2019年11月20日，快手主播小美御姐與木森進行了一場PK秒榜直播活動，選擇源頭酒庫作為直播場地，通過實地展示酒庫源頭好酒、直播PK玩法，
5分鐘成交3W單，最終單場成交額突破500W+。
小美御姐，龍騰虎躍旗下主播，作為最早一批入駐快手電商的主播，快手粉絲550萬，主要賽道集中在酒水類，快手老鐵親切地稱她為“酒仙美”。
“酒仙美”小美御姐在源頭酒廠拍攝發貨
數據顯示，2019年中國酒水銷售總額突破7000億，全國酒企數量上萬家，規模以上釀酒企業數量2126家，全國每個地市規模經銷商平均20—30家。然而，線上銷售僅佔銷售總額5%左右，眾多酒企和經銷商都在躍躍欲試佈局直播營銷。
坐落於安徽合肥的龍騰虎躍成立於2010年，旗下千萬快手粉絲，聯合打造了酒水、小家電直播基地，是集企業服務、直播帶貨、供應鏈構建於一體的綜合性公司。
據龍騰虎躍CEO陳sir透露，2020年小美御姐團隊將圍繞四個層面為快手老鐵和酒水行業賦能。一是探訪國內外知名酒企、酒莊，為老鐵分享不同風格的釀酒工藝，同時帶來優質源頭好產品，包括白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒等；二是拜訪國內外釀酒大師，為老鐵分享酒知識，傳承酒文化；三是聯合酒類行業媒體、一線諮詢服務機構，為酒企快手直播提供交流、培訓；四是聯合酒類供應鏈平臺和酒類企業共同打造快手酒水直播基地，
本次陳sir做客28推大咖訪談，從直播商品策劃腳本開始，深度分享了玩賺快手直播的核心要點。
龍騰虎躍CEO陳sir
抖音or快手，如何抉擇？
2019年，橫空出世的李佳琦讓抖音直播徹底火了，一句哦買噶太好看了吧蠱惑無數妹子當場下單，各大平臺裡，抖音算是較晚涉足網紅帶貨的，用戶畫像裡大批女性用戶喜歡刷直播買東西，然而抖音用戶群體集中在一二線城市，消費者選擇多因而沒那麼容易衝動消費。
同樣作為主流直播平臺，從2017年開始搞直播的快手目前日活用戶超過2億，具有基數大、黏性高的特點。眾所周知，快手主打的是下沉市場，受眾主要集中於2-5線城市，30歲以下用戶佔70%，用戶精準觸達消費增長池。
據報告顯示，快手活躍商戶已經突破百萬，每月增速達到10%。月收入10萬元以上的快手商戶佔比高達61%。
陳sir認為，就直播帶貨而言，快手整體是優於抖音的，平臺限制較少，賣貨短平快，用戶多樣化。與抖音“算法導向”導致流量難以私有化不同的是，快手並不忌諱網紅把流量“私有化”，例如導向自己的微信群作為私域流量。
兩者最大的不同就是抖音突出的是“內容”，強化內容，弱化“人”，粉絲基本屬於平臺方；快手弱化內容，強化“人”，粉絲會跟著主播走。兩者沒有好壞，需要根據目標和達人屬性選擇。
快手直播選品7大要素
1. 構建產品線。針對不同消費者不同場景的不同需求，要有不同的產品線組合。
龍騰虎躍構建了小家電、酒水兩個完整的供應鏈和直播基地，作為公司旗下酒水供應鏈的主力IP，在直播過程中，小美御姐團隊為3-6線城市人群定製了不同的產品線組合，流行主推產品——2000毫升大桶裝、暢銷節點產品——2*500ml禮盒裝、輔助戰術產品——庫存產品，禮盒產品作為節日節點送人，庫存產品作為直播的戰術輔助性產品使用。對於直播賣貨來說，提前做好單場產品組合規劃是必要的。
2. 產品定價。快手直播產品價格的核心關鍵點——超值、超高性價比、符合賽道的客單價，在與供應鏈方協商中一定要拿到準確的最低直播價格，否則會影響粉絲體驗。
3. 賣點提煉。包括產品核心賣點、同類競品優勢、品牌背書/故事、是否明星代言人、榮譽/資質/專利/檢測報告，跟傳統電商不同的是，快手直播間裡更講究現場試驗和突出展示效果，例如小美御姐是直接在源頭酒廠打開酒罈，彩虹面膜有強烈的視覺衝擊力。
直播商品策劃腳本
4. 設計要點。高品質之外，選品要以大眾審美為主的，太過個性化的產品最好不要選擇。
