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分享嘉賓：王小燦
畢業於法國蘭斯高等工商管理學院
高級定製產業研究專家
紡織服裝產業創新專家
時尚產業大數據專家
現任北京服裝學院繼教院高級定製研究中心主任
北京服裝學院培訓中心時尚設計研究院院長
中國商業經濟學會定製經濟分會常務副會長
中關村環球時尚創意產業聯盟副主席
海珠湖時尚創意產業聯盟副主席
FDC面料圖書館聯合創始人兼首席品牌官
大家好，之前我們講了三個主題，談到時尚行業疫情過後的危機或機遇。我們從大數據講到了客戶服務，也講到了客戶或市場發展前景、危機、機遇。今天下午跟大家分享的是：小微設計師品牌與個性化定製店鋪的成長之路
這個話題在之前分享過程當中也有提及到，我們有很多是創業的定製品牌或者設計師品牌、還有服裝公司，但是這些企業整體規模都屬於是小微企業，所以我們把這次課題定義成為：小微設計師品牌和個性化定製店鋪的發展方向。從企業發展角度來講，我會更多地引領大家在戰略定位和專業領域上進行超前思考，而不是帶領大家去做什麼具體工作。在我看來一個企業不管是設計師品牌還是定製店，在發展過程當中，你的思想高度、寬度和廣度來決定了你未來的發展。
在現在這種狀況下，我更願意跟大家去分享關於未來的一些看法，或者對於未來的判斷，或者說在社會發展過程當中其他行業的趨勢，對我們整個定製行業的影響。希望大家能夠站在更高的高度來看待這個問題，同時可以時常跳出這個行業，站在行業之外來看這個行業。有助於更加客觀、冷靜、理智地對待你所做的事情。它不僅是一個行業，是一個職業，同時它也是商業，要用商業的思維和商業邏輯來對待我們做的事情。
有很多設計師大部分時間只關注自己的產品，哪個細節做得不夠好，設計圖畫得好不好，很多都在關注你的工作細節，當然不是說不好，實際上每個人能夠專注於做自己的事情，這是非常值得尊重的，但是，在低頭做工作的時候，同時要學會抬頭看方向，因為在你低頭做事的時候，你會發現這個世界每天都發生著巨大的變化，它像輪子一樣高速向前滾動，也可能在你低頭工作的時候，社會大發展趨勢已經跑出去很遠了，但你還不知道，那麼你一直守著自己的這一塊，很快很容易就會出現被淘汰的情況。
我剛才問大家的幾個問題：
1、你的品牌或店鋪是準備做暫時生意還是持久運營？
2、你認為自己能服務的客戶群體年齡跨度有多大？
3、你服務的客戶各年齡段佔比是多少？
這個三個問題裡邊包含了很多的內容，例如：你品牌和店鋪是暫時生意還是持久的運營。這個問題又說明了兩個問題：首先是你現在選擇定製行業或者做服裝品牌是希望通過這個品牌快速賺錢，拿到錢以後將品牌出售。它是你賺錢的工具，還是你理想的承載。這是兩種不同的做法，我們剛說的發展之路就是你想去拿它只做短期目標，賺完錢就走，或者可以換別的行業，你並不十分熱愛它，它只是你賺錢的工具，那麼這是一種做法。另外是你夢想的呈現，你非常熱愛你的事業，願意為它付出更多的精力和更多的時間，你的命運跟它息息相關，這樣的運營是另一種做法。兩種完全不同的思維方式，會造成兩個完全不同的結果。
我們都知道每一個設計師都有自己的侷限性，這是我提的第二個問題：你自己是幾零後？今天聽課的同學裡邊有60後，70後，80後，90後，00後可能都會有，那麼你自己是幾零後，從你的思維寬度來講或者深度來講，你認為你能服務的客戶在年齡上有多大的跨度。
如果我是70後，那我在服務我的客戶時會發現，我跟70後的客戶溝通起來會非常的融洽簡單，因為大家有一致的社會背景、生活背景，包括從小的時代背景會比較容易去理解和溝通，我會很容易知道客戶需要什麼。但反過來我們每個人都會遇到很多客戶，你的客戶不是你挑選的，有可能60後也會來找你，90後也會來找你，不能因為你不熟悉他們，最後你推掉訂單，這對我們是一個損失。
