在我客戶接觸上以後，需要儘快和客戶拉近距離，從最開始的基礎信任，覺得這個小夥子還不錯，上升到一個比較認可的程度，相信在咱們手裡成交房產是一個不錯的選擇。這個階段呢，效率非常重要！因為客戶和咱們還不夠熟悉，信任度和好感度都還不夠，很有可能同時還聊著好幾個經紀人。溝通效率越高，建立信任、獲得好感所花的時間就越短，與同行一比，客戶肯定覺得還是咱們好呀，那最後自然不會找其他人成交了。
想要快速地與客戶拉近距離，我們需要向客戶傳遞兩個關鍵信息，一是我們態度好，二是我們的專業度高。首先來說態度。我們與客戶交流有三個主要場景：微信、電話和見面。在與客戶溝通的早期階段，見面的次數不多，但無論在門店還是其他地方與客戶見面，赴約之前都得把自己打理乾淨，提前10分鐘左右抵達預定地點。這些雖說都是細節，但往往就是這些細節，最能體現我們的態度，不動聲色地打動客戶。而電話溝通呢，就是要做到語氣富有激情、內容真誠可信。
微信裡溝通的時候，有三個細節對於展現良好的態度、提高客戶好感非常重要，一是回覆要快，二是發文字消息，三是適當地運用微信表情。不僅打招呼、瞭解基本購房需求時響應要快，推薦房源、解答疑問、確定帶看安排時也要快。好比我們上淘寶買東西，如果有家店的客服老半天才回消息，十有八九就去別的店買了。那為什麼要發文字消息呢？首先一點，不少客戶在微信溝通的時候，都是上班啊甚至開會的間隙抽空給咱們發消息，如果收到的回覆是語音消息，客戶聽起來就很不方便了。另外呢，微信按著就能說話，特別方便，也容易說不好，一條語音說不全，還得補充個三四條。但是我們編輯文字消息的時候，發之前還能在檢查幾次，確保措辭穩妥、內容詳實之後再給客戶發過去。不發語音，只發文字的話，有時候顯得比較冰冷，這時候就要靠聊天表情來傳遞我們對客戶的熱情。我個人就經常用那個捂臉笑的表情，讓客戶感覺到我是一個開心的人。還有擊掌、握手一類的表情也很適合在與客戶溝通時使用。遇上叔叔阿姨輩的客戶呢，表情不要發的太頻繁，帶有網絡流行梗的表情儘量別發。遇上相對年輕的80後、90後群體的時候，表情就可以活潑一些。有些年輕客戶，聊high了甚至會掀起表情包大戰。
做好態度，能讓客戶認可我們是個好人，但不能保證客戶一定與我們成交。不想收到客戶發的好人卡的話，還得讓客戶感受到我們的專業度。要想樹立起專業房產經紀人的形象，有三個節點必須注意把握：一是瞭解客戶需求的時候；二是與客戶見面的時候；三是當客戶有所疑問向我們諮詢的時候。
向客戶瞭解需求的時候，一定要越詳細越好，包括預算、付款方式、貸款成數、首付情況、是首套還是二套、收入流水等。獲取信息後，我們要快速地根據客戶提供的數據，做一個簡單的購房方案出來。比如他這種情況可以貸多少錢，全包首付控制在多少以內等等，最後告訴客戶按照目前的預算及資金，能選擇一套裸價多少的房子，適合在什麼報價範圍內去挑選。有些客戶一開始對自己的需求可能比較模糊，甚至有些相互矛盾的想法。在這個探討購房方案的過程，能讓我們和客戶都明確這次購置房產的需求與要求，這樣在選房的後期溝通上效率也會比較高。
最後我總結一下，獲客之後呢，一定要儘快和客戶拉近距離，通過態度和專業度提高溝通效率，儘早和客戶約一次面談。面談的時候，外界干擾因素很少，客戶能靜下心來聽我們說出的每一句話。面對面聊過的人，總是比只在手機裡隔空交流的人更容易獲得信任。
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