5. 產品庫存。跟商家溝通中，切記明確產品的真實庫存、發貨時間週期以及庫存補貨時間週期，可選擇少量多批策略。
6. 佣金比例。由於各大行業品類不同，佣金比例也不同，食品類相對較低，美妝類一般在30%以上；大品牌佣金比較較低，中小品牌相對較高。陳sir團隊目前主要以有一定知名度的品牌合作，最大程度確保主播的產品品質，以及粉絲的良好反饋。
7. 自建店鋪。在與商家選擇合作的時候，商家店鋪體系一定要完善，包括完整的產品詳情、店鋪評分、產品評價和產品鏈接。
快手直播八大大賣貨技巧
一、直播間充分的預熱。一方面是通過主播的多形式預熱強化主播私域粉絲的約會效應，另一方面是通過信息流盡可能最大化整合、觸達主播以外的私域與公域流量資源。
二、誘人的直播入口。一個誘人的直播封面和標題文案非常重要，相當於是本場直播的快捷入口。不僅能激活更多主播粉絲的進入，也能更大吸引平臺公域流量導入。
三、靈活的互動福利。福利是對粉絲參與互動的一種額外反饋，一場直播活動如果有著自帶節奏的福利機制以及主播的靈活使用，對增加觀眾直播留存時長、吸引新粉絲關注、提升直播間氛圍與觀眾沉浸度都有著很大的促進效應。
四、有參與感的遊戲。依託主播的個人才藝或者產品體驗相關環節設置一些讓粉絲可以通過屏幕參與進來的遊戲環節也很重要。合理的直播互動主要是為了更好的活躍直播間氣氛，增加粉絲的愉悅感，讓粉絲買了開心。
五、直播分享助推。直播期間可以社交分享與平臺內流量購買的兩種方式為直播流量池進行引流，充分精準的導流無疑會對本場的直播產生助推的效應。
六、瞬間轉化的交易引導。發佈一個明確且強有力的“行動指令”，這個行動指令可以從庫存、 時間、價格、場景與福利這五個層面來組合生成。
七、實時響應的運營。公屏互動，運營響應，一方面做好引流，另外一方面做好輔助。
八、善始善終的客服。直播營銷的“守門員”，善始善終的好客服可以保證流量的穩定承接、最大化的減少流失與退貨、提升客戶滿意度。
如何選擇合適的主播？
在選擇主播合作時，團隊一般會從三個維度去綜合考量，一是匹配度：粉絲畫像、主播形象、主播專業度、直播氛圍、主播口碑；二是帶貨力：粉絲活躍度、粉絲團、直播數據；三是性價比：轉換率、垂直性。陳sir個人最看重主播的口碑、職業性。
目前龍騰虎躍一方面是通過自我孵化簽約，另一方面通過自有大主播邀約或者跟機構合作方式。因為簽約的達人都是需要具備直播帶貨銷售能力的，要符合公司團隊的賽道。陳sir表示一般會先從供應鏈企業內部挖掘，相對來說忠誠度和專業度會更高，再從達人中去選擇合適的主播溝通。
“一般在選人階段我們會有兩個原則，一是第一性原則，從視覺和聽覺兩個角度去考量第一顯性特徵。二是鏡頭感原則，面對鏡頭時的表現如何，以及在鏡頭裡看的時候第一顯性特徵還容不容被感覺到。
我們在簽約上非常謹慎，因為不是招純娛樂性主播，也不是工會，我們要做的是相對來說中長線的發展。一般來說，前期大約一個月試播，通過考核簽約，不通過就放棄。儘量控制風險，提高成功率。”
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因為疫情的原因，許多個人、傳統行業開通了直播，快手、抖音近期的直播數據也是大幅增長。面對想要入局的新手玩家，陳sir認為玩家需要保持良好的心態，瞭解平臺規則再入場，先從內容入手打好粉絲基礎，理論只能做指導，做好長期實踐的準備。
目前龍騰虎躍團隊一方面正在解決團隊工作人員的及時復工，另一方面是解決供應鏈備貨的問題，包括去廠家展示源頭好貨，同時做好物流週期預估。
當下傳統渠道增長乏力，疫情更是讓線下企業遭受重大打擊，而快手商業化日益成熟，平臺流量紅利期優勢日益突顯，眾多企業為了獲取新的流量入口、營造新利基，迅速佈局基於“品宣+ 帶貨+吸粉”這一品效協同的直播營銷訴求正在推動一場新興的營銷變革。
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