20世紀初意大利統計學家、經濟學家維爾弗雷多·帕累託提出80／20法則，他認為，在任何一組東西中，最重要的只佔其中一小部分，約20％，其餘80％儘管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。比如社會上20％人的掌握著80％的財富，企業的80％利潤是由20％的客戶貢獻的。當然，這並不是一個準確的比例數字，但表現了一種不平衡關係，即少數主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響。後來80／20法則就像鐵律一樣用來解釋著經濟和社會中各種現象。
隨著互聯網時代的來臨，80／20法則面臨的一個挑戰。特別是新經濟的代表Google，亞馬遜、騰訊、阿里巴巴、京東、噹噹等，他們的收入完全顛覆了80／20法則。例如：Google的大多數收入來自於小廣告客戶，而不是大客戶。騰訊的遊戲收入大部分來自於“屌絲”客戶，而不是所謂的20％高端客戶。
所以有媒體調侃到“得屌絲者得天下”來解釋互聯網的新經濟。亞馬遜的圖書收入大部分不是來自於20％的暢銷書，而是來自於80％的非暢銷書。正如亞馬遜副經理史蒂夫·凱賽爾所說：“如果我有10萬種書，哪怕一年只賣掉一本，那麼10年之後它們的總銷量也會超過最新出版的《哈利·波特》。如何解釋新經濟的這種現象呢？
美國《連線》雜誌主編，克里斯·安德森，系統研究了亞馬遜、狂想曲公司、Blog、Google、eBey、Netflix等互聯網零售商的銷售數據，並與沃爾瑪等傳統零售商的銷售數據進行了對比，提出了互聯網經濟的“98法則”，也就是在電商中，98％的冷門產品帶來的收入和利潤，超過了2％的熱門產品，打破了經濟學家帕累託提出的二八法則。
出現98法則的原因主要是由於信息化的出現，有了人工智能，雲計算，大數據和3D打印，大大降低了生產、倉儲、傳播、銷售等各環節的成本，實現了供需雙方的精準匹配。使得原來傳統經濟不被關注的80％釋放出巨大的需求，從而為電商企業帶來了巨大的利潤。克里斯·安德森把這種現象稱之為“長尾”現象。長尾是隻是一個口語化的稱呼，是指在需求曲線中，拖著長長的尾巴。
長尾理論對80／20法則的突破，看似偶然，實際是必然的。長尾理論在美國市場上觀察到這樣一個統計規律性：在以物理為基礎的“短頭”經濟中，20％的熱門產品，帶來80％的收入，並且帶來100％的利潤；而在以知識為基礎的“長尾”經濟中，20％的熱門產品，將集中為10％的熱門產品，其進一步分化為2％的大熱門產品和8％的次熱門產品。2％的大熱門產品，帶來50％的收入和33％的利潤；8％的次熱門產品，帶來25％的收入和33％的利潤。剩下的90％長尾產品，將帶來25％的收入和33％的利潤。
從利潤上看，出現了平分天下的3個33％！大熱門產品的總利潤，竟然同冷門產品—長尾產品—的利潤總和相等！這不是主觀臆造，而是大樣本統計得出的結論。長尾理論一經提出，就受到了經濟學界的熱烈關注。
一、什麼是長尾理論
克里斯•安德森認為由於成本和效率的原因，過去人們只關注重要的人或重要的事，如果用正態分佈曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而忽略曲線“尾部”、因為“尾部”需要消耗更多的精力和成本。由於新技術的發展，當商品儲存和展示的場地及渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本也足夠低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有人賣，就會有人買。
