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今年年初的疫情讓眾多地產發展商措手不及。此時卻不得不佩服恆大(03333-HK)線上賣房的快、準、狠。
在發展商還懵然不覺時，恆大已率先啟動網上賣房出奇制勝，關鍵是明碼標價無中間商賺差價，VR看房隔絕密切接觸，周全地解決客戶顧慮。3月份通過“恆房通”登記購房享78折優惠，成為兼職銷售員還可享佣金和額外優惠，如此實在到位的優惠力度精準直擊客戶痛點——節省成本增加優惠力度促銷，這一著可謂高明。
這一果斷應對的創新銷售模式確實成果斐然。根據恆大的公告，今年2月13日通過“恆房通”平臺實施網上銷售，截至2月底共實現網上認購9.914萬套，認購金額達到1026.7億元（單位人民幣，下同）。
2020年首季銷售和回款增長強勁
截至2020年3月31日下午四時，恆大三月份的未經審核合約銷售達到612億元，較2019年3月的549億元高出了11.48%，2020年第一季度（截至2020年3月31日下午四時）合約銷售金額同比增長22.5%，至1465億元。
回款方面，截至31日下午四時，恆大的三月份回款金額達到664億元，比2019年3月的271億元高出了1.45倍！2020年第一季度（截至2020年3月31日下午四時）的回款金額同比大增55.2%，至1133億元。
在第一季因為疫情整個房地產市場偃旗息鼓之際，恆大實實在在地展示出龍頭的能力和魄力，銷售表現穩居行業第一，也刷新了該公司第一季度銷售及回款的最高紀錄，這顯示出恆大靈活應變的銷售能力和強大的執行和管理能力。
不過，在如此有利的勢頭下，恆大仍然維持穩健的銷售目標——2020年全年合約銷售目標為6500億元，比2019年的實際合約銷售金額6011億元高出8.14%。
但這並不是全部，該公司的內部銷售目標其實是8000億元，到2022年達到一萬億！
全面實施新戰略
這一次業績會的一個亮點是，許家印教授宣佈恆大全面實施“高增長、控規模、降負債”的新戰略。
新戰略的背景
總裁夏海鈞博士提到：恆大的起步比同行晚，在1997年才成立第一個項目公司，也就是說在2016年之前的20年，恆大都是追趕者的角色，所以當時的戰略是高負債、高增長，以把握中國房地產的黃金20年。這一戰略是有效的，恆大實現了從小的項目公司到前三甲的龍頭地位——2016年實現了銷售逾3700億的成績，從而確立了龍頭地位。
從2017年開始，該公司從高負債、高槓杆、高週轉、低成本的“三高一低”，向低負債、低槓桿、低成本、高週轉的“三低一高”轉變。在2017年和2018年，恆大的負債率實際上大幅下降，淨負債率由2016年的逾450%降到了2018年的逾150%。到2019年，該公司做了一個系統的調整和準備，從而提出了高增長、控規模、降負債的大目標。
從過往的發展來看，恆大的優勢就是抓住了中國房地產輝煌發展的20年而成為土地儲備最大（也是土地儲備最優質）的龍頭企業，為未來三年高增長、控規模、降負債奠定了堅實的基礎。
新戰略內容
“高增長”，就是充分利用恆大龐大的土地儲備及網上賣房的巨大優勢，實現銷售高速增長。前文已經提到恆大如何利用高明的網上銷售實現疫情宅家期間的銷售高增長。而2020年恆大的可售貨量約為1.32億平方米，足以支撐其銷售。
夏博士亦表示，發揮網上銷售的巨大優勢，力爭實現今年的銷售目標：恆大對外公佈的銷售目標是6500億元，而內部的指標是8000億，同時每年保持均衡的增長，實現該公司2022年銷售一萬億的目標，“這也是我們首次向社會提出來三年突破萬億的大目標”。
“控規模”，就是要控制土地儲備規模，2020年至2022年總土地儲備計劃平均每年減少3000萬平方米。
截至2019年12月31日，恆大的總規劃建築面積達到2.93億平方米（不包括舊改項目在內）。夏博士指出，恆大要利用自身作為房企中土儲最大的優勢，每年減少土儲3000萬平米，三年減少9000萬平米，將總土儲控制在2億平方米左右，按這個目標以後三年恆大每年新增的土儲大概是4000萬左右（以前是6000萬-8000萬），通過降低土儲，來實現該公司控規模，降負債的要求。
“降負債”，指的是大幅降低負債總額和負債率，目標是在2020年到2022年，有息負債平均每年減少1500億元，到2022年要把總負債降到4000億以下。
許教授為參會者算了一筆賬：“2018年和2019年，恆大的銷售回款每年維持在4500億左右（財華社注：回款率超八成），如果今年實現銷售8000億，回款按7000億計算，就會增加2500億的銷售回款。同時恆大今年減少土地儲備3000萬平方米，就等於減少600億的支出。這樣一增一減，就一定能實現今年有息負債下降1500億的目標。”
許家印教授提到，實現高增長，恆大有非常好的條件——第一是有足夠的土地儲備，第二，在春節疫情期間顛覆性地開創了網上賣樓的成功經驗，奠定了恆大強大的銷售能力。
在銷售額方面要實現高增長，但是在土地儲備方面，要實現控規模，目前的土地儲備3億平方米，按照現在的銷售規模大概足夠四年半的需要，循序漸進地降緩土儲增長是科學又合理，同時又能保證可持續發展。銷售額的大規模增長和土地儲備的負增長，就實現了負債的大幅下降。
值得注意的是，恆大的土地儲備原值為5273億元，土地儲備平均成本僅為每平方米1800元，其中一二線城市土儲原值為3524億元，佔67%，平均樓面地價為每平方米2252元，三線城市土儲原值1749億元，佔33%，平均樓面地價為1281元。
夏博士指出，由於黃金二十年恆大有勇有謀有膽識地累積了大量優質的低成本土儲，樓面地價約為1800元，建安成本（包括精裝修）約每平米6100元，即使按照2019年清貨尾的折讓價計算，恆大的毛利率也在30%以上，淨利率在10%以上，有信心未來將繼續保持如此理想的盈利表現。
恆大計劃於2020年、2021年和2022年三年實現全面高增長、控規模、降負債的發展目標，在三年之後成為中國房地產企業中效益最好，土地儲備均衡，發展潛力最大的公司。
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