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导读：
近几年来，我一直在不断思索这些问题。我是从事企业管理咨询行业的老师，常常与许多 组织的管理者接触。因此，卓有成效对我来说起码有两方面的意义。第一，当 管理顾问其实就是做智囊，别无任何权力，但管理顾问却必须有效，否则将会 一事无成。第二，最有效的管理顾问也得仰仗委托机构的内部人士来合作完成 工作。因此，管理顾问是否能有所贡献，是否能达成成果，或者是否会变成一 个光花钱而不起作用的 成本中心 ，或者顶多只是变成被利用的角色，这一切 的一切，都视委托机构内部人士的有效性如何而定。
但是我终于明白了世上并无所谓的 有效的个性 。我认识许多有效的管理 者，他们脾气不同、能力也不同；他们所做的事不同，做事的方法也不同；他 们的个性、知识和志趣，也各不相同。事实上他们几乎在每一方面都各自不 同，但却有一项共同点：人人都具有做好该做的事情的能力。
老板都有一愁就是薪酬。有一个权威调查，随机调查了3000多家中国不同行业和不同规模的企业（包括在华的世界500强企业），结果显示这些企业都在做绩效管理和考核，但他们对绩效工作的满意度结果如下：
看了这个结果顿时就让人心情不好了：达到"满意"和"很满意"的只有17.6%，然而"很不满意"和"不满意"的总和（也就是绩效工作失败的）则高达71.7%!
给大家看个案例：
张总是一家公司的老板，今年公司的业绩同比增长幅度微乎其微，但同行都是两位数的增长，业务部门不给力，一些业务员工作状态很不好，业绩也一般，但也不肯去努力提高，甚至还有离职念头；还有一些老业务员客户相对稳定，收入也比较稳定，业务员安于现状，没有动力开发新客户。自己亲自抓一抓稍见效果，但自己还有其他事情要去做，所以倍感烦恼。
业务部门是公司的核心部门，如何让业务员保持持续的动力去开发客户，提高业绩，对公司来特别重要。今天和大家分享一下如何设计激励模式，让业务员有动力持续努力提高业绩，并愿意死心塌地跟着公司干。
首先看看张总的业务部提成方案：业绩提成分档级，提成比例由低而高，具体见下表：
张总的业务员提成机制，貌似很有激励性，但实际效果不佳
点评：这样的设计有哪些漏洞和问题？
- 有的业务员因为达不到高业绩指标，提成点数很低，内心存有诸多不满，萌生离职念头。
- 为了达到更高业务级别，有的销售员不是在业绩上做文章，而是钻空子、搞关系。
- 有的业务员发现当月业绩达不到高提成目标，将业绩硬推到下个月。
- 有的业务员为了获得当月的高提成，和其他业务员合拼业绩，以达到表面上的高业绩。
说明：在设计分配机制上，不要让员工有漏洞可钻，人性是经不起考验的，要避免对企业文化的冲击，失去公平分配的基础。
人性是趋利的，没有不愿意干活的人，只是你的薪酬激励不到位!
正确有效的销售人员薪酬设计应该是多元化的激励：如下图
业务人员的激励机制
想要留住人才，让员工有持续的加薪空间，但又不增加成本，最好的方法还是让薪酬模式，从固定薪酬向宽带薪酬转变。
方法：如何设计销售提成机制？
1、不同产品和服务，提成点数各不相同。
2、同一产品和服务，新客比旧客高。
3、同一产品和服务，首次成交高。
在销售业绩之外，根据业务开发存在的问题及公司的工作需求，提出更高更多的要求，
例如：
1.回款率指标
2.高毛利产品销售指标
3.新客户开发销售（数量或金额）指标
4.新市场开发销售指标
5.客户服务满意度指标
6.客户投诉率或数量指标
不同阶段的销售员，业务员工作内容，提成比例，指标都是不尽相同，那该如何制定更有效果?
1）入职3个月以上,培训成长期：业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度为小值。把一些过程性工作给他做，一方面熟悉业务流程，另一方面增加自己产值收入，达到激励和留住新员工。
2）入职6个月以上：业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为中值。
3）入职1年以上：业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为常规值。
4）高级业务员：1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为高值。
KSF增值加薪法，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。对企业来说，员工拿的越多，赚得越多，且不增加成本。
最后建立更高级别的内部合伙人机制
凡是高级业务员、业务经理，即可成为企业当年的内部合伙人，一起分享企业增量利润。
我的建议是可以先做3-5年的合伙人模式，再做股权激励是最好的，合伙人同样要员工掏钱入伙，但并不拥有公司的股份，并且合伙人不是分享所有的剩余价值，而是分享增值增量部分的剩余价值，我们主要匹配好企业的分配率、员工的回报率即可，员工有钱放在银行只有极低的利息，如果放在公司有20%以上的回报率，员工肯定希望把钱放在公司获取更高好的回报。
合伙人可分为两种方式：
- 1.公司合伙人制：合伙人一起分享整个公司的经营成果；
- 2.项目合伙人制：仅针对核心业务或项目做合伙人分配，员工可以成为多个项目的合伙人；
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