這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場的份額，可以和主流產品的市場份額相比，或者甚至更大。即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的大市場。也就是說，企業的銷售量不在於傳統需求曲線上那個代表＂暢銷商品＂的頭部，而是那條代表＂冷門商品＂經常為人遺忘的長尾。
二、形成長尾市場的三種力量
1、生產普及
生產工具的普及催生了更多人去生產，帶來了產品的多樣性。
以前如果拍攝一部電影，需要專業的攝像設備和剪輯軟件，只有專業人士才能完成，而現在電腦和手機的普及，可以讓每個人成為導演，每一個人成為電影的生產者。
例如：導演肖恩·貝克的電影《橘色》是首部幾乎完全用蘋果設備拍攝的影片，在聖丹斯電影節參展的時候，就像一匹黑馬，贏得了觀眾的一致好評。不僅是電影還有音樂、短視頻、軟件、書籍等知識類產品，正在呈現指數級的增長。在大眾創業萬眾創新的互聯網時代，每一個都是一個創作者。
例如在起點中文網，每一個作者都可以把自己寫的作品在第一時間以電子版的方式呈現到讀者面前，不用通過出版社校稿印刷等繁瑣的環節，大大節約了時間，提升了效率，也方便了用戶和作者。雖然大眾的作品質量參差不齊，但是隻要有足夠多的人，精品的出現只是時間問題。
2、傳播普及
儘管每一個人都可以進行創作，但如果沒有一個渠道可以直接傳播到用戶那裡，也不會產生價值。個人電腦把每一個人都變成了生產者或出版者，但把每一個人都變成傳播者的是互聯網。傳統的商店只能夠銷售幾百個品種，因為貨架的物理空間有限。而亞馬遜、淘寶、京東、噹噹等可以銷售上百萬種商品，人們的選擇餘地大大增加，而不是就在商店裡面的那幾百種商品。傳播方式的普及讓更多的人可以在第一時間快速的接觸到任何產品，大大節約了搜尋成本。
3、供需相連
當幾百萬種商品在互聯網上出現的時候，很多人會挑花了眼，商品多的好處就是給你無盡的選擇，但是商品多會增加你的選擇成本。這個時候，搜索引擎的出現可以幫助你選擇你需要的產品。搜索引擎可以幫助你過濾掉你不需要的產品。搜索是一種主動尋找，而自動推薦是被動獲取。
如果你在搜索引擎上搜索一款電腦產品，你的搜索信息將會被記錄，這樣你打開購物網站的時候就會自動推薦各種品牌的電腦。這種自動推薦技術可以幫助企業和客戶進行供需相連，快速完成交易。今日頭條、抖音、快手、京東、淘寶、噹噹等各大互聯網巨頭，大都是採用主動搜索和自動推薦技術去進行供需匹配。在海量的商品中，搜索引擎的發展幫助客戶第一時間找到商品，也推動了長尾市場的形成。
總之，生產工具的普及帶來了商品的多樣性，而互聯網平臺集合了全部的商品，客戶通過搜索引擎找到自己想要的商品，互聯網技術作為底層技術推動了長尾市場的形成。
三、長尾經濟原理
廈門大學管理學院楊連峰教授在《長尾理論的經濟分析》一文中，採用的長尾經濟分析框架可以更清晰的解釋長尾經濟。
互聯網的創新技術推動了規模經濟、範圍經濟和需求方範圍經濟、需求方規模經濟的發展。
1、規模經濟是指在企業隨著產品生產的規模擴大，規模化帶來效率的提升，導致單位成本的降低。例如一款汽車，量產1千輛和量產10萬輛，肯定價格不一樣，量產越多，成本越低，這就是規模經濟。所以追求規模經濟的企業採用的策略是，拼命地尋找適合大多數人的大眾化產品，大規模生產，價格降到最低，為客戶提供有限的幾種選擇。
互聯網技術給規模經濟帶來的好處是低成本銷售。例如：奧克斯空調通過開展互聯網直銷，快速的成為了網銷空調的老大，根據奧維雲網發佈的2018年白電產業報告數據，2018年線上銷量中，奧克斯空調以589萬臺佔28.57％的份額，位居第一。第二是美的，463萬臺，佔據22.49％的份額；第三是格力，350萬臺，佔17％的市場份額。
