雨暗蒼江

作為一名銷售，客戶類似的表述確實經常遇到，無外乎這麼幾種情況：

1.你的報價確實比競爭對手高，而且不止高一點半點，導致客戶認為沒有必要再跟你談價了，專業點的說法叫失去二次報價的機會，客戶這樣說只是通知你一聲~這種情況就別再費勁了，好好總結一下等下次機會吧。

2.客戶由於某些其他的原因已經定別家了，但真實的原因不願意跟你明說，以價格高為由回覆，這種情況往往有貓膩存在~這種情況一定要弄清楚真實原因下次避免。

3.客戶還沒確定買誰的，兩家都這樣說，談談價看看再定~這時候就要打起精神慎重評估。

4.客戶已經有明確意向選你，這麼說只是想再試探一下你的價格是否還有下行空間~這時候把握好度，一般不再降價。

有人說了，這麼多種可能，如何判斷客戶的真實意思呢？很簡單，做銷售一定要在客戶內部培養自己的信息渠道，而且儘可能的多渠道，不同渠道之間做好隔離，這樣在遇到情況的時候就可以多方面彙總信息供自己做出正確的判斷！

銷售楠哥

做為銷售，在職場上我們可以見到各種各樣的客戶，也能遇到各種各樣的問題。所以，聽到客戶怎樣的回答，也都不足為奇。比如：“你們的報價比別家高，咱們下次找機會再合作吧！”這種話術尤為常見。

在這種時候，優秀的業務員都不會就此退縮的。至少，你也想知道同行給他報了什麼價格吧？知己知彼，方能百戰百勝。所以，我們必須要想辦法去找出更多的答案。

首先，我們不知道客戶這句話是說真的，還是他的客套話。所以，你必須要先判斷，同行有沒有可能報價比你的低，是否低太多？由於市場上“沒有最低的，只有更低的”，所以當你確定極有可能是有同行在跟你做競爭的時候，你可以試探地去問問客戶：

“領導，真的只是價格的問題嗎？如果我可以給您申請到更優惠的價格，我們有機會可以合作嗎？”

如果客戶敷衍的話，說明他並不完全是在意價格，你需要迂迴去找到他的終極答案。比如，他沒有用過你的產品，對你本人或者對你們的產品沒有信任度。那你可以採取免費送樣，或者是提供證明，加強你的說服力度，讓他信任你。

如果客戶肯定的話，那你就要繼續追擊了：“那麼您希望咱們以什麼價格來合作？我盡力再去跟領導申請申請。”

一般價格差得太多的，而客戶預算又有限的，我們可不必強求，把他放到魚池裡慢慢培養就好。如果價格差別不是很大，你又還有利潤空間的，最好是給他降下來。如果實在是不能再降價了，那你要想辦法向客戶提供自己更多的硬實力和軟實力，同時要加強提升自己在客戶心中的信任度。

比如向客戶展示你的產品優勢，並展現出你的專業度和高效的做事效率，以及強大的售前售後團隊做支撐等等，這些實力都能夠提升客戶對你的信任度。另外，業務員的優秀素養和熟練話術，也是加分項。多和客戶做溝通和周旋，你就容易找到突破口。

要想辦法弄清楚客戶真正的問題在哪裡，你才有機會去真正幫助客戶解決問題。

只有成為客戶的產品專家，讓客戶賴上你。這樣，價格就不再是什麼問題！

老鐵，一起加油吧！

賣電子尺的元姐姐

你好，針對於你這個問題在銷售的環節中是經常見的。

當客戶給予你這樣的回答時。一定不要心慌，也不要去直面的去面對這個問題，不要像一些普通的業務員那樣說，啊，我們的價格高，但是我們的質量好啊，或者說我們的服務好啊，其實這是最低級的做法。這樣的話的話，容易和客戶產生衝突。

