今天，我建議你重讀1995年芒格在哈佛法學院的演講。在中國A股市場瞬息萬變、撲朔迷離的今天，芒格12年前的講話似乎是新的：
當所有投資者在性問題上用“恐懼”和“貪婪”來解釋資本市場的所有非理性時，找到一個更廣泛、更豐富的行為解釋框架，無疑將有助於每個人重新審視自己和市場本身。
作為最偉大的投資者巴菲特的合夥人，查理•芒格是一個相對秘密的存在。他的研究方向極為廣泛，但並非無止境：正如許多偉大的投資者需要許多研究人員為他們提供有關概率論、物理學和行為經濟學的隱性知識一樣（隨著芒格的開張，巴菲特在價值投資領域的深度得到了進一步釋放。
巴菲特本人也承認：“查理把我推向了另一個方向，而不僅僅是建議購買像格雷厄姆這樣的廉價商品，這是他的思想力量，他擴大了我的視野。我以驚人的速度從黑猩猩進化為人類，否則我會比現在窮得多。”
我對人類計算錯誤的話題很感興趣——天知道，我有一點計算錯誤——但我不認為我在一生中“創造”了所有的計算錯誤。我想其中一個原因是我試圖解決我從哈佛法學院畢業時沒有解決的問題。
我意識到，人類的非理性已經建立了模型，但這種非理性是如此極端，以至於我沒有理論來解釋和解決它。然而，我看到了它是多麼的極端，以及它是如何擁有某些模型的。
我剛剛開始建立自己的心理系統。其中一小部分依賴於隨意閱讀，大部分來自個人經驗。我用這種模式來幫助自己過上舒適的生活。後來，我碰巧讀到一位名叫鮑勃·查爾迪尼的心理學家的《影響力》。
這本書目前已售出30多萬冊，真是了不起。這是一本面向普通讀者的理論書，填補了我粗略體系中的許多漏洞。
在它填補的漏洞中，我想我已經建立了一套自己的系統，這是一個非常有用的工具，我想和大家分享一下。
1、低估心理學家稱之為“強化”或經濟學家稱之為“激勵”的威力
你可以說這件事是“眾所周知的”，但我也認為，在我這個年齡段的人中，在我一生中最能理解“動機”力量的人中，我排在前5%。每年，我都會驚訝地發現，我對這一點的理解在增加。
聯邦快遞的例子是我最喜歡的“激勵”效應的例子之一。公司內部系統有效運作的核心是，每天晚上，所有包裹都必須從同一個中心位置快速遞送，如果整個遞送過程不夠迅速，系統就會失靈。
但在投入正常運營之前，聯邦快遞經歷了一段糟糕的時期。他們嘗試了道德勸說，並嘗試了世界上的一切。最後，一些人想出了一個聰明的主意：他們按小時給夜班工人發工資。
如果您支付不同的輪班費，系統會工作得更好。你看，它起作用了。
在哈佛，B.F.斯金納是一個真正將“強化”視為強大工具的人。他的實驗很有創意，結果是“反直覺的”，但這些結論非常重要。
毀了斯金納名聲的是我所說的“錘子綜合症”：對一個拿著錘子的男人來說，所有的問題看起來都像釘子。
斯金納是學術史上的一個極端。一些聰明人也患有這種綜合症。稍後，我們將討論為什麼人們患有這種綜合症。
2。簡單的心理否定讓我很感動的第一件事就是我的一個家庭朋友。她的兒子擁有超人的體格和出色的學習成績，從北大西洋的航空母艦上起飛後就再也沒有回來過。
他的母親，一個頭腦健全的女人，從不相信他已經死了。當然，如果你打開電視，你會發現那些罪行明顯的罪犯的母親總是認為他們的兒子是無辜的。這是心理否定。
有時候，真相太殘酷，難以忍受。所以你要扭曲它，讓它負擔得起。我們都在一定程度上做到了。這是一種常見的心理誤判，會導致可怕的問題。