2、範圍經濟是指在同一核心專長下，因各項活動的多樣化，多項活動共享一種核心專長，從而導致各項活動費用的降低和經濟效益的提高。通俗講就是品種越多，成本越低。
企業在特定的範圍內，通過資源共享，均攤成本導致成本的降低。例如多個品種共享一個模板，中小企業共享生產區的基礎設施和制度等，對範圍經濟來說，品種和協調是一件事情的兩個方面。品種越多，協調越難；協調越強，品種越多，品種形於外，協調秀於內，這就是互聯網協調與個性化互為因素的原因。
例如：銀行網點對於銀行來說，租金是固定的，如果只做存款取款的生意，肯定成本會很高，所以一般的銀行網點都採用了多樣化經營，既賣理財產品，又賣保險、基金、黃金等金融產品，這種多樣化的經營方式可以幫助銀行均攤成本，提升收益。
互聯網創新技術對範圍經濟起到了巨大的推動作用。銀行可以通過手機APP上線多樣化的金融產品，滿足不同顧客的需求。服裝公司通過APP獲得訂單，為客戶提供個性化化的服裝定製服務。範圍經濟追求的是多樣性，在互聯網的加持下，企業可以把全部的產品上傳到網絡上，並且成本基本為零，來滿足客戶的多樣化需求。
3、需求方規模經濟和需求方範圍經濟
需求方規模經濟就是隨著使用產品的需求方越來越多，從而給單個使用者帶來額外的價值。假如你是第一個使用微信的用戶，後來者使用微信的人越多，對你越方便。
需求方範圍經濟就是多樣性需求越多，對你的價值就越大。所以需求方的規模經濟和需求方的範圍經濟會產生巨大網絡效應。
互聯網放大了網絡效應，鏈接了每一個分散的小客戶，這樣組合在一起就會形成巨大的市場。這是一個分散的利基市場，如果沒有互聯網很難把這些客戶整合過來，他們擁有個性化的需求，他們通過搜索獲得想要的個性化商品。電商平臺亞馬遜、淘寶、京東上面擁有海量的商品，可以滿足利基市場的個性化需求。試想一下，如果沒有互聯網，你怎麼找到你想要的個性化商品呢？
互聯網對規模經濟和範圍經濟的改造，以及具備網絡效應的平臺造就了現在的長尾經濟，激活了分散的小客戶，也為個性化商品提供了找到了客戶的渠道。互聯網也催生了更多的內容生產者，商品的豐富程度正在以指數級的增長，大數據可以分析出每一個顧客的潛在需求，利用自動推薦技術進行精準推送，低成本的促成交易。
四、運用長尾理論的三大措施九大法則
第一、降低成本
法則1、讓存貨集中或分散
傳統的大商場，大賣場和超市，貨架上的每一個位置都非常寶貴，陳列物品成為一門零售科學，只有那些最有希望的產品（受歡迎程度或利潤水平有一定保障的產品）才能得到這些位置。這是一種殘酷的檢驗，絕大多數產品都難逃被淘汰的厄運。超市每年都會考慮15000種新產品，很多商品為了進入超市，都會花費很高的進場費，但根據消費者聯盟的統計，僥倖過關的少數產品中有70％－80％支撐不了太長的時間。
有形的產品很難超越時間和空間的限制，它生產出來必須待在一個地方，這個地方可以是倉庫和貨架。這些倉儲都會對商品造成成本的增加。消滅物理空間的限制是降低成本的有力方法，沃爾瑪、大潤發和其他許多零售商的網上平臺正在利用它們的現有倉儲網絡開拓在線市場。它們網上產品的種類遠多於傳統店面，因為相比把產品放在數百家商場的貨架上，集中化倉儲的效率要高得多。很多零售商採用的全國分散，地方集中的倉儲模式，一旦有顧客在網上下訂單，就可以就近發貨，快速到達顧客手裡。
為了在多樣性上更上一層樓，亞馬遜等公司已經向“虛擬存貨”模式擴展，產品放在合作伙伴們的倉庫中，但在亞馬遜的網站上展示和出售。今天，亞馬遜的存貨和產品分散在網絡的各個角落，由數千個小商家分別持有。
