按說，菜農在大棚裡辛勤耕作，與品牌和電商八竿子打不著。然而，在中國蔬菜之鄉壽光，菜農高象鵬卻讓我們一改對種植戶的印象。他不僅帶領著農戶“眾籌”建起了種植基地，還獨闢蹊徑選擇了“口感”果蔬的路子，種出了“可以插管喝的番茄”。更讓我們佩服的是，他還讓蔬菜水果跟電商接上了茬兒，一斤賣出了兩斤甚至三斤的價格。凡事皆有緣由，這一切“奇蹟”的發生，還得從多年前的國外之旅說起。
水果番茄
16 VS 300：
同是番茄，人家憑啥“牛”？
高象鵬是土生土長的壽光菜農，曾種過多年大棚，後來又從事蔬菜收購生意，其中有番茄的邊貿交易。2008年，由於當時的番茄邊貿主要發生在俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦等國，高象鵬也開始頻繁與中亞國家的客商交易。邊貿運輸路程較遠，往往每一單都要耗費較多的時間。但是，與國外市場的對接，高象鵬也開拓了眼界：國外市場對番茄的細緻要求，品質不同導致價格產生的巨大差異，消費理念的不同……
高象鵬（右）將禮盒裝車
2011年，高象鵬被選舉為村黨支部書記後，有一種信念在他心裡悄然萌發。2016年，在一次國外市場的考察中，高象鵬發現，雖然同樣是番茄，但價格卻有著天壤之別。從國內轉運來的番茄，在當地市場價格僅有16元/公斤，而其他國家的番茄卻能賣到60元/公斤，有些品牌番茄的價格甚至達到了300元/公斤。巨大的價格差異，讓高象鵬深受震動的同時，也激發了他的思考：“為什麼我們的番茄運出去，只能作為低品質出售？為什麼別人的番茄價格那麼高？”
說幹就幹：
13戶果農“眾籌”做品質
高象鵬不僅僅做出了思考，更做出了進一步的行動。他開始積極地參加各地的農業類展會，考察各地成功的品質蔬菜種植大戶、合作社。2016-2017年的兩年間，高象鵬在北上廣等地的農業展會上，留下了奔波忙碌的身影。支持他如此行動的原因，除了深受市場差異的震動之外，還有為家鄉村民尋找出路的信念。
水果番茄
高象鵬所在的聖城街道於家村，是多年來的油桃種植專業村。以往的油桃種植，還能滿足村民的需要，銷路也算穩定。但是，近年來，雖然油桃產量不斷上漲，但品質卻一直未能提高，再加上當地缺少油桃收購商，每到收穫季，尋找收購商就成了當地村民最操心的事。與村裡常年合作的收購商，因為得不到穩定品質的油桃，隨即放棄了合作。“怎樣提高村民的收入，地要怎樣種，油桃怎麼賣？我們得找一個答案。”高象鵬說。
經過多方考察，高象鵬逐漸堅定了一個信念，那就是種出高品質水果，打入更高層級的市場，創造出自己的品牌。2018年3月，包括高象鵬在內的13名於家村果農，自發成立了壽光市鵬遠果蔬專業合作社，他們以土地、資金等形式自願入股，投入300萬元，又貸款430萬元，流轉22戶村民的200畝土地，建起了高品質水果生產基地。
2017年投入生產的第一期工程，共170畝，栽種油桃、番茄、羊角蜜等果蔬，已經讓農戶初嘗甜頭，第二期工程建設正如火如荼進行。高象鵬作為合作社負責人，一直待在工地，指揮工程建設。“下一步這裡拔地而起的，將是一個更加完整的高品質果蔬基地。村民們的致富之路，又寬敞了一些。”高象鵬說，他們在品牌農業之路上，邁出了艱難的一步。
優質遇到滯銷：
“老把式”被逼上“新媒體”
為種出符合市場需求的高品質水果，當地成立了合作社後，進行統一選定品種，科學規劃，統一管理，不僅降低了種植成本，也降低了種植風險。高象鵬與12位合夥人一同，首先將培育更高品質的油桃當作目標。
水果番茄皮薄，籽粒飽滿
2019年初，隨著當地油桃又臨近成熟季節，如何銷售出去的問題，又擺在了高象鵬的面前。“種出了比以往品質更好的油桃，怎麼賣高價？大家都很著急。”正當高象鵬一籌莫展之際，一位從事網絡新媒宣傳的人進入了他的視野。“死馬當活馬醫吧。”高象鵬說，當時這家公司承諾，能在連續15天時間內，每天組織1000人來基地。然而，2000元的廣告費卻要先交上。高象鵬覺得農戶賺錢不容易，他拉下面子，通過一頓飯，以700元的價格成交了。
沒想到，第一次“觸網”，給老高帶來了驚喜。4月17日到19日三天裡，平均每天都有超過1000人到基地參觀、採摘、購買。4月20日當天更是達到了6000人。絡繹不絕的參觀者擠滿了基地的大棚、道路，他們拍照、遊覽、採摘……
直到5月10日，基地一共接待了7萬人！“我那時才第一次認識到，原來還可以這樣賣水果！”高象鵬說。隨後，高象鵬與社員們商議，將基地的名字改成了“聖城第一採摘園”，他們的營銷思路也悄悄發生了轉變。
品質聯姻品牌：
能喝的番茄“觸電”
機會垂青於有準備的人。多年考察、學習過程中，高象鵬曾與一家品牌策劃公司負責人三次碰面，也由此結緣。2019年，這家公司正尋找一處典型的農業基地，作為公司的重點項目，進行農業品牌策劃。公司負責人在壽光各地考察，恰好來到了高象鵬的基地。一方需要打造品牌產品，把果農的油桃賣出去，另一方需要尋找合作伙伴，創造農業品牌。曾經的緣分更加堅信了對方的信念，雙方就這樣一拍即合，展開了一系列的合作。
直播賣貨
作為這家品牌策劃公司在壽光業務的負責人，尹景天正在通過多種網絡營銷模式，推動當地品牌水果的打造。尹景天為高象鵬的社員們做出了專業的品牌營銷方案。初期主推口感番茄，註冊品牌“特瑪特”。針對產品定位，尹景天提出了一句話策劃：“別把番茄不當水果”，並把這句話印在產品包裝盒及廣告上。為了打造品牌，尹景天計劃通過人格化產品等形式，打造產品故事，進一步豐滿品牌內涵。同時，為打造產品品牌，採取了一系列線上線下宣傳方案。廣泛地利用直播電商、社交電商形式，促進產品銷售。
“我們的水果番茄，皮薄籽粒飽滿，酸甜比適當，口感出眾，插上吸管都可以喝。”尹景天說。水果番茄禮盒搭乘上了電商的快車道，走上了高端電商平臺，2.5斤/69元，實現了真正的優質優價。今後，他們也將期待著油桃、西瓜、草莓等綻放更多精彩。
北方蔬菜報
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