3月19日，保險中介公司泛華金融控股集團（下稱“泛華金控”）發佈了公司2019年財報。數據顯示2019年全年，泛華實現營業收入37.06億元，同比增長6.8%。經營利潤為4.69億元，同比增長10.2%；然而，歸屬股東淨利潤1.89億元，同比下降69.0%，增收不增利。
另外，由於受疫情影響，泛華認為公司一季度業績會受到一定程度影響，預測當期新單標保將不低於3億元，續期保費不低於18億元，經營利潤不低於5000萬元。同時在2020年第二季度基本恢復至正常業績水平。
業績總覽
泛華金控是2007年第一家登陸納斯達克的保險中介公司。從車險業務起家，2018年公司車險業務被互聯網車險電商車車科技收購，泛華金控開始重點發力壽險業務。
根據財報顯示，泛華2019年度總營業收入為37.06億元，較2018年度的34.7億元增長6.8%，經營利潤為4.7億元，較2018年度的經營利潤4.3億元增長10.2%；淨利潤1.89億元，同比下降68.8%。
對於營收增長而淨利潤下滑，公司稱主要原因是同比投資收益的下降和對聯營企業投資減值。具體來看，在投資收益方面，泛華2019年度的投資收益為7907.0萬元，較2018年同期的2.0億元下降了59.5%。
財報稱，投資收益下降的主要原因是短期投資產品結構變化，2019年短期投資以銀行低風險理財產品為主，收益率相比其他理財而言更低，銀行理財產品利率相比去年同期下降。同時，公司自2018年下半年以來部分資金用於回購、分紅和521發展計劃，消耗了現金儲備，可投資資金減少。
據2019年財報，目前公司業務構成主要是壽險業務、索賠調整、財產和意外保險服務三部分，分別佔比86.17%、10%和3.83%。
具體來看，壽險業務上，泛華2019年度壽險業務營業收入為人民幣 31.9 億元（美元 4.6 億元），比2018年度的人民幣28.7億元增長11.2%，壽險收入的增長主要是新單收入同比增長 3.1%至24.0億元和續期收入同比增長45.4%至8.0億元。2019年新單保費規模 31.4 億元，同比增長28.2%；新單標保19.5 億元，同比增長5.0%；續期保費規模 54.7億元，同比增長46.6%。
2019年度財險業務營業收入為人民幣1.4億元，比 2018 年度的人民幣 2.7 億元下降 48.1%。其中財險業務營業收入包括保網的佣金收入及掌中保平臺模式按交易規模收取的平臺服務費。財險收入的下降主要是由於保網自2018年6月起停止了與主要合作渠道之一的第三方互金貸款平臺的合作及平臺服務費下降。
2019 年度保險公估業務營業收入為人民幣 3.7 億元，比2018年度的人民幣3.3億元增長 13.2%。公估業務營業收入增長主要是由於醫療險公估業務的增長。
疫情影響，2020一季度業績承壓
據泛華金控財報稱，公司預計2020年第一季度，新單標保不低於3億元，續期保費不低於18億元，經營利潤不低於5000萬元。對比2019年第一季度業績，幾項關鍵數據都出現明顯下滑。具體來看，2019年第一季度，泛華金控壽險新單標保5.3億元，泛華壽險續期保費規模達到 13.7 億元，經營利潤1.3億元。
泛華董事長兼首席執行官汪春林表示：“疫情結束之後，中國政府會推出一系列強有力的經濟刺激和推動政策，預期2020年下半年中國國內會迎來一輪經濟發展新高潮。因此，保險消費和需求將更加活躍。泛華已經做好了充分準備，迎接下半年的市場利好。”
線上成績喜人，雙軌制發展或迎轉機
受疫情影響，不少實體產業都在尋求線上賣貨、線上服務的解決方案。汪春林在財報會議中也提到，疫情帶來消費習慣的改變是必然的，疫情之後，保險銷售，甚至銷售行業會更精準的進行分類分層。
而泛華一直在探索著線上和線下相結合的保險銷售服務模式，其中泛華目前投資的互聯網平臺包括：保險綜合服務平臺懶掌櫃、車險交易入口掌中保移動 App、網絡互助平臺e 互助以及保險比價和交易平臺保網。
根據財報顯示，2019 年度，懶掌櫃貢獻總交易保費規模人民幣 32.1 億元，其中壽險保費規模約人民幣 31.1 億元，財險保費規模人民幣 9479 萬元。2018 年同期懶掌櫃總交易保費規模為 25.0 億元，其中壽險保費規模 23.3 億元，財險保費規模1.6 億元。壽險業務獲得大幅度增長。
掌中保 App 貢獻車險保費規模達人民幣14.7億元，相比2018年同期的人民幣22.6億元同比下降 31.8%。
網絡互助平臺e互助的充值會員343萬，而2018年同期的充值會員為328.4萬，同比增長4.4%。
保網貢獻的保費規模為人民幣 3.4 億元，相比去年的人民幣 13.1 億元增長 73.5%。截至2019年12月31日，保網的累積註冊用戶為270.6萬人，相比2018年同期約218.4萬人同比增長22.7%；活躍交易用戶為341657人，相比2018年同期的31.5萬人同比增長8.5%。
泛華給專業中介發展帶來的借鑑與思考
