圣商看到这样一个心理学效应：我是谁，我从哪里来，又要到哪里去，这些问题从古希腊开始，人们就开始问自己，然而都没有得出令人满意的结果。然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻。人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。
其实，人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，你会发现这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受暗示性不强。哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出来。
让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的左手上系了一个氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石头，向下坠。三分钟以后，看他双手之间的差距，距离越大，则暗示性越强。认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这个过程中，人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差。
在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把自己放在局外人的地位来观察自己。正因为如此，个人便借助外界信息来认识自己。个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，从而常常不能正确地知觉自己。
心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否也适合你呢？
你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。
一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗”。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”。
巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的“很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。
该效应对我们教育工作者的启示是：每个学生，不管他过去和现在怎么样，在其内心深处总多少有点向上的念头。有时羡慕他人的成功，常常是自我要求上进的心理折射。教师的责任在于点燃学生埋藏在心灵深处的希望之火，激发他们潜在的能量。所以，教师在对学生评价时，必须坚持一分为二，哪怕是最差的学生，也要善于找出他的闪光点。
巴纳姆效应还给我们另一个启示：在为学生写评语时，可以把握总体，适当抽象，宜粗不易细。过分拘泥于具体情节，容易使学生产生老师老抓住小事不放的感觉。当然，教师的评语也不能像占星术家那样无的放矢，泛泛而谈，让人任意想象。应该有的放矢，体现个性，否则评语就会失去应有的教育效果。
现实中的应用
传统星相学、占星术中的算命先生往往利用巴纳姆效应来自圆其说，引诱更多的人去找他算命。一般说，求助算命的人命运多舛、情绪低落，屡遭生活挫折使他们丢失安全感，听天由命的依赖心理容易接受算命先生的暗示。算命先生则善于利用巴纳姆效应中的“笼统性、一般性的人格描述”去揣摩对方的内心感受，说出一些模棱两可的既往判断和未来预言，用词笼统而抽象，多是人生常见的一般共性。由于求助算命者常把算命先生视为先知先觉、神的使者，当算命先生“道破既往、点中自己心愿”就会感到“准”。故此，巴纳姆效应也叫星相效应 [3] 。
聪明的企业善于利用巴纳姆效应在广告上做文章。有些企业有好产品也有钱做广告，在当今广告战愈演愈烈的背景下，却不一定做得出好广告，因为很多广告词都被一而再再而三地使用过，大众往往会有听觉疲劳。汇源果汁的广告效果就很好，为其营销起到了助推作用。其广告词“不加不加就是不加”，通俗口语化的用词简洁，女声播放活力而俏皮，反复强调了“不加”，于是听众就有悬念继续听下去，到底不加什么呢？原来是不加色素、防腐剂、糖，这使听众的购买欲得到提升，色素、防腐剂、糖这三项在其它各种果汁饮料中基本是无法杜绝的，只是含量多少的问题，对人体潜在一定化学副作用，糖虽然不是化学物质，却是造成糖尿病的直接杀手。汇源百分百能够不加这三项添加物，就会吸引很多顾客尝一尝。具体味道如何？与大多数含有很多“香精+糖水”的果汁饮料是否可以明显喝出不同滋味，只能让顾客细细品味与评判了。就汇源果汁的广告词本身而言，已经捕捉到广大顾客一般性的普遍心理，容易产生巴纳姆效应和促销作用，这一点不容置疑 [3] 。
如果企业做广告的用词不妥，则可能在民众中引发另一种“巴纳姆负效应”。同样是因为“一种笼统的、一般性的人格描述”十分准确地道中了群体的“某个特点”，但由于弊大于利，产生的就是负效应，将会在公众中产生不良影响。2003年，日本丰田公司霸道汽车的广告页上，制作了两只石狮蹲居于路侧，其中一只石狮挺身伸出右爪向“霸道”车作行礼状，广告词为“霸道，你不得不尊敬”。面对这样的广告画面，有中国读者站出来发言，认为这有辱中国民族尊严，因为石狮是图腾级别的守护神，象征着民族尊严。随之《解放日报》以“日本丰田汽车霸道广告有辱民族尊严”为题报道了该事件，被很多媒体和网站纷纷转载，触动了国人敏感的民族情绪，对日本丰田的声讨声接连不断。事件很快惊动丰田总部，多位高层要员旋即召开媒体座谈会，并且向中国发布了道歉书。日方丰田汽车销售总经理古谷俊男通过新闻媒体向中国消费者道歉说：“虽然我们在投放广告之前没有任何恶意，但由于我们表达的不妥帖，在中国消费者中引发了不愉快、不好的情绪，对此我们表示非常遗憾。公司在事件发生后首先停发了这则广告，并在一些媒体发布致歉信….我们希望在最短的时间内取得消费者的谅解和信任。”虽然广告的创意是中国人设计的，但丰田公司是广告主，古谷俊男与丰田公司高层都一致“表示诚恳的歉意”，很快赢得了中国消费者们的理解，化解了危机 [3] 。
巴纳姆效应不仅在广告方面有一定利用价值，在企业生产经营方面，若能够捕捉到大众笼统的一般性的心理需求，则对吸引、发展顾客群具有更高的价值
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