在這個時候，其實你要做的一定要是問明白客戶的真正的他的一個心理是什麼。它的顧慮是什麼？他是不是真的嫌你的價格高，還是對於你的一個產品不瞭解？

這時候你可以說一下。先用合一架構法。你可以說。我非常認可你的看法，我們的價格是有點高。先和客戶站在一個相對的陣營裡面。接下來你要問他。那除了價格。你看你對於產品還有什麼樣的需求嗎？我們我們的產品能滿足你的需求嗎？

這時候就會有一個很好的一個互動。你記住這個機會，你可以深挖客戶的心理。比如這時客戶就會說你們的售後是怎麼樣的，能不能保障我對於你們的售後有些顧慮。這時你會詳細的再講解產品的一些優勢客戶呢，就會去認可。

還有客戶說價格高，其實是他覺得高。他還沒有得到佔便宜的一個心理。當你把價值闡述完之後。它會有一個新的一個改觀，在這期間一定要和同行業的一些產品作為一個對比，這樣的話讓他自己再重新做一次決定，基本上成功率能達到80%以上。

還有一點。你是說你是做大客戶營銷的。和你談判時。是這個企業的負責人還是採購？他們的關注的心理是不一樣的。如果老闆的話，在你闡述的過程當中，你一定要說你銷售的產品能給他的工作和生意能帶來多大的一個利益和穩定。和採購去談判的時候，一定要說你的一個售後服務是如何去保障的。因為老闆的話，關心的是產品和給公司帶來的價值。而採購除了價格之外，他們更關心的是產品的質量問題，因為他們太怕承擔責任！

以上是我分享的一些觀點，希望能幫助你。

海洋爸爸

有幸回答：客戶說“你們的報價比別家高，咱們下次找機會再合作吧”。你該怎麼辦？

本人也做銷售多年，C端、G端（政府端）、B 端客戶都有涉獵。也深知，當涉及到價格問題時，也時常覺得會是比較難纏的問題。

但不管是C端、G端還是B端，往往第一刻的“潛意識”是，你要套路我。

那麼，我也通過我的個人經驗，談談我的應對策略。謹供大家探討。

C端與B端的差異

我開始做的快速消費的C端，那麼採用的銷售模式有兩種：一種是鏈條比較長，也是最傳統的方式，廠家→經銷商→分銷商→賣場/終端→客戶；另一種隨著終端及網購的發展，而發展的一種鏈條較短的方式，廠家→終端（經銷商）→客戶。後面這個方式基本上就是將利潤直接交給了終端，使其利潤最大化。

實際上，現在絕大部分的C端的銷售方式還是沒怎麼改變，不管是耐用消費的如汽車，還是快速消費品，都在沿用傳統模式。

因此，C端銷售一樣遵循一個基本營銷理論——4P理論。也就是產品（Prodoct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

而核心的一點就是：佔領客戶心智。因為，C端客戶發生購買行為時是相對感性的。

所以當時，我們做銷售時就需要做大量的廣告和活動，以求刺激在終端推廣時讓客戶做出快速的決定。

相反，B端就不同了。

最首先的感覺是，B端客戶購買行為相對理性，且B端客戶的決策鏈一般較長。

那麼，第二個直觀感覺是，廣告也沒用了。再有，就是關鍵決策者不是很容易判斷，甚至都不是一個現實存在的人，有可能是一個組織系統。這就要求在判斷的過程中，可能需要一定關係基礎，項目越大所需要動用的資源越多。