3、由激勵導致的偏見，既存在於自己和其所信賴的顧問的腦海中，它創造了經濟學家所謂的“代理成本”
偏見存在於任何專業領域和任何人身上，會導致非常可怕的行為。我已經70歲了，但我從未見過如此遠離客觀事實的事情。
要了解激勵的力量和理性但可怕行為的力量，我們可以看到，在國防部熟悉了在成本之外增加合同費用的做法之後，我們的反應是在聯邦法律中將此類行為確定為犯罪和重罪。
2。順便說一句，政府是對的，但世界上包括許多法律公司和其他地方在內的許多運作方式之一，就是在成本體系中增加額外成本。
我稱之為“動機導致的偏見”的人性，極大地促進了這種做法的傳播。
這是人類的思維方式。這一事實證明，發明收銀機的人是我們文明中最有效的聖人。是收銀機讓人們很難做出不道德的行為。每個收銀機都是很好的道德工具。
NCR創始人約翰·帕特森知道這一點。他有一家小店，人們從他那裡偷東西，所以他從不賺錢。後來，有人賣給他兩臺收銀機，商店立即獲利。當然，他關閉了商店，開始買賣收銀機。
人類的思維與人類的卵子非常相似。雞蛋有一個“閉合”機制。當一個精子進入時，它“關閉”，其餘的精子無法進入。人的思維一般具有這樣的特點。
不僅普通人才有這種傾向，物理學院院長也有這種傾向。馬克斯·普朗克認為，真正具有創新性和重要意義的新物理理論從未被舊理論的捍衛者所接受。
但是新的理論很少拒絕以前的理論。如果普朗克所描述的人群有這種前後一致和堅守承諾的傾向，使得它們死死抓住固有結論，哪怕是已經出現了證明其不成立的證據，你就能想象你我都是其中一分子的這個人群將會有怎樣的行為.
當然，如果你公開你的結論，那意味著你把它放進了你的大腦。有很多學生對我們大喊大叫，但他們不是在說服我們，而是在強化自己的新思想，因為他們喊出來的正是進入自己大腦的東西。
我認為是教育機構創造了一種氛圍，使這種情況變得普遍
從根本上說，它們是不負責任的機構。重要的是不要被你年輕時的叫喊所束縛。
5。我從未上過心理學或經濟學課程，但我在中學生物課上上過巴甫洛夫。
你知道他們是怎麼教你的，例如，當狗聽到鈴聲時，它開始分泌唾液。那又怎麼樣？沒有人（哪怕是最小的努力）把它與廣闊的世界聯繫起來。
事實上，巴甫洛夫聯想是我們日常生活中一種巨大而強大的心理力量。我認為四分之三的商業廣告完全依賴巴甫洛夫理論。
純關聯是如何工作的？想想可口可樂。他們想把公司與所有令人愉快的景點聯繫起來：奧林匹克運動會的體育英雄、優美的音樂等等。
他們不想和總統的葬禮聯繫在一起。當你看到可口可樂的廣告時，這種聯繫確實有效。
大多數或所有這些心理傾向都是在潛意識中完成的，這使得它們非常隱蔽。現在，你們都有“khwarazm信使綜合症”。
古代中亞國家khwarazm的國王將殺死帶來壞消息的使者。你覺得它不見了嗎？那麼你應該看看比爾·佩裡生命的最後20年——他不想聽任何他不想聽的東西。
人們知道，如果送信人給比爾·佩裡帶來他不想聽的消息，那送信人就會倒黴。這意味著領導者們在不切實際的世界裡閉關自守，這是一家偉大的大公司，但他在過去20年裡做出了一些愚蠢的決定。
現在，“khwarazm信使綜合徵”仍然存在。我不認為有人想給高管們帶來壞消息。因此最好的辦法是像花剌子模信使那樣，離開並躲藏起來，而不是把戰敗的消息帶回家.