從年齡跨度來講我們會發現實際上如果你擅長做70後的人群，那你在給90後做設計的時候，他可能就會嫌棄你的設計過於老氣。你是80後的設計師，服務70後她會認為你的設計很時尚，能夠讓她變得更年輕，會願意跟隨你。如果你會給90後做設計，就意味著你可以從70後做到90後，中間能夠跨越30年，你就是非常棒的設計師。大家需要評估一下你設計的領域是不是可以橫跨30年，還是隻擅長某個年齡段。
第三個問題就是，你是否根據你客戶的年齡段進行數據分析？60後佔了多大的比例，70後佔了多大的比例，80後佔了多大的比例，90後又佔了多大的比例？現在95後已經25歲了，從線上的數據看，95後已經是消費主力，大家去思考一下，你的客群中有多少95後的客戶，如果你現在的客戶還是60後或者70後，就相對有些危險了。
因為消費人群在變化，每個人都會老去，每個時代都有它的節奏。那麼現在消費主旋律在哪裡呢？80後已經是消費主力位置了，70後也佔一些，從年齡段上來講60後的需求已經很少了。在定製這個層面上，70後和80後是主要消費群體，95後已經當仁不讓地成為現在的消費主力。
當95後的年輕人走向社會併成為消費主流，時尚圈也日漸關注起這些年輕消費群體的喜好與品位，相比於前幾代人而言，他們成長在社交網絡中，在快速流通的信息中更早更快地建立了自己對時尚和服裝搭配的認知，並且針對自我風格進行了個性化定義。他們的思想和喜好確實與我們之前看到的60、70甚至80都有非常大的不同。95後是什麼消費心理呢？我們來分享一些他們的消費習慣，大家會發現：傳統的定製模式與95後的消費習慣是完全不一樣。
現在經常會看到很多潮牌或一些品牌做各種各樣的活動，他們針對95後做，滿足95後消費心理。95後有很多的選擇是幸運值決定了購物慾，越是限量款就越熱衷。他們不僅考慮產品的顏值和實用性，在思維上甚至上升到了對玄學的猜測，孕期的選擇，星座的走勢，等無法想象的元素。 我們感覺很奇怪就是通過這種方式來買衣服。在好穿之外，他們崇尚的是好玩，如果在獲得衣服的購買資格，再加上點運氣的成分刺激，他們輕易就會為之淪陷。像王者榮耀、英雄聯盟和耐克互動合作，讓征戰與王者峽谷和召喚師峽谷的年輕人紛紛轉發抽獎微博，或者在遊戲和比賽過程中，通過直播在線投票，他們都希望自己是那個運氣爆棚的人。可以得到品牌方送出限量款的服裝、禮包或者旗艦店的代金券。這實際上就是商家所做的各種營銷方式。只不過現在大家在品牌領域，對人性理解得更透徹，能夠有更多更大的團隊來去做創意，設計出讓大家欲罷不能的產品。邊玩邊帶入的一種情景式營銷模型，讓大家在玩的過程當中產生消費慾望，在不由自主的狀況下，就把錢花出去了。
還有一些95後是怎麼買東西呢？他們消費的時候全憑他們的執念，就是經常會看到國外商場外面排隊排的很長。我們廣州的公司承接了一個活動，跟日本的一家玩具公司潮牌設計師品牌合作。結果當天凌晨4:00很多人就在門外面排隊，排隊是為了要搶這個玩具。這些人都非常有規則，在那安安靜靜的排隊，外面下雨也沒關係。第1波能夠放進去的那20個人，可以用正常的價格去買。第2波再放進去的人要抽籤抽完了以後才能買，但數量有限量。第1波拿出來的產品有一些人就是為了從中間獲利，他們以1700塊錢買的一個小玩具，大概兩個小時以後就賣到了7000塊，幾個小時以後就賺了很多的錢。為什麼這些人要這麼做呢？實際上就是他們對於喜歡產品的一種執念。當然這類事件也不是少數。