同時，決策鏈越長，涉及的利益也就越多，競爭對手越複雜。

那麼有時候為了成單，往往最直接的手段就是，降價。但降價就一定會出現一種惡性循環。

自己把自己推向一個萬丈深淵。

那最後會出現一個結果，公司將嚴格控制利潤率與賬期，也就意味著有些單可能就做不了了。那麼也就意味著公司的營收將下滑。

B端銷售思路的延伸

當我們發現，單純以我們的產品為銷售核心的模式，已經無法滿足客戶需求。

我們不管銷售的是硬件設備，還是一套軟件，往往都是標準化的，標準化就一樣意味著同質化。那麼，客戶往往選擇的公司就太多了。

客戶希望低成本毋庸置疑，但是低到什麼程度才是合理的？客戶自己能回答嗎？

B端產品的使用，往往不是決策者，他只是管理者，那麼直接低價是不是會導致低質，產生的風險會是如何，這樣管理風險加大怎麼辦？

真正B端客戶他真正關注的不是價格，而是價值。

以一套財務軟件銷售為例。財務諮詢公司準備採購一套財務軟件，直接使用的是財務部門，而財務部門使用這套軟件是為客戶服務的，那麼這套軟件不僅關乎其內部的工作效率問題，而且也和其公司的服務以及營收問題相關聯。那麼不管這套軟件是1塊，還是5萬塊。

他都主要想的是，他在這條價值鏈上，他能獲取的最大價值。也就是，軟件能不能滿足使用人的要求，能不能及時解決問題，能不能通過軟件達到提質增效，能不能改善客戶服務，降低客戶流失，提高收入能力以及保證數據安全。