3。談到經濟學，在我漫長的一生中，我看到一個非常有趣的現象一次又一次地發生在人們身上。你有兩個產品，假設它們是非常複雜的技術產品。
根據經濟學原理，如果產品a的成本是X元，而產品y的成本低於X元，那麼如果產品y的價格超過X，市場將會更糟。事實並非如此。
在許多情況下，當替代產品的價格增加時，獲得的市場份額大於當價格低於競爭產品時獲得的市場份額。但事實上，直到最近經濟學界才發現這一明顯的事實。
。包括一個人按照別人的期望行事的傾向，在這方面，查爾蒂尼做得相當好。查爾迪尼稱之為“順從的參與者”的人很容易上當。無論如何，“迴歸趨勢”是一個非常非常強大的現象。
查爾迪尼通過一個實驗展示了他的能力：他跑到一個校園，要求人們把少年犯帶到動物園。平均每六個人中就有一個人同意他的要求。
在他積累了一些數據之後。在同一個校園裡，他問其他人：“嘿，你想在哪裡和一個年輕的罪犯共度一週的兩個下午？”結果，100%的受訪者拒絕了他。
但在問了這個問題之後，他後退了一步，問道：“你能抽出至少一個下午的時間陪少年犯去動物園嗎？”至少有一半人同意。他採取“先大量後讓步”的策略，成功率高出三倍。
現在，如果一個人的意志在潛意識中被這樣操縱，但他沒有意識到這一點，我常說：“你就像一個只有一條腿的人，去參加一場踢屁股的遊戲。”
我的意思是，你真的在外面世界花了很多你負擔不起的時間。在這種所謂的“角色理論”中，你傾向於按照別人對你的期望行事。如果你想想社會是如何組織的，你就會明白這是回報。
一個叫琴巴多（zimbardo）的心理學家曾在斯坦福做了一個試驗，他把參與實驗者分為兩組，一組扮演警察，一組扮演囚犯.
這兩組人都按照人們期望的方式將自己的角色付諸行動。五天後，津巴多不得不停止實驗，因為獄警變成了虐待狂，囚犯變得非常沮喪。
一開始，實驗者都是普通友好的大學生。這個實驗成了所謂情景惡魔的經典教程。即使一個好人被置於一個惡劣的環境中，他也可能成為一頭野獸。我是說這個實驗太棒了。
但查巴多被嚴重誤解了。導致這個實驗結果的不僅是獎勵傾向和角色理論，還有一致性和承諾傾向。每個人，不管他扮演的是警察還是囚犯，都把這場表演放在了腦後。
無論你身在何處，這種始終如一、恪守承諾的傾向都會影響你。換句話說，你的想法可能會改變你的方法，但更重要的是，你的方法可能會改變你的想法。
你可以說每個人都知道這一點。我想告訴你的是，我並沒有儘可能早地理解這一點。
。1964年，她在街上被歹徒暗殺。當時，在場的有五六七十人。我不知道到底有多少人看到她被歹徒追了半個小時。然而，沒有目擊者幫助她，甚至沒有報警。
。依我看，用這個理由來解釋賈諾維茲的案子是不夠的。這只是部分原因。
微觀經濟思維和盈虧比也起作用。我曾多次認為，在現實中，心理和經濟觀念是相互影響的。一個不認識他們兩個的人是個該死的傻瓜。
一些大商人也參與了這一波社會證明。還記得幾年前嗎？一家石油公司收購了一家化肥公司，然後每個大石油公司都去收購一家化肥公司。
實際上，這些石油公司根本沒有更多的理由去買化肥公司，但是他們根本不知道該怎麼辦如果埃克森美孚這樣做，美孚有充分的理由這麼做，反之亦然。那完全是一場災難。
我之前談到了強化的力量——你做了一些事情，然後市場上漲，你得到了回報、獎勵、喝彩等，那麼你的做事方式就會大大加強。
但同時，工作中也有社會證明。股市的興衰是社會證明的最終形式，是他人思想的反映。你怎麼能認為股市的總體水平是有效的？
即使在1973年至1974年，整個市場陷入低谷，或在1972年，50家大公司蓬勃發展
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