​作為快手上第三位粉絲數超越4000萬的頂級網紅，二驢（快手ID：二驢的JLV）在他迴歸快手平臺後就宣佈自己要轉型成為快手電商，準備在直播帶貨領域同辛有志、散打哥等人一教高下。

就在3月14日，二驢攜手國內知名服裝品牌美特斯邦威，在直播帶貨的風口之下強強聯合，迎來了自己的直播帶貨首秀。

根據官方公佈的活動戰報，二驢在自己直播帶貨第一戰中即斬獲了67w銷量，4588w銷售額的好成績！

而一場光鮮亮麗的直播帶貨，離不開前期精心的準備工作。

知衣科技作為服裝行業和直播領域的人工智能、大數據專家，成為了這場強強聯合的直播帶貨的幕後組織者之一，為其在數據化選款及貨品結構安排方面提供了堅實的技術支撐。

接下來，就讓小編帶著大家看看如何從前期備選商品超300sku中，確定上架200+，最終達成4588W銷售額背後的款式選擇和貨品結構規劃的邏輯。

爆款解析

在直播帶貨的過程中，一款服裝能否賣爆，款式本身在視覺上滿足直播間觀眾的審美，讓消費者產生購買的衝動是關鍵。有的時候，任主播把商品誇得天花亂墜，觀眾表示不喜歡，那就註定商品難以賣出去。

因此，在款式選擇工作上，知衣科技利用AI數據，在全網服裝電商大數據的基礎之上，幫助二驢和美特斯邦威對當下的服裝流行趨勢進行了分析，從而確保上架的商品都能夠得到消費者的青睞。

美特斯邦威米奇聯名情侶衛衣——單場銷量 4.99 W

​這款美特斯邦威米奇聯名情侶衛衣成為了本場直播帶貨中當之無愧的最大爆款。知衣科技選擇它作為本場直播帶貨的重點款式主要從以下幾點進行考慮。

第一，從數據上看，該款式在美特斯邦威旗艦店裡，自19年11月29日上架後，在雙12的表現平平無奇，卻在最近的3月份出現了銷量峰值。可見這款衛衣在這個時間段里正處於銷量的爆發期，從數據上說明了它在直播中賣爆的潛力。

AI數據 - 商品銷售趨勢

第二，品牌代言人效益。吳磊作為美特斯邦威的品牌代言人，在現在年輕人之中的活躍度非常之高，他魅力迸發的陽光少年形象收穫了不少年輕一代的追捧。因此，針對快手平臺年輕用戶群體佔比高的特點，選擇吳磊代言過的商品無疑是最佳的選擇。

另外一個非常典型的爆款是下面這款美特斯邦威的國潮衛衣。

美特斯邦威城市印花圓領衛衣——單場銷量 1.35W

同樣的，從數據上看，在男裝衛衣的“細分風格“屬性當中，“潮”這一風格的屬性在近30天裡以71.34%的銷量佔比碾壓性地成為了其中最受歡迎的屬性。而“國潮”作為這段時間以來大熱的潮流風格，更是受到了所有年輕一代的喜愛。另外，從設計角度看，美特斯邦威在國潮風盛行時也根據中國不同城市的特點進行設計，推出了包括這款衛衣在內的城市系列產品，根據不同城市的食品、形象、語錄等製作不同的圖案，捕捉專屬城市吸引力，從服裝上為年輕一代注入了國潮能量。

​貨品結構

除了款式選擇工作以外，貨品結構安排對一場直播帶貨而言也十分重要。

良好的貨品結構安排，必須是在瞭解平臺和主播粉絲的基礎上，結合服裝公司自身的貨品現狀，制定針對性的商品品類結構和價格結構。

品類結構

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品類 - 數量

首先是本場直播的品類數量結構。從上圖中可以看出，本場直播的重點帶貨品類是T恤和褲子，而衛衣、襯衫、外套/夾克，毛衫等品類的商品次之。

因為本場直播的主題是“春季新款”，所以春季熱銷品類的貨品是主力。而羽絨服及其它品類是一些庫存、過季的貨品，因此並沒有安排太多款式在直播當中。

另外，通過煉丹爐可知，在二驢的粉絲中，男性粉絲佔到了67%以上，是直播間當中的消費主力。因此，在貨品結構安排中較少地安排了連衣裙等女性專屬的貨品，而更多地安排了T恤、衛衣、毛衫等男女性都可以選擇的貨品。

煉丹爐 - 粉絲畫像

從粉絲的地域分佈結構上看，二驢的粉絲主要來自北方省份，考慮到這一點，北方目前有些地區的溫度依舊很低，這就為羽絨服等貨品的銷售帶來了可能性。

品類 - 直播均價

在每個品類商品的直播均價上看，所有品類的均價都沒有超過200元，並且相較於該品類商品的日常銷售價格都顯得十分優惠。

從整體直播均價上看，這個價格段選擇是服裝類目最適合在快手上進行直播帶貨的價格段。這種足夠優惠的價格是打動直播間消費者的關鍵。

品類 - 銷量

品類 - 銷售額

從直播後的“品類 - 銷量”和“品類 - 銷售額”結果上能夠看出此次品類結構安排的合理性。銷量曲線和銷售額曲線都與品類數量曲線相接近，重點品類的商品都得到了十分不錯的銷售表現。

價格結構

價格段 - 銷量

價格段 - 銷售額

從本場直播帶貨的“價格段 - 銷量”和“價格段 - 銷售額”的結果上看，本場直播貨品的銷售表現主要有兩個峰值。

第一個峰值出現在35-45元這個價格段。這個價格段的主要T恤、襯衫和褲子這三個品類。作為本場帶貨最主要的三個商品品類，價格處於整體價格結構的下層部分，而低價的手段也推動了整體銷量的提升，讓這個價格段的貨品幾乎款款售罄。

第二個峰值出現在88元這個價格段，而這個價格所對應的商品正是本場最大爆款美特斯邦威米奇聯名情侶衛衣。處於居中位置的價格能夠在保證有一定利潤的同時，也不會影響銷量。這讓作為主推商品的聯名衛衣成為了本場直播帶貨中最大的獲利點。

結語

優質的商品款式選擇加上合理的貨品結構安排，知衣科技憑藉著自身雄厚的人工智能和大數據技術實力，助力二驢和美特斯邦威聯手在這次直播帶貨中取得了超4500萬銷售額的好成績！

根據二驢的這場直播帶貨，知衣科技還總結出了以下的幾點經驗：

1、關注帶貨主播的粉絲結構。二驢的粉絲地域分佈以北方城市為主，由於北方群眾的身材相對較大，所以大碼的商品會比較好賣，因此產品線要準備足夠的大碼庫存。

2、根據主播的流量安排庫存多少。像二驢這樣粉絲數超4000W的大流量主播，備貨時庫存深度一定要足夠，否則會影響帶貨時的現場效果以及最後的銷量結果。

3、直播開場貨品結構和後期要有所側重，直播開場時流量高，必須把秒殺款安排在前面，在開場造成瞬間賣空的感覺，直接在開場就引爆整場帶貨的氣氛。

相信在未來，越來越多的品牌服裝企業會選擇和大網紅進行合作帶貨。而在這背後，數據化、精細化的選款和貨品安排工作將會成為每一場直播帶貨獲得成功的保障！

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