針對圖書類產品，亞馬遜銷售電子書和紙質書，電子書銷售完全靠網絡來完成。如果有人需要紙質書，亞馬遜採用“即需即印”模式，顧客一旦下單，馬上啟動最近的印刷設備，包裝完成後第一時間送到客戶手裡，也就是顧客在下單之前，全部都是“數字存貨”，成本基本為零。只有客戶付款後，才會生產有形產品。未來隨著3D打印技術的成熟，部分物理產品也將以“數字存貨”的形式存儲在網絡中，一旦客戶下單，通過“即需即打”的3D打印技術來實現有形產品的生產。
法則2、讓顧客參與生產
維基百科是全世界最大的百科全書，可是沒有一個編輯，全部是網民免費參與編輯的結果，這是互聯網時代的“眾包”模式，企業不需要花錢，讓消費者參與到生產中，因為參與生產的人就是最關心生產的人，並且，他們最瞭解自己的需求。眾包的優勢不僅提高經濟效率，有時候，往往產品能做的更好。例如小米手機的設計會採用“米粉”的建議，小米手機是大家共同參與開發的手機，“米粉”對自己參與開發的手機會更加喜歡。
“協同生產”或者眾包締造了維基百科、百度百科 ，也讓豆瓣擁有了數百萬條影評。企業原本需要花錢僱人做的事，用戶們卻很高興免費去做。顧客們的時間和精力幾乎是無窮無盡的，而且唯有協同生產有能力伴隨長尾無限延伸。
第二、考慮利基市場
法則3、一種傳播途徑並不適合所有人
利基市場的人分散在世界各地，要想接觸到最大的潛在市場，多重傳播渠道是唯一的方法。
例如：瓜子二手車為了超越當時的優信二手車和人人車，採用了飽和攻擊法，1年花10個億打廣告，鋪天蓋地的覆蓋電視、網絡、戶外大部分主流廣告位，使其在短時間內快速超越了競爭對手，成為知名度最高的品牌。
因為在利基市場，客戶太分散，太多樣，只用一種傳播途徑覆蓋人群肯定是有限的，要想拓展更大的市場，一定要採用海陸空全方位360度無死角傳播，就像拼多多既在央視上做廣告，也在網絡上做廣告，還在農村做刷牆廣告。
法則4、一種產品並不適合所有人
一種產品適合一種人，多種產品才適合多種人。範圍經濟的特點就是產品的多樣性、豐富性，這樣才能滿足顧客的不同需求。就像迪士尼的電影一樣，既可以付費看電影，又可以到主題樂園遊玩，還可以買到很多貼著米老鼠的紀念品，以及被授權的手錶商等。一個迪士尼米老鼠可以衍生出幾百上千種產品，去滿足不同的顧客人群。
把一種內容分割成不同成分(“微塊”)，被稱為“微塊化”。以便所有人都能用自己喜歡的方式消費它；或者把它與其他內容相混合，創造一種新的內容。
法則5、一種價格並不適合所有人
一個空間無限的豐饒市場上，可變價格是一個強大的工具，有助於產品價值和市場規模的最大化。無論是音樂還是其他任何產品，只要邊際生產和銷售成本接近於零，可變價格就是自然而然的模式。這就是微觀經濟學原理之一價格彈性的力量。不同的人可能願意接受不同的價格，原因多種多樣，可能與他們的收入有關，也可能與他們的時間有關。
例如機票的價格採用的就是多種價格模式，不僅有特價機票，還會根據購買時間提供不同的價格折扣。在淘寶、京東等電子商務網站上，很多商品有嚐鮮價、促銷價、秒殺價、預定價、還有三年包修價等多種價格滿足不同客戶需求。在互聯網時代商家的定價策略將變得更加靈活，進而允許零售商們用更低的價格把消費者引入長尾中。
第三、擺脫控制
法則6、分享信息
顧客購買產品最擔心的就是害怕被不良商家欺騙。例如在早期的電視購物時代，存在著少數不良商家，顧客獲得的信息全部來自於電視臺產品推銷員，他們以極其誇張的方式去解說產品，利用錨定效應、生動鮮活效應和從眾效應去說服觀眾。在騙一個是一個的單次博弈中，消費者是沒有辦法把產品的真實使用信息分享給其它不認識的人。
