核 心 要 點

• 對於即將內測的獨立To B產品「印象團隊」，印象筆記CEO唐毅形容其是“企業辦公的核心工具，團隊協作的首選應用”。
• 「印象團隊」區分於其他通用工具，即不會做同質化的“印象文檔”、或者“印象會議”
• 面對市場競爭，「印象團隊」希望發揮一直積累的優勢和對場景的理解，以良好的體驗“黏”住用戶。

由於人們在疫情期間閉門不出，遠程辦公成為剛需。在特殊時期，釘釘、企業微信、飛書、印象筆記等協同辦公產品均向企業免費開放，協同辦公賽道的競爭也因此驟然升溫。

3月5日，印象筆記宣佈延長企業版免費申請期限，並加速推出獨立的To B產品「印象團隊」，這意味著火熱的協同辦公賽道將迎來一個有力參與者。據悉，「印象團隊」即將於4月開啟內測，且永久開放免費賬戶申請。

在一眾大廠中，印象筆記顯得相對另類，如何在大廠砸入重金撬動的市場裡尋找到自己的位置，印象筆記有自己的思考。

對於推出獨立的To B產品，印象筆記已經思考和準備了有些時日，在此前與「深響」的專訪中，印象筆記CEO唐毅就已經透露過，印象筆記將基於C端的優勢和經驗，以協作為切入點，發力To B市場。

在印象筆記正式宣佈推出「印象團隊」後，「深響」再次對唐毅進行了專訪，採訪中，唐毅對To B產品的思考和打法進行了更為細緻的解釋。

印象筆記CEO唐毅

對於「印象團隊」的定位，唐毅形容其是“企業辦公的核心工具，團隊協作的首選應用”。之所以這麼說，是因為「印象團隊」將是企業辦公中非常重要的工具和平臺，核心概念也區分於其他通用工具。「印象團隊」的切入點不是同質化的“印象文檔”或者“印象會議”，而是把產品能力集中在“知識管理”、“下一代編輯體驗”、“協作和項目管理”和“企業智能”四個關鍵詞上。

對於目前市場上的競爭，唐毅表示，大家都覺得進入市場最快速的方法是在疫情期間先建立習慣，這個思考有意義，但也有很多不確定性。企業建立習慣之後有沒有付費習慣，黏性有多強，這些都是問題。

如何應對不確定性，「印象團隊」的選擇是發揮一直積累的產品優勢和技術優勢、以及對場景的理解，讓企業用的時候有直截了當解決痛點的感覺，並且覺得沒有其他替代品，即通過良好的使用體驗來黏住用戶。

在盈利模式上，唐毅表示，「印象團隊」會延續之前C端產品的思路：先免費用好了，再買單。To B產品仍然是基礎版免費，在關鍵的增值點引入付費模式。

目前，輿論上有許多觀點認為遠程協同將成為新的“風口”，唐毅對此表達了謹慎的態度。在唐毅看來，大趨勢是存在的，但短期能否成為風口存在疑問，他就此拋出了幾個問題：

• 疫情過去後，人們真的養成了線上辦公的習慣了嗎？
• 養成的習慣是對於你的產品的嗎？
• 養成習慣後能轉化為付費嗎？

相較行業目前的火熱，這樣的冷靜尤為難得，而結合唐毅對中國企業服務市場的看法來看，冷靜也是開拓這個市場必要的態度。

以下是「深響」整理後的採訪實錄：

「印象團隊」不做通用工具

「深響」：印象筆記已經有企業版，為什麼還要推出一個獨立的產品？

唐毅：首先，我們對To B產品的構思一直都在。與Evernote拆分之後，

說到印象筆記企業版，我們很感謝企業版這麼多年的用戶們，因為他們大多數都是自發使用的。印象筆記企業版是脫身於Evernote企業版，在疫情之前，是沒有免費使用權限的，只有採購、配置之後才可以使用。

印象筆記此前有一些功能是不能同時兼容個人版和企業版的，我們認為這是受限制的，因為人是有很多角色的，既是自然人、社會人，也是家庭的人、企業的人，就需要在個人APP和企業的團隊APP裡不斷切換。有些使用場景是適合在C端和B端同時進行的，兩個場景之間不是簡單的子集問題，而應該是交集。