如果沒有，我又會承擔什麼樣的損失？

所以，我們B端銷售的思維延伸是：以客戶為中心的“客戶價值”遵從度。

銷售動作的建立

1、把事做在前面

要做到什麼前面？

也就是最後的報價前面。如果到了B 端報價的時候，這往往是銷售最被動的時候。

我們認為，如果避免同質化，以客戶為中心，那麼就是需要提供一套“解決方案”給客戶，是為客戶賦能。

解決方案也就意味著，我們將自己的核心能力融入整個方案中，但同時方案又具有個性化的定製因素，將客戶的價值最大化。

從客戶孵化到客戶分析，從分析找到痛點，從痛點中提煉價值，從價值中設計解決方案，最後促成客戶的需求。

再根據客戶的一些特性，或是走招標流程，或是採購流程。

2、方案中的預埋策略

我們與採購方建立必要的關係是必備的。

而建立關係的一個側面就是了解，可能存在的對手。

對手既包含我們預知的顯性對手，諸如其他大型的同類型廠家；也包含，我們所未知的潛在競爭“代理人”。往往，代理人才是最難搞的。

那麼，我們知道對手的直接價值，就要在我們方案設計裡預埋排除競爭對手因素。

就如賽馬比賽，虛虛實實，才能獲得最大的收益。

3、B端銷售，just beginning。

就如前文所說的，B端銷售他只是第一步，他一定要有售後及服務，而往往這些才是B端客戶最關注的東西。

務必保證客戶價值得以實現，保證客戶成功。

只有保證了客戶的成功，才能保證我們的品牌與口碑，才能保證市場擴大化。

所以，任何B端銷售都應該建立的“後銷售”意識的建立。

【總結】

本文試圖從B端與C端客戶的對比銷售中，得出B端應具備的銷售思路。

我們認定，B端之所以涉及價格競爭，那絕大部分的可能是銷售人員沒有將價值正確的傳遞給客戶。

而B端銷售思路的核心是為客戶提供：具有價值的解決方案。

解決方案關鍵要做到：

1、建立銷售前的準備動作；

2、排除競爭對手的策略意識；

3、銷售人的全局意識。銷售只是所有的開始。

我是@可知在線，10年上市公司崗位經驗，專注職場倫理分析解讀。

可知大叔聊職場

這句話，有四層意思，

第一，客戶以退為進，想套你底價，這個時候你要穩住，不要輕易被客戶嚇住了，如果真的放價給她，那你就上當了，放完價之後，他還會說你貴了，

第二，中國人還價的心理是不貴也說貴的，所以你不要太當真，觀察客戶想要購買的意願強不強，如果只是隨口說說，你又何必當真呢，

第三，記住客戶跟你叫價格的時候，說明客戶有興趣了，你應該心裡偷著樂，

第四，客戶越說別家好，說明他越不喜歡，如果真的那麼好的話，他為什麼不在別家成交？來你這裡的目的，就是看不上別家的，所以你要對競爭對手的情況多多瞭解，

同時，你要套出，他為什麼不願意到別家成交的理由，找出這個理由，並且告知你這裡可以解決這個問題，自然能幫助客戶解決這個問題，成交也就順其自然了。

以上簡單的回答，希望能幫到你。

宇廷，共勉

趙宇廷

客戶說“你們的報價比別家高，咱們下次找機會再合作吧”。你該怎麼辦？

從事任何行業的銷售工作，都一定會遇到這樣的問題，因為所有的銷售都是從拒絕開始的。當客戶說“你們的報價比別家高，咱們下次找機會再合作吧” 其實他真正想要表達的是，你們的報價高請給我個理由吧？如果你就此放棄就永遠的失去了這次成交的機會。

二、沒有跟進就沒有成交

美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會做過這樣的統計報告：

2%的銷售是在第一次接洽後完成；

3%的銷售是在第一次跟進後完成；

5%的銷售是在第二次跟進後完成；

10%的銷售是在第三次跟進後完成；

80%的銷售是在第4-11次跟進後完成！

80%的銷售人員在跟進一次後，不再進行第二次、第三次跟進。

少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。

其實客戶之所以拒絕你重要的原因就是因為不瞭解你的產品真正的價值，對你本人，品牌，缺乏信任度。

三、如何建立品牌信任度

早些年我曾經服務過的一家化工企業，生產的是環保膠粘劑，主要應用於傢俱製造企業，當時價格是整個行業內最高的。作為工業產品，採購方對價格的敏感度是非常高的，而企業所宣稱的環保性能、產品質量又很難量化，看不見、摸不著，導致營銷人員在銷售的過程當中困難重重，被拒絕的主要原因就是價格因素。後來我在和該企業合作過程當中，經過對行業的充分調研分析發現客戶方企業普遍管理水平低下，沒有意識，也沒有能力去開展員工的素養、技能培訓。

於是確定採用為客戶提供附加服務培訓營銷的方式進行品牌推廣。具體的做法就是策劃兩類培訓，第一類是舉辦針對客戶企業中高管的培訓研討會；第二類是選擇重點企業客戶提供企業內訓服務。

以一個區域市場操作為例，首先邀請當地已經合作的重點客戶及潛在的未合作客戶中高管到星級酒店參加我方舉辦的研討會，主題包括：企業文化塑造、領導力提升、團隊建設、打造團隊執行力等。研討會有幾個亮點：課程免費、授課老師在行業內有影響力、不做產品推銷、現場贈送小禮物、高規格答謝晚宴等。研討會結束後，再選擇一部分重點客戶去到企業當中，為該企業進行定製化的培訓服務以及針對產品操作人員的專業培訓等。當培訓服務在一個區域市場開展後，快速的在行業內引起了轟動，很多企業都爭先恐後的邀請去為他的員工進行培訓，這其中就包括很多還未合作的客戶企業。通過培訓服務的開展，全方位的展示了企業的品牌形象、企業文化、產品價值，很多未合作的客戶紛紛主動要求合作，因為他們覺得和這樣的供應商合作放心。