所以早期的很多電視購物都是一錘子買賣，騙一波再換一個產品繼續騙。而現在的互聯網購物終結了這種信息不對稱導致的上當受騙，消費者把購買產品的使用體驗，發佈到用戶評論中，這樣全世界的顧客都可以看到真實的評論，好評的產品會越來越好賣，差評的產品會被淘汰，這樣就形成了一個良性循環的過程。
在海量的產品面前，顧客搜索到產品然後點擊 “按價格排名”“按好評排名”“暢銷榜”等方式，顧客就可以快速的找到自己喜歡的產品。這樣就擺脫了商家利用“信息不對稱”對自己的控制。商家通過分享詳細信息來獲得顧客信任。從用戶評論到詳細規格，產品的詳實信息可以回答消費者的問題，避免他們在疑慮之下放棄一次消費。公開透明毫無成本的顧客評價會贏得消費者的信任，幫助他們更好地使用系統。
法則7、供應全部商品
在稀缺經濟時代，貨架的物理空間有限，如果有1000個商品都想上一個貨架，可是一個貨架只能容納100個商品，超市管理者就會進行篩選，篩選是一個零和遊戲，選擇了這個就不能選擇那個。這個篩選過程需要時間、資源和主觀猜測。你怎麼知道顧客喜歡什麼不喜歡什麼呢？
所以篩選標準可能會出錯，不僅導致商品銷售欠佳，最重要是機會成本的損失。而在互聯網經濟中，這些煩惱全部沒有了，網絡空間可以無限大，所有產品都可以以“字節”的方式存儲在網絡空間裡。所以在容量無限的市場中，供應全部的產品幾乎永遠是正確的策略。
法則8、讓市場替你做事
在稀缺市場中，你必須猜測一下什麼東西能夠暢銷。在豐饒市場中，你只需把產品扔在那裡，讓市場自己去篩選它們。“事前過濾器”和“事後過濾器”的區別就在於“預測”和“評測”的區別，而後者總是比前者更加準確。因為網上市場的最大優勢就是群體智慧的評測能力，顧客評價會幫助商家篩選出最優秀的產品，商家可以根據用戶評測去改進產品。
法則9、理解免費的力量
互聯網時代最重要的特徵就是免費，免費策略已經成了最常用的網絡商業模式之一：首先用免費服務吸引大批用戶，然後說服其中的某些人升級為付費的“高級”用戶，換來更高的質量和更好的性能。
例如：百度網盤先用免費吸引用戶註冊，然後提供慢如牛的下載速度，如果你想提高下載速度，那麼請升級VIP。遊戲公司更是把免費策略運用到極致，玩遊戲免費，但是如果你要想提升角色的戰鬥力，不好意思，請繳費，採用這種收費方式遠比整個遊戲收費更為有效。這就是免費的力量，免費不是目的，免費是為了更高的收費。
五、總結
總的來看，長尾時代有以下特徵：
特徵1、產品多。在任何市場中，利基產品都遠遠多於熱門產品。而且，隨著生產技術變得越來越廉價，越來越普及，利基產品的比重仍在以指數級的速度提高。
特徵2、成本低。電子商務平臺像一個“集合器”，把全世界的商品彙總到網絡平臺，用“字節”這種極其低廉的方式儲存起來。分散在世界各地的消費者，只要打開手機APP，利用搜索引擎這個“過濾器”，快速的找到自己需要的產品，就可以下單購買。同時電子商務公司會根據顧客的上網記錄，分析出客戶的潛在需求，對客戶進行“自動推薦”，大大提升產品的銷售量。這種藉助於互聯網的交易方式，可以幫助企業節約倉儲成本和進店成本，也可以幫助顧客節約搜尋成本，實現了供需雙方的雙贏局面。
特徵3、市場大
市場上大客戶是有限的，而小客戶是無限的，以前因為技術有限，我們沒有辦法找到他們，而現在互聯網平臺可以幫助我們精準的找到這些小客戶，把小客戶聚集，就可以形成一個可與大熱門市場相抗衡的大市場。
我們可以把創造一個繁榮長尾市場的秘訣歸結為兩句話：
1、提供所有產品。
2、幫我找到它。
長尾理論的基本原理是聚沙成塔，創造市場規模。長尾理論給企業提供了“做大做強”之外的新選擇。我們可以得到一個重要的啟示：“企業的規模不是越大越好，小的也可能是好的”。
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