長期以來，保險公司的代理人始終是貢獻保費最主要的主體。但近幾年，我們看到越來越多的保險業務員在從保險公司流向明亞、大童等專業中介機構。經紀人等專業中介人員隊伍的壯大對保險行業來說是個好的變化，而作為赴美上市的亞洲保險中介第一股，泛華的表現對其他中介機構來說有很多可以學習和反思的地方。
佈局保險科技，線上線下協調發展
提到保險科技、互聯網保險這些時髦的概念，大家首先想到的可能是眾安、慧擇、小雨傘這些風投正勁的明星項目。其實，泛華在保險科技領域的動作也不少，可以說佈局比較全面，有些模式還走在了行業的前面。
以互助模式為例，泛華幾乎是國內最早推出網絡互助的平臺了，2014年上線了e互助。現在幾個大熱的互助項目出現的時間都要更晚一些--水滴互助和輕鬆籌的互助服務都是2016年上線，在業內鬧得沸沸揚揚的相互寶2018年才上線。現在，越來越多的企業開始意識到互助在獲客方面的威力，爭相進入這個市場，360互助、滴滴互助、悟空保互助......競爭愈發激烈。
除了互助外，泛華通過懶掌櫃服務代理人，通過保網服務C端客戶，通過掌中保開展車險業務，線上佈局相對還是比較完善的。
保險與互聯網、科技更深的結合是必然的趨勢，這是改變保險行業的產品設計、獲客銷售、理賠等各個環節。這次疫情期間，線下展業幾乎停滯，而像泛華這樣提前佈局線上的企業所受影響相對較小。接下來，相信無論是保險公司還是保險中介公司都會更加深刻地認識到佈局線上的重要意義，積極擁抱保險科技。
不過，有一個需要注意的問題是，泛華以傳統保險經紀業務起家向線上發展，在適應互聯網的玩法方面並不佔優勢。e互助目前參與人數約340萬人，而後起之秀水滴互助、相互寶的參與人數都已經突破了1億人。互聯網保險的參與者不僅有來自保險行業的企業，還有互聯網巨頭，後者有流量，或是深諳互聯網流量的玩法，在運營、技術等很多方面都佔有優勢。在這場“保險基因”和“互聯網基因”的較量中，保險類企業如何快速熟悉、掌握互聯網打法，將是個不小的挑戰。
車險業務：留與不留的抉擇
泛華以車險業務起家，2017年以前，車險業務始終是公司的第一大業務線。但隨著全國新車銷量增速減緩，以及商車費改帶來的影響，車險業務的整體增速也在下降。
不僅市場整體情況如此，車險對專業代理機構來說也不是有優勢的產品。一方面，車險是同質化很高的保險產品，加上商車費改後車險價格趨同，產業鏈的利潤很薄，泛華這類專業中介後臺代理的成本比較高。另一方面，我國財險銷售的兼業代理和直銷佔比高，專業中介空間小。2017年以前，車險業務的低利潤率拖累了公司整體的經營利潤率。2017年10月，泛華向車車可出售了線下財險銷售板塊，大力發展壽險業務，利潤率得以改善。到2019年，財產險和意外險業務在總收入中的佔比僅為3.83%。
不僅泛華在縮減財險業務的佔比，另外一家在美國上市的保險中介公司也是如此。慧擇早前保費主要來源同樣是財險，但近年來人身險比重逐漸增加，財險佔比非常小。專業中介的主要優勢就是客觀的產品推薦和更加專業的素養，以車險為代表的財險利潤率低，而且標準化導致的激烈競爭使得專業中介在財險方面並不佔優勢。如何揚長避短，對盈利狀況不佳的業務線及時作出調整，也是需要保險機構認真考慮的。
減員增效：效率代替人海戰術
泛華本次披露的年報中還有一點需要我們關注，2019年雖然經紀人團隊規模縮小，但效率卻在提高。
2019年泛華有67萬個經紀人，對比2018年80萬經紀人的數量減少了約16%。但2019年產出保單的經紀人達到39萬人，而2018年出單經紀人數量為24萬，也就是說，產生業績的人力同比增長了62.5%。從保費來看，壽險業務的新單規模保費在2019年增長了28.2%。這些指標都反映了泛華人效的提高。
長期以來，代理人渠道都是中國保費收入最大的來源，國內最大兩家壽險公司，平安人壽的保費收入中，代理人渠道佔比88%；中國人壽的保費收入中，代理人渠道佔比76%。但是，代理人制度走到今天，發展也遇到了瓶頸。不僅保險公司增員困難、代理人脫落率高，而且人均產能的提升也已經非常有限。
這背後有市場保險意識還未爆發的原因，但更主要的是，傳統的代理人培訓、管理制度已經積累了比較大的問題，如果還是單純地通過增員、搞人海戰術來衝總保費，效果可能會越來越差。專業經紀公司也是同樣的道理，不能只寄希望於通過擴大經紀人團隊規模、拉人頭來做大保費，還要想辦法提高人均效率，培養出一支精銳之師。
雖然泛華經紀人數量在減少，但留下來的人整體素質在提高，所以總保費並沒有收到影響。接下來的競爭中，技術對保險業務員的賦能一定會越來越強，市場競爭的加劇會對業務員提出更高的要求，業務員對自身的成長、可以得到的培訓等支持期望也會越來越高，這些因素都需要保險機構不斷改進技術和管理手段，培養更加精英化的團隊。
在疫情影響之下，泛華主動調低了2020年一季度業績預期，但雙軌制的發展模式，讓泛華在這場疫情的背後，看到了新的希望。
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