總結：價值談到位，價格無所謂。記得：當客戶和你說太貴了，其實就是對你說：給我個貴的理由吧。

代志傑

應該重新把銷售主動權奪過來。

1，正確理解客戶說這話的意思

要理解這句話，置身於當面交流的場景中，可以更準確的理解客戶說這話的真實意圖。

客戶的表情，肢體動作，語音語調能幫助我們更加好的理解客戶說的話。

你說客戶抱怨報價高，下次再合作。因為沒有置身於當時場景中，所以就單單字面上做分析，一般有兩種可能：

一是客戶可能真的已經和別人合作了，於是便出於習慣性的說“下次再合作了”，其實我們都知道，下次是遙遙無期了。

二是客戶故意這樣說，看看你的反應，想把價格壓下去。

如果是這樣，恭喜你，說明客戶有意向購買你的產品，先不說會不會成交，至少你的產品在他的備選範圍內。但是，精明的客戶也會利用你的這點心理，乘機砍價，把價格往死裡壓。

不管是哪種，你都是很被動，被客戶牽著走，那麼如何做呢？

2，在銷售工作中，成單的分水嶺往往是看誰掌握了主動權。

掌握銷售主動權的方法有很多，就你問的這個問題，我給一個小建議，就是向客戶提問。

你說我價格比別人高，可以直接問客戶是哪家的價格，這時候就不要羞澀，再羞澀客戶就跑了，大膽直接問出來，

如果客戶已經和別人家成交了，也沒關係，擺出虛心請教的樣子，告訴客戶“我好學習學習別人家是如何優秀的”，誰會拒絕一個積極向上的人？

除了可以展示你的虛心好學形象，還能知道競爭對手是誰，和它差距在哪？下次再遇到它，我該怎麼攻破？不找到根本原因，怎麼擊敗競爭對手，贏得客戶？

其次，你還可以反問客戶“您認為哪裡高了？我好幫您向公司申請？”有些產品的價格是組合而成的，讓客戶說出對價格的異議，然後一一攻破，這樣成單的幾率才更大。

銷售的過程說白了就是答疑解惑，從不信任到信任的過程。

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歡迎關注@公叔榮 前五百強職業經理，能跑馬拉松，可閱百本書，說有趣的史，做有用的事

公叔榮

你來找我就表示東西你是滿意的。既肯定了產品也肯定了你的眼光。至於價格高點好的東西無論是從產品設計、定型、材料、工藝、精度、包裝、運輸、人工都是不一樣的……你總不能說拿買奇瑞的錢來買奔馳寶馬吧！把你產品貴的理由做非常詳細地放大化。一條理由很難說服一個去接受那好你出三條他可能接受五分，你再加四條…他沒有不接受的理由……

笑飲醉臥

銷售，我們真的是僅僅賣給客戶產品麼？ 在這個產品同質化嚴重的大工業時代，沒有一個廠家敢信誓旦旦的說“除了我們，你別無選擇”！

所以，我還是堅信“同等質量比價格，同等價格比質量，質量、價格相似比客情”。

如果客戶一味地要求降低價格、你可以核算產品減配方案以及減配情況下客戶的損失，不妨照實分析給客戶，讓客戶酌情處理；

如果客戶只是一種討價還價的手段、想要獲取更多的優惠政策，不妨在原有產品基礎上適當搭配、讓客戶獲得滿足感，這樣更有利於成交。

如果你和客戶的關係十分融洽，我想客戶自然會優先選擇你們公司產品。

所以，做客戶就是做客情，設身處地的為客戶考慮和服務，發揮以及的優勢、提供客戶想要的東西和客戶一起成長，才能贏的客戶的信賴！

夢想口袋2019

在實際的商務談判中，這種情況是經常碰到的，具體提供二種解決方案：

1.報價與競爭對手相比，並非真的處於劣勢，而是客戶的一種以進為退的談判技巧。這種情況往往要求你在談判前做好市場分析與對手價格調查，只有做到知己知彼瞭解對手，才能更有底氣與客戶溝通防止客戶打價格牌。

2.報價確實處於劣勢，這種情況必須先要保持鎮定，同時對自己的產品或方案有十足的把握與信心。畢竟業務的合作不單單是價格，還包抱產品質量、售後服務等一系列的合作，所以可以從產品及服務切入，與客戶儘快找到契合點。

以上為多年談判經驗總結，希望能幫助到你。

關鍵字: 客戶 職場 報價