在決定推出獨立App之前，我們已經有了清晰的判斷，把新功能按照組織屬性規劃，哪些功能先在C端上，哪些先在B端上。

「深響」：To B的業務重點放在知識管理這一塊，除了延續你們自身的業務優勢之外，主要是觀察到了企業客戶哪方面的需求？

唐毅：疫情開始之後，我們打開企業版的免費使用權限，同時我們也在持續佈局B端原來的思考。最新的印象團隊的定位是“企業辦公的核心工具，團隊協作的首選應用”。之所以說是企業辦公的核心工具，是因為它是企業辦公中非常重要的一個工具、一個平臺，核心概念也區分於其他通用型工具（如視頻會議、協同文檔、辦公套件等）的。

有別於通用工具的點在於，我們明確地知道哪些是我們不會去做的。我們不去做“印象文檔”，但印象團隊的獨立APP推出之後，為用戶提供的下一代編輯體驗能夠很好地兼容甚至替代傳統的編輯體驗，但這不是另外一個文檔套件。當然，我們也不會做“印象會議”。

我們是企業辦公里的核心，這個核心技術在哪兒？我覺得有幾個關鍵詞：

• 第一個關鍵詞是“知識管理”——信息庫、知識庫、資料庫，這是核心。
• 第二個關鍵詞是“下一代編輯體驗”——下一代的文字處理、下一代的信息處理。
• 第三個關鍵詞是“協作和項目管理”時間管理、項目管理。
• 第四個關鍵詞是“企業智能”，是幫助企業做決策的，這個是有大數據和人工智能的概念。

我們關心的點在企業和團隊的知識、信息管理上；在多模態、多格式的信息處理和編輯上；在高效團隊和企業協作、時間管理、任務管理、項目管理上，以及在能否為“把企業信息和知識，提煉成對企業管理者有幫助的決策信息”提供平臺支持。

企業可能會用各種不同的辦公軟件，但在上述四個核心點上，印象筆記是最優秀的，所以它是一個核心工具，也是團隊協作的首選應用。

而在中小型團隊中，印象筆記應該是你的首選。因為這些企業往往是生產率高、知識性強、協同性強，對於這些創造性、科技性、文化性、知識性的企業來說，實時信息處理、協同、優秀的編輯體驗和智能是他們的硬需求，印象筆記對於它們來說是企業辦公的核心工具和團隊協作的首選應用。

總結一下我們對於印象團隊產品的思考：既是承載一直以來的“第二大腦”的定位（能夠清晰地承載最優秀的C端功能，滿足C端應用場景），也可以非常好地支持企業和團隊的獨特需求。能非常準確地把我們在B端和印象團隊上的戰略方向和功能特點形容出來，找到最合適的應用場景和使用企業，也能和通用型平臺做明確的區分，這是我們在設計企業端產品時思考的最新的東西。

重視企業需求的獨特性

「深響」：在底層邏輯上，怎麼去界定企業辦公的需求？

唐毅：我們對企業辦公需求有著更加深厚和長遠的思考。有幾個觀點還是蠻重要的。我們認為：企業辦公、企業服務的市場不是剛剛出現的，企業的軟件需求已經持續很久了，作為其中的廠商要放低姿態去觀察並理解行業的特點和企業的需求。

有一些是趨勢性的：AI、移動、雲、靈活的遠程辦公等趨勢是相對比較新的，雲和端之間的關係是需要思考的，這個市場不是從天上掉下來的，我們並不認同互聯網革了C端的命，現在去革B端的命，

有大量成功的服務企業和軟件企業成功完成了雲端的轉型，所以企業的軟件或者信息化方面的工具需求不是剛剛出現的，其中有一些需求已經被服務得很好了——不管是國內還是國外的大的雲服務廠商，都做了非常好的基礎設施。我覺得整個大環境是不斷演進的，我們要深度地思考、舉措，找到這個機會在哪兒，拍腦袋決定是會有問題的，這是第一件事。

第二件事，在企業服務裡，我們要深刻認識到垂直和水平之間的關係，其中包括很多獨特的場景。水平就是所有企業通用性的工具，大家都可以用，同時我們必須要重視企業vertical需求的獨特性，因為每個企業不像個人的需求有很多的通用性，不同企業在企業流程和企業痛點上的需求是完全不同的。

現在大量垂直的服務性企業是做的非常深、非常專注，我們非常尊重這類企業。我們覺得即便做水平的企業，也要對這些重點的垂直場景有深刻的理解。對於我們來講，我們重點的垂直場景服務一定會是知識型的、信息密集型的、遠程工作型的。我們不僅要有很優秀的產品讓所有企業都能用，而且在某些行業裡，一定會有針對特殊場景的獨特理解和深刻思考。