有人從日本，韓國，臺灣，香港，東南亞坐飛機過來，為了要去買這個玩具。他們就是為了去買這個東西，包括在大年初一早上排隊去買限量限定的復仇者夾克。商家在不同店鋪共同發售，一共發售10件，但是排隊的人就會超過百人。可能有人從中國專門飛到洛杉磯，就為了買他們的心頭好。
只要是他們喜歡的單品，無論購買起來多麼複雜，條件多麼苛刻，他們也要買到手，哪怕在新年的第1天5:00起床，哪怕要自學英文購物指南，哪怕要飛躍半個地球，都能引起他們的慾望，這就是新時代營銷的一個觀念。像匡威會要求購買者在門店排隊搖號的時，必須穿著該品牌全套的衣服，才可以購買限定款，年輕人會為了一雙1970s而買相關品牌的衣服，通過一雙限定款的鞋子，實際上賣出的遠不止一整套衣服。
第3個消費特徵是什麼呢？模仿明星的穿著衣品，仿時尚明星，潮流博主，學習巨星的穿著，關心他們的一舉一動，大家想象不到現在年輕人有多麼關注明星的衣品，在機場接機，穿著這個偶像安利的單品索要簽名，或者去活動現場，只是為了遠遠的瞟上一眼他們的偶像，年輕人對偶像的熱情前所未有的高漲，同樣他們也更願意瞭解明星代言背後的品牌故事。
於是我們看到了華晨宇攜手李寧，這是李寧第1次啟用年輕藝人作為代言人，魏大勳去Parada的工廠，來揭秘時尚旅行包是怎麼生產的，芬迪邀請王凱來到羅馬總部，講述品牌的故事，服裝品牌在抓住年輕人和明星的交互點。雖然這些消費者沒法讓他們過上明星的生活，但起碼可以穿得像他們喜歡的明星一樣。
第4個他們在消費的時候，一個很有趣的一種價值觀是什麼呢？是雙性格價值觀。這種雙性格價值觀讓人同樣摸不著頭腦。所以現在做市場營銷的人，很多都不是做營銷出身，因為傳統套路的已經完全不能匹配現在市場需求了。95後的價值觀是在購物時對於換季打折促銷有著極高的敏感度，訂餐點外賣可以為了滿減，提前半小時點單。網購平臺的領券遊戲也玩得不亦樂乎。但矛盾的是他們對上萬元的潮牌說買就買，購買各種平臺會員、雙11、12剁手還債的也都是這些年輕人。
從年輕人中的時尚玩家看過來，能給自己帶來舒適滿足感的消費，比如自己一眼看上去就覺得喜歡的產品，或者他自己喜歡的明星同款，咬牙也得買，但是感覺郵費可能不必要的話，那一分都不能出。他們有為喜歡東西任性付費的條件，也有想佔有包郵減免圖便宜心裡。這是一個雙重性格的呈現。
我們通過年輕人的消費狀態，看到他們的消費心理，一切新奇有趣的東西，他們都能夠接受，能夠帶來滿足和幸福感的時尚服裝，那麼咬牙也要。如果是符合心理預期的折扣，就相當於白給。他們喜歡新事物，喜歡分享社交，喜歡跟著明星的熱點方向去購物。堅定不移又有自己的個性，又有衝動心理，會大方消費也會精打細算，追逐新潮卻又喜愛復古，我們會發現95後，這些活躍的年輕人，實際上是一個非常複雜的矛盾體。
我們瞭解了95後現在最活躍的這些年輕人的思維方式和消費習慣，跟我們理解的所有的零售端的消費狀態都不太一樣。因此作為設計師或者創業者，我們需要具備應對複雜世界的反向創造力。
大家都會知道從定製的角度來講，包括英國的薩維爾街，意大利男裝定製，包括中國現在很多的定製店，大家都在學習西服的語言，學習它的秩序，學習全球流行的秩序，但實際上崇尚秩序，熱愛整潔，偏愛有條不紊，井井有序，對大部分人來是一種植根於內心的本能。這意味著一切盡在掌握中。大家從沒有質疑過秩序帶給我們的好處以及其混亂帶給我們的麻煩。
從行業的區分來講，大家看到的定行業是一個非常有秩序的行業，它在服務過程中有很多的標準，這就形成了很多固定的文化，例如各種禮儀文化。我們會迷戀斷舍離的生活方式，怎麼樣把自己或家庭，包括辦公室整理得有秩序，讓生活更加舒適高效呢。同時還會研讀著關於鑽研自控力，專注力的書，刻意練習思維導圖，試圖建立一種思考和學習方法。
我們剛才說的思維導圖，學習習慣會讓生活變得更加有效。我們也承認這是比較有用的，很多年輕人也都相信並且很好地去執行。這些都成型於工業時代，而今天的世界已經遠遠超越了任何一個人可以理解的範圍。這個時代其實最需要的是什麼呢？
最需要的珍貴品質是：創造力、應變力和適應力。我認為這三種能力對在座各位非常重要，不管是定製店創始人，還是設計師，都要重視這三種能力。
為什麼會提到創造力，應變力和適應力，是因為這個時代在非常快速發展，是一個太多元化的狀態。如果我們不具備創造力，應變力和適應力，我們在任何一個領域都不可能非常優秀。無論是公司、組織、市場、還是個人都在不斷享受井然有序為生活帶來的便利和短期利益。但卻沒有意識到同時也會埋下脆弱的種子，因為大家都會覺得應該是這樣的，我們就這樣吧，那就意味著大家認為進入這個系統安全。社會如果消除了多樣性，無論對於生物系統還是社會文化或者市場而言都是一場災難。我一直跟大家說要去找到自己獨特的品牌價值，找到自己獨特的品牌氣質。因為在做行業研究過程中，我們看到的是未來5年10年會發生的市場的變化，而不單單是現在。現在的這種狀態在6年前或者更早之前，我們已經預測到了它會發生什麼。現在跟大家溝通的是未來會發生的事情。
我們希望各位在現在就開始未雨綢繆，去思考更多的關於未來發展的問題，深入帶著對未來的思考方向，才能指導去做正確的事情，讓大家在創業中達到自己想要的目標，不走彎路，你目標很清晰，知道如何去做，就不會受太多的干擾。
大家看到市場上有很多的定製店，在我看過來都是非常單一的產品、單一經營模式、單一服務、項目單一、文化認同單一等等，各種單一會讓大家關閉了學習的大門，同時也消弱了大家在社會上的適應力。任何系統，包括生物、經濟或者社會失去了多樣性，都會變得非常的單一，會變得僵化，難以自我進化。那我們現在也有很多的定製店就遇到了這個問題，很多人在諮詢我說：“王老師我們要怎麼辦：“我現在定製店就能夠做到什麼，或只能做到什麼，再多了就做不了。”實際這類定製店就陷入了一個單一的僵局裡面了。
從大的層面上看，如果某一個系統在結構上它鄙視或者限制實驗，不允許差異和多樣性的存在，並且消除了創新原材料的動力，從長期看來，這肯定是註定要滅亡的。因為我們生活的地球是高度多元化的場景，如果你的品牌和定製店鋪或者設計師自身缺少創造力，那實際上你的發展只能成為跟隨，而不能成為主導者，這是一個存在危機的事情。
針對這樣的創造力即我們說的應對複雜世界的反向創造力，在複雜混亂甚至多變的環境當中，我們要怎麼做呢？
我們需要走出自己內心的舒適區，讓自己去嘗試各種混亂，去接觸各種你不能接受的事情，嘗試去接受現在你認為可能對你來是一件很糟糕的事情。把我們自己放在整個大的混亂世界中去擁抱混亂，發現賦予我們的這種獨特機遇，慢慢在這個過程當中，大家會發現這就形成了我們的應變力、適應力、創造力。
著名的學者萬唯剛說：“作為一個人，身處這個充滿機械化、標準化、規則化的現代世界之中，你對自己的生活方式有一個什麼樣的選擇？具體來說，就是你是選擇循規蹈矩，還是選擇自由獨立。整潔的背後是循規蹈矩，是把人機械化；混亂的背後是自由獨立，是讓人更像人。”因為人是獨一無二的。
我們不理解或者說無法理解，就覺得這是混亂的，或者超出你的想象，認為不能接受的。但實際上一個好的設計師或者一個好的創業者，一個好的商業運營者都要去突破自己的舒適區，都要去嘗試去接受很多，當然這不是讓大家突破一些道德底線。在不傷害其他人的利益之下，去嘗試各種新的方式，去訓練自己的創造力，適應力和吸引力。
請期待小微設計師品牌與個性化定製店鋪的成長之路（下）
（配圖源自網絡，侵刪）
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