銷講，你講對了麼？

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銷講，你講對了麼？

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無論是新老銷售員入職項目上崗的標準之一是

會銷講

很多品牌開發商要求一字不差背誦，是銷售員基本功之一。

銷講一般少則幾頁，多則十幾頁，一字不差背誦的能力讓銷售員都成為最強大腦。

一個銷售員見到客戶開始，隨之展開銷售說辭的開始。

常規流程如下：

自我介紹→品牌介紹（有的售樓處會設置品牌館和工藝工法區）→區位沙盤→項目沙盤→戶型→樣板間（分為實景樣板間會涉及園區和臨時樣板間）→談客區→送客

一個流程下來少則30分鐘多則60分鐘以上，如果趕上實體樣板間和售樓處有段距離的一來一回最少90-120分鐘都是有可能的。

超姐觀察，一般能和銷售員有耐心從頭到尾配合下來的分為四類人

一、神秘客

二、踩盤客

三、外地客戶首次來本地置業（或投資客）

四、內部或者外部接待合作商或者領導層

在實際案場條件下，超姐提到的以上四類人一般佔總體來訪客戶比例5%以下（這裡我們把純投資、養老、文旅盤除外），常規我們接待的客戶還是以本地客戶居多。

多數時期我們經常會遇見本地客戶不想聽品牌介紹 就想直接看沙盤戶型看樣板間，很多銷售員也會迎合客戶跳過各種環節直進主題。

那麼銷講到底怎麼講？要不要講？

劃重點！

No.1

拒絕機械化

很多一線銷售員雖然心裡也不願意機械化背誦，機械化講解但是因為怕遇見神秘客給項目扣分扣錢，所以硬著頭皮講，也不管客戶是不是愛聽。超姐非常同情他們，但是陷入這種機械背誦方式的誤區就非常麻煩。

首先我們要分析為啥要講品牌？

超姐認為核心目的是讓客戶記住這家樓盤，避免你首次做客戶回訪的時候，你說你是哪個項目的客戶因為看了太多的樓盤一時沒反應過來，或者根本沒印象。

所以品牌要講，這點沒毛病，關鍵在於如何講能達到讓客戶記住你的目的。

方法：痛點訴求直接擊破

舉例

比如客戶現在住房是非品牌物業，那你就要突出品牌物業的優勢

比如客戶住的也是品牌物業，那你要說明你的項目是客戶的升級需求

比如是做精密儀器類的客戶，那你就要突出品牌呈現的細節化

比如客戶是國企事業單位，那你要突出大品牌的品質保障

總結：

品牌館環節，痛點訴求出發，目的讓客戶記住你，從而記住產品的排他獨特優勢，讓客戶放心選擇。

No.2

增加客戶體驗

方法：主人翁姿態如數家珍

舉例

比如講樣板間

銷售在介紹樣板間常規說辭是您現在看到的這是客廳.....這是主臥....這是衛生間...

超姐真的想說但凡是個正常的客戶，你不說他也知道主臥和客廳的區別，所以這種正確的廢話超姐建議最好別說。

一般樣板間說辭裡都會說您客廳裡可以一邊看電視一邊和家人怎樣之類的話，超姐覺得這種看起來場景化的描述其實真的沒什麼營養。

那樣板間應該怎麼介紹呢？

首先我們要清楚樣板間的作用，設置樣板間的作用是給客戶預模擬將來的居住環境，讓客戶身臨其境感受。介紹可以用主人姿態來帶客戶參觀，你可以回憶一下，如果你有朋友來你家做客，你是怎麼向你朋友介紹你自己家的，你閉眼睛就知道你家哪個地方放的啥，哪裡什麼地方你最喜歡對吧，你就可以用這樣的方式向客戶介紹樣板間，既親切還有代入感，還能和客戶產生共鳴。

總結：

主人方式代入客戶產生共鳴

No.3

目標導向明確

方法：按需供應

舉例

講區域沙盤，你需要了解客戶是本區域客群還是外部區域客群，客戶實際居住人的出行方式、職業和學區等。

如果你的客戶是本區客戶可能就住在項目附近小區，那你的區位講解更多側重本區域政府利好和新規劃，如果項目自帶商業要和客戶聊聊自帶商業規劃情況，留住核心地緣客戶。

如果你的客戶是跨區域購房客戶，那你要從區位、政府配套、交通、醫療等全方位做詳細講解。

如果你的客戶是商旅客戶，就詳細和客戶聊到機場，高鐵站，火車站的高峰平峰時間段。

如果你的客戶對學區感興趣，你就重點聊區域內教育資源配置。

總結：

客戶直接相關重點講

前邊你帶客戶走了一圈，到這個時候常規銷售員就帶客戶去談客區坐下喝水休息算價後送客做好下次邀約時間溝通。因為大部分銷售員都會認為客戶第一次看房肯定不會當天就買，就合計等二次邀約後在逼定，所以忘記了首次看房逼定動作這一環節。

這裡就涉及到銷售員沒有換位思考的心理，當然如果確實決策人和出錢人沒有首次到訪需要二次到訪的，在首次到訪送走前你至少也要給客戶製造緊張氣氛。（這裡無論是豪宅、還是剛需改善客戶全部通用）銷冠思維是一個出來看房的客戶兜裡肯定喘著錢看好就買，而不可能一分錢不帶就出來看房，如果你還不是銷冠你要考慮一下首訪客戶你是否做了逼定動作。

再劃重點！

★ 關於銷講 ★

一、對話撰寫人

超姐建議寫成白話文而非書面文，銷講相當於演員的臺詞，目的都是通過演繹達到和客戶共鳴的目的，而不是做成書面語， 超姐稱之為銷講要說人話。

二、對話神秘客

協同管控項目一線服務是神秘客的目的，超姐建議接待人員整體印象和你是否願意復訪作為考核要求，而不是因為某個銷售員在接待中由於某一點沒講到你就給人家扣分，導致銷售員為了不犯錯誤而沒辦法自由發揮融會貫通，變成機械人。

三、對話新人

作為職場新人銷講作為基本功還是非常有必要的。

★ 寫在最後 ★

人工智能機器人和人的本質區別就是冷機器和熱感知，如果你做了冷機器的事情你就會被智能機器人取代，通過你的介紹給客戶傳遞專業度、敬業度、感染力、代入感，增加購買信心達到認同感才是人與人的情感交流。共識才能共贏。