在水平的企業服務裡，也要有一個客觀的心態，要做通用型？平臺型？還是工具型？哪些做，哪些不做？即便一個水平型的企業服務的企業，你的增值點、價值點是什麼？這些都應該有清晰的認知。印象筆記在這一點考慮的非常深。

事有所為，有所不為，我們的核心點對很多企業用戶來說是不可或缺的，在核心點上，我們會持續深耕一些獨特的垂直的場景。

「深響」：印象筆記對To B，包括企業辦公需求的認知，我覺得是有點超前的。從整個產品推廣過程來說，不能忽視的是國內有很多的大企業在爭這塊的市場，怎麼讓客戶對印象筆記，包括接下來要推出的印象團隊這個產品的工作方式、產品性能有一個正確的認知？你們計劃怎麼打通這個市場？

唐毅：很多企業都在爭這個市場，大家都覺得最快速的方法是在疫情期間先建立習慣，它是一個有意義的思考，但也有很多的不確定性。企業建立習慣之後有沒有付費習慣？當大量同質產品在一起的時候，這個習慣到底有多強？

在同質化的情況下，短時空域屬性很強，進去就能出來，我們在想問題時會更加客觀，選的點是我們一直的積累和優勢所在。優勢體現在產品優勢、技術優勢、對場景的理解。積累就是用戶積累：用戶信息和使用習慣積累，以及通過用戶的使用習慣和用戶信息而逐漸獲取的對於水平通用場景和垂直行業化場景的理解和積累。這些積累是我們最大的價值，我們的發力點在於對印象筆記品牌或者C端產品有深度使用習慣的個人，或者已經習慣在印象筆記上協作的團隊。

第二點，因為我們對場景研究很深，所以目標很清晰，如何能把企業裡不同人的知識變成團隊的知識，最後變成企業的知識。在處理關鍵信息時，這種知識能跳出來幫到你——這些我們都有深刻的領會和理解。在協作、編輯、智能這幾個點上，我們都對現有產品，特別是同質化產品的痛點做了深刻調研和用戶教育。

很重要的一點，在通用的企業流程裡，我們在自己所擅長的領域裡加速佈局，也擁抱遠程辦公、協同辦公的機會，但會更關注我們自己多年積累所理解到對核心痛點的產品解決方案。所以我們拿出的方案，都是通過產品在團隊、企業、個人之間搭建出的獨特解決方案——讓企業用起來有完全不同的感受，直截了當的解決痛點的感覺。

就是拿來用一下就知道，黏得住你的是良好的使用體驗。但還有一個特點，是C和B之間的一個動態關係，兩者之間的路徑和互相之間的重疊和思考是我們比較關注的。一直以來蘋果比較遵循的就是深度理解、超越性地理解用戶的痛點，推出之後用戶可以直接用，並且覺得沒有其他替代品，而且我們選的方向也不會是同質化的方向。

我們提供的是獨特的解決方案和產品，仍然是一個水平性、通用性的，承載很長時間的技術和數據，難以替代的，同時又有一定程度的行業定製化能力。從這個角度來說，我們願意去適配所有主流的平臺。

「深響」：就是說一個企業的需求是多種多樣的，每一個工具可能會提供不同的解決方案，比如印象筆記絕對不會做打卡，所以我們在一個企業的辦公環境裡是可以跟其他的工具共存的，對嗎？

唐毅：沒錯，特別是在通用性上，有的工具可能使用頻度高但黏度低，而我們是使用頻度不低，同時黏度非常高，有很強的獨特性。但在兩點上，可能有一點點行業屬性或者平臺屬性：一點是從企業雲計算上，另一點是行業平臺屬性。因為行業需求的特點極為清晰，對信息處理、編輯的需求有很明確的特點，當你能把這些特點整合在一起，提供一個行業屬性方案的時候，所有的提供商都需要在這個方案裡對產品做一定的調整和定製，這個是有一定的方案屬性。不管在誰的平臺上，還是滿足大家的通用解決方案更好。

