呢？在一个陌生的城市里，邂逅了多年没有见面的老朋友是不是意外呢？这些都是意外，但我们都很喜欢，因为是一个惊喜。
我们说意外不一定都是坏事情，当然我们必须承认——意外也有坏事情。没想到的事情都叫意外，而保险的作用恰恰就是把一切意外都变成惊喜。
车祸是意外，但修车的钱全部由保险公司出，是不是惊喜呢？如果办理完理赔了，还跟对方交成朋友，是不是更大的惊喜呢？如果最后还结为夫妻（新闻报道过这样的案例，两个撞车的年轻人最后结为夫妻），这就是更大的惊喜了。
火灾是意外，但旧房子烧了，换成了新的，保险公司出钱，不花我们的钱是不是惊喜呢？癌症也是意外，得了癌症这样的绝症，保险公司赔了一大笔保险金，我们不但不缺医疗费，甚至还有机会换换车、换换房子，改善下生活，这是不是惊喜呢？
死亡是意外，但一个人如果买了足够的保险，家人在办理完后事之后，发现还有一笔足够的保险金，让家里在绝望之余看到希望，这是不是惊喜呢？
但有人听到这里就会说：“人都死了，还要钱干什么？人死了，我可花不了这种钱。”其实啊，这种话就是说说而已，死去的人并不痛苦，痛苦的是需要活下去的亲人。而保险的作用就是让生者在绝望的时候看到希望。
保险金不是生者的愿望，却是死者的心愿。借用泰戈尔的说法，就是“让生者拥有不朽的爱，让死者拥有不朽的名”。所以我们的家属不需要有任何心理障碍，这不是我们的心愿。这是我们逝者对家人的爱的表达，这笔钱其实对于一个失去了亲人的家庭是特别的重要。
讲到这里，我们就可以知道买不买保险，首先是个观念问题，观念不对，功夫白费。保险最本质的功能就是保障，但许多人在谈论保险的时候却谈成了投资，纠结回报率，结果达不成一致。要么就走入歧途，过度地探讨分红，造成误解、误会、甚至是误导。
保险最大的优势就是安全性，如果只强调保险的传统保障观念，而忽略了保险在法律上所具有的独特的优势，就无法正确理解高额储蓄型保险对高端客户的资产配置的意义。
所以必须按照“先有问题后有解决方案”的销售思路来谈保险，当我们跟客户一起找到了他购买保险的需求，我们也就卖出去了产品。
我们必须把保险放在理财的全局来跟客户进行交流，学会利用理财金字塔和四大账户等工具，来帮助客户建立理财的全局观念。我们要明确强调，各种金融工具之间应该相互配合，而不是非此即彼。
我们必须明确的指出——保险不可替代，但保险也不能替代一切。简单地说，该存银行存银行，该买保险买保险，该玩股票也可以。我们必须学会全面的介绍理财的话题，才能跟客户建立更好的沟通的渠道。
所以说，买不买保险不是保险本身所决定的，而是我们的观念所决定的。我们说人生的一切结局都取决于我们的价值观。
选不选择保险都是一种选择，选择保险就是选择了承担保费的压力，也是选择了一种过在祥和与安宁之中的生活；不选择保险好像逃避了交费的压力，但却选择了担忧和恐惧，面对风险还会惊慌失措。
我们今天就讲到这里，谢谢大家。
【总编：南京泰康 高小琴】
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