疫情期爆發不等於風口

「深響」：產品的盈利模式是怎麼考慮的？

唐毅：印象筆記不排除任何合理的盈利模式，基本上沒那麼複雜，這是第一點。

第二點，目前階段不排除C端的廣告收入，但不管在C端和B端，我們比較關注的價值交換點是在於，用用戶希望的或者能接受的價值交換的方式，在用戶希望的價值交換的時間，以用戶希望交換的價值和用戶進行價值交換。目前看起來，優秀的產品在合適的時機下，關鍵的核心增值點能真正帶來價值。我們希望是通過產品和體驗來換錢的，更主要的還是“誰請客、誰買單”的邏輯。

第三個原則，我們一直以來在C端的原則是先免費使用，用起來再說，這是一個思路。我們已經決定用在B端了，在B端也是先用好了再買單。上週我們發佈的一篇文章，講清楚了印象團隊到底是什麼——印象團隊是企業辦公的核心工具，團隊協作的首選應用，我們把定位明確，還是通用性的，但也非常獨特，包括定製和適配垂直行業。第二點，B端仍然是基礎版免費，用戶在關鍵的增值點來付費的模式。

「深響」：中國的企業市場有什麼特殊之處？

唐毅：印象筆記確實在C端從用戶口碑到使用的數據都很好，特別是在轉化付費上。而有些企業完全定位於B端的SaaS，在實際業務中會發現小企業轉化率低、付費意願低、使用時間短，中型企業的決策週期並不比大型企業短多少，每一單的金額也低很多，但銷售還是傳統的銷售方式不是SaaS，而是傳統的軟件部署、雲部署、本地部署，重大項目還要搭個項目團隊。

我覺得不能簡單地用美國的SaaS市場思考，中國C端的SaaS市場思考去套中國的B端的SaaS行業，企業的生存週期是不一樣的，不能簡單地說把組織機構說清楚就可以長期賣錢了，不是這樣的。

中國市場SaaS的演進，即便在疫情之前都是有很多不確定性的，疫情之後不確定性不但沒有降低，反而是增加的。因為有些使用習慣是養成的，但使用習慣不一定能轉化成付費習慣，有些人會覺得遠程辦公效率很高，但也有些行業明確地說效率降低了，甚至有些企業深刻認識到他們的行業完全不可能線上化——這是由經濟的特性決定的。所以

我們確實想的比較充分比較深。因為這個團隊本身也不是跟風的團隊，現在還是比較正的。我們看到很多好的現象，自己數據上也明顯能出現出這樣好的機會，所以我們希望在這個過程中能迅速的執行，很穩健的在我們自己最優秀、最能給用戶增值的地方，持續原來的方向。我們能以更快的速度，更靈活的方式，在未來的企業市場裡佔據印象筆記非常獨特的位置。

「深響」：您談到很多中國和美國市場的區別，未來三到五年，國內的To B、SaaS賽道，可能會發展到一個什麼程度？行業格局會變成什麼樣？

唐毅：我是覺得在大的趨勢方向，說出來不痛不癢的判斷就基本準確，驚天地泣鬼神的判斷都比較離譜。為什麼這麼說呢？比如逐漸會有更多人能接受遠程辦公、協作辦公和數據在雲——是的，因為這是經濟結構調整、城市化水平上升帶來的影響。大趨勢我們還是非常看好的。

有另外一些趨勢，還要更仔細地去看一些細節。有些趨勢說起來不是太好聽，比如說中國企業的生命週期短，所以有一些中小企業的付費意願還不如個人，所以中國不像美國，獨立做工具的企業也可以上市。中大企業對於公有云的顧慮，國內遠遠高於美國。過去兩年，由於這兩點原因，SaaS一直是個壓力，這是我們的一個觀察。

另一個觀察，疫情來了之後，很多相關領域已經開始預測未來的方向。我不否認大趨勢，我認為大趨勢不會變，但短期是不是能變成一個風口？我覺得都要問自己：疫情過去之後，大家真養成了線上辦公的習慣了嗎？養成的習慣是對於你的產品的嗎？養成習慣後能轉化為付費嗎？我覺得這些都要問。我們的看法是，客觀一些，冷靜一點，我們不打算讓企業發展依賴“追逐風口”。甚至我們覺得如果企業把遠程辦公、遠程協同當成一個風口，這在道義上都有點問題。

我們現在給自己的定位就是服務好用戶，先把我們的企業版都免費，先服務好企業。對於真正短期技術趨勢的話，我們密切觀察，放低心態。對於大趨勢，我們非常看好。中美之間市場的特點、區別是否會隨著疫情解決，我們還是持